婚嫁创新圆桌对话，结婚领域消费升级趋势下的新机会

2016年11月15日-16日，2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办，大会由婚嫁同窗主办，芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持，婚派和寻拍协办。同时参与到此次大会支持的还有品途商业评论、天天投以及众多同窗成员企业。

在大会现场有500+位来自酒店、影楼和婚庆以及喜品、珠宝和婚纱礼服等多个行业的传统企业家，还有众多投资人，百合网、罗莱生活以及今世缘酒业等知名异业企业，大家一起探寻婚嫁行业消费升级和发展的动力。

在圆桌对话环节，婚派联合创始人任丽如担任对话主持，邀请到鸿憬投资创始人罗斌，复星昆仲资本投资总监刘方未，峰瑞资本副总裁黄海以及乾立基金执行董事龙贤参与对话讨论。

任丽如：尊敬的各位来宾、各位婚礼的同仁，非常荣幸能够接到主持人的话筒，我是婚派的联合创始人任丽如。今天受郑荣翔的委托担任本场的对话主持人。下面用热烈的掌声欢迎，四位嘉宾上场。

可以说今天上午是一个资本的盛宴，所有的资本都聚焦到婚嫁领域。在婚礼行业是为数不多的现象，我们再次把掌声送给婚嫁同窗，给我们这样一个非常好的高规格的对话机会。

我的第一个问题是问罗总的，因为罗总他的身份不只是个投资人，同时也是一个创业者。罗总是一个典型的八零后的投资者，罗总之前学的是工程，后来又选择了做投资。在投资领域当中深耕了七年时间，后来又选择去创业，在创业的过程当中他选择了一个自己完全不太熟悉的结婚领域，同时又是一个互联网创业的平台。接下来我想问一下罗总，在这样的一个机遇的选择当中，你是发现了资本的倍增的魅力不如创业的折腾更具有诱惑力，还是在结婚领域当中发现了新的机会。

罗斌：大家好，这个话题也是比较具有挑战性的。因为我是大概从2007年开始做投资，一直做到2014年，到现在也会投一些早期一点的、A轮的项目。2014年我开始进入到互联网+摄影的行业里面，做一个创业项目。

刚才主持人问到为什么在这样的一个时间点上决定做这样的事情，因为我过去2014年之前做了七年的投资，2013年到2014年我自己当时有一个判断，就是国内在未来几年里面就会出现一大拨所谓的传统行业的互联网改造的机会，而且当时在2013年、2014年之前其实国内已经在这些传统行业里面用互联网的技术也好，或者相关的一些方式，是相对在整个旅游行业里面做得比较好的。而且我们当时觉得整个的中国其他服务行业，也将面临这样的机会。

所以我们在2014年的时候有一个非常机缘巧合的机会，跟另外两个创始人做这个行业，这个行业也有1000多亿的市场，国内的市场规模足够大，如果说真正能够用技术的手段对它进行升级改造，对我也是一个非常好的机会。当时选这个行业还有一个原因，我曾经投资过一家连锁影楼，那个影楼当时觉得做到两三亿的时候，规模就起来了。其实我觉得这个行业很大的一个问题，就是区域扩张上面有非常大瓶颈。所以只有通过互联网的手段实现这样的平台化的方式去做这个行业，是有可能实现一个全国性的目的。所以我们当时就决定了做这个事情。

任丽如：其实罗总是因为投资了一个项目，被这个项目拉下水了，这样的投资人并不多。接下来我的问题是问刘总，就在婚礼行业七个月前，我们在整个行业内出现了一个比较大手笔的投资。消息一发出去整个婚嫁行业就产生了热议，朋友圈当中纷纷转发相关消息。婚礼纪获得了B+轮融资，领投就是复星昆仲资本。我接下来的问题就是想问一下刘总，投资婚礼纪投资逻辑是什么，复星在整个婚嫁行业当中相关的布局，是不是未来还会继续关注这个行业。

