婚纱礼服店，如何把生意从一个人做到一家人？

你们不需要跟那些很大的品牌店、代理店去竞争。你只需要深耕细作，把一个客户深度做下去，把客户做透。

婚纱总动员创始人刘博帅老师在23日的金犀奖峰会上发表了《婚纱礼服店如何把生意从一个人做到一家人？》的演讲，为当前竞争越来越激烈的婚纱礼服市场指明发展方向。

以下内容为刘博帅老师第一人称视角：

我自己从事婚纱礼服行业到今年已经11年的时间。其实去年在乌镇大会，我也作为嘉宾进行了分享。今年，我的分享实际上延续了去年的主题，今年会更深入的把一些内容进行分析。

我在这个行业11年的时间，前6年跟在座的各位一样，从一名婚纱礼服师，做婚纱销售的普通员工，做到主管，店长，再到区域总监，再到我们集团的总监。这6年的时间，随着网络的发展，经历了从影楼时代免费的婚纱，包括拍婚纱照赠送婚纱，到付费租婚纱，再到现在定制婚纱等这一系列的变化。

近5年，我们开始做婚纱礼服店培训，我走遍了全世界非常多的国家，跟很多婚纱行业大师去学习交流，他们有经营自己的店做到第三代的，有做了50年的品牌，也有在韩国做到30年的品牌。有非常多这样的前辈。和他们学习之后，我更加肯定了自己的想法：虽然中国有婚纱行业，但婚纱是舶来品，中国的婚纱行业目前遇到的很多问题实际上是在欧美国家或日韩国家已经经历过的问题。

所以，今天我给大家分享的内容，是结合了我去欧洲国家以及日韩国家婚纱界向前辈取经学习到的知识，加上我在中国辅导了180多个城市婚纱店的经验，再加上我自己做店6年经验的集合。我们公司叫婚纱总动员商学院，创立5年的时间已经服务了180多个城市，大大小小非常多的店，最早的从时候，别人在行业里可能会说，“小帅老师的课程是比较适合中高端店和一线品牌的。”因为我最早的一批客户是中国婚纱界顶尖的婚纱品牌，单店做到1000万以上的店。后来我也在怀疑，是不是我讲的东西真的只适合一二线城市，是不是真的只有一二线城市这种大的连锁婚纱店，我的这套知识才管用。

我个人也特别想去验证这个问题，所以后来我们开始慢慢服务到三线城市、四线城市，到现在我们已经服务到县级市。就是在这样的过程中，一直在不断验证我们很多的方法论。所以这5年来，经过我们的验证之后，有很多方法论对于婚纱礼服行业来说，无论是品牌集合店还是店中店，或是化妆加礼服，都是有用的。

我们公司目前的业务除了婚纱店培训之外，本身也因为客户需求的原因，形成了我们现在的商业矩阵。比如说我们在服务的过程当中，发现很多客户不会做网络营销，比如说投放了婚礼纪，但是不会推广。三四线城市也招不到专业的推广人员，所以我们公司后来就做了全案营销的服务帮助，帮助礼服店做专业的推广运营。

在服务过程当中，还发现了婚纱店装修市场的空白，想扩店，装修，但不知道找的装修公司专不专业，找了不靠谱的公司，装出来效果不好看，还花了很多的钱。所以，我们有了专门做婚纱店装修设计的公司，目前我们已经做了全中国100多个案例。

今年，我们又推出了我们的线上服务品牌，帮助中国婚纱店进行线上采购。

我们公司的商业业务，都是通过培训发现问题，继而解决这些问题而形成的。婚纱店通过我们在线服务平台解决采购的问题，通过我们的网络营销解决客户的问题，通过我们的装修设计解决大家装修的问题，所以我们是从人、货、场、客这几个维度帮助整个婚纱礼服行业去做的。

今天我跟大家分享的主题是《如何把一个人的生意做到一家人》。其实我去年在峰会的时候就讲过这个问题，当时认为这是未来的趋势。但是我讲完后，很多同学说，“老师你讲的是一个概念，是你自己想象出来的。”所以后来我就拿一家店去做试验，试验我的方法是不是正确的。今天我的分享，就是把我们这一年自己试验出来的成绩跟大家做汇报，我会拆解到非常细的一些知识，跟大家分享我们到底是怎样真正把一个人的事情做到一家人的身上的。

