传统婚礼服务：行业进步需要相融共生，一定不是你死我活

2017年第六届中国婚礼行业高峰论坛在西安举办，史康宁先生在论坛现场分析了婚嫁行业到底还会怎么变，还将怎么变，以及我们应该如何应对这种变化。

中国社会工作联合会婚庆行业委员会总干事 史康宁

本文为史康宁先生于“幻熊科技－2017中国婚礼行业高峰论坛”演讲内容整理而成。

大家好！从首届中国婚礼行业高峰论坛开始，至今已有六年的时间。在最近前两三年的时间，我一直讲的一个话题是和行业危机有关，好像这两三年我都在讲这个话题，就是说“狼”来了？

的确，如果站在传统婚礼服务行业的角度，这些年对我们这个领域方方面面的冲击，包括颠覆的确太多，比如说来自婚礼堂，来自婚礼主题酒店，来自互联网，来自金融资本，来自这些独立的婚礼人，或者其他方面等等。但是几年时间过去了，我们突然回过头一看，尽管这日子很不好过，大家这两年都挺难的，但是日子依然在坚守，依然还有的饭吃。

最近这一两年，我发现一个特别普遍的现象，尤其是参加一些活动、论坛、峰会等等，不断地有很年轻的婚礼人来跟我打招呼说：康宁老师你好，我是新入行的新人，来自xx地方，请您关照！但是我也不断地接到这样的电话，或者这样的微信：康宁老师，坚守了多年，但是我现在退出去了，要跟您道个别。

这种有进的，有出的；有好的，有不太好的；有哭的，也有笑的。可能就是我们这个行业目前的一个现状。

时间的原因，我们不能把这个话题展开太多，但是我想结合最近十多年，二十多年来行业发展当中的一些叫做类似规律这样的回顾，来简单的分析一下，这个行业到底还会怎么变，还将怎么变，以及我们应该如何应对这种变化。

司马迁在《史记·货殖列传》中有云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”中国婚嫁产业经过上世纪90年代萌芽阶段的培育，在02年、05年、08年呈现了三个雨后春笋般的暴增期。然而，随着人口调控政策的作用显现，近年来，适婚人口数在逐年下降，且会维持较长的一段时间，于是，一面是骤增的婚礼企业，一面是下降的适婚人口，市场杠杆由求大于供转为供大于求的局面，很多婚企都在感叹竞争激烈，生存压力很大。

我个人归纳了四个阶段来概括它的这种发展。

一、独领风骚阶段，也是企业的暴利阶段，行业的起始阶段、引入阶段。新兴朝阳行业在开始时，不为任何一个商家所掌控，市场的不确定性和投资的风险性让其他投资者望而却步。这个阶段只有真正有准备的人，才能占得先机，并着手布局。

目前，在各地方独占鳌头的婚企和相关机构，基本上都有着十年左右的从业经历，这部分人都赶上过行业的暴利阶段，实现了自身的财富积累，扩大了店面、升级了装修、笼络了人才。应该说，目前在地方独领风骚的企业，基本上都是十年前入行的

 二、群雄逐鹿阶段，企业的无序竞争阶段，行业的发展、革新阶段。人们看到一个暴利的行业，资本就会大量的涌入，扩大生产、盲目竞争、泥沙俱下、鱼目混珠。这个阶段只有真正明白的人，才能从容应对。如当下的婚礼服务机构。

在这一阶段中，很多地区都形成了几家婚企鼎足而立的局面，这部分婚企率先掌握了婚企的经营之道，分立占领了当地的优质资源和客层，奠定了自身在市场中的地位。

三、成王败寇阶段，企业垄断阶段，行业的成熟、定型阶段。市场容量有限，盲目扩张带来恶性竞争，大量产能、资源积压成为无效沉淀。此时，经营不善者率先关、停、并、转。市场开始整合，卓越者将走向垄断。

这几年，有一些老朋友给我打电话说道个别，退出了这个行业。这几年，结识了一些新朋友，都是属于那种异军突起的新生代。

四、日月交替阶段，企业的衰亡阶段，历史的车轮滚滚向前，市场也在千变万化，发展最终将是新事物不断替代旧事物，这是亘古不变的规律。如寻呼机、小灵通。对照这个规律，婚嫁产业正处于第二和第三阶段交汇的时期。

在这样行业洗牌的关键期，有这样几个思考跟大家交流。

1、要极力跟进新生代的准婚消费群体。2016年90年出生的群体，已经成为晚婚群体。那么下一波结婚的主流消费群体将是95乃至00年出生的人。他们的婚礼消费诉求与80后90初相比有什么变化？这个问题要引起警醒，我们要挣的是谁的钱？怎么才能挣到这笔钱？与之相关联的员工管理与培训、产品研发与设计、服务品质与体验等一些列问题都要跟进和调整，三五年以内我的推断是，得95者得天下，得00者得未来！

2、要横向思考婚企的多元化经营。在婚企纵向发展的探索中，有些企业主副品牌同时运营，高中低端业务全覆盖，深度挖掘本地市场，拓展业务当量，成绩很斐然。也有一些企业，坚持高订业务，多地开拓市场，南北布局，也有取得了不错效果的公司。这些例子都是在纵向上进行发展的，但几乎所有的婚企都要面临周一到周四的流水如何解决的问题。婚礼业务受场地和好日子扎堆结婚等因素的影响，周五到周日是我们业务最重的时间，只做婚礼业务，缺少横向拓展，是目前我们这个行业的发展瓶颈。有一些企业除了婚礼还在做活动，严格意义上讲这个只能算业务分枝，不能算横向拓展。有些婚企同时还在经营婚纱或是摄影，亦或是花艺，这个倒算是与婚礼业务相关的横向拓展，但这种拓展的深度还比较浅，调性还不够高，模式还需要完善，经验还需要探索。

3、去重化的运营思考。当我们这个行业越来越细分的时候，婚企的运营就要越多的去关注和思考这个问题，比如：设计外包的合作、库房托管的合作、客资渠道的合作、作品推广的合作以及异业合作。原来都是要婚企自己养起来的人，婚企自己承担的重资成本，有时候合作是为了减负，这种从负重前行到轻装简行运营的观念转变，可以让婚企的抗风险能力得到提升。

最后有几句话，也是我准备这个话题思考的——行业进步，需要相融共生，它一定不是你死我活。

我们一直说互联网到目前为止，并没有真正的完全的解决行业问题，但是我们的确从互联网和这个行业的融合当中，学会了学到了许多互联网的思维方式，工具方式等等，比如它的开放，比如它的大数据等等。

我们和婚纱影楼机构从过去阶段性的分割到现在的融合也给这两个领域的行业，带来了前行的动力。

我们和婚礼堂，婚礼主题酒店相关的婚礼产业园区都叫共融共生，共同发展的合作关系。

我们这次会议的重要主题叫做构建行业命运的共同体，也应该作为婚礼人，我们未来发展过程当中，大家共同思考，共同探索，共同去追求的一个分享。

谢谢大家！

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