婚礼堂老板：明明花了大钱，却觉得不值这个价？

这是婚礼堂投资人、老板最怕的状况：明明花了大钱，却没有打造出应有的品质感，价值撑不起定价，顾客才不会为了这买单……

婚礼堂宣传经常会打出这样一个噱头：“投资XX千万”“斥资过亿”等等，直接将人的期待值拉得满满，但是有些婚礼堂到了一看，往往没有惊艳，感觉完全对不起这千万的投资。

如果我是一个“顾客”，会在小红书发差评：“开了这么远车赶过来，就给我看这个？”

如果我是一个“老板”，估计更得抓狂了：“花了这么多钱，就造了这么个玩意？”

这是婚礼堂投资人、老板最怕的状况：

明明花了大钱，却没有打造出应有的品质感，价值撑不起定价，顾客才不会为了这买单……

那么婚礼堂的价值感从哪里来？

一家酒店的价值可分为四层，由低到高分别是：功能价值、认知价值、文化价值、资产价值，婚礼堂亦是如此。

顾客正是基于这些价值的不同，来决定“买还是不买”“选你还是选他”“买此品牌还是彼品牌”……

价值基石：功能价值

首先，什么是功能价值？

功能价值是指满足顾客对该品类最基本的“功能性要求”的属性。

就像手机要能通话，近视镜要能矫正视力，快捷酒店要能睡觉、洗热水澡和上网……功能价值是一家婚礼堂存在的基石。

婚礼堂本质上讲是一种婚嫁消费升级，无论表现形式有多大差别，它都可以通过供应链的整合，降低成本提高服务效率提升质量，让用户的整体体验变得更加美好。

皇家花园在功能价值塑造方面就很有一套：

皇家花园的slogan是开启城市度假宴会中心；品牌策略是空间给予每一位消费者，每一位来宾都是享受度假性宴会。

城市—度假—宴会

城市：选址在城市（喧闹中取静）

度假：更多的体验空间（外内外结构）

宴会：宴会的体验不再是宴席吃饭（把更多的体验回归给来宾）

溢价保障：认知价值

如果说“功能价值”是酒店自己说“我是什么？”、“我有什么”，那么“认知价值”就是顾客认为“你是什么”、“你有什么”。

元气森林的“赤藓糖醇”真的比无糖可乐的“阿巴斯甜”更好吗？

舌头尝不出来，但我们心里这么觉得——在看多了元气森林的品宣、公关之后，再看到它写着大大“元气”的瓶子后，下意识就认定：元气森林就是更健康更好喝。

这就是认知价值的魔力。

其本质就是在消费者心智中占据一个词，比如铂爵旅拍的“想去哪拍、就去哪拍”。

只要能在消费者认知中成功占据了某个词，品牌就像在食物链中占据了一个生态位，就能活得舒舒服服——只要消费者有相关需求时，第一个想到的就是自己，这就是“自带流量”。

深层动机：文化价值

那么什么是文化价值？文化价值是指满足顾客文化和价值观层面需求的属性。

“认知价值”是告诉顾客：“我有什么”，给顾客一个“购买理由”。“文化价值”就是深究顾客：“为什么会在意这一点”，它解决的是用户的动机问题。

我们的每一个消费决策背后都有价值观的影子。你很少看到那些成熟的经典产品和偏高端的产品，去拼“性能”，讲“卖点”，更多的是讲文化、讲价值观。

大家因彼此相似而靠近，因相同的三观而相吸……这才是最深层的吸引。

国内引入婚礼堂概念已经有20多年，但是还从未出现象现象级品牌或是用户对这场产业升级产生颠覆性认知，原因是什么？

在日韩的用户心中，婚礼堂提供的文化价值早已超于传统婚宴的产品功能价值，这是一种对婚礼的尊重，以及传承真实幸福感价值观的笃定。

婚礼堂这类业态的出现，本就是市场驱动下新的产业融合，它解决了当下人民日益增长的对美好生活的需求和地区产业结构发展不平衡之间的矛盾。

婚礼堂的使命就要把中国人对婚礼所有美好的想象力，集中在一个具体的场景下激发出来。

然而，市场上大多数的宴会酒店仅在婚礼堂概念下产品的层面发力，提供的用户价值仅仅满足“让一切繁琐的婚礼筹备变得简单”。

塑造与用户之间的情感链接，提高婚礼堂的文化价值，一直以来都是这个行业的短板！

面对即将到来的消费升级，国内新一代用户高喊中国文化自信和新文艺复兴，婚礼堂必将走向为塑造文化价值而努力，提供更美好的精神享受与美感的时代终将到来。

一个婚礼堂的产品价值如同一座冰山。

最底部是功能价值，藏在水下，顾客不一定能感知得到。

露出水面的是认知价值，是顾客能看到眼里、能感受到“真实”的价值。

而文化价值，它是冰山周围环绕的凛冽冷空气——看似不在，却又处处都在。从最深层去影响人们对价值的排序、取舍、交换代价。

大家不妨试着分析一下自家婚礼堂，具备了上述三种价值吗？

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