新趋势：以婚宴用酒为开端，承包全家终身用酒服务

“婚宴上依然会首选白酒，但是喝白酒的越来越少了，12席才喝了4瓶，还是旺季……” “现在婚宴上白酒与红酒的比例基本上是1:1”“我们这里婚宴上洋酒和红酒比例快要超白酒了！”……

近日，多地经销商及业内人士向记者反映现在婚宴用酒发生不少新转变。其中，白酒占比下滑尤为值得注意。为什么会有这些新变化呢？酒企酒商又该如何应对呢？

婚宴酒水市场上正在发生的六大改变

记者对北京、天津、河南、河北、山东、湖北、江苏、四川、安徽、广东、福建等多个省份进行了市场调查发现婚宴酒水近几年主要有六大改变：

趋势一：婚宴用酒总量下滑总预算提升。

多地经销商反映，严查酒驾后，虽然婚宴上也都会摆出一两瓶白酒，但是饮酒人严重下滑，大部分酒都退掉了，现在都是先喝酒再付钱，但是婚宴酒水预算各地都在逐年提升。

据北京小郎酒经销商彭友良反映，近年来北京及周边地区的婚宴酒水预算已由原来的10000元左右涨至30000元左右。福建东山千年集友酒业行总经理葡萄勇（化名）当地婚宴用酒预算从原来的6000元涨至10000多元，而普遍用酒单价：白酒每瓶由原来的近100元涨至200元左右，红酒每瓶由原来的30元涨到200元左右。安徽亮剑商贸公司总经理潘家友等一二线城市经销商反映他们的情况也大体如此。

湖北荆州五粮液经销商杨勇反映当地婚宴用酒预算由原来的4000元左右涨至6000元左右，普遍用酒单价：白酒每瓶由原来的30元左右涨至150元左右，红酒每瓶由原来的20元左右涨至80元左右。与山东菏泽白云边经销商陈蒙等三四线城市经销商也反映了类似的情况。

对于婚宴用酒转变，智卓营销咨询策划公司董事长朱志明分析主要原因有：大环境严抓酒驾和“三公消费”受限，饮酒量自然会减少，婚宴主人也就更愿意提高酒水档次；酒企酒商不太懂消费者，而消费者对大多数酒品都不太满意，只能选择名酒来抬高档次。”

据成都资深婚宴市场经销商黄鹏飞分析，婚宴香烟以前多是娇子、国宝等区域品牌，现在受追捧都是中华、玉溪等全国名牌烟，故酒水单价跟着涨。广州经销商郑宇分析说，沿海城市红酒、洋酒需求量和品质要求在提升，市场价就随之提高。

趋势二：婚宴白酒占比下滑，红酒、洋酒稳增，啤酒逐渐消失。

南方及中部地区的婚宴上度数偏高的白酒在明显减少，而度数偏低且更加时尚的红酒、洋酒消费占比越来越多，尤其在华南市场，广州经销商郑宇均反映近两年婚宴市场红酒、洋酒消费增速在20%-30%，白酒与红酒的比例近乎1:1 ，基本没有人用啤酒。

据福建东山千年集友酒业行总经理葡萄勇（化名）分析：沿海全球化程度较高，受外来文化的融合，红酒、洋酒的消费氛围营造得较好，年轻人消费观念在逐渐改变。其中进口红酒占比略大于国产红酒，部分地区增速提升达30%。相对而言红酒占比也在上调，但增速较稳，各地增速在20%左右。

河南五粮液经销商刘守亮反映北方婚宴上白酒依然是主角但也在逐渐减少，每桌1-2瓶，红酒1 瓶，红酒增速大概在10%-20%，啤酒3-4瓶或罐，主要是进口啤酒。

趋势三：年轻人主导婚宴酒水消费，新媒体拉动力大。

从全国各省份经销商回馈的情况来看，随着年轻人的购买力增强，婚宴用酒的决策人群逐渐由以前的长辈转向现在的年轻群体，而年轻人追求酒品的时尚化、多元化，不喜欢传统的东西，更加喜欢张扬个性的元素，定制酒在部分区域受推崇，但是也有多位经销反映由于定制白酒或红酒的同质化严重，粗制滥造多，精品少，且大多停留在包装上，所以目前还是比较小众。

多地经销商反映随着人们对移动互联网依赖性逐渐增强，除了传统商超和烟酒店，天猫、京东等网上商城，现在移动终端的专业购酒App或婚嫁APP，例如：酒仙网、也买网、网酒网、婚礼纪，到喜啦等，以及受年轻人青睐的其他新闻、休闲娱乐类APP：今日头条、大众点评等都可以直接下单，河南五粮液经销商刘守亮北反映北方的很多年长者也会在购酒之前先用手机软件比对下价格。