这两天我听很多嘉宾在分享的时候，都会提到一个问题：【提升业绩，降低成本】。我先问大家一个问题：当你要想要提升业绩的时候，你马上就想到的方法是什么？

一、异业联盟。那我问一下，找异业合作需不需要成本？你现在找到了一家店，然后你得知他已经跟当地的一个竞争对手合作的很好了，对手给他的返点是20%，怎么办？

二、老客户转介绍。这也是一种方法。

三、增加品类。增加产品的品类，还是需要增加成本，因为你需要再买货。

你会发现，这些同学发表的提升业绩的方法，可以概括为两个，获客和提高客单价。增加渠道让你的客户变多，通过客量变多增加业绩；至于增加品类，是想通过提升客单价增加业绩。原来客户买婚纱需要花3000元，增加品类后可能需要4000元。

所以，如果想要让业绩变高，我们用的方法一般是什么？——多客，多买。但是我发现很多人在用这些方法的时候，都是靠成本砸出来的。第一年投5万，第二年投10万，或者原来做2个平台，现在做10个平台，5个平台是砸出来的，在不断增加的成本中带来利润增长。所以你会发现，有些店铺第一年做了200万，利润30%，盈利60万。第二年通过这些方法，业绩翻了一倍，不到400万，但利润率变成了15%，依然盈利60万。请问，200万30%的利润和400万15%的利润，你觉哪个做起来会更累呢？

一定是400万对不对？所以很多人在讲提升业绩和降低成本这两个方法的时候是分开去讲的，这是错误的。提升业绩和降低成本一定是相互联系的。在提升业绩的时候，成本一定会增长，但是怎么样在成本尽量少增长或不增长的情况下让业绩增长，这是我们要去思考的一个问题。

另外，我们今年经常会听到一种声音，说客户现在都特别喜欢对比，以我做了11年的角度来说，客户都挺喜欢对比的。我想问大家，如果你想提高成交率，有什么办法吗？有人说产品要有特色，然后老板就开始付款买买买了，开始代理国际品牌，还是在增加成本。还有人说去上课学习，学销售课，背一些话术等，或者扩店装修。可是你会发现，这些方法都用了以后，大部分的人还是解决不了问题，业绩没有提升，成本还增加了。如果你用这样的方法提升业绩，算算成本增加了多少，这样做划算吗？

我在辅导婚婚纱店的时候，也遇到了这样的问题。我就在思考，到底能用什么样的方法让我们的成本涨的慢一点，或者成本少增加一点，但是我们的业绩依然不少呢？萌生这个想法，是因为我服务的很多小店资金并不充裕。大店可以用上面那些方法，可是我去服务小店的时候，他们说，“你让我代理品牌，没钱代理；装修？没钱；搞活动投广告？真没钱；请你来都已经咬牙切齿了，你却要让我提高成本才能带来业绩的增长？我做不到。”

那怎么办？所以我们就验证了一些比较适合资金不充裕，也不需要花很多钱，就基于现在的资源把业绩翻一倍或者翻两倍的方法。

我用一张表讲清楚这件事。来看一下现在婚纱行业的店铺类型，婚纱礼服店、彩妆造型店，婚纱礼服+化妆造型、男士西服店、妈妈装店等。

好，我们分别来看一下这些店他们的用户都是谁。

婚纱礼服店里面的用户很简单，就是新娘，但是准确来讲，这个用户是半个人，不是完整的人，因为婚纱店只赚了新娘脖子以下的钱，脖子以下、脚以上，所以我说他们做的生意是半个人，他们的产品就是婚纱礼服，所服务的场景就是客户结婚当天，赚的就是三套衣服的钱。

彩妆造型店做的也是半个人的生意，只有脖子以上，脖子以下跟这类型的店没有关系。如果你是两者结合，婚纱+化妆，恭喜你开始做一个人的生意了，一个完整的人的生意，你的场景也是结婚当天。

