路图杭海军：将旅拍理念植入OTA，开启海量获客模式 | 婚嫁100人

2016年，全国共有45.6亿人次旅游，旅游消费达4.66万亿元。毫无疑问，旅游消费已经成为近年来整个社会最重要的“消费侧”，其中出境游更是以其高端定位成为消费重地。

国家旅游局发布的数据显示，2016年中国出境游游客超过1.22亿人次，出境旅游花费达7456亿元，占中国旅游花费的16%。预计未来5年，中国出境旅游将达到7亿人次。

出境游如此火爆，对许多创业者来说无异于一场春风，梦想在这里悄然萌发，全球旅行摄影项目——路图和它的创始人杭海军就是其中之一。

一辈子是场修行，短的是旅行，长的是人生。2008年，杭海军第一次远离喧嚣的生活，独自走出去，从此他便爱上了旅行，也将生活过成了旅行。

2014年，路图在江苏省南通市正式落地。当时的路图，不断拓展海外资源，在巴厘岛等著名海岛地区开设公司。

在掌握当地政治、法律、文化之后，以摄影为切入点，与国内大量OTA、旅行社、影楼等合作，做产品批发。产品包括线路批发、海外落地服务、旅拍、婚拍、婚礼执行，以及摄影师做导游的定制小团批发零售等。

2016年7月，路图获得海丰至诚的280万天使轮融资，估值4000万。

两个“零”的挑战

路图创立之前，杭海军从事体育类外贸行业，与海外有些频繁的接触，但是与旅游行业没有任何交集。

2011年，杭海军和朋友到巴厘岛旅行。夕阳西下之时，他和朋友漫步在沙滩上，偶然间看到眼前的蓝顶教堂有华人在举办婚礼。一对新人出现在如诗如画的美景里，杭海军被深深地吸引。当得知在巴厘岛沙滩上举办一场婚礼的价格在一万元人民币左右时，杭海军很吃惊。“国内举办一场婚礼花费也不低，在海岛上举办婚礼简直太让人羡慕。”

当时，杭海军觉得这是一个未来广阔的市场，而2011年，市面上还没有这块业务，网上也没有相关资料。高性价比的价格加上前景广阔的市场，杭海军决定挑战这个处于“零”的市场。

2013年，杭海军不顾家人的反对，放弃原来经营不错的体育类外贸公司，下定决心进入陌生领域——旅行。

积累海外资源，做“接地气”的供应商

2014年，路图在南通成立。据杭海军介绍，路图在一开始就走到海外，深入到一些著名海岛地区，了解并不断熟悉当地政治、文化及法律，在一些华人比较感兴趣的海岛地区落地几家公司。

基于地理资源的优势，当时的路图与国内多家OTA、旅行社以及影楼合作，提供产品批发。

近一年来，大量明星把自己的结婚圣地选在风景优美的国际著名海岛。海外婚礼被明星效应炒了起来，于是市面上开始不断涌现出提供海外婚礼服务的机构。而此时的路图，早已在两年的摸索中积累了丰厚的海外资源。

回忆起这段长达两年多的经历，杭海军心怀感恩。“很庆幸在我人生中遇到了几个对自己有帮助的贵人。不管是业务上，还是海外开店方面。比如巴厘岛的店长，是一个从事了十年旅行行业的好大姐。她经手的所有游客，零投诉。”

路图虽小，五脏俱全

近年来，慢旅行逐渐代替以往的“走马观花”，旅行团队人数也大大减少。而在慢旅行过程中，如何让美好的瞬间定格呢？答案是拍照。可市面上专业摄影师跟拍价格昂贵且修照片周期较长，自己又拍不出高质量大片。

