大数据时代的新婚嫁，口碑助力整体消费链路解决方案

结婚行业整体消费链路是很长的，消费者对于结婚的心思我们要去研究，对于每一步的疑虑我们要去解决，线上我们会把他的行为分拆，然后不断地互动和优化。

阿里口碑泛行业总经理 卢岸辉（九问）

本文为卢岸辉（九问）先生于“幻熊科技－2017中国婚礼行业高峰论坛”演讲内容速记整理而成。

各位婚庆行业的老师同仁们，大家好！

口碑可以说是一家大公司，它是阿里集团出资50%跟小微金服集团出资50%共同投资构成一家公司，背后有阿里广泛的资源跟实力。同时，口碑也是一家小公司，从成立那天就秉承开放的心态，以生态开放的姿态去让行业的各个环节的朋友，一起来构建整体服务。

口碑的使命是助力商家，让每一个人享受有口碑的服务。

口碑跟其他的平台到底有什么不一样的地方？

首先第一个是全流量。什么意思？支付即汇报，口碑背后是支付宝，支付宝接近3亿会员，线下通过支付，支付宝的用户就会变为口碑的会员。

今年我们推出了“码上一条龙”的战略，在所有的线下商家里面，都上我们的口碑码。通过口碑码，大家可以享受到每个行业的各种服务，通过这种服务，从而让口碑码成为线下的流量入口。

所以不仅线上的用户能够把握到，线上用户也可以通过码上带来，口碑构成了线上线下全方位的全流量的平台，这是我们构建不同的平台基础。

第二是广链路。作为平台，内容就是流量，什么意思？通常所说的普通的流量进来之后，内容如果承载不了，这个流量是没有转化率的流量。

内容是流量，像结婚这种重决策的行业，内容的展现更是如此，淘宝做了很多年，我在阿里待了12年，淘宝刚开始的时候，商品展现很多东西都是极其简陋，通过年复一年不断优化和海量的内容才抓住了消费者的心思，最后成就了这个平台。所以内容即流量。

什么叫店铺即中心？微信有一点我是非常敬佩的，他们的微信公众帐号，基本上可以做到让每一个商家认为微信的公众帐号就是自己的，他们甚至可以自己去花钱，去推广它，为什么？因为它是开放的，今天我们在做口碑的店铺，希望店铺能够成为这样的一种心态，因为我们更需要这种心态。特别是我们这个行业，结婚的展示，现在大家看到很漂亮，其实结婚所有的产品未来长成什么样，有很多路是可以探索的。

刚才杨总也讲了，行业处在变革的时期，作为线下，作为结婚重决策的行业，它的整个展示要抓住所有消费者的心思，一定是有全链路的一个内容的设置。我们希望各方面多维度去展示的店铺，能够通过消费者，从进入到这个店铺，到体验，到最后决策，能够更多的是去抓住他们。

推广方面，接下来会采取开放的姿态，店铺可以外推广，做到比微信公众帐号更加优秀。

第三是大数据。在座的各位很多是我的老师，我进入行业不久，对于结婚我听到最多的是客资，什么是客资？就是那些想结婚的，能结婚的，甚至规划结婚的人。

我们怎么知道，怎么找到这些人，这些人的需求是怎么定位的？我认为需求就是资本，怎么样找到这些人？阿里有庞大的数据，我们去年做了一个试验，杭州的线下的婚博会，通过IBS，找到婚博会方圆三公里所有的用户数据，然后跟支付宝数据匹配，然后跟淘宝的数据进行匹配，我把那些年龄小于18的，或者年龄大于30的，然后在淘宝上买过尿不湿的，出于种种的这种筛捡之后形成精准的流量，最后反馈能达到39%。流

量除了平台的分发模式之外，还有一种模式就是推送模式，推送的不好，把握不住需求就是广告，把握的好就是服务。所以说我们利用数据是基础，需求即客资，来进行多元化的大数据方式的引流，这是我们跟其他平台不同的地方。

我们这个行业处在变革的时期，对大家对我们都是机会，我们的定位就是给大家服务的，但是凭什么口碑现在能给大家服务，包括我们的优势和基础，但更多的是我们是开放的。

接下来会对上游ISV，包括幻熊也是我们一个大的ISV，包括下游的商家，包括婚礼协会，我们全方位进行合作和开放，我们自己是不会自己去经营结婚的。这样的话，就可以在线上的营销，包括在经营赋能方面，给大家进行全方位的服务。

同时，我们会跟保险公司推出一些有质量的险种做平台的保障，也会借助花呗借呗和消费贷做结婚金融服务，结婚商家也可以通过淘宝，包括阿里的金融来享受到金融的服务。

接下来我谈一下大数据，这里面包含3个部分。

第一通常说流量少，在线上，平台往往是中心化的流量，它的流量从高频慢慢推向低频，整个链路过来。像结婚这种重决策的行业，我们的流量已经很少了，在这种情况下，我们采取的就是分发的模式+推送的模式，而且是以结婚行业精准数据模型为基础的这流量推送，直接推送到入驻到口碑的界面里面去，最后产生转化。

第二是不精准，一个模式通过不断地去跑，不断地去验证，最后它的数据才会越来越精准，关键它有数据的很多标识，淘宝阿里积累的这份标识非常多，我们现在每一笔交易都是有标识，通过标识的筛选，最后我们数据会变的越来越精准。

第三是难触达，线上和线上是一体的，口碑是从线下往线上做，包括其他的行业，现在我们的餐饮行业，线上现在的流量，上周计算流量达到6000万高峰值。接下来对这个行业来讲，我们不是传统的印象，仅仅线上通过流量的分发，给我们最后促成成单，我们会在线下活动结合线上，成为立体式的，最后来成单的方式。所以整体来讲，我们通过线下，还有线上的预约服务，精准的画像在线推送，多维度内容的互动，多种方式达到成，最后精准的触达。

结婚行业整体消费链路是很长的，消费者对于结婚的心思我们要去研究，对于每一步的疑虑我们要去解决，线上我们会把他的行为分拆，然后不断地互动和优化。

到店有到店、沟通，定金、消费、尾款和转介绍，借助一些工具，无论提升服务效率还是增加营销效果，产品组装，最后提供给大家，让大家在线下客户到达入店，最后成交率达到最高。

口碑是一家老公司，曾经在杭州辉煌过，提后来出集团的决策，我们停下来了。2015年我们又重新启航，所以口碑也是一家新公司。

新公司要发展，我们就一定要仰仗所有生态的伙伴！最后我一句话来结束，现在已在，未来已来，希望大家一起共创中国婚嫁行业的新未来。

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