婚庆公司业绩增长模型分析！

AARRR模型就像一个检测仪，可以检查公司到底出了哪些问题，帮助婚庆老板发现很多公司经营上的关键点的问题。

作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

当你们公司遇到业绩不好的时候，作为老板的你，召集公司的管理层一起在公司开会，商讨如何提高业绩。

A说我觉得我们现在要加强和酒店渠道的合作
B说我觉得我们我们要刺激销售的积极性
C说我觉得我们要给新人的婚礼提供惊喜感
D说我觉得我们要把统筹服务这块做得更好
……

这样探讨下去，你都已经听晕了，不知道该如何下手，也不知道到底哪个问题才是核心问题。

因为你公司的同事基本上都是依靠过往的经验在提出相关的解决方案，或者依靠灵光乍现的点子在出谋划策，所以花了很多时间探讨也找不出真正的答案。

我们公司都是爱学习的一群人，大家会用一些思维模型去解决问题，这种思维模型都是被很多优秀经营者总结出来的思维方式和逻辑。

这次给各位老板推荐的是AARRR模型和4P模型，这两个模型能够帮自己公司经营发现很多关键点的问题，你就像带着一个检测仪去检查公司到底出了哪些问题。

今天，先为大家介绍AARRR模型。

AARRR模型俗称增长模型，这5个字母分别是“获取、激活、留存、变现、推荐”的英文单词的缩写。我之前文章所提到的“销售漏斗模型”就是根据这个演变的，分别是：新增、有效、邀约、到店、签单，我结合我们公司业务流程给你介绍下如何使用:

获取

我们要关注你每个渠道获取的客户，你要按日期和渠道来进行统计，比如2020年6月8日小红书获取了5个客户，大众点评获取了3个客户，A酒店获取了2个客户。

这类客户你就要用本周数据和上周数据进行环比，也可以和上个月的同一个时间进行同比，也可以分渠道各种比较，目的就是分析数据，找出影响数据的问题，进一步的策略去优化。

激活

无论是酒店销售给过来的电话，还是微博得到的电话，都需要你进一步激活，如果客人没有理你，这个客户就是无效客户。

你每天渠道不同，还需要你拥有不同的激活话术，自己总结出来就可以培养更多的销售来标准化跟进客户，我们公司称这类客户叫有效客户。

被激活的有效客户，你就可以做一个公式：有效率=有效数量/新增数量，你的有效率也可以按照上一个步骤去分析每个渠道的质量，比如有些渠道有效率80%，这种就很高。

有个渠道只有10%，这种就很低，你就要分析原因，或者判断要不要投入时间和金钱去做这块。

留存

这点在婚庆方面，我们就没关心留存，我们去关注了“中途放弃”的客户，也就是未被留存的客户，你有100个有效客户了，你每天就要轮着陪这100客户交流，目的是邀约到店签单，中途肯定就有客户因为种种原因就被我们销售放弃了，我们就要去分析到底是什么原因放弃的。

这个放弃的客户，我们又做了一个公式：放弃率=放弃用户数量/有效用户数。关注这个数据可以说是非常重要的，研究客户为什么不选择你，比研究客户为什么选择你更重要，这是很多老板都不会在意的地方。

有了放弃率，如果放弃率一直很高，作为老板的你，你一定会坐如针扎，你就会想办法又去优化，这就对啦，你公司的增长又前进一步啦。

变现

这里在我们公司，我们拆为三步，分别是：邀约、到店和签单。

邀约：那么多留存的客户，我们就要想办法邀约到店，如果没到店，那就是我们销售持续要去努力的目标，当客户同意明天或者后天到店，这就是我们的邀约数据。

这里的公式是：邀约率=邀约数量/有效数量。

到店：邀约了客户不一定每个客户都要到店，有可能客户中途就被其它婚庆截流了，或者自己觉得我们公司不好，就放弃了，很多原因，这些都值得我们去分析。

这里的公式是：到店率=到店数量/邀约数量，这个就最容易看出你每个销售的本事，你可以拿每个销售的邀约率进行横向比较，也可以拿一个销售的邀约情况做环比和同比，可以帮你发现销售的状态。

还能帮你分析有些客户为什么答应来，结果没来的原因。

签单：到店了，对销售来讲自然就是签单。也就是最重要的“变现”环节，这里的公式就是：签单率=签单数量/到店数量。需要分析的数据和到店率差不多。

看到这里，我就为你画出婚庆公司的销售漏斗模型了：订单转化率=有效率*邀约率*到店率*签单率，你想抓公司业绩增长，就抓这4个率，让这4个率不断往上升就可以啦。

推荐

很多人以为到了签单就结束了，我以前也是如此认为，按照AARRR模型告诉我们，我们还需要持续关注推荐率，也就是我们常说的转介绍，如果一家婚庆公司的转介绍太低，这家公司就会做得非常累，而且特别费钱。

你要想推荐率高，你就不得不去关注你这家公司的NPS。

以上是我对第一个模型的分享，这个模型只能做这么简单的分享，如果大家想了解这个模型更深入的运用，欢迎加我微信（备注：思维模型）。

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