婚纱旅拍+海外婚礼？海外婚庆业务远没有你想象的那么简单

海外婚庆将来的发展，这是个很大的题目。海外婚庆业务远也没有你想象的那么简单。

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海外婚庆将来的发展，这是个很大的题目。

我所认知的海外婚庆，是指中国新人出国拍摄婚纱照及举办海外婚礼两部分。

我之前是从事旅游行业的，我发现，旅游行业和海外婚庆有很多相似的地方。 这一点很有意思。

看到这篇文章的人应该很多人都是婚嫁领域的从业者，对旅游行业不太了解，那我就先从旅游说起。

旅游行业的分工

我们平时经常听到的“地接社”、“组团社”、“在线旅游公司”等等，各种社，实际都是旅行社。只是大家侧重的方向不一样。

比如说，“地接社”的是指整合酒店、景点门票、车、导游、司机、餐厅等目的地的各种资源，变成一个旅游产品，负责接待一个旅游团在当地几天的行程安排。

“组团社”是指直接面向C端收客的门店。比如我们经常在街面上看到的旅行社门店，大部分是组团社。

“地接社”与“组团社”之间没有明确的界限，大家都有旅游经营许可证，侧重做组团的旅行社如果有地接资源，也可以自己做地接。侧重做地接的旅行社如果有比较好的C端渠道，也可以直接收客。

按照功能区分，旅行社除了“地接社”和“组团社”外还有一个很重要的角色——“批发商”

批发商是连接组团社和地接社的重要枢纽。

比如泰国的旅行社，做了一个泰国当地5天的旅游产品，这时候，深圳的某一个旅行社与航空公司达成协议，包下该航空公司深圳至曼谷的航班的全部机票，将机票与地接产品打包到一起，变成一个深圳起止的泰国6日游产品，再将这产品分销给深圳及周边的旅行社门店（即分销给组团社）。

一般来说批发商是不直接面向出游客人的，即其商业模式是to B的。组团社是to C的。

所以说，其实平时大家在国旅、康辉、中青旅等旅行社看到的旅游产品，其实可能都是同一个批发商的。就好比，你在国美、苏宁、京东或者你家门口的手机店里的买的iphone，其实都是苹果公司的一样。

旅游行业的垂直分布

旅游行业的垂直分布，中国的跟团游及部分自助游在这个庞大的体系下运转了二三十年，轰然前行。

这种垂直分布是时代的产物。时代的进步、行业的发展，让曾经各司其职的各层面的旅行机构逐步变化。

比较出名的例子有：批发商起家的，先有凯撒旅游开始做直客业务，开设门店；后有中国首家民营上市旅游企业众信旅游，近年来开始开设自己的直营门店，收购悠哉旅游网布局OTA。

又有自下而上，从组团做起逐渐向资源延伸的旅行社。比如途牛、同程、驴妈妈。从只分销批发商产品，到资源直采，加码自营业务。从to C的在线旅游网站延伸到同业B2B分销业务。

一些目的地资源的掌握者，在大众点评、飞猪等平台开设直营店，直接to C。

像旅游圈、八爪鱼、笛风等B2B或S2B平台的诞生。

旅游行业的发展时刻前行。过去的垂直分工慢慢变得不那么绝对。

旅游与海外婚庆

作为旅游的一个细分领域，当然，也有人会说海外婚庆应该算是婚嫁行业的一个细分领域。这个在这里不做讨论，已经有太多人在讨论这个了。

与旅游行业的发展相比，海外婚庆似乎才刚刚起步。

也正因如此，我一直认为旅游行业过去的发展有很多地方可以让海外婚庆借鉴。比如：

a）婚庆机构、摄影机构、摄影工作室与旅行社门店一样的数量大，规模小，分布散。

b）消费低频。

c）非本地服务。

d）绝大部分的终端门店，没有目的地的资源（如拍摄团队、婚礼执行团队）

这也就滋生了代拍和婚礼代执行两种业务。

这是不是跟旅游很像？

行业对比

我曾一度疑惑，相似度这么高的两个行业，为什么很多婚庆机构、摄影机构找不到这些目的地的代拍团队和代执行团队，甚至可能之前都不知道还存在可以帮他们做海外婚纱摄影的代拍和海外婚礼的代执行公司呢？（下文简称地接）

为什么很多公司不做海外婚庆业务？是不想还是不能？

在面对这两个问题之前，我们先看下现在国内的海外婚庆的现状。

海外婚庆目前的现状

首先说婚纱旅拍。相对海外婚礼，婚纱旅拍的发展要相比成熟得多。已经有交易规模比较大的唯一视觉、铂爵等明星企业。

在婚纱旅拍的模式上也是出现了非常多的形式。先说to C的公司，目前主流的是：

A：目的地自建拍摄团队，只拍自己公司的单子，不为其他公司代拍，也不用其他的代拍团队。

代表公司，这个你们都知道，铂什么什么。

B：部分目的地自建拍摄团队+部分目的地使用代拍团队。

代表公司，途什么什么。

C：全部使用代拍团队。代表公司，我就没法写了，写了得罪人，毕竟大部分做旅拍业务的公司都是这种模式，而且基本都号称是自己团队。

D：有规划的在某个时间段，带自己的工作团队从国内出发到某个目的地集中拍摄的。这种模式很多国内的中高端摄影工作室都在做。代表公司，这个应该没有什么全国性代表，各地在当地做的比较好的工作室基本都是这样做。