男士西服定制做的就是新郎一个人的生意，妈妈装做的也是妈妈一个人的生意。这就是我们现在行业的现状，现在所有的店基本上都是这样子的，对吗？这样会遇到什么样的问题？

第一个问题，客户少。大家都在抱怨很缺客户；第二个问题，成交率很低。客户很纠结到底选哪家，同质化的店太多了；第三个问题，客单价低。用户需求少，预算低。

这是我们的痛点，该怎么解决？解决问题的时候，一定不能从自身的角度，而是从用户的角度出发，我们要去洞察用户到底还有哪些未被满足的需求。我再重复一下这句话，如果想去赚客户的钱，就要去想一个问题，用户还有哪些未被满足的需求。这个未被满足的需求，可以从时间范围去想，在什么时间范围内有哪些未被满足的需求。举个简单的例子，我曾经辅导一家店，怎么样让他业绩增长？我们只做一个非常简单的事情，改了他的营业时间。我发现大多数他的竞争对手都是6:00~7:00下班，可是你有没有想过，有一些人他是晚上下班回家有空闲时间，可是晚上开门的店铺太少了。所以我们去辅导的时候，只是改了他的营业时间表，别人营业到6点，他营业到晚上9点，这就是在更大的时间范围满足客户。

我再举一个生活中的例子，大家都了解一个品牌：海底捞。海底捞怎样提升自己的业绩？海底捞在一二线城市就是24小时营业。有没有晚上想吃夜宵没地方去的？晚上想吃火锅没地方去的？真的有人12点就想吃火锅，可是火锅店都关门了怎么办？海底捞在营业。所以海底捞解决的就是在更大时间范围内解决需求，不休息，关门比别人晚，上班比别人早，这就是解决用户需求的方案，一个从时间范围解决的方案。所以从时间范围和空间范围都可以去想，用户还有哪些未被满足？

用户的需求分为三种，中间这个圈求叫做我们已知的用户的需求，并且这个需求已经被很好的满足了。比如说现在用户想找一个化妆师，这个需求就很容易被满足，有很多人都能满足他。客户想租3套衣服，也能很快满足，这就叫已知的用户的需求能被很好满足。如果在这个范围内去厮杀的话，我可以很负责任告诉大家，没有机会，市场上想去满足这样需求的太多了，大家都是同质化的，所以我们要打破边界，要去看到第二个圈，有一些需求其实你知道，但是市面上这些用户的需求还没有被很好满足。

举个最简单的例子，三年前我发小结婚的时候，他的伴郎没有地方租衣服，伴郎是不是需要租衣服？这是不是需求？是，可是有人去满足他吗？没有，因为所有的店都嫌麻烦，所有店都都觉得伴郎服太麻烦了，做这个生意又不赚钱。可是你不知道，今天伴郎服可以成为一个非常好的竞争力。如果三年前你上我的课，你就已经在做伴郎服生意的话，你今天一定发展的很好。

还有一个需求是我在生活中会看到的，大概在两年前，我另外一个发小结婚，我去帮他开婚车，早上8:00车队要出发了，他妈妈不见了。他妈妈去哪了呢？他妈妈出去找地方化妆去了，给自己打扮的漂漂亮亮回来了，回来以后我们说该走了，他说等一会还有事，然后他妈妈回家换了一套礼服出来了。

他妈妈那天化的妆，穿的礼服，我们评估了一下大概有一两千元的投资。然后我就在反思一个问题：为什么这个钱没有被婚纱礼服行业赚到？他妈妈有这么多化妆的需求和衣服的需求，这个需求我们已经看到了，但是市面上还没有人出来做，所有的厂商都在研发婚纱礼服，所有的厂商都在研发中式。可是你见过中国有多少个厂商在研究妈妈装？在研究伴娘服？所有的婚纱店都做新娘跟妆，但是你有见过哪个婚纱店做妈妈跟妆，新郎跟妆吗？

我有一个做理发店的朋友，到结婚那一天，他接给新郎、伴郎吹头发的业务可以接非常多，新郎需要做发型这个需求被理发店给满足了。但是请想一想，这个事情我们能做吗？我们做岂不是更方便吗？所以这个就是已知但未被很好满足的需求，这个就是蓝海。

