婚礼纪俞哲：让一站式结婚服务更有温度

婚礼纪不只是一个提供一站式服务的结婚服务平台，它还应该成为更有温度、充满幸福力的结婚文化引领者。

文章转载自：数字经济发布，已获授权

走进婚礼纪总部，穿过一条敞亮的过道，两侧的会议室以一个个蜜月圣地命名：巴厘岛、芭提雅、诗巴丹、芽庄……浪漫的气息扑面而来。过道的尽头，就是俞哲的办公室。

俞哲过往的经历似乎与“浪漫”一点都不搭边，从电子信息工程毕业后他进入外企工作，一路晋升到亚太区负责人。出生在快递之乡浙江桐庐，父母创业办厂，从小耳濡目染的俞哲，觉得要有一份自己的事业。

2013年，他辞职成立婚礼纪，“当时我刚刚经历了婚礼筹备全过程，对于其中的痛点很清楚。”

和俞哲的访谈，在40分钟内高效收尾。他脑子转得飞快，思路清晰，表达简洁，一如他对于婚礼纪的布局：“搭建一个平台，把结婚产业链的各个业态或类目有效打通、合理整合，如同做加法，把单体做成综合体；再在平台上做乘法，利用互联网的数字化商业设施，把总体和各个单体价值最大化。”

本着“满足结婚一切所需”的使命，婚礼纪完成了平台的搭建，打通婚礼一站式服务，在当前国内结婚人群中实现了80%以上的覆盖；针对商户的痛点研发了“海草云”SaaS系统，拓展B端市场。

产业互联时代，在俞哲的蓝图中，未来三年婚礼纪会通过标准化、体系化的数字赋能战略，为10万结婚品牌商家的数字化转型提供“燃料供给”，推动着结婚产业全面迈入数字化、精细化、智能化的时代。

谈创业初衷

如果要给自己写墓志铭，就是三个字——记住我。

章丰：看到公司前台的吉祥物犀牛，我想到了话剧《恋爱的犀牛》。婚礼纪的“犀牛”有什么寓意？

俞哲：互联网公司都喜欢用动物，所以我们也想找一种能体现婚礼纪的动物形象。结婚行业的用户群体中80%是女性消费者，通过交流，我们发现女性更喜欢憨萌的暖男形象，犀牛的体态能给人安全感。我们设计了白白胖胖的犀牛，就像电影《超能陆战队》的大白，抱着很温暖。

犀牛还有很多贴切的寓意，比如心有灵犀；还有刚才提到的话剧，因为犀牛是高度近视的动物，象征爱情有时会“盲目”，但也因此而体现了互相包容。综合各方面因素，就有了“纪小犀”。

俞哲的办公室摆着婚礼纪吉祥物“纪小犀”手办

章丰：你之前在外企工作，辞职创业而且选择了结婚行业，这些决定都不太常见。

俞哲：我出生在浙江桐庐，家里都是创业办厂的，从小耳濡目染，觉得要有一份自己的事业，最好这份事业能获得自我成就的满足感。公司内部新人培训时，我就说过：“如果要给自己写墓志铭，就是三个字——记住我”。

所以我希望这份事业能与人们的生活息息相关。2012年移动互联网兴起，我预感移动互联网可能会重现“互联网的黄金十年”，创业的时机来了。

章丰：但是结婚市场是相当低频的，意味着创业前期要面临更大的压力。

俞哲：正因为低频，消费者没有经验，商家比较分散，B端和C端的信息严重不对称，适合搭建平台，增加双方粘性，撮合双方交易。当时我自己刚刚经历了婚礼筹备全过程，对于其中的痛点很清楚。

婚礼纪的诞生可以解决消费者的两大痛点：一是为用户提供更多商家信息，助力婚礼筹备；二是用户可以保存平台上喜欢的内容，作为婚礼策划交流时的参考。

结婚也是一个消费者基数庞大的刚需市场，拥有1.5万亿的市场空间。市场很大，但是小B端商家非常繁多，整个行业小、散、乱，如何高效匹配成为关键。

婚礼纪的策略是，一方面让更多的商家入驻；另一方面，通过算法分析用户喜好和消费档次，进行精准的推荐和展示。通过打通商家、看攻略、挑婚品等一系列挑选购买环节，形成一站式服务平台，如今婚礼纪在C端市场的绝对优势已经显现。