路图的摄影师同时也充当导游的角色，这样一来，既节约了人员成本，又让客户的买单价与传统旅行社相当，同时还节约了用户请跟拍摄影师的额外开销。而针对摄影师修片周期漫长这一问题，杭海军说：“旅行时人们往往期待着边分享边及时在社交网络分享照片，路图正在通过技术实现相机拍摄的照片五分钟发到用户手机上。”照片在每一位用户“朋友圈”及时传播的同时，路图也实现了零成本品牌传播，并通过摄影增加了用户与品牌之间的黏度。在旅行的道路上，路图用摄像机记录着“爱”，并让爱传承。

“记录感动、传承幸福”是路图全球旅行摄影的愿景，目前他们和携程、众信、凯撒、中青旅等机构众多旅行机构签署了独家战略合作，提出将摄影切入旅行。

而路图之所以能获得这些独家资源有三个原因：第一、拿到了在东南亚国家从事商业摄影的资质，第二、在海外11个国家建设了13个直营基地，第三、开发了即拍即分享技术，既可以让顾客边玩边拍边分享，提高了专业性和及时性，同时自带营销功能。路图2017年3月上线，4月开始盈利，目前每个月净利润呈20%以上的增长，未来将向更多的用户提供专业的技术和服务。

杭海军的创业故事不可谓不励志，而这一次为了获得投资人的青睐，他来到了《创客中国》。

如何获得独家资源？

在《创客中国》，听完杭海军的路演，高总首先提出了自己的疑问：我觉得最重要的是你签了很多战略资源，你现在签了几家独家合作的旅行平台？

杭海军答道：“OTA （在线旅行社）有携程，旅行批发商有众信，再加上凯撒、中青旅，目前一共四家，还有几家地方性的包机方、批发商。目前这几家的总量大概占中国互联网海外游的30%-40%。”

路图将近三分之一的市场占比让高总很满意，他继续问道：“你刚才说在海外建了基地，是什么概念？”

“一种是以分公司的形式，像目前我们在法国有分公司，一种是以门店的形式。目前入驻的国家有包括泰国的普吉岛、芭提雅、印尼的巴厘岛、斯里兰卡、柬埔寨、日本、越南的芽庄和富国岛一共11哥国家和地区。”

关于海外摄影你不知道的那些事儿

路图在每个基地有多少员工呢？

从国内派摄影师到国外和通过共享模式找国外摄影师的利弊分别是什么呢？

了解了以上基本信息后，高总显然对更多的“核心秘密”更感兴趣，问道：“我们更关心你刚才说的资质，海外摄影为什么需要资质呢？

杭海军答道：“比如巴厘岛2015年3月份以后就不开放了，国内最大的摄影机构都不能在那里进行商业摄影，商业摄影就是指穿礼服、婚纱、化妆的拍摄，你不合法的话容易被巡查，查出来后会遣返还有罚款。目前巴厘岛和泰国是需要资质的，而我们2014年就进入并取得了资质，这是我们的优势。”

“我有个问题，你的公司不大，一个月100万左右的营业额，为什么这些旅行平台愿意跟你签独家呢？”面对高总的追问，杭海军显得胸有成竹：“我们现在是国内做直营海外拍摄最大的一家，我们团队经过了验证，得到了客户的好评。”

如何判断什么是刚需？

做的好还不够，想要获得投资还要市场足够大才行，所以接下来现场导师就海外旅拍是否是刚需进行了激烈的讨论。

艾总表示不爱拍照，但刘总却说：“我们说刚需，并不是说以现在的状态来衡量，我们要洞察客户需求的本质，假设原来在岛上没穿鞋的，后来发现穿了鞋很舒服，那好，变成刚需了。那些出国旅行的用户不需要多交钱就有人帮你拍照，为什么不拍呢？”

听到这里，高总也附和道：“说说个人感受 我以前挺反感照相的，觉得照相不是个事儿，但是自从很多人请高书记参加活动后，主办方给我拍的专业的照片我真觉得挺好的。所以如果真有合适的渠道可以订购拍照服务，一天1000元我让你全天拍摄，其实这是一个典型的消费升级市场。”

最终，面对这样一个优秀的创业项目，刘总满足了杭海军融资1000万元、出让10%股份的需求，并签订了意向投资合同。

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