刘方未：谢谢主持人，也谢谢婚嫁同窗。这个问题我想从几个层面回答一下，主要讲三点。

第一点，整个资本的逻辑。

资本其实在很多外界的行业里面去募集的时候还是想投大东西的，就是我们平时所讲的平台的模式。因为只有模式太具有第三方垄断的天然的属性。第二个资本投资逻辑就是看这个行业里面目前的一个存在竞争格局跟这个行业目前的商户的分布状态，它是否是一个合适的时间点，去产生这个平台，是不是顺势而为，我们可以有很多其他的复杂性的行业里面，在现在阶段来讲很难出平台了。但是在婚庆行业里面还是属于初级阶段，所以这个阶段里面还是能产生出全国领军品牌的。

换一个层面看我们整个婚庆从业的商户存在的形态，基本上从几年前的一揽子无差异性的婚庆策划公司，现在慢慢有两个趋势，一个是慢慢开始向个人化的从业者发展，另外一个层面，他们演变出来更多的四大金刚，从工作室的形态，从婚庆的策划公司里面分离出来。所以这个行业里面的婚庆的从业者他们的存在形态也慢慢变得分散化。

再从另一个层面来看，整个婚庆行业其实属于高客单价，极低频次。而且相对而言也是中高毛利的情况来看。大部分的商家对营销获客还是有比较高的预算。因为前面讲到的大部分的商家是分散的，所以他们很难有有效的优质的客户的沉淀以及传播。所以这就造成了婚庆行业的从业商家，很难像其他的比如说美食、美容美发这些行业，他们可能有更多通过对自身品牌的塑造，能提高自己的老客户的口碑传播，以及有效内容的沉淀。超过70%还是要依靠于渠道获客。在这样的大背景下怎么样能连接消费端以及需求端两边的平台，我们认为可能是有价值的。我们去看客户端这边，每年现在看起来还是1300万对，怎么样能连接这样的一个蓄水池，以及商户这端，不管是大的投部商家，或者是工作室，我们认为这样的平台都非常有投资价值的，这是第一点。

第二点，我想讲的是流量的逻辑。

前面几位分享也都有提到过。在PC的互联网时代，整个婚庆的流量主要还是集中在百度，还有地方性的一些论坛，特别是2013年特别火的喜筵的导流预定。这些网站开始往C端转的时候，比如说他们的产品不够成熟。另外还要提到一个比较重要的，就是2007年出现的婚博会，在刚开始的几年里做得非常好的，在2009年、2010年达到了鼎盛阶段，年广告收入有几亿。但是依然还是面临着一个事，地区化的限制。

另外他们每年的运作，用户并没有做生态化的留存，这样的一个问题。所以到2013年的时候婚礼纪进入了市场，其实已经错过了早期移动互联网起步的一些红利期了，所以说当时也没有办法比如说像大众点评这样依靠海量的免费的沉淀去结构化自己的产品，去沉淀很多这种优质的内容，然后也没有一股脑的扎到当时非常火爆的喜筵预订的里面。

婚礼纪走的是差异化的方式，他们最早是用婚礼筹备以及婚礼准备的服务工具，这样的一个方式去服务定位女性用户。在过去三年的时间内，沉淀了大量的优质的内容。婚礼纪在目前的定位来讲，他所定位的其实是婚礼服务以及婚品选购，这样两个有差异化的市场。所以婚礼纪其实是用差异化的方式，以及可沉淀的，能为了婚庆用户这么一个重决策的决策流程，做不断的积累，慢慢去打造其他的一个重服务的一站式的婚庆服务平台的定位。另外就是婚礼纪从过去三年里的积累来看，在国内的一二三线的用户里面，占据了超过一半用户，有两对结婚的人其中有一对就是安装我们婚礼纪的APP。

婚礼纪在这样一个重决策，重学习的，前面决策流程比较长的一个用户消费的一个决策里面，目前其实建立起了比较高的壁垒，这个壁垒我觉得短期之内比较难以赶超的，这也是我们之前去投资婚礼纪比较核心的逻辑。

第三点，我们复星昆仲在消费投资里面的布局。

我们复星昆仲是作为整个复星最前端的投资平台。我们所定位的和我们所投资的不仅仅是婚庆领域，应该说中产阶级消费升级的各个领域里都做了布局。特别是围绕着以家庭为服务的核心点，周边的上下游。

