输出全国90%婚纱，丁集镇会是虎丘商户的下一阵地么？

丁集镇可谓中国的婚纱小镇，其输出全国90%婚纱。

出乎意料的婚纱小镇

北京CBD商圈建国门外大街的SOHO商城里，筹备婚礼的人徜徉在琳琅满目的礼服馆之间。每间小店里，新娘面对镜子轮番尝试20多套婚纱，她的新婚丈夫和父母在一旁提着意见。即使最热的月份，店里也不会断了生意。白领新娘来礼服馆前，也许耳闻过苏州虎丘的婚纱一条街，但当他们掂量手中的婚纱时，不会想到这些婚礼时穿半天的衣服，是安徽六安市丁集镇婚纱作坊里的农村姑娘工作近一周的成果。

丁集镇距SOHO商城900余公里，2018年11月一个清晨的7点钟，徐东从小镇的雾气中醒来。镇里南北一条主街通到底，婚纱加工厂散落在撑起小镇的四条东西岔路边。徐东和工人深一脚浅一脚地穿过泥泞的公路，赶到两个礼服馆大小的作坊里。挂起的婚纱、占据整面墙的镜子被八台缝纫机、一个剪裁台，以及成堆的原料取代，更多原料和成衣放在二层。

徐东和工人都是本地人，他们早上7点开工，中午休息1小时，干到晚上7点。虽是老板，徐东和老伴儿却一刻也离不开作坊。剪裁、缝纫、贴花是婚纱加工厂里的基本工序。机工缝制衣形、将装饰缝上布料。徐东的老伴儿用电焊焊上辅料上的花，他则负责剪裁，既剪裁最初的布料，也修剪成衣的裙摆。他店里的婚纱批发价普遍在1500元左右，展示在虎丘婚纱一条街的儿子开的实体店里，通过经销商的手，出现在北京SOHO商城的礼服馆里时，价格翻了至少三个跟头，出租一天3000元左右，单买则要6000元。

这个价格链条中，徐东原本能从每件婚纱中获得30%左右的利润，家乡的加工作坊相比虎丘婚纱一条街，每个工人的工资每月就能省2000多块钱。但今年下半年工人的工资连续上涨两次，现在每月7000多元，原先13个工人又走了两个，目前利润减半。

一切变化都始于今年下半年。实际上，即使在婚纱业做了十多年，徐东在6月之前，也难以想象家乡会突然冒出数百家婚纱企业。婚纱的大本营始终在丁集400多公里外的苏州虎丘。

距虎丘风景区百余步之遥、占据虎丘路两侧十余条街道的虎丘婚纱一条街在上世纪80年代只有两家苏州本地人开的婚纱店。那一带小桥流水风景好，80年代末影楼兴起，许多人到此拍照，服装店的老板就想到改成婚纱厂，结果生意好得不得了，就开始雇人帮工。

丁集镇里的婚纱作坊（黄宇摄）

“丁集人赶巧是最早的工人。”已过花甲的许昌应是当年丁集人赴苏州打工的元老，1991年与同乡一起到苏州打工，而今七成商户是安徽人，其中的七成又是丁集人。“我们镇里只有农业，外出打工是唯一的出路。一般男人做瓦匠，女人做机工。苏州是离我们最近的发达地区，婚纱厂挣得多，亲戚带亲戚，我们渐渐便都去那边了。”

缝纫技术和销售流程学个两年就能会，缝纫机那时3000元一台，干几年能攒够，工人学会技术后几万块钱租间民房，一家子带两个亲戚就能做起来。小作坊做大，吸纳更多学徒，同时，也伴随学徒不断“毕业”，自己开店。

“原先有丁集镇始发的长途车，直达苏州。每天两班，早上四五点钟开，下午三四点到；晚上六七点钟开，到镇里已经是第二天凌晨。”徐东最早便坐在那班长途车上。许昌应回忆，从丁集来虎丘的人，即使不是亲戚，问个熟人就能知道是哪家的孩子。2013年前后，他们突然发现虎丘做婚纱的生意人几乎都说家乡话，丁集镇5万余户籍人口中，近一半都来到这里。

丁集人“搬迁”虎丘的过程中，虎丘婚纱起初只在周边的城市知名。商户们抱着婚纱，在绿皮火车上一坐一礼拜，到全国各县市，租下当地最好酒店的会议室做婚纱展示厅，向乡镇推广。虎丘婚纱逐渐以物美价廉在全国闻名。“加工作坊是核心，为了最大限度降低运输成本，作坊下面就是实体店，布料店和辅料店也开在一起。”许昌应目睹了各地经销商、散客和打工者蜂拥而至，一条完整的产业链应运而生，“原料从浙江、广东送来，从虎丘发往全国各地的影楼和私人手中。”

