新消费主体、新盈利模式，酒企如何破壁？他有自己的解法| 婚嫁100人

和一站式的平台合作、与酒企研发新产品，做培训、做服务，他们正从差价盈利转向服务。

2016年1月，喜9酒网于新四板成功挂牌，成为国内喜酒行业的首家公众公司。挂牌一年后，该公司CEO吴奇表示，2017年公司的核心工作是务实，主要集中在和一站式婚嫁平台合作方面。他们为什么这样做？

而随着90后、95后新消费主体及其新的消费习惯，喜酒行业如何迎合他们的消费需求？从互联网中孕育而生的电商平台面对价格趋向透明化，企业如何拓展新的盈利模式？喜9酒网又是怎样去做的？

在与吴奇的交流中，我们找到了他的“解法”。

一站式是婚嫁行业趋势不跟紧这个潮流会被淘汰

在挂牌成功后，喜9酒网通过股权的置换，成功收购一家行业的同行，使其在成都婚宴酒市场没有竞争对手，处于一个相对垄断的地位。另外，新四板的挂牌也为其在根源上解决了一个很低成本的资金获取途径。在华西证券的辅导下，公司成功挂牌，也获得了银行授信，这对其后续发展来说成本较低。

今年，喜9酒网的核心业务转向寻求与具有一定知名度和体量的一站式婚嫁平台进行合作。在吴奇看来，主要原因无非以下三点：

随着获客成本越来越高，与一站式婚嫁平台合作可以减少获客的成本；
随着结婚人口下降，和这些大的商家合作借助商家的流量才能共同解决人口下滑对于企业订单利润的冲击；
一站式的服务是婚嫁行业的趋势，如今一、二线城市人们的时间成本高，一站式的服务可以为新人节省很多的时间和采购成本。公司不跟紧这个潮流，会被时代和行业所淘汰。

事实也的确如此。

在入驻一站式婚嫁平台之后，喜9酒网的订单量和销售额都有了明显的增长、这些增长减少了公司固定的成本开支，比如仓储、运营等成本，公司利润得到明显的提升。

喜酒行业如何拓展新的盈利模式？

在互联网的浪潮中，由此催生了一大批电商平台，也让消费从线下转到了线上。随之而来的则是信息的透明，消费者可以通过天猫、京东等平台快速获知商品的真实价格。这对以赚差价为盈利大头的企业而言影响巨大。喜9酒网同样如此，其产品差价占据了盈利的50%。

不过，据吴奇介绍其实在这一问题上许多行业都会有两种产品：一种是针对天猫、京东等平台销售的产品——网销产品；另外一中是企业的定制开发产品，这种产品只能通过固定的一个渠道销售。比如，喜9酒网的定制产品酒只能通过喜9酒网进行销售。这部分产品有比较高的毛利润率。其余，还有些产品叫做通路产品。即在每个渠道都能卖的产品，主要用来打低价和促销。如今，其公司的定制产品占80%，通路产品能占到20%。

除了产品组合的应对之外，从做产品的公司转型服务型的公司也是喜9酒网正在转型的原因和扩展的盈利方式。吴奇认为服务型公司主要有两点：一是针对企业加盟商的培训及运营服务；第二点则是针对厂家的培训与合作，为厂家做些企业内训、辅导及市场策划方案。

以喜9酒网为例，其在今年7、8月份和贵州茅台酒进行合作，帮助贵州茅台酒做市场策划、做整个全国、四川地区的婚嫁产业融合和落地方案。 “我们是以产品销售为主的公司逐渐向以服务型公司来转变。这种转变还需要时间。”吴奇如此表示。

酒企如何迎合新的消费群体？如何做好婚宴市场？

目前，不仅是婚嫁行业，整个消费类的行业，在90、95后成为新的消费主体后，消费习惯和80、85有明显的区别。在婚嫁领域，其选择的产品也必然不会和其父辈60、70一样。具体到酒水，新人也要求婚宴上的酒水新颖、时尚并且不同于以前白酒伤身，更加追求健康。如何满足并迎合他们的需求？

吴奇坚信可以通过产品创新来达到时代变革的要求。他说：“针对这些客户群，不管是厂家还是我们都在根据时代的变化来开发一些新的产品。包括，我们目前和五粮液合作的——五粮液冰爆酒。这是一款草本果酒，是纯植物和水果酿制，度数很低只有十多度，适合party场合。我们八月份才开始做，已经做了100多场婚宴了。我觉得它的附加值高，毛利润也高，年轻人也比较接受。”

前有茅台与喜9酒网合作做全国婚嫁行业融合方案，后有五粮液与喜9酒合作开发新婚宴酒水，酒企想要进入、做好婚宴市场的现象已经并不少见。而吴奇认为目前在婚宴市场，全国做得比较好的公司品牌是洋河、红花郎、剑南春和今世缘。在其看来，做好婚宴市场的根本在于婚宴市场政策的延续性、合理性。每个公司在婚宴市场都会有很多政策，而这四家是最稳定的。它们的政策不会朝令夕改，永远保持同样的政策。而这样做的好处利于经销商、销售平台的推广宣传，也能让消费者和经销商了解品牌与企业，感到稳定、放心。

此外，这四家在婚宴市场投入巨大。以剑南春为例，宴席使用剑南春的话，每个盖子的拉环会奖励消费者40元/瓶，促进消费者采购的欲望，婚宴市场占有率自然也得到极大提升。

未来从差价盈利转向服务，做培训、做产品开发商

现阶段喜9酒网的盈利模式依旧以差价为大头，未来公司将向服务型公司转型，发展为以打造爆款产品的以商品为主导的运营公司。