对话许宗海：下沉市场，婚礼堂唯一剩下的红利

下沉市场是现在婚礼堂唯一剩下的红利期，比一些一二线的城市要好做的很多。标准化发展，是为了让企业做的更大更强。

下沉市场是现在婚礼堂唯一剩下的红利期，反而比一些一二线的城市要好做的很多。大多数的婚礼堂在营销、宣传推广、客户管理、收益管理等方面都存在欠缺。

在品牌扩张的过程中，一旦标准化没有建立起来，扩张会变得非常困难，因为扩张是复制，在你本身就有问题的时候去复制，管理会存在很大的问题。

此次，2023中国婚礼堂酒店行业发展峰会特邀安徽洛笙文化集团总经理 许宗海，向我们详细解读婚礼堂酒店的营销体系。

洛笙文化

洛笙文化始创于2013年，公司主营婚礼宴会酒店、婚礼策划、婚纱礼服、男士西装定制、时尚女装、童装等，拥有洛笙婚礼策划、未来主义婚礼策划、爱度(I Do)婚纱摄影、莫娜（Mona）嫁衣、今喜女装、今喜童装等品牌。

公司致力于婚嫁产业，为大众幸福生活贡献助力，主要从事婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服租赁、男装定制、时尚女装、童装零售、婚礼酒店投资运营、婚礼型酒店的加盟经营管理咨询等业务。

目前在安徽省合肥市、滁州市、阜阳市独立&合作运营6家星级酒店。公司秉承传承爱与幸福的宗旨，用心服务、合作共赢的经营理念，10余年持续为数万对新人提供了完美成功的全程婚礼策划服务。

Q：您所在城市的婚礼堂酒店行业发展情况如何？

A：就安徽滁州来说，婚礼堂的发展相对是起步比较晚的。最早是在2016年，滁州有了婚礼堂的雏形，但那个时候的婚礼堂非常简陋，一些版本还停留在一个像传统型的定制婚礼模式，就是把固定的场子给搭上去不拆了。然后在2019年的时候，滁州开始陆陆续续地出现一些正规的婚礼堂。

目前滁州整个市区大概有七八家的婚礼堂酒店，全椒、明光、定远、来安等地加起来也有二三十家。所以整个滁州市加起来有三四十家，婚礼堂发展也已经进入到了一个市场的饱和。

Q：对比一线城市，安徽的婚礼堂市场空间有什么区别？

A：下沉市场是现在婚礼堂唯一剩下的红利期，反而比一些一二线的城市要好做得很多。一些三线以下城市或者是一些县城，它的婚礼堂行业发展，相对来说是落后于一二线城市，整个滞后程度可能有10年不止。像现在一些县城或者是三线以下城市，一家婚礼堂都没有的还有很多。

Q：婚礼堂酒店的营销模式和常规酒店的区别是什么？

A：最大的区别其实就是在获客上。很多婚礼堂酒店经营轻松的一个原因是，他们比我们早进入这个行业很多，但实际上他们的营销存在着很多欠缺，包括一些头部品牌，尤其是在获客。

他们的营销模式更多的是坐等客户，强调的是邀约客户和谈单成交这两个环节，在接待过程中，就是讲究一些话术技巧和服务体验，但是他们都没有深入地去想过一个问题——真正的营销是成体系的。成交阶段只是整个获客过程中的一个小环节。客源从哪里来？客人如果不上门的话，如何去找客户，开发自己的渠道？90%甚至更多的婚礼堂都没有考虑过这个问题。

大多数的婚礼堂也没有系统的宣传、推广体系。宣传就是让更多的人知道，通过口碑口口相传以及一些广告效应，让客人对自己的门店产生一种内在的吸引力，让客人主动地慕名而来。另外，推广做得也是不伦不类，这只是获客过程中的两个大环节。

此外，其他的一些体系比如客户管理等，几乎也没有人在做。婚礼堂酒店没考虑过把一个客户的终身价值放到最大。客户有横向价值和纵向价值，比如一对新人结婚了，那么来参加他们婚礼的伴娘伴郎一定是未婚的，同时现场的嘉宾也有很多，没有想过通过现场嘉宾的口口相传，产生一种病毒式的营销。

很多的酒店，大期卖不上价，小期接不到单，这就是婚礼堂没有做收益管理。同一个航班，不同人不同时间买的价格往往都是不一样的，不同的季节也都不一样，但是我们很多的婚礼堂淡季旺季一个价，没有去做收益上的一个管理，淡季是否要薄利多销，旺季是不是要增加增值产品，把客单价做得更高一些。

在销售管控上面，我们可以说营销体系的五大体系，有四个是被市场放弃的。婚礼堂酒店都在拼获客到成交的这个环节，但是谈单只占营销体系的不到1/10。所以说他没有办法跟正儿八经的星级酒店的营销体系去比，正常的五星级酒店都会做到营销五大体系。

传统的星级酒店弱势在哪里？弱势是他们对婚庆上的一个不重视。如果谁能够把这两边率先结合，一定能够在这个充分竞争的市场上脱颖而出。

Q：您对婚宴餐饮市场空间有什么想法吗？

A：行业里普遍有一个认同——婚宴菜肴对客户来说肯定是不太好吃的，对此我不认为一定是正确的,其实这里也是一个切入点，如果你能做到婚宴的菜好吃，你就会很快脱颖而出。

餐饮行业是一个劳动密集性行业，用工成本太高，得不到一些政府型、政策性的，包括教育上的一些引导。现在的年轻人普遍不愿意从事服务行业，但是想要有好的服务、好的体验，必须要有人去做。我曾经在一次政学委员的汇报提到过这个问题，现在的高中专院校应该开设一些专有的技能性人才培养，而不是一味地培养理论型人才，这就导致了社会上的用人偏差。

其二是餐饮行业的准入门槛很低，这也造成了拼价格的局面。在人们消费普遍趋向于性价比高的情况下，一些用好的原材料的良心企业反而不如一些打擦边球的企业用比较低廉的东西，给客户的第一感觉好，导致了劣币驱逐良币。

Q：婚礼堂酒店行业将面临怎样的机遇与挑战？

A：之前的婚礼堂行业是处在一个野蛮生长的状态，部分的下沉市场目前也还是在野蛮生长，一些头部城市已经趋于饱和。其实这才是一个行业最正常的现象，大浪淘沙，任何一个行业进入饱和之后，才是这个行业良性发展的开端。

Q：您对标准化有什么看法？

A：标准化发展是非常重要的。婚礼堂行业目前是小荷才露尖尖角，他没有进入一个很规范的发展，无论是投资人还是从业者都太年轻了，在这个行业沉淀的时间比较短。而且婚嫁行业没有头部品牌、没有全国性的品牌，为什么会有这种现象呢？就是因为体系化的不完善，标准化的不完善。

在品牌扩张的过程中，一旦标准化没有建立起来，你的扩张将会非常困难，因为扩张是复制。你本身有问题的时候就去复制，你的管理会带来很大的问题。

标准化发展是为了让企业做得更大更强。目前的标准化是1.0版，它可以让企业在产品、服务、运营过程中得到一部分提升，但是还是存在一定的欠缺，在后续的工作中标准化更多的是要能够让企业在经营能力上有一定的提升。

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