入局旅拍，这一点尤为关键！

旅拍市场的关键问题是解决获客，核心是系统标准化的流程体系。

文章来源：阿甘创业学堂

作者：家恒

根据旅游行业白皮书显示，中国自由行市场的增速为16.7%，是全球的3倍，面对中国市场游客强有力的消费和对旅行中精美照片的需求，“旅拍”行业应运而生。

传统拍摄的毛利在8%，而旅拍行业却有30%的毛利，这使得一大批创业者争相进入这一领域。

拥有多年海外创业经验的杭海军看到了旅拍行业巨大的市场前景，2016年5月创立了“路图”旅拍服务平台，主要为旅客提供海外旅行拍摄服务，包括团拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍摄等。

目前，“路图”以在海外开设直营门店的形式，开拓了日本、泰国、印尼、马来西亚、越南、法国等多个国家，共20+目的地运营点，累计营收超10亿。

连续创业，入局旅拍

如今不管假期还是娱乐活动，90后、00后都喜欢在朋友圈等社交平台用照片的方式记录、分享生活，足不出户就能看遍世界美景。

创始人兼CEO杭海军之前从事外贸行业工作，但同时也是个旅游达人，欧洲、东南亚、非洲等地都有留下过足迹，但对泰国的了解尤为透彻，甚至超越很多国内自由行的背包客。

在泰国旅行时他发现了不少拍婚纱照的中国人，因此了解到国外旅拍的市场潜力，便开始着手筹备这件事。

2014年正式落地，最早在南通开设门店，主要和国外团队进行对接，再将产品输送给线上的OTA和线下大型的旅行社和婚纱影楼，门店也会接收一些散客。

基于此，2016年5年，杭海军创立了“路图”，该项目主要为用户提供海外旅行拍摄服务，含团拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍摄等。

入局旅拍，时间点尤为关键

对于为什么选择在这个时间点入局旅拍行业，杭海军说有三个理由：

第一，随着生活水平的提高，选择自由行的人愈来愈多，催生了境外游市场的火爆。大家在游玩时喜欢记录和分享，有调查显示，在10个人中，有7个人会将旅行照片发到朋友圈。很多人并不满足于业余的拍照，希望找专业人士帮其拍摄更加精美的照片，这便催生了旅拍的市场需求；

第二，国内每年约有1300万对新人结婚，传统影楼形式无法满足年轻人的个性，15%的新婚人士会选择旅拍的形式，且这个比例还在逐年增长，平均每人花费在1~2万元，市场足够大；

第三，每年自由行有着500亿的行业容量，存在着较大的市场潜力。

商业模式

谈到商业模式，杭海军说在公司刚成立的前几个月，团队选择了最难做的C端婚纱市场作为起点，投入了大量资金，但收效甚微。

正值当时公司有一笔300万的贷款银行需要回收，直接导致了公司资金链的断裂。

在这危急关口，2016年12月，一笔280万的天使轮融资，帮助“路图”渡过了难关。

经历了这次资金的困境，杭海军意识到需要转变商业模式。“婚拍属于低频消费，需要长时间的的品牌积累、且获客难度大，很难在短时间内快速发展做大”。

在对客户进行详细分析后发现，在C端客户群体中，91%下单的是女性， 且87%为35周岁以下的女性。此外，在客户群体中，亲子比例占到46%，情侣占比37%，闺蜜占比13%。

找到了客户的需求点，杭海军决定顺应年轻人的市场，壮士断腕将公司业务重心转移到模式较轻的旅行拍摄，以走量的写真为主，主攻亲子、情侣模式。另外，他还开发了即时摄影传输、10 秒短视频业务等迎合年轻人的产品。

布局多个海外国家，拥有近500摄影师

目前，“路图”已布局日本、泰国、巴厘岛、马来西亚等11个国家，有70名直营摄影师、400名签约摄影师。

由于直接走C端获客成本较高，杭海军决定从B端入手，先解决获客和成本问题。

公司和行业排名前几的大旅行社建立了合作，推出摄影和旅行相结合的产品。一方面帮助旅行社通过差异化产品获客，另一方面也使“路图”获得了天然流量。

在C端，“路图”主要依靠口碑传播，比如客户在朋友圈发照片时加上“路图”的Logo。

此外，团队通过小程序、公众号、微博、抖音、小红书等主流平台做一定推广。

在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人头收费，并和旅行社按照比例分成；C端是按照时间收费，主要收入来源于和摄影师分成。

在整体营收上，现阶段B端业务占比69%，C端占比31%。

在未来，杭海军称团队将会重点在C端发力。

谈及未来的发展，杭海军称未来会从旅行拍摄切入，精细化运营客户，以图片和内容为用户提供海外本地生活等衍生服务；其次是联结线上和线下、国内和国外，加大与各地旅游门店的合作，通过线下渠道做推广形成赋能，继而做一些战略性规划；再者是通过不断打磨，制定更加标准化的服务流程体系。

在杭海军看来，旅拍市场成本并不高昂，关键问题是解决获客，需要快速走入市场，核心是系统标准化的流程体系。

截止目前，团队自有摄影师规模70人；签约摄影师由400名左右；运营海外目的地20+。

今年，团队计划完成销售额1.5亿，实现利润3000万元。

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