如何应对婚嫁行业的未来，看这三个策略点

什么叫未来，平台应该做什么，平台和商户如何应对？我们提出三个重要的策略点，一是内容引领，二是服务整合，三是开放协作。

美团点评结婚事业部行业总监 亢磊

本文为亢磊先生于“幻熊科技－2017中国婚礼行业高峰论坛”演讲内容速记整理而成。

很高兴看到这么多的行业同仁！美团点评，我个人认为所有结婚行业的商户都知道，但是早上看了公司的展台，发现还是有很多伙伴不知道。

美团点评在行业已有8年，从最开始的大众点评结婚，到现在美团点评结婚，一直在行业深耕，并且我们是中国最专业的结婚行业的平台。通过美团点评带来的产值，一年能够应该在上百亿左右，目前在整个网络平台这是没有可比拟的。

做了8年以上，会发现整个行业也在经历着巨大的变化。今天我的分享题目叫做“引领未来，开放协作”。

什么是这个行业的未来？我们来看一下行业未来最大的基本面，鉴于美团点评是连接B和C的平台，那我们首先看一下C的情况，如果C的情况大家了解清楚了，也就知道整个行业的未来是往哪个方向的。

结婚人口是这个行业最大的基本面，大家都知道这个事实，这个事实太重要了，所以我在这里做一个强调。结婚人口从2003年开始到达行业的制高点以后，就一直在往下降，未来2020年，基本上成了结婚人口逐渐往下降的趋势。这和国家整个的人口结构，包括计划生育基本国策有关系。之前有一个统计数据，看到过整个90后的人口比例，其实只是80后的一半而已，这个是非常令人震惊的数字，90年生的人是80年的一半，不仅是结婚行业，所有行业都将面临。

亲子行业随着二胎的政策现在是行业的高峰期，但是低的生育率并不会因为二胎生育率而逆转，这个是行业最大的基本面。结婚行业走在所有行业的最前端，这个问题最先感受到。

就整个消费来讲，城市消费价格在逐渐上涨，一线城市价格向京沪看齐，二线及其他的城市向一线城市看齐。不同城市和不同消费类目也是逐渐往上的趋势，用户个性化的需求在逐渐地增强。

整体今年以来，定制类的，现在西装定制也好，婚礼定制也好，消费趋势往上走，意味用户对这种诉求在增强。我们看到婚礼策划高端定制的需求，对于婚礼工作室的需求也在逐渐往前走，用户其实并不满足纯粹做一个单一套餐式的消费，我想让我的婚礼和别人不一样，我想让我的婚礼体现出我的个人特色，这普遍是90后的消费心态。

目前大家对于消费的把握和拿捏，更加主动了，而不是原来从B端引导型变成C端强制型的判断，这是消费主导从B往C转的过程。同时我们的消费决策也在加快，美团点评拿到数据，从线上看店到完成消费选择的周期，84%的用户在一周之内就能完成这个决策，这也是一个非常快的速度，结婚是一个重决策消费，重决策不代表慢决策，它留给商家的时间的确也不多。

总体来讲，用户的体量，如果不从数据来看，大家回头看看身边90后的员工也好、朋友也好、亲戚也好，也能感觉到用户的变化的确跟以前不一样，跟80后的用户不一样。所以我们认为这个未来，未来已来。什么叫未来，平台应该做什么，平台和商户如何应对？这是我们去年到今年一直思考的问题。

我有几个点和大家做分享。我们提出三个重要的策略点，一是内容引领，二是服务整合，三是开放协作。

内容引领，整个互联网在不同的阶段，一直在往前进化。从互联网+婚嫁行业举例来讲，我们一开始致力于做的是什么？我们把B和C在点评美团这样的平台上，去做信息的对接。商家把自己的商品，价值，来去做上传。用户在上面基于商家的信息做点评。总体来讲这是一个信息层面的沟通和交流，但是这在互联网整个的服务层次来讲，在进化层次来讲，还是一个比较初期的阶段，慢慢互联网会往内容和服务商去做不断地进化。

大众点评UGC的基础非常雄厚，用户一直在点评上贡献原创的内容，但这个内容很可惜，我们针对一个行业来讲，对于结婚行业，没有办法给到非常权威或者专业性的内容给到参考。一方面需要我们的商家在这个基础上去不断地贡献内容，让我们的平台和用户，不仅仅是在信息层面，而是在内容层面做一个交流。第三个层次，最高级的层次是做服务的层次，服务层次并不是美团点评直接给用户提供服务，我们需要整合商家的服务去给用户做这个服务。

首先讲内容引领，最近大家知道一个很火的概念，就是内容即营销，内容和营销是不可分的两件事情，内容最重要的第一个维度，我们叫内容的价值性，你这个内容并不是给用户一个价格信息，或者产品信息，或者给几个图片让他看，他觉得多好，你是真正给他产生一个不一样的概念，不一样的感觉，这个东西是我梦想追求的你打动他了，这叫内容的价值性，你给他提供的并不是很初级的信息的层面。

第二是原创性，原创性这个问题在结婚的某些细分领域是老大难的问题，大家在不同的维度上都有一些非原创的可能性在，这个做内容上也是一个大忌，如果想把内容做好一定要给到用户原创的概念，这个是用户最需要你的东西，有一些网红的改编段子，大家看了以后，并不会让你感觉很兴奋。