谈SaaS产品

海草是一种生命力顽强的生物，希望海草云触达结婚行业的每个商家。

以C端为切入口，婚礼纪逐渐丰富产品矩阵，上线行业首个内容社区型产品板块“新娘说”、涉足婚品电商交易，更好地串联起商家服务和新人需求。2016年，婚礼纪向B端拓展服务，针对商户的痛点研发SaaS系统，同时也将服务交易延伸至线下，落地了体验中心，打通了 “数据－体验－交易－数据”的服务闭环。

章丰：我之前采访了酷家乐的陈航，因为酷家乐涉及的装修也是低频场景，他认为要从低频场景中找到高频的角色——设计师。你们做SaaS也是找准了B端的高频角色？

俞哲：婚礼纪从2016年就开始准备SaaS产品“海草云”，为商家提供智慧服务。为什么往B端拓展？最终目的还是为了通过B端更好地服务C端消费者。

结婚行业的传统经营中，商家们常常会遇到各种问题。比如疫情期间，我们就推出了视频远程签单的产品，用户不用到门店，就能模拟现场进行商务洽谈，实打实地帮助商家共克难关。

章丰：结婚行业集聚了众多小商家，他们对SaaS服务的使用成本、学习成本相较大的厂商可能更高。在SaaS服务推广过程中，婚礼纪是否也会遇到这些问题？

俞哲：这确实是一个挑战，中小商家对数字化的接受度和能力都相对初级，但他们的需求很强烈。如果婚礼纪不做，谁来给他们提供产品？只要是有价值的事情，哪怕起步再难一点，运营团队做得再痛苦一点，我觉得都是值得的。

去年我们举办金犀奖峰会时，一位来自江苏三线城市的商家找到我们，说他在婚礼纪的平台上推广获客、扩展业务，使用我们的SaaS产品，获得了很强的信心支撑。现在他们的规模不大，但他觉得哪怕团队后期发展到六七十人，在管理上也不会遇到太多障碍。

我们在海草云系统中结合了商家最佳实践的流程管理体系，用户可以根据自己的业务实际情况，安排不同角色和人力，定义自己的流程管理，清晰地展现和分析经营数据。让技术能真正服务于人，才是技术最大的价值。

章丰：如果以商业的维度看，SaaS业务是否达到你们的预期？

俞哲：目前婚礼纪的主要收入都来源于B端，包括推广和购买SaaS产品。SaaS服务的粘性比C端更强，结婚行业又是相对比较垂直的赛道，商家总是倾向于选择最好用的、最有帮助的SaaS产品，我相信海草云会成为主流的选择。

海草是一种常见且生命力顽强的生物，我们希望海草云触达结婚行业的每一个商家，最终形成一个繁荣的生态。

章丰：强大的信心来源于团队的产品能力？

俞哲：一方面来源于我们团队做产品的专业能力；另一方面，婚礼纪已经扎根行业八年了，比任何一个人甚至比商家更懂这个行业，更了解从业者到底需要什么，可以为用户建立一套真正解决需求的产品体系。

谈产业互联网

数字化是结婚品牌商家立足的必经之路，婚礼纪为它们提供必要的“燃料供给”。

俞哲曾经用“三个阶段”概括婚礼纪的战略路径：第一阶段，解决“人找服务”问题，打磨真正满足用户需求的产品和体验；第二阶段，实现“服务找人”，全力投入商业服务体系，让百万各类目的结婚商家高效精准链接用户；第三阶段，用数字化携手行业共创规范、优质、良序的发展环境。

在2020年“金犀奖”全球结婚产业潮流峰会上，婚礼纪正式提出“帮助10万结婚品牌商家实现数字化转型”的新目标。

章丰：金犀奖是婚礼纪推动行业生态标准化建设的行动？

俞哲：创立金犀奖，如同打造结婚行业的“米其林宝典”，通过规范商家评级，希望真正地打造一个行业的金标准。

婚礼纪从2018年开始，每年举办WMTC“金犀奖”全球结婚产业潮流峰会，邀请领域内具有影响力的国际大咖、行业领袖、业界专家分享经验。连续三年下来，我们发现大家学习的热情很高，台下听课的人站到了门口，有些人没凳子就坐在地上听。

