花点时间：用低价策略攻占国内鲜花消费市场

结束了一天的工作后，可能静静欣赏一幅画或者一束花，就会从一种紧绷的状态中跳跃出来，这是很多互联网产品无法做到的。

鲜花是个传统行业，找融资时朱月怡面对投资人抛来的最多质疑就是：女生会主动买花给自己吗？

结果，明星高圆圆帮她给出了肯定的答案。在花点时间预订过鲜花之后，高圆圆通过青山资本创始人张野跟朱月怡建立联系，两人甚至还没来得及见面，高圆圆就在三天之内决定投资，成为花点时间天使轮和A轮的投资方。

朱月怡创立的花点时间是一家鲜花B2C网络零售商，通过“预购+周期购”的每周一花（99元/月起，每月4束）模式，以周为单位，为用户配送一束不同主题的鲜花到家中或办公室。

就在今天下午，花点时间宣布完成由东方富海、经纬创投、前海母基金、清晗基金共同投资的B轮融资，老股东清流资本、梅花天使等跟投，本轮融资由凡卓资本（小饭桌旗下专业财务顾问品牌）担任独家财务顾问。

国内被低估的鲜花消费市场

朱月怡以联合创始人兼CMO的身份在易到用车做了近5年，2013年为自己办婚礼的时候关注到了鲜花批发市场，随后还成了常客，她发现只要带一束鲜花回家，整个家里的氛围都不一样了，于是，这成了她创办花点时间的原点。

朱月怡说，2015年8月离开易到用车，投身花点时间，这是个挺冲动的决定，前期也没有特别去做市场调研和分析。

她的目标很简单，就想做一款温暖人心的产品，甚至跟商业没有太大关系。“结束了一天的工作后，可能静静欣赏一幅画或者一束花，就会从一种紧绷的状态中跳跃出来，这是很多互联网产品无法做到的。”朱月怡说。

冲动创业背后，其实是朱月怡对创业趋势的判断。她认为，下一波中国互联网创业的机会在消费升级驱动下的产业链升级，而鲜花在国内待开掘的市场还很大，鲜花在中国的消费能力是被远远低估的。

朱月怡举例，在荷兰，生活鲜花的消费比例占到60%，美国大约30%-40%，但是在国内，这个比例几乎为零。

这样的现状，并非中国消费者对鲜花没有需求，而且无论是从人均GDP还是国人的消费能力来看，国人都达到了能够消费鲜花的水平。朱月怡认为，中国生活鲜花消费没有爆发的原因并不在于消费者，而在于供应端——没有一个生活鲜花消费品牌的出现，它不仅价格要足够低，质量还要更好。

基于这样的思考，朱月怡找来曾在车易拍负责供应链的贾兰和有12年鲜花行业经验的余维维组成核心团队。其中产品负责人会确定每周要给用户呈现什么样的花，从线上订购、花束的设计到开盒的体验，每一个环节都要考虑到。

花点时间通过“预购+周期购”的模式，主要是解决鲜花贵的问题。“传统的鲜花其实损耗特别大，再加上房租、人力成本，价格才会居高不下很难变成生活鲜花。”更重要的是，鲜花从产地到花店要经过批发市场的层层加价，每一层都会加价15%-20%。

按照朱月怡的想法，生活鲜花的价格要低到相当于喝一壶茶的价格，而这个价格不是靠补贴来完成，而是靠有效的门店管理和定价手段。

一开始，朱月怡将每周一花的价格定在400块，用户数量保持每个月20%-25%的增长，半年之后，花点时间上线了99块包月的产品，这时订阅的用户开始出现第一次爆发，在接下来四个月的时间里保持每个月100%的增长，朱月怡这时才开始理解，通过提高上下游产业链效率带来的不仅是更低的价格，还带来用户意识上的变化，鲜花是真的可以走进日常生活的。

“这个定价其实很奇妙，一个月99块钱可以收到4束花，是个很大的导流手段。”朱月怡说一开始花点时间99元的订阅用户占到总用户的70%-80%，但是目前这个比例降低到了50%-60%。

今年5月，花点时间上线了WOW玫瑰系列，每个月200多块的价格，限量1万套可以在10小时之内售罄，这说明，之前99元包月的用户也在进行消费升级。目前花点时间的客单价在150元左右。

