抓抢正当时！酒企借婚博会拓展婚宴市场

在较严峻的经济形势下，消费虽受到了一定的压制，但在刚需的婚宴市场上，只要把相应的服务和福利做到位，仍有效果产生。

7月11日，2020年的第一场婚博会在成都举办，参展品牌350多个。据统计，在为期两天的时间里，展会吸引观众7万余人，交易总额约3.38亿元，同比去年夏季婚博会，分别上涨39.27%、17.36%。

现场走访后，微酒记者隐约看见了酒类宴席市场的变化。

酒商破圈寻合作

此次婚博会上，除珠宝、礼服、婚庆、酒店等展商外，也不乏酒商的身影。

成都九佳一酒业的业务人员小赵告诉微酒记者，他们主要在零售和团购渠道经营五粮液、泸州老窖和剑南春等川酒，年销售规模过亿元。在今年的环境下，企业只能寻求更多的销售渠道，而婚博会就是其中的重点之一。

在小赵看来，婚博会和糖酒会不同，来的都是对宴席需求十分明确的刚需客户。这部分人群更看重产品的性价比和颜值，并非单纯追求价格低廉，且在首次消费后，较易转化为长期客户。

而作为企业的现场负责人，在小赵的介绍下，微酒记者也与该企业的现场负责人吴总进行了交流。吴总表示，他此行的目的有两个：一是实现订单的增长；二是和参展的婚庆公司、酒店、礼服店等“婚庆圈子里的腕儿”打交道。

吴总坦言，婚博会上的订单，只是一时的补充，和拥有长期资源的业外企业达成合作，才是业绩持续增长的办法。

据吴总说，通过这次婚博会，他和成都比较重要的几家婚庆相关企业达成了共识，这些企业在向客户推荐其产品和套餐时，会把他的产品包括进去。

评析：婚庆相关公司对婚宴上的酒水饮料是有一定发言权的。在“整体打包，价格优惠”的操作下，有不少人会选择“一站式付款”，这就给酒商提供了额外的销售途径。

多重福利助推销售

做酒类直供生意的老汪是第二次参加婚博会，他表示，与去年同期相比，今年的婚博会上，他的成交订单量翻了两、三倍。

为促进动销，老汪给出了较为优厚的福利，比如针对成都、德阳、绵阳等地区的客户，他推出了品味舍得（喜庆版）的套餐，内含红酒、饮料和硬中华，整体价格的优惠幅度较大。对于没有开瓶的产品，在扣除一定费用后，用户可以选择退货。

而另一家主营中低端酒水的商家则以送酒、送烟、送旅游团机票为卖点，专门针对预算较低的客户进行精准打击。

值得一提的是，除了酒商，也有酒厂在现场布展。剑南春在会场的中心位置布置了较大展位，同时还为客户提供南极之心、剑南春礼盒套装、开瓶返利、办宴赠酒等多个福利活动。

据剑南春工作人员透露，虽然他们的本意是做形象展示，但从实际情况来看，也产生了一定的销售。

评析：在较严峻的经济形势下，消费虽受到了一定的压制，但在刚需的婚宴市场上，只要把相应的服务和福利做到位，仍有效果产生。

酒店正在复苏

婚博会现场，某五星级酒店营销经理李女士告诉微酒记者：今年的婚宴需求比往年有所增多，但许多婚宴的规格却有所下降。

“主要是以10桌左右的小型婚宴居多，为了应对这个变化，我们推出了‘小型婚宴拎包入住’的概念，即客户既能享受婚宴，也能享受到酒店的设备、房间。疫情后期，我们还推出了价格为1499元/桌的菜单，比以往主推的菜单便宜了一半还多。”李女士说。

此外，李女士还表示，此前，客人取消预约会产生一定的费用，而现在，酒店实施了免费取消预订的政策，时间从最初的2月延长到了6月。目前，客人取消订单，酒店也会灵活处理。

上述说法在此前的几位酒商那里得到了证实：微酒记者在一份合作客户意愿登记表上看到，客户的办席数量基本控制在20桌以下，40-50桌的只有两个人。

而另一家酒店的现场负责人钱小姐则认为，随着疫情的稳定，消费者的需求会逐渐释放出来，尤其是下半年和明年上半年，会迎来一个爆发。据她透露，她所在酒店的婚宴档期最晚已排到了明年国庆。

评析：酒店消费的新一轮增长，将拉动酒类消费。目前，酒店正处于价值洼地，酒商不妨加强与酒店的合作。

记者手记：抓抢宴席市场正当时

从这次婚博会的情况来看，婚庆行业出现了阶段性的小高潮。

有酒业行业专家表示，综合来看，婚博会主要还是以区域为主，整体影响的范围比较有限，但从长远来说，在渠道多样化的大背景下，未来也不排除有酒企和酒商借此拓展宴席市场。

智妍咨询数据显示，婚庆消费在今年仍将保持高速增长趋势，预计到2021年，全国婚庆行业的市场规模会增至3.37万亿元。显而易见，这其中包含了宴席用酒的巨大市场，而这也将成为酒企、酒商的重要战场。

对此，该专家建议，酒店的现状普遍较为困难，酒企、酒商应该抓住机会，和重点酒店结成战略联盟，在与酒店的合作方式上做创新，为酒店赋能，谋求疫情结束后的长期信任关系。

同时还应强化异业联盟体系。婚宴行业有大量的供应商，婚庆公司、烟酒糖茶、酒店等都是接触到宴席的有效触点，因此，酒企、酒商应与这类公司建立合作关系。

另外，考虑到婚宴市场可能出现的报复性消费。酒企应该及时将宴席定位为推广性渠道，同时加强活动宣传、流程设计和执行监控，避免伤及产品价盘。

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