比如说上游的从新房二手房的买卖，我们自己是租房的，然后到新房这边我们是客源，还有我们刚刚投的房产的搜索引擎，买完房之后就要结婚了，在婚庆这边会选择婚礼纪。以及你结婚之后有了宝宝，我们还有宝宝树。所以我们应该是围绕着以中产阶级消费的大的范畴做了非常多的布局。

与此同时我们已经投资布局的企业里面也发生了非常多的化学效应，婚礼纪在投前投后也做了非常多的资源嫁接，跟集团体系内的打通，包括地产类，包括商城。所以说我们未来也希望在婚庆婚嫁的整个产业链上面能发现更多更优质的投资标的，同时对接上我们已有的资源，帮助大家尽快的成长，谢谢。

任丽如：感谢刘总，她是在2016年为数不多的投资机构在婚礼行业下单的投资方。刚才刘总讲的一点我非常认同，因为大家都在谈互联网+的时候，我们都在谈婚嫁+，上下游的整合才是我们整个产业链的魅力所在。接下来我的问题是采访峰瑞资本的黄总，刚才也用了十几分钟的时间把峰瑞资本在整个行业内的逻辑，以及他未来的设想跟大家讲得非常清楚了。但是我还是希望能够代表台下的各位婚礼的同仁问黄总一个干货的问题。已经错过了两到三年的时间了，从2016年下半年一直到2017年，甚至到以后，峰瑞资本在结婚这个领域当中是否还要再下单，什么时候下单，下单的时候关注的会是什么样的企业？

黄海：谢谢主持人这个问题。我们团队去年成立的峰瑞资本，其实从两三年前在IDG的时候我们就开始投资婚嫁行业了。2014年投了两个企业，2014年之后确实2015年和2016年，我们投的婚嫁企业不多。我们对未来来看，我们可能主要是从这几个方面去理解投资机会这件事。

最核心的一点是我们希望能够看到在行业，因为婚庆本身是服务，是婚礼+的概念。所以我们更希望看到的是行业服务的体系和标准、流程，能够得到进一步的专业分工和标准化。我们认为婚庆行业之前一直没有办法解决的一个核心问题，是没有办法出现异地的扩张和连锁品牌的出现。所以要达到这么一个新的程度，行业要上一个新的台阶，从一个非常零散的小而美的存在方式，到未来有可能出现巨头，我觉得解决我刚刚所说的标准化、专业化和流程切割，是最核心的一点。

因为我们看到在中国的股票市场当中，婚嫁作为一个万亿的行业，现在只有两个新三板的上市企业，估值相对来说也不是太高。所以在这么大的一个行业当中，在整个二级市场没有出现任何的高估值的上市公司，我们认为是一个非常值得深思的现象。那从这个相同倒推，我们从一级市场出发的话，我们要去出现，未来让这个情况得到改变的话，最关键的就是一个复杂服务的体系当中，我们怎么样能够找到属于自己的切入点，那个切入点本身是可以快速的规模化去复制的。而不属于那些核心点的其他服务环节，是有可能可以通过众包或者说第三方的方式得到解决。这是我们现在目前对婚庆行业进行再投资的一个核心的看法，谢谢。

任丽如：不知道台下的各位同仁们有没有听懂。我的理解是两点，第一点是峰瑞资本未来的投资领域分两块，第一块可能是在细分领域当中的领导品牌。第二块是专注于做标准化的成熟的婚礼行业的企业。在整个的问题的设计的过程当中，其实我设计了很多的问题，但是黄总在刚才的10到15分钟的介绍当中都已经涉及到了，如果大家对峰瑞资本的投资偏好和方向感兴趣的话，可以跟黄总私下里交流，因为今天时间比较紧张。接下来龙总，乾立基金的执行董事。他在前段时间成立了婚嫁的产业基金，虽然还没有下单，但是他一定会在一个行业内有所投入，接下来我们想听一听龙总，他在整个婚嫁领域当中非常情有独钟的思维是什么。