再外层的圈，消费者到底还有哪些未知的需求？由于今天时间关系先不谈。

今天我们来讲一讲怎样去看到消费者有很多我们已知，但是市面上还没有人去满足他的需求。

有几个概念你需要重新进行认知。

第一，重新定义用户。到底谁是我们的用户？——新郎、新娘、双方父母和伴郎、伴娘。所以，当我从婚礼纪拿到一个客资的时候，请问我拿到了几个？新郎、新娘、双方父母、一共6个，一般伴娘伴郎是4个，一共12个。

像温州一般是9个伴郎和伴娘，18+6=24，所以当你拿到一个联系方式的时候，实际上就拿到了24个人的客资。先不说他的亲戚，他的闺蜜，他的其他同事。再想一下，如果你在做化妆业务，你能见到新人双方的父母吗？你能见到她的老公吗？他们来陪同选衣服的概率非常高。伴娘伴郎也是比较容易见到的，所以我们重新去定义了婚纱店的用户。我们开始给所有员工梳理一件事情，我们的用户不是指新郎新娘，上述提到的这些人都是我们的用户，当我的用户发生改变的时候，我们就不缺用户了。

我听所有的嘉宾都在讲，说中国的结婚人口在下降，可是你们有没有想过一件事情？大家都说中国每年有1000万对左右的结婚人口，那么婚纱店就拥有1000万×14左右的用户，因为一个人结婚相当于是两家人的大事。所以在中国，意味着如果有1000万人结婚的话，一共有1000万×14=1.4亿的用户需要因为结婚这件事情而产生消费，所以这个用户群体其实是非常庞大的。你要重新定位你的用户，不要只盯着新娘一个人，也不要只盯着新娘的脖子以下看。

第二，我们服务的场景也发生改变了。刚刚我讲的场景都是婚礼当天，可是用户真的只有在结婚那一天才需要消费吗？

我讲一个真实的案例，我的老家有一个五星级酒店，他的餐标在我们当地是3800一桌，而大多数婚礼酒店1200~1600，这家算很贵了。你想不想要他的客户？你谈异业合作的时候想不想找他谈？

有一天我就跟他谈，你们能不能合作？然后负责人就跟我讲一句话，他说老师我给你说实话，我们一年婚礼接不了多少场，并且能来我们这里办婚礼的都是关系户，根本不需要你们给我们介绍客户。但是他说了一句话点醒了我，他说很多人的订婚会放在我们这里，结婚不在这里，因为3800太贵了，但是订婚可以在这里办两桌或三桌，都是自己家最好的亲戚。

我说你们订婚都接吗？他说我们订婚特别多，有时候订婚一天就能接很多场，大家都是在我们这儿定的。然后我就在想，现在的人把订婚办的这么重要吗？我想，既然现在的年轻人把订婚这件事做的越来越好，那么用户需求就来了。既然在这么好的酒店，这么高级的餐厅订婚，那一定很重视，请问客户需不需要化妆？需不需要礼服？我就让他们给我找客户订婚的照片，发现很多人在订婚那天，新郎新娘打扮的是很漂亮的，很帅气的，我们就开始改变店内的产品，从客人结婚延伸到了订婚。

从客人订婚开始，我的产品就不只服务于结婚了，订婚也可以在我店里选择产品，这样我的获客成本就少了，不用再等婚庆公司介绍客资了，反过来你可以给婚庆公司介绍客户。

另外，现在有很多年轻人在结婚的前一天晚上会办欢迎晚宴，这是一个摄影师告诉我的，一个婚礼跟拍的摄影师。

有一天，我们在吃饭的时候，我就问他，现在你们去拍照一般都几点去？他说有的客人会让我前一天晚上就去，我说为什么让你前一天晚上就去？他说因为客人前一天晚上会办一个小的party，想让他帮忙拍照。我说你婚礼那天拍完照片一般几点回来？他说一般下午2点就回来了，但是有的客人会想让他帮忙再拍晚上party的照片。所以我就发现，现在很多用户结婚那一天实际上是办给父母的，但是真正的前一天晚上和结婚的当天晚上的after party是办给自己的。有的时候是新郎主张，新郎想带一帮哥们儿去玩一下，有的时候是新娘主张，新娘想带自己的朋友玩，所以其实是有需求的。