通过预购的模式，花点时间可以做到库存为零。并且通过订阅的模式，可以让用户养成每周消费鲜花的习惯。

来自供应链的巨大挑战

鲜花生意，表面上看门槛很低，更多依赖于产品和营销。朱月怡市场出身，正长于营销，这的确让花点时间获益不小，有着高于同行的辨识度。

花点时间的内容营销获客都主要在微信公号上进行，用户直接在微信端订购。目前花点时间在微信公号上的粉丝有500万，发布的文章一般在8分钟内阅读量就能够达到10万+。

从创立到现在，花点时间会在微信上坚持推出每周一束主题花，给花起名字、写故事，让花带着美好的情绪传达给用户。

“刚开始我们自己写，后来就会邀请用户来写，这个过程中会逐渐积累起和用户的感情联系。”朱月怡说，花点时间抓住了年轻女性喜欢花也愿意拍照分享到朋友圈的心理，所以靠内容起量之后主要靠口碑传播。

目前花点时间累计消费的用户已经超过100万，每个月发出2000万束花，次月用户留存率70%，半年留存20%。

然而，随着花点时间的月营收达到数千万，对朱月怡而言，如今最大的挑战变成了供应链。而且，对于如此分散的鲜花市场而言，这还是块非常硬的骨头。

花点时间的应对之策是，通过产地直采的模式省去批发市场的层层加价。目前花点时间的鲜花主要来自花田和工业化农场的上百家供应商，其中70%来自云南，20%为进口花，剩下的10%则为不同地区的花材。这些供应商中六成为签约供应商，他们将按照花点时间的标准按照周期提供保质保量的鲜花。

“比如传统判断玫瑰的质量是按照花茎的长短，但是花点时间的判断标准是花苞的直径；再比如行业里之前对鲜花是没有开度（花朵打开的程度）的概念的，但是生活鲜花对质量的要求会更高，”朱月怡说，用户非常看重鲜花的保鲜期，期待鲜花能在家中多盛开几日，这样的用户需求决定了花点时间对于花在什么开度被鲜切就有更高的要求。

目前鲜花的开度从0-5分成不同等级，每个环节都会严格控制，保证送到用户手中的时候开度在3-4之间，用户可以体验花从含苞待放到开放的过程。

一般来说，从种子到鲜花送到用户手中，花点时间的鲜花会经过16道工序、11次质检：先挑选育种商进行育苗，随后将育苗送到专属的花田进行科学化种植，再根据用户的预订进行采收，采收后的鲜花会立刻运到花点时间的云南仓进行消毒和保鲜，进入前置冷仓后完成5道工序的质检，随后鲜花会进行低温冷藏，保证其不再开放和生长，在保证花型完好的情况下进行分装。这些处理好的鲜花通过顺丰的干线冷链会运送到分布在全国的制作工厂。

目前花点时间在北京、上海、广州、成都、武汉、济南、昆明七个城市有1.35万平米的制作工厂。

鲜花进入这些工厂后先进入冷库进行冷仓随后做补水处理，再通过流水线制作标准化花束，单天峰值时能够处理20万束花朵。

从产地到用户收到花束，整个流程走下来一般需要36到48个小时。鲜花的最后一公里主要是和顺丰合作，可配送范围能够覆盖全国300多个城市。

看起来这个供应链方案足够优秀了吧？

可朱月怡发现越往深里走，订单量越大，她的挑战越大，眼下，她还需要解决鲜花行业本身的问题。因为，当生活鲜花的消费被整个刺激起来后，传统行业里的成熟解决方案已经不足以支撑目前的业务。

比如传统的干线冷链运输过程是不带水的，结果就是鲜花的损耗太大。后来花点时间开始尝试把花插在水桶里运输，降低对花的伤害并成为国内第一个在干线冷链上带水运输并使用流水线制作花束的公司，并且通过流水线制作花束的效率可以提高20倍。

并且为提升用户体验，花点时间还给用户购买了“鲜花保鲜险”，如果遇到鲜花质量问题，用户可获补偿或退换。根据用户投诉的产品质量问题类型和严重程度，花点时间划分了三级投诉级别，按照单束花材金额进行梯次赔付，如问题花材占比整束花材超40%，消费者可获最高赔100%的赔付，花点时间也成为中国首家为鲜花投保的鲜花电商。

目前花点时间的团队在160人左右，朱月怡说，此次融资之后，花点时间会在产业链上做更重的投入。

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