龙贤：谢谢主持人。我跟踪了这个行业两年多，看了各种各样的行业。现在线下各个城市包括极小的县级城市都有龙头，我最近参加了我同学的婚礼，都跟大城市的标准化差不多了，有主持人，有灯光师、花艺师，婚礼主持人一下子走完了，这么一个过程都已经标准化了。但是我发现要把这个公司复制到全国可能是非常困难的。我结合线上来看，我发现线上的公司比如说百度糯米，大众点评，线下的服务能力都没有的。

所以我觉得现在婚庆产业要做出一个庞大的公司，或者说有组织力的公司，要进行一个陆空结合的方式，空军是我们线上的团队，像大众点评网，包括百度糯米，这些东西，我们在线上获客，线下进行服务。可能在座的更多的是一些线下的服务商，线下我们做摄影，我们去做主持，我们去做花艺，去做车队，这块可能是我们基金重点的一个方向。线上我们可能会有一两家进行一个联合，但是我们重点是在线上线下能结合到一起，能够落地的一些服务商。这块可能风险会比较小一点，我们能够可控一点。这方面我们也欢迎各个投行一起合作。

任丽如：投资方向呢？会选择什么样的企业，线上还是线下，还是一站式的。

龙贤：我们分为两块，其实婚嫁产业我们可以看到，像婚礼策划、婚纱摄影、卖婚纱和婚宴这块比较成熟的。我们会选择一些比较成熟的大公司来投。但像刚才我说的摄影、主持人、花艺师、音响师、车队，我们想投资于一个类似的平台，我看到找我网这样的形式。这样一个平台可以覆盖到全国，一年1000万对的新人的话，每个人请主持人，无论是大小城市基本上一个红包就要两千块钱，1000万，就是200亿，如果我们超过5%的话我这个市场就有10亿，还不包括摄影师、车队这些东西。所以我们两块，一块是成熟的线下的企业，导入线上的资源。如果说不成熟得那块比较分散的，我们会投一些平台。

任丽如：直到今天我才了解到龙总他做婚嫁产业基金这个热情是来源于跟婚派的擦肩而过。其实我觉得这一点激发也能够给我们婚嫁同窗带来一些参考，我们希望能够在整个行业内当中出现更多优秀的企业，然后他们去获得资本的青睐。我们整个行业才能够得到更好的推进和发展。

最后一个问题，其实任何一个投资人在投资项目的时候，尤其是婚嫁项目，我认为看两点，第一点就是判断这个企业的获客能力，第二点就是判断这家企业的变现能力，如果在获客和变现上面都能够有很好的博得眼球的地方，我们认为这个企业投资是没有错的。接下来就是团队和商业模式，最初的基因是非常重要的。接下来的问题其实也源自于刚才的黄总讲到的，在西方无论是美国其是其他国家，任何的一个行业出现最终的竞争格局是两匹马，每一个企业可能会占领这个行业30%甚至更多的市场份额。但是在整个婚嫁行业当中，我们能说哪一家企业能占到全国10%的市场份额吗？没有。而且这是一个很关键的问题。第二个就是结婚是一个民生刚需，大消费。在过往的两三十年当中都没有出现一个巨头，问题出现在哪儿呢。婚嫁是一个庞大到你根本无法下嘴的市场。但是过往的很多年里面牙印很多，但是不管是怎么样的努力都没有出现这样一个巨头。最后一个问题就是问问现场的这些投资者，未来的婚嫁是一个什么样的格局，婚礼行业的创新创业型企业应该去怎样选择自己的出路，我们从罗总开始。

罗斌：谢谢主持人。我对这个行业的发展方式是这样理解的。我自己看到因为中国跟其他的欧美国家在人口国家还是有一定的差异性，这种差异性最终还是会导致，跟欧洲国家很多行业的差异，至少还会有比较大的区别，不管是在中国，还有日韩市场里面也是比较显著的特点。这是一方面。