金犀奖每年7月份举办，正好是婚礼淡季，“天晴的时候修屋顶”，商家可以充分参与、交流充电。平台搭起来了，在交流的过程中能推动行业变得更好。

章丰：在产业互联网的背景下，婚礼纪“帮助10万结婚品牌商家实现数字化转型”有哪些实践或打算？

俞哲：结婚行业是一个蚂蚁市场，70万商家中80%都是中小微企业，而三四线城市数字化普及率更低。目前中小结婚商家数字化转型面临三大痛点：第一，数字化能力不够，不会转；第二，数字化人才不足，不敢转；第三，数字化转型战略不清，不善转。

对此，婚礼纪提出将推动结婚产业标准化升级，从产业数字化、产品规范化、商家品牌化、服务标准化、人员职业化5个方面，帮助整个结婚产业规范市场，帮助商家提升竞争力，创造良序高效的行业市场环境，让用户消费者获得更好的服务。

摘自由婚礼纪发布的《2020结婚产业数字化发展报告》

章丰：疫情对结婚行业的观念、需求都带来了冲击，在多大程度上会带动行业的数字化？

俞哲：疫情不但没有改变时代发展的方向，反而加速了数字化的变革。数字生活已不再是人类的“高阶需求”，而是“基本需求”。

未来，结婚商家面临着更为复杂的经营管理以及更剧烈的同行竞争，转型数字化门店、全面提升线上线下经营能力是商家立足行业的必经之路。目前进行数字化转型的结婚商家数仅占总数20%，仍有巨大上升空间，这个数据有望在2025年达到80%。

从线上开店到线下经营、从流量补给到营销扶持、从联合研发到能力培训，婚礼纪帮助商家不断提升全生命周期的数字化能力，为其在未来的竞争市场突围并发展提供必要的“燃料供给”，推动着结婚产业全面迈入数字化、精细化、智能化的时代。

谈数据智能

婚礼纪在探索全样本、全实时的数据分析，促进结婚产业在宏观决策上的巨大进步。

章丰：在拓展全产业链业务的过程中，婚礼纪积累了庞大的数据资产，目前数据智能已经能达到什么程度？

俞哲：我们完成了超过7000万用户大数据的积累，这些数据一方面来源于交易端，通过科学分析和模型构建，为商家和市场提供更准确、更接近消费需求的决策依据，从而帮助商家研发更受欢迎的产品，制定更符合规律的市场价格；另一方面来源于内容端。

比如，分析在互联网平台路径下的旅拍趋势、用户、产品服务等大数据表现，通过数据判断城市的经济发展与居民的消费能力的变化趋势等。

章丰：有没有考虑掌握行业数据后，与政府的公共数据和公共服务结合？

俞哲：如果政府需要行业数据，我们非常乐意合作。婚礼纪目前对接了民政局，正在积极推动数据反馈。婚姻是一个家庭的入口，与民政、教育、医疗等服务关联，这些数据的价值巨大。婚礼纪还在探索全样本、全实时的数据分析，一旦实现，将会促进结婚产业在宏观决策上的巨大进步。

同时从产业互联网的布局出发，结婚行业是一条很长的产业链，涉及到的供应链产品多、商家也多，未来我们期待与政府加强互动，运用线上的数据支撑和线下的流量导入能力，通过产业园区等方式进行合作，引进产业生态，带动地方发展；另一方面，结婚涉及的环节众多，在旅拍、酒店等业务方面，和地方建立区域品牌、发展文旅产业等都有契合点。互联网只有深入到产业，才能真正服务好用户。

章丰：未来婚礼纪有没有考虑业务模式的延展？

俞哲：做专业的事情更有价值。我们还有很长的一段路要走，先把这段路走好，其他的事情不用急。目前，婚礼纪以服务交易为核心，把内容社交、线下体验、智能工具、婚品电商等业务链接起来，打造结婚行业垂直生态化的平台，做好一站式服务。

随着平台化效应逐步显现，垂直行业的头部企业优势将越来越明显，未来结婚行业头部企业可能会占据七八成的市场份额。做好1.5万亿的结婚市场，足够让婚礼纪成为千亿市值规模的公司。