我就在想：他们在这个环节需要化妆吗？需要租衣服吗？我们的产品是不是也可以服务于这样的场景呢？婚礼当天化妆是一个价格，但是如果前一天晚上再化妆或者after party也化，那就不止卖那个价格了。这样婚纱店就不用去拓展这么多的客户，只用放大他们的需求。

现在还有很多客户有回门宴，度蜜月等。很多人为了度蜜月会买很多套衣服，为什么？要拍照。可是为什么客户要去买那么多衣服呢？我们不能租衣服给他们拍照吗？她带着我们衣服出去，回来了我们还帮他洗，客户就不用自己买了。因为客户花800块只能买800块的衣服，但他花800块在婚纱店可以买3000块钱的衣服，租的衣服的品质更高，拍出来的效果也更好。

所以，我们的场景不是固定的。新型的门店不再服务于客户结婚当天的需求，我们的场景在发生改变，那么产品也要发生改变。婚纱店的产品品类不再只是店里的婚纱，店内50%的面积也不要只摆婚纱，店里的陈列也要调整，婚纱、晚礼服，西装、妈妈装、伴郎伴娘都开始调整，然后化妆的样片也不再只是新娘的那些样片，包括化妆老师的报价表，全部要发生改变。

比如新娘妆多少钱，晚宴妆多少钱，妈妈妆多少钱等，原来妈妈妆是套餐内的，现在妈妈妆可以单独收费，然后新郎妆等都要明码标价，并且我们要开始有专门化不同人的老师。比如说化男妆的老师，专门给新郎打造新郎妆，爸爸妈妈也有专门的妆容。其实你会发现，所有改变只是基于我们过去已经有的东西直接做了一个升级而已。

所以我们的生意就变成了什么？从原来做半个人的生意到做一个人的生意，再到现在做一家人的生意。这样做了以后，大家觉得在一个三四线城市，客单价可以做到多少？最早的时候，婚纱礼服的客单价只能做到3000块钱，那个时候一个月十几万二十几万的业绩算不错的，但一直想办法想提升，一直上不去。

重新定义了我们的用户是谁，重新定义了我们的产品之后，现在客单价做到七八千、1万多就很轻松。别人的七八千怎么做呢？全是靠代理国际品牌，这样做七八千很简单。而我们这样的高客单价是包含很多产品的组合套餐卖出来的。比如一个套系是9999，包含婚纱礼服，化妆，西装，然后再额外赠送订婚妆，如果再加一个妈妈的妆，客单价就可以做到9000—1万以上。原来我们成交1万的订单，在一个三线城市是天方夜谭，没有国际品牌的衣服根本做不到，但现在我们不需要有国际品牌也可以做到。

那我们再来具体谈一谈，当我们这样做了以后，客户量变多了，会有什么影响？如果婚礼季有一天的客资涨到500块钱一个，1000块钱一个，我们也不害怕，因为这一个客资的背后是十几个客资，我不害怕你的客资价格是多少，反正我们的用户量增多了，成交率也高了，客单价也高了，最后复购率也上去了。

再来给大家看一些照片，我们还提供给新娘新郎试装时候的照片，现在有很多试纱照只拍新娘一个人，或者只拍新娘的妆面造型，你还可以拍新娘和妈妈的照片，和闺蜜的照片，说不定闺蜜之后就会来你这儿订单。

然后我们来具体讲一讲一些实际操作层面的技巧。

第一，我们既然要赚这些人的钱，客户不来怎么办？老公不来，妈妈不来，怎么办？怎么把他们先引流到店，就是第一个问题。具体在做的时候，就要先想着怎么让他们来。我们通过三个方法把他们引流到店，第一就是提供全家的拍照服务；第二就是到店礼；第三是给婚纱店内部员工做提成的激励，内外两步走。

先说外部，要激励客户，就要对客户有好处。对客户的好处就是给他们提供拍摄服务。对内部的好处就是，如果员工把新娘一个人邀约进来，提成是10块，但是他跟他老公都来了，两个人20，妈妈也来了，就是30。请问，你的邀约客服会不会多问一句，邀请新娘带过来呢？但是我们很多其他店并不是这样，他希望新娘自己来，老公和闺蜜最好都不进店，他们太难搞了，这就是在把客人往外推。