第二，这个行业怎么发展，我觉得从未来的角度来讲整个的行业可能往品牌的发展。这也是跟我们整个国家的发展阶段有一定的关系，到现在为止只是刚刚开始，我们作为消费者来讲在行业里面，像婚纱摄影里面要体验非常个性化的产品，之前没有看到。但是我觉得在未来的很长时间里面，在产业里面有很大的提升空间。整个婚纱摄影行业的人均GDP达不到我们8500美金，摄影行业人均GDP是4.4万人民币，这是非常非常低的行业。因此我觉得对于效率改善的空间也非常大。如果说我们判断未来谁在整个行业的效率提升上面能做到比较好的事情，或者说做一个很好的产品，我觉得这个方向或者企业的价值是非常非常大的。而且这个行业也给了我们足够大的空间，希望早一天有一家婚嫁行业的上市公司出现在A股市场上面，谢谢。

任丽如：谢谢，我们希望投资人能够表达出怎样看待低频高消重体验的行业的获客。或者是怎么看待大众点评开始从线上往线下走的动作，以及未来婚嫁市场的格局。

刘方未：主持人问问题特别大，我觉得前面大家对这个行业里面目前的问题已经说得特别清楚了。其实就是三点，一个获客，还有一个是怎么处理工作流，有哪些工作流可以提高效率，可以标准化。第三个就是异地扩张。先讲一个我所看到的两个坑，然后再讲一个鼓励的。

第一个坑是我觉得很多之前想做匹配生意的一些创业公司的模式，我觉得大家多从效果广告上下力。品牌广告没那么好做，所以怎么样真的提高效率，因为大家知道效果广告要实实在在的让你的广告主看到你给他提高了效率。

第二坑就是从投放渠道上来讲，大家能看到不管是从原来的传统的PC互联网流量往移动上导，包括从线下往线上导，包括婚博会，地区的这些网站上面，其实是有这个流转的。所以大家投放广告的时候，也不要老盯着一个地方。我觉得还是要把自己的获客渠道分散化。虽然说在单体的服务商是很难沉淀下来有效的口碑跟内容的。但是我们其实可以大概把自己的获客流量分散在几个主要地方，把我们的口碑跟内容沉淀在那里。其实这样相对而言也会优化我们自己的获客成本，这比我们单店自己做更有效率。

最后说一下资本热情，也算是一个鼓励。资本的热情，其实很多基金在过去两三年没怎么看这个行业，我们这个行业跟家装特别像，每天有很多的家装行业过来，行业上面的很多属性，历史上走过的很多商业模式，其实都可以让大家互相借鉴。对于资本来讲有一个问题，资本是逐利的，资本向段是短视。所以很多时候特别是经历了2010年到2013年这批，特别是以电商为代表的商业模式之后，很多资本对于我们自己所投的企业的期待有时候过高。

比如说我2013年投的，我对他的期待是翻倍。但是对于我们慢行业来讲，比如很典型的建材、家装，没有很明显的线上线下的差异。因为实实在在提供服务的人不在线上，在线下。所以这个行业里面就面临一个问题，天生自己增长的曲线一定是斜率不是很高的。但是资本的热情大部分实际上是正向曲线。所以很多时候在某一个年份里面，比如说2012年2013年的问题，在那个阶段里面耗费了大量的资本的热情，发现没涨起来我们就先撤，过两年我们再回来看。其实行业没有好和不好的，特别是我们万亿级的行业一定是很好的，未来我相信一定会有大东西的行业，不管是细分做还是做平台一定有机会。所以大家不用着急，也不用以资本的风向标投入进去做，或者是慢慢做。没必要跟资本挂钩。

我们看到在婚恋市场几十亿的体量下，也能长出来像世纪佳缘这样的企业，我相信我们会有在纳斯达克上市的。因为我们有自己本地化的特点，国外重婚庆策划的，国外的很多模式到中国来也水土不服。我们这个行业并不会面临很多天生具有国际化属性的其他的行业，比如说企业服务、大数据，天然的巨头会进来，我们就是本地的市场，就等着中间那一家尽快做出来成绩，然后不管是A股还是哪个板挂牌，这是我们属于的市场，希望大家继续努力，谢谢。