E：没有全年规划，偶尔从国内带工作团队去国外拍摄。代表公司，无。这种就是碰到土豪客人，非要去海外拍摄，就是看上这个团队了，愿意承担其团队的全部费用的。

婚拍模式对比

真的可谓是百花争鸣。我真的还是头一次见到某个行业里，同一个业务能做出这么多花花儿的。

为什么旅行社模式95%都是地接——批发——零售十几年，直到近些年才出现一些去中间化的变化，海外婚庆一上来就有人要做缩短渠道长度的事情呢？感谢互联网。 因为互联网，才可以让一部分早入局的企业可以进行全国范围内的收客，以支撑其自营基地的体系。

不过尽管百花争鸣，我依然认为，地接——XX——零售的模式在未来的海外婚庆的领域里，一定会占据主流。 只不过这个XX，不一定是“批发商”，更可能是“大经销商“或者是“平台”。

所谓的“平台”，即整合上游资源及供应商，并开拓下游分销商渠道的企业。也就是我接下来要说的，除了以上to C企业的几种模式外，to B企业的几种模式中的一种。To B的模式主要是：

A：专注于一个或几个目的地，在当地自建团队的企业。只面向国内同行商户，不对直客的企业。

代表公司：上海狄娃。

B：专注于一个或者几个目的地，在当地自建团队的企业，不但面向国内同行商户，也面向直客。

代表公司：什么什么色。

C：部分目的地自建团队（或没有自建团队），其余目的地整合当地的摄影团队资源后。目的地覆盖全，产品数量大，面向国内同行商户，不对直客的平台型公司。

上述三种模式中，A和B，也可能成为C的供应商，丰富C的产品库。

以上八种模式基本就覆盖掉了目前国内市场上做海外婚纱摄影的绝大部分企业了。

海外婚礼跟上面的差不多，无非也是这些形式。 只是没有A和D。

我所理解的海外婚庆业务

那么我为什么就说，我认为将来“批发——平台——零售“或者”批发——大经销商——零售“会占据主流呢？

首先，以上提到的所有的种类公司数量加一起，能占到国内所有婚庆机构、摄影机构数量的多少呢？百分之一？百分之二？

拿杭州举例，大大小小婚庆机构3000多家，有几家做过海外业务？按2%算，要有60家，但实际杭州的朋友们自己看一下，杭州能不能有60家做过海外婚礼？应该是没有的。

就算是刨除下属乡镇、周边的区，只说主城区，这个比例能上涨到多少？5%还是8%？难道剩下的95%的商户都没打算碰海外业务这块儿蛋糕？

尽管结婚总人数在未来几年里是下滑的，但是随着消费升级的不断扩大，结婚主力人群的年龄到90后、95后，主力人群的消费意识和思维不断变化，海外婚礼、海外婚纱旅拍的需求一定是逐步上涨的。甚至是猛涨的。

面对不断扩大的需求人群，这95%的商户会无动于衷吗？

答案很明显，不会。

越来越多的商户会想要参与到这个生意里。 但是他们中又有几个能做到在相应的目的地自建团队呢？ 少之又少。目前在热门目的地的地接公司已形成一定资源壁垒不说，大部分公司增加海外业务是为了多挣钱的，一上来就搞自建团队的，没有那么多订单在背后支撑一定是亏损，这很矛盾。 当然极少数的公司可能是为了战略布局，哪怕前期亏损也任亏的是个例。

那这么多商户，怎么找到地接，就是个问题，很大的问题。 这是其一。

其二，就算是找得到，地接怎么去对接这些商户？尤其是很多商户都是第一次接触海外婚庆业务。我相信一家地接对接十个KA客户（重点客户，大客户）所付出的精力，一定远小于对接十个小散客户。因为KA客户流程熟，懂产品，经验丰富。小散户需要一个比较长的培育期。 过去五年甚至十年里，海外业务的商户的增长速度非常慢。说来说去全国就那么几家。而未来几年里，培训小散户的速度，一定远小于小散户增长的速度。

第三，海外婚庆说着简单，实际操作你发现，婚纱旅拍+海外婚礼，热门目的地能有二三十个。对于一些中小型商户来说，这二三十个目的地的地接的筛选，品质的把控，产品的定期更新，供应链的维护都是需要考虑的事情。但这又恰恰是中小型商户做不到的地方，因为没有那么多的精力，毕竟海外业务可能只是他们想要做增量的一部分业务，而不是主营业务，不会舍本逐末的投入大量的人力精力做这件事情。

这个时候一定是需要一个中间的缓冲环节，来解决这些问题。 也就是我看好的“批发——平台——零售“模式下的平台。

由平台来解决零售商户的供应链问题和地接的对接问题。甚至平台顺便可以解决掉零售商的机票、酒店、保险等需求。

对于目前的地接和零售商来说，加快信息的不对等的消除，是两方都想要的事情，而平台正是加速这一过程的催化剂。 至于在信息相对对等后平台的核心价值及壁垒是另外一个话题了，就不展开讨论了。

所以我的观点的核心就是，随着消费者需求的增加，增加海外婚庆业务的商户会在未来几年里呈现快速的增长，而主力军是中小型商户。中小型商户与地接之间的诸多问题，是需要平台来进行解决的。

当然，其他模式也依然会存在，但是占比会比现在小很多。

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