其次，到店礼可以提供新郎的袖扣。只要新郎进店就提供一副袖扣，成本也很低，20块钱以内就可以解决；给伴娘提供丝巾，这个丝巾也可以送给妈妈，搭配衣服，头发都可以。丝巾基本上也就20块钱一副，还加包装盒；或者是定制的袜子，左边是幸福，右边是美满，送给新郎和伴郎都可以；或者是两个喜字形状的胸针，拍婚纱照的时候可以戴，这个成本会稍微高一点。但只要他们到店，就可以送这些礼物。基本上这些礼物的成本都不会太高，这样既解决了客户不到店的问题，也解决了陪同挑剔的问题。陪同来了以后，马上收到这个礼物，心里挺开心的，毕竟拿人手短，陪同就不会那么挑剔了。

另外，在选礼物的时候，还要注意，礼物不能太占面积。如果你送盆、被子等这些占面积大的，你会发现你的店内摆不下了，要扩店、装修，又增加成本了。所以要选放在店里完全不占空间的东西。

还有，不能太低级。最害怕的是我们送的东西，客人觉得很低级。袖扣很小，但是挺有趣的，对吗？当然大家可以想一想，有没有其他更好的到店礼去吸引客户。

客户到店以后，我们要解决一个问题——成交。他们来了，怎么去成交他？最好的成交方式是现场给他们做搭配，一定要让客户试穿。新娘在化妆的时候，新郎在干嘛？玩手机打王者，对吧？这是我们常见的现象，他为什么去打王者，他真的那么想打吗？因为他没事干。所以其实新郎也很难，他们其实也不想去婚纱店，但他不来也不行，所以我们要洞察到用户的需求，一定要去思考用户的哪些地方是痛点。

观察到这个现象，我们就就想了个办法，也给新郎化妆，弄头发，不化妆也可以，但是要做发型，因为他打扮的好看会衬托新娘更漂亮。帮新郎做造型，助理还多了一个练手的机会。头发弄完了，新娘去试婚纱，新郎干嘛呢？可以去穿西装。两个人同时去换衣服，所以店里需要有两个试衣间，妈妈也一样，要同时让新娘和妈妈去换衣服。

你们去想象一个场景，新娘和新郎都换了衣服，出来以后说彼此好看的几率高还是不高？所以你会发现，换完衣服后大家看彼此会特别顺眼，这是人的心理。这里要注意，在很多妈妈穿旗袍或者妈妈装的时候没有化妆，效果很差，所以试妆时要给妈妈稍微化淡妆，做发型，妈妈就会觉得很开心。这样做的话，全家人的搭配体验都非常好。很多客户看到试纱照后，会觉得比影楼拍的还好。很多人说，老师我们试纱照不好看，用什么相机好？这真的不是相机的问题，你一定要把他们打扮得很好看。一个美女怎么拍都不至于太丑，一个帅哥怎么拍也不会太难看。最重要的是，拍试纱照一定要让客人笑，笑脸是这个世界上最美的脸。当你看到客人笑的时候，你觉得他喜欢那款婚纱吗？但是很多店的试纱照拍的是不笑的，我就在想，新娘真的喜欢你们家吗？喜欢身上那套衣服吗？

另外，也可以加一些道具，拍first look，让新郎和新娘见证彼此第一次穿礼服的样子，都会让他们很感动。注意，给新郎做搭配一定是整套的，包括衬衣、裤子、鞋全部都要穿。

按照上面的这些方法，让进店的客户都试装，大家觉得这样的成交率高吗？你的成交率一定是通过体验得到的，这个很重要。

除了上面体验外，为了促进成交，还要有一个促销活动。给大家列举几个好用的促销活动。

第一，定制西装，赠送男士中式服装。现在男生早上出门也想穿中式。但是很多店要收钱，客人就不愿意了，想跟你讨价还价，希望你免费送给他。你想送又不想送，怎么办？买西装，就再租给你一套新郎中式。

第二、买西装，送新郎化妆。如果中式服装你想单独收费，那你做买西装，送新郎化妆的活动。结婚那一天，我们的化妆师就可以安排给新郎化妆。新郎在商场买西装有这样的服务吗？卖西装其实抢的是商场的生意，商场提供不了这样的服务，而你可以提供。