任丽如：接下来请黄总来聊聊大众点评从线上转到线下，帮我们去评论一下这个动作，对整个行业意味着什么。

黄海：前两天也跟杨总聊到了这个事。其实我觉得在婚庆行业里面渠道是一类，平台是一类，百度是一个渠道，帮大家导流的。刘总投的婚礼纪也是希望中小商家去导流的。

我想在做渠道类型的项目和做品牌类型的项目，他们有本身的区别。渠道类型的项目无论大众点评是从线上还是线下，他们的体验店可能会有同样的想法。这些想法都是作为一个渠道的很自然的一个延伸，因为获客这个事在线上很方便，很多也会从线下的入口进入到这个行业。可能要到线下新生的体验去能做出消费的决定，所以我相信渠道型的公司去做线上和线下的联动，去做进一步体验的优化，都是非常可以理解的一件事情，也是一个很自然的战略。

与此同时的话我想跟在座的从业者分享，或者说去表达我们峰瑞资本的投资理念，其实我们对品牌类的企业有投资的意愿。因为很多互联网的投资领域很多是做渠道型的，但是我们发现品牌型的公司在未来的中国消费升级的大趋势当中，肯定会充当越来越重要的决策。比如说刚刚也有投资人提到，中国结婚的人数会下降，但其实这个对行业来说是一个品牌出现的好事，因为有几个不同的因素，第一个是人口红利在几年前可能各位从业者对于服务的质量，对于品牌的把握不需要特别深刻，不需要做得特别好，因为人口红利本身在增加，大家都能赚到钱。但这个趋势一旦结束了以后，整个点没有再继续往前涨了，下一步要决定的就是谁能分到更大一块，就变成了一个精耕细作的战场，就不再像以前看谁往前跑的。现在可能变成了谁在市场上的口碑最好，谁能够让现在结婚的九零后，他们在消费的时候可能在钱上是有一定的限制，不是说消费升级就要花那么多的钱，但是我花同样的钱，其实我的要求比以前要提高的。

所以为什么我们听到很多的从业者听到说生意比以前难做的。这样的情况下我们认为品牌企业出现了一个很好的契机，因为一旦有了口碑的话，未来的用户就会向你聚拢。因为一个这么大的国家，每年从1000万的结婚新人减少到800万对，这个减少对我们来说并不是太大的问题，因为本质上市场还是非常大的。所以我们认为渠道的企业固然非常有可能做大的。我们从资本投资的角度来看的话，我们认为在整个婚庆消费升级的浪潮中也是非常重要的事。

任丽如：整个的对话环节过程当中投资人反复在讲他们要投一个大的家伙，这个大的家伙是什么？我认为应该是平台。平台又分为两种，在我看来是分为渠道型平台和服务型平台。刚才讲到互联网平台，比如说百度、百合网、南京婚宴网、婚礼纪，他们都属于渠道型平台，就是卖渠道的。还有一种平台是服务型平台，就是卖服务的。不管是哪一种，我们都希望能够大家通过线上和线下，其实渠道平台是获客，那么变现是服务上。不管通过线上还是线下，变现是唯一的企业生存的根本。最后有请最后龙贤总来谈一谈。

龙贤：我借这个机会宣布一件事，刚才得到消息我们的基金已经又有一个新的，国外的资金募了3000万，可能马上就要投资了。

任丽如：可能比任何一种语言都更有诱惑力，大家把掌声送给龙总。今天的对话环节马上就要结束了。

最终我想表达两点，第一点是温暖。今天是2016年11月15号，在北京工作跟生活的人都知道今天是北京第一个供暖日，也是我们在身体上感觉到温度的提升。第二层温暖是婚嫁同窗为我们所有的投资人，以及婚礼行业的创业者提供这样的一个平台，让我们心灵感到更加的温暖。

第二点是创丰资本一直在讲的人口红利的问题，也有投资人问过我这样的问题，我的回答是投资人不用害怕，我们的创业者也不用害怕。第一就是市场足够大。第二我想分享一组数据，2016年截止到6月份上半年，北京登记结婚的大概是有6万多对，离婚的人有3万多对，天津结婚人4万多对，离婚有2万多对，我们排除离婚是因为买房子的之外，离婚率已经远远跑赢了人口的下降率。所以大家应该信心满满面对这个问题，再有投资者问我们的时候我们就这样回答，其实我认为这也是我们能够在数据上面找到一点支撑点的重要原因。再次感谢以上的四位嘉宾的时间，让我们以热烈的掌声欢送他们，谢谢。

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