赵雪阳：产业聚集，能否解决获客难的问题？怎么解决！

为什么变成一个集团军？就是要做到资源聚集，只有资源聚集，成本才可以摊销。

南京婚宴网联合创始人  赵雪阳先生

在2018CWIC第三届中国结婚产业年会上，南京婚宴网联合创始人赵雪阳先生就“产业化的‘集团公司’”的一些问题，阐述了自己的看法：

结婚产业观察：结婚行业，获客有多种场景，比如婚博会、促销等，请问产业化的聚集能否解决获客难的问题？怎么解决？

赵 雪 阳：

集团军未必可以相互间消化掉获客的问题，也未必可以摊销掉获客的成本。

就上海、北京这样的一线市场，或者南京这样的二线市场而言，市场规模非常大，没有一个集团军可以做大到覆盖整个市场，故而路径会发生变化，流量未必是在这一条场合中不被干扰。

但是，如果在一个更小规模的市场，可能这个市场只需要一支集团军就已经全面覆盖了，那获客的问题就可以完全在一个集团军内消化。

试问为什么把摊子铺那么大？为什么抱团取暖？为什么变成一个集团军？就是要做到资源聚集，只有资源聚集，成本才可以摊销。

这就是大家抱在一起组成集团军最大的瘾。相反，若不能资源聚集，其实意义并不大。

结婚产业观察：就资源聚集而言，是否有具体的案例？

赵 雪 阳：

一位南京的婚礼人——芦总。

三四线城市的婚庆市场是一片蓝海。芦总刚去淮南的时候，当地只有2个宴会厅，现在淮南的项目有14个宴会厅。

换言之，到了淮南市场，不管14个厅能不能吃饱，这个分量在当地就是庞然大物，对当地就是一次绝杀。当然，这并不意味着一个市场就是14个宴会厅或者一家大的酒店，而是当地最大的平台。

这种情况下，14个宴会厅就是最好的渠道，这是当地集团军的雏形。

总体而言，集团军视市场规模而定，若一口能吃下这个市场，就可以做；反之，10口都吃不下，只能饿死或者被别人啃死。

赵雪阳：影响集团化作战的两大要素——产能匹配程度；市场竞争程度。

产能匹配程度。

在集团军当中把大家摆一下个头大小：一个是产业能力，另一个是消化客资的能力。

婚纱摄影做的是产业，是工业化生产。那么可能礼服的租赁是可以被放大，可以规模化经营的；而婚礼策划是非标，其产能较局限。

我们可以看到一个影楼或者一个影楼集团一年两三万订单，但很少听见一个城市有一家婚庆公司的订单是超过一万单的。

这种情况，在集团军中就需要选择在每一个流程下相应的匹配度（产能是否匹配）。若不匹配，有一万张订单的影楼定了10家婚庆公司，而这10家婚庆公司加在一起才2000单，集团内部就会想是不是有8000条数据漏掉了？

而正因为这种问题的发生，集团军的效益会再次放大。

市场竞争程度。

市场竞争程度是其繁荣度的表现，比如作品繁荣、营商氛围繁荣……

就北京、上海来说，很少看到有婚企一家独大。因为客人选择多，来路多，获客渠道不一定独占得下来。

而越繁华、竞争越充分的市场对作品的挑剔度口味也是很刁钻的，一线二线城市非常痛苦。

这样的形势下，想做集团军也很痛苦，因为市场很大，有了同盟国就有了协约国，这不是一片乐土，是一片战场。集团军让战场再升级，一个城市也许三个集团军就三足鼎立了，大了以后打得就很凶残。

这个时候，集团军的红利就没有了，原来想通过集团军独占掉所有的流量入口，但当别人也组集团军时，大家在流量入口端的竞争会不断升级，大家想要降低获客成本这件事情反而把获客成本抬得更高。

结婚产业观察：商业和产业聚集的问题，怎么看？

赵 雪 阳：

产业园项目最终还是地产项目，是地产进来“打劫”。

产业园区的业态有更多的，而最匹配的两个业态：一个是影楼的摄影基地，一个是教学培训。这两点抓得好，最后变现的有土地升值、产业升值。

我更看好新喜爱集团在南宁的生态！为什么？因为其组合自由，或者说操控性比较好。

一个购物中心在构架一个集团军当中，不管做购物中心还是做集团军，有两个关键词——协同性、外向性。

协同性：一个集团军下面各个军、各个师能否协同作战，相互之间的联系有没有充分发挥，是否有协同性；外向性：是否可以做独立的获客？不管大与小都造一些血，毕竟大家团在这里就是解决外向性和协同性的问题。

结婚产业观察：婚礼堂能否行业成为“颠覆者”？

赵 雪 阳：

在座没有一个人可以称之为“颠覆者”，都是“玩家”；亦没有一个体量可以称为“庄家”，毕竟最赚钱的还是地产。

婚礼堂呢，在什么地方是“颠覆者”？

三四线城市，它是一种狙击市场的方式；在比较大的市场，婚礼堂最多是一个鲶鱼，不是颠覆者。

颠覆者？地产商还在门外，主营变现方式还是那样，不会来颠覆我们；平台也不会，平台自己的竞争还没有打完，还没有做到庄家，没有加冕，它们不是这个行业的改革者，顶多多家平台赛跑，让行业产生变化，但不是颠覆；影楼呢？即便是这个城市最大的影楼，也是一个结婚行业的门外汉，不是颠覆者。

给婚礼人的建议

自然一点，不要有恐慌，也不要觉得颠覆，不是别人颠覆你，也不是你去颠覆别人。要把这个当成种子放在心里，千万别傻乎乎说我要组成集团军，可以简单说是异业合作，只不过是用集团化的方式。

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