第三个点是内容要有互动性。最好是你的用户和你产生互动，和商家产生互动，或者用户和用户之间产生互动。这是一个好的内容，我们只有把内容做起来才真正解决一个用户的变化，用户需求多样性的变化，这是我们解决用户需求的一个良药。

美团点评做这个事情，首先构造了一个内容消费的路径，我们通过整个内容采编的架构，给到一个“梦想憧憬”的概念，让用户知道明星结婚是怎么结的，影视剧结婚是怎么结的，这是一个模糊的概念给到用户。第二步会做行业解惑，形成对行业的标准就是从清晰到模糊的过程，婚礼到底有哪些元素构成，还不到那么细的时候，我需要做什么，我要的东西是什么，第二个模糊到清晰的过程。他要发现好的东西，我要我的婚礼跟别人不一样，这具体是什么，这又是一个模糊的过程。基于具体的问题，他再和商家沟通，看商家的内容，最终形成匹配的商家和他想要的内容，构成统一的内容消费的路径。

今年整体上会推内容大的平台，我们会基于内容和产品构建商户差异化，针对大商户的品牌馆，整体集团的策略，会把视频，或者短的视频作为运营的重点，做一个结婚的头条。把非视频性的，非爆炸性的做一个常规的，持续不断地用户流给到用户去看，这是整体内容的策略。

服务整合，服务整合这个事我们一直想干。大众点评是一个广告平台，是双边网络平台，一边用户一边商家，我们希望两边参与者尽可能多的接触，结婚行业一直会有一个问题，比如说看酒店看婚庆，是割裂分开看，然后再看礼服。

逻辑在于有没有可能串联这些行业，去形成更强的跨边的效益，能够把几边串联起来，减少用户的决策成本，这是应对用户决策时间越来越短的情况。如果有充分的时间你让他看就好了，如果他没有时间，你需要尽可能整合这些服务，一站式的给到他这些服务的选择，这个是我们对服务整合的判断。

服务整合有三个要点，第一个要点是作为平台方，我们做背书，要把行业中的商户做优选，什么样的商户是好的商户，什么是可以打造的商户，这需要建立一个标准。我们希望和行业协会的同仁们，和商家的老师们一起把这个标准建立起来，去认证一些我们真正认为有意义的，在行业内，在区域内是有标杆性质的商家，所以我们做了优选商户。同时我们针对这些商户，针对给用户产生的服务做相应的保障，这个可以是很具体的落地的措施，也可以是反向的机制约束商户，去提高服务的质量，这是我们在服务整合上的思考。

整合的路径，我们一直在探索线上的整合路径，线上整合路径看了最多的是亚马逊的推荐系统，他们基于大数据精准定位用户的需求，然后做线上的协同过滤做商户交叉推荐。但是很遗憾，现在结婚行业的数据量远远做不到这个层面，因为它太低频了，意味着用户数据的积累并不是那么快，在用户数据不快的情况下，你方法做的再牛，也不能够解决这个问题。阿里数据比我们更大一些，在这方面的探索会更强一些，因此我们现在的选择更加倾向于通过线下的一种方式，回到行业本本源来看，通过线下销售把握用户需求，线上不知道用户需求具体怎么定义的情况下，用线下方式把它把握住，用个性化做产品展示推介，做一些交叉和交互的可能性。

今年9月份我们在陆家嘴会开第一家线下旗舰店，这个店花了巨额投资，它的本源是要做行业整合的事。我们不具体涉及行业的某一项服务，不可能做商家的生意，而是把商家的生意带到这家店里来。这家店是集合店，由商家给用户提供服务，我们做配件和交叉营销的事情，这是这个店的目的，集合目前全业态所有的选择，包括摄影、礼服、婚宴、婚庆等，大家有机会可以到店参观。

最后，也是最重要的，我们讲的开放协作。开放协作这个事很契合今天这个大会的主题，我们不断地学习、交流和协作，整合行业生态。作为平台方来讲，不可能把全部的事情都干了，一定是和商家，和一些独立的像幻熊这样的服务商一起为行业布局，不断提高行业的可行。

我们最擅长的是获客的能力，把不同的客户带给商家，在线下线上做推介和转化，商家对用户的服务，基于我们的专业度，基于我们的服务产生的内容，同时一些系统商会提供一些专业的工具给大家，整个协作的概念是比较强的。大家在这个生态链上各司其职，各自扮演其中的某个环节，希望未来在这个平台上，有更多的商家跟我们有深度整合的机会，同时有更多的内容，最后能沉淀在美团点评这个平台上。今天有很多的作品明天参与评奖，这是非常好的内容的源头，这个源头上，我们希望和幻熊能够进行更紧密的合作。

我们今年会推一个协同工作平台，这个平台基本上会把整合出来用户全生命中期的定单和服务在线化，保障关键体验。同时提高商家内部流程和工作效率，可以把一些行业资源整合到这个平台，包括婚礼酒店的资源，婚礼人的资源做规整，通过这些规整赋能给商户更好服务新人。你做婚礼策划的时候，必须在酒店拿那些场地的尺寸图，平台就有这样的图，就有这些婚礼人的资源让你联系，这个事情会更加高效的完成。

最伟大的商业模式是什么？就是先帮助别人成功，并最终自己获得成功的商业模式，我们一直致力于做这样的事情。

谢谢大家！

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