第三，定制西装赠送伴郎服。我问大家一个问题，男生为什么可以当伴郎？大多数当伴郎的人都有一个潜在的需求，找女朋友。当了伴郎，婚礼那天就有上台的机会，出境的机会，所以你会发现，他们一定希望自己那天打扮的很帅气。我曾经见到过伴郎专门自己来定制西服，因为婚礼那天他想帅气一点，提供伴郎服的店都会发现，新郎的兄弟们特别喜欢进店，并且他们很重视自己的形象。这是不是在为婚纱店培养客户？这样，我们就可以通过一套伴郎服的成本拿到客资，同时促进了西装的销售。

第四，定制西装赠送父亲。买两套西装再送两套西装给爸爸。因为我发现，很多父亲在孩子结婚当天是没有一套正式礼服的，这样也能促进西装的销售。

第五，订妈妈装送妈妈妆。其实妈妈们是很在意的，因为他们那一天也想自己漂亮一点。

那么，刚刚讲的是外部，现在来讲，内部对员工的激励怎么做？

第一，上文所说的按照进店人数提成。

第二，礼服师开始按客单价提成。如果这张单只定了婚纱礼服，客单价不高，提成就低，如果再加其他的品类，客单价就能提高，提成也就提高了。你会发现，当提成点发生改变以后，员工也不再随便降价了，因为只要稍微便宜，提成点就降低了；或者，按复购率提成。只卖婚纱是5个点，婚纱加化妆是7个点，婚纱加化妆加男装8个点，也就是卖出去的品类越多，给礼服师点数就越高。

有的人说，老师你这样不是增加成本吗？成本是增加了，但是，婚纱店没有再花获客成本了，没有再花钱买客户了，没有营销成本了。一家店正常的获客成本占总营业额的5%~15%，而你现在利用这个客户提高客单价，继而成交。

不过，大家要注意，想要把这件事情做成，一定要内外全调整，如果只是增加产品品类是没用的，那是皮毛。

最后，我们的生意就慢慢从原来只做一个头的生意变成从头到脚，从做新娘一个人的生意慢慢变成一家人的生意。

这个理念，除了我刚刚讲的参加别人的婚礼、摄影师跟我分享之外，还有我在国外考察的经历。我去意大利的时候，有一家婚纱店开一个非常昂贵的地方，房租非常贵。我去参观的时候觉得他们的生意很差，然后我就跟他交流，问他一年能做多少钱。然后老师就跟我讲，说他一年接不到100个客户，但是接一个客户，就会把客户整个家庭的相关服务都做了，所以他不需要接太多的客户。

对于现在在座很多的店来说，这个方法非常适合你们，你们不需要跟那些很大的品牌店、代理店去竞争。很多婚纱品牌一定会被别人买断，你根本拿不到，你也没有钱去租很贵的房子，你也没有钱一直不断的推广告，所以你只能深耕细作，把一个客户深度做下去，把客户做透。

这样的模式不适合客户量大的店，只适合小店，小店只要一个月接50个到60个客户，一天接两对，一对客户消费8000~1万，一个月业绩就是60万，一年就是700多万，一家小店就会过的很好。

最后，我再分享一个观点。很多婚纱店在今年疫情的时候出现资金现金流的问题，从财务的角度来讲，出租婚纱生意有一个非常大的问题，婚纱店买货先要自己垫资，即先要拿自己的钱去买很多的货。

第二，必须等到新人结完婚后这笔钱才能真正算婚纱店的钱。所以今年一旦婚礼办不成，客户都跑单了，是这样吗？

但是有一种生意可以改变一点——定制。定制生意不需要垫资。就拿定制男装举例，一家店买5套西服就可以做定制，不需要存货。收了客人的钱之后再帮客户制作；妈妈装也一样，10套左右就够了；化妆生意也可以这么做，有客户了再安排化妆师，接完再结算。所以，婚纱礼服生意里，只有婚纱对资金的压力是最大的，而其他品类不需要考虑这些。

最后，我希望大家开始尝试我提到的这些方法，希望你们的店做的越来越好，谢谢大家！

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