这种流行趋势在日渐影响消费者购酒的习惯，而新媒体对酒水消费拉动力的确不容小觑。如2013年创立的喜9酒网已拥有十多家分支机构，业务覆盖华北、华东、西北、西南，累计为88000多对新人提供了“婚宴用酒”服务，其销售额年均增长30%，今年估计营收可达1.3亿左右。

趋势四：婚宴白酒品牌竞争日益激烈。

据受访的多地经销商回馈情况统计，目前在婚宴市场较受青睐的品牌有：洋河、今世缘、泸州老窖、剑南春、张裕、青岛等。随着白酒品牌的日益增多，竞争日渐激烈。

据业内人士透露，其中主打婚宴市场的今世缘明年准备在全国成立几百家结婚铺子终端连锁，不仅做产品，而且形成自己的全国统一的产业链，自己来控制终端。泸州老窖前七年相对红花郎，在婚宴市场行动比较慢、比较迟，但是近几年其五大单品在北上广成都等核心城市投入的推广费用在增多，在各大婚博会等大型展览上出现的频率也在逐年提升，此外，还专门成立了相关部门来做婚宴市场的方案策划和管理婚宴市场的官方微信及会员。红花郎、新郎酒虽走在前面，渠道运营较为成熟，但是品牌力不如从前。洋河以绵柔口感和时尚包装赢得了不少年轻群体的青睐。

趋势五：生活节奏加快，人群停留婚宴时间缩短。

山东菏泽白云边经销商陈蒙反映现在都市人群生活节奏加快，应酬多，人情也逐渐变淡泊，所以在婚宴上停留的时间越来越短，喝酒的时间就更短了，不仅直接导致饮酒量减少，也使得婚宴用酒的单瓶剂量在减少。朱志明在考察湖南市场时就发现小瓶的光瓶酒逐渐成为流行起来。

趋势六：以婚宴用酒为开端，承包全家终身用酒服务。

成都资深婚宴市场经销商黄鹏飞介绍，现在有的品牌在开发传统渠道的基础上直接深耕消费者，以婚宴用酒各种优惠政策取得消费者青睐之后，承诺今后在其他家庭用酒场合也将持续享受该品牌的其他优惠，与消费者建立长期良好互动，为他们提供全家终身优质用酒服务，例如孩子的满岁宴，家人的生日宴，升学宴、寿辰宴等各种宴请场合。

决战红海酒水经销商还有哪些新招？

值得注意的是，湖北、福建、河南等多个地区经销商都反映较多白酒品牌对婚宴市场白酒营销不够重视，多年来依然是买赠的老套路。面对白酒消费越来越时尚化、个性化、年轻化、健康化等趋势，如何创新、如何精准营销才能在婚宴市场有所突破？很多酒企酒商都还在观望中。

“除了简单传统的买赠，其实还有很多办法可以想，很多酒企酒商都需要重新审视的产品和营销模式。”福建东山千年集友酒业行总经理葡萄勇（化名）建议道：

一是明确目标群体的特点，洞悉目标消费者的真正需求，才能设计出打动人心的产品、促销方案和选择适当的传播路径；

二是动人故事营销，除了实惠，消费者也存在情感诉求，在故事情节铺展中营造文化氛围，进而营销品牌；

三是结合时事热点营销，例如将热门电影、音乐中的热点与婚宴场景进行关联，制造出传播度较高的话题等；

四是现场互动营销，在婚宴现场设计趣味互动环节吸引更多关注，提升品牌的展示推广影响力。

社会需求在不断新生，白酒酒企酒商如何抓住年轻人？国内喜酒团购行业的首家公众公司喜9酒网CEO吴奇认为：未来的发展方向是跟上信息技术快速发展的潮流，从服务入手，通过信息咨询和服务来获取利益。

喜9酒网主要通过信息收集和电话营销引导目标消费群；从酒店和婚纱影楼切入婚宴用酒的市场；适当地增加了喜糖、喜烟的产品拓宽消费宽度；有效地管理客户，实时沟通，精准定位，把低频次的婚宴用酒客户转变为高频次重复购买客户。

黑格咨询董事长徐伟分析道：在酒业黄金十年里，很多专业卖酒的经销商甚至卖一个品牌都可获得较大收益，但是现在酒业市场竞争越来越激烈，而且酒类消费尤其是白酒消费总量在持续萎缩，且在婚宴市场方面也受到了各类饮料的挤压，所以传统的酒类经销商需要慢慢调整发展方向了。未来多品类、系统化、复合化经营可能是经销商的发展方向。

朱志明认为酒企要想做好婚宴市场，首先要抓品牌传播，多站在消费者的角度，做到传统传播与新媒体传播的有机结合；其次抓住年轻群体消费习惯，有规划的研制定制酒，“前端个性化，后端标准化”，用心做出成功案例以赢得广泛认可后再推向全国，市场空间很大；三是酒企要不断创新，做到无可复制，才能持续赢得消费者的青睐。