随着2013年后电商崛起，作坊的老板能与全国各地的客户联通，店面每年数万元的租金也省了，不临街乃至居民楼的二三层里，只要能开作坊的地方，都有婚纱企业出现。发展至今年上半年，虎丘路两旁沿街的四层小楼，一层是实体店，二层是作坊，三层用来居住，街巷深处则底层是布料店和辅料店，楼上更有三四百平方米的大作坊，整个街区机器的轰鸣声终日不断。这里的2000余家婚纱企业，输出了全国90%的婚纱。

直到苏州今年5月的“3·31”火灾隐患百日大整治。

“3·31”整改后冷清的苏州虎丘婚纱一条街（黄宇摄）

近一年来，苏州屡遭群租房起火引发的重大火灾打击，自去年年底开始全面治理，今年5月开展为期100天的集中整治。虎丘婚纱一条街的婚纱作坊，将销售、生产、居住集中在一幢民居里，分布又极为密集，是典型的“三合一”场所，极易发生火灾，引起伤亡事件。婚纱一条街所在的茶花村是头号督办对象。而即使“3·31”行动开始后，婚纱一条街北侧的三花二村仍发生了火灾，导致5人死亡。

苏州市采取雷霆行动，几天内虎丘便安静下来。“我们被强制要求搬走。卡车晚上进城，我们夜里搬，把空调、冰箱统统运上车，原料甚至新衣却只能当作废品处理。”5月底开始的忙乱重回徐东的脑海，“卡车一辆接一辆，人都坐在街边，像逃难一样。婚纱厂搬走，配套的布料店和辅料店跟着搬迁。”虎丘婚纱一条街如今路边店面的广告牌被拆除，实体店仍在，但楼上已无人做工，街巷深处更是人去楼空，被房主贴起出租房的告示，只有墙上如拼贴画一般已无法清理的招工信息，泄露出曾经的喧闹。

百日整治的消息出来时，丁集镇政府奔赴虎丘，同商户和姑苏区政府洽谈。丁集镇分管招商的副镇长张文武告诉本刊，他们看到虎丘风景区周边，许多与婚纱一条街相似的民房已经拆迁，而婚纱作坊的收入大都进了自己的腰包，对苏州的税收贡献小，又从姑苏区得知百日整治并非百日，而是长期的措施，判断小作坊不会再回来了。

镇政府在虎丘开招商会，向商户许诺政策优惠，招揽丁集人回家，同六安当地开发商合作，规划1400亩土地，建设婚纱产业园。两个月间，1万余在虎丘的丁集人回到家乡，首批预售的350亩厂房，三天便被抢购一空。镇里除了500余家婚纱加工厂和电商，还有100余家布料、辅料店，婚纱小镇初具规模。

但相比虎丘，2000余家婚纱企业减到四分之一，而原先赴虎丘打工的安徽之外的人，来丁集的不到一成，加工作坊和布料店、辅料店又相互分散。在虎丘时每日忙得脚不沾地的辅料店员，在镇里整日与手机视频为伴，下午5点便关门大吉。因搬迁的波折，依靠实体店的商户今年亏本已是各家的共识。

可在虎丘婚纱一条街对面的天赐虎丘婚纱城，乃至婚纱一条街一公里外的虎丘婚纱城大楼里，仍有近百家婚纱门店驻守，更有大型婚纱工厂驻扎在苏州周边。安全整治看似“飞来横祸”，背后却是消费者对婚纱款式要求越来越高的背景下，产业转型的提前来临。

郑贤军在自己的婚纱厂里检查婚纱制作（黄宇摄）

款式翻新的需求

来自苏北的吴娥今年7月随大部队来到沿途被扶贫标语装点的丁集镇，是少数外来者之一。她到镇里时，与她同行的1万余人，已使得镇里民房的房租从一年5000元涨到1万多，商铺从每年两三万涨到五六万。房主之间、租户之间恶性竞争，屡有出租合同违约的情况。当地政府委托此前一直为外出的丁集人提供家乡政策信息的丁集网，借助网站的影响力引导房主和租户。丁集网的工作人员把均价发布在网上，又吓唬房东说，若租户违约就不给办营业执照，租户开不了店，房子也就租不出去。软硬兼施下，房租保持平稳。

吴娥也在他们的帮助下，2万块钱一年租到了临街的商铺。前面做加工，后面有厨房，她和5名工人租住在附近。她每天裹着花棉袄，在工人制成型的婚纱上缝花，塑料小凳上一坐一天。

自打被老板从纺织厂里“挖”到苏州单干，吴娥已在婚纱业摸爬滚打了十多年。起初跟着老板，学会手艺后，自己也开了小作坊，一直专心做加工，老板负责销售。虎丘婚纱一条街整治后，她的老板把实体店搬到无锡，固定客户锐减。她的婚纱卖100多元，每天作坊里可以生产20余件，却抵不上近一年工人工资和原料价格的上涨，每件成本几近百元，生意早已大不如前。吴娥难以计算每年自己缝出多少婚纱，但却对刚过去的两个月印象深刻，“往年十一之前起码加班一个月，每天最晚加到夜里12点，今年加班加得最少，零零散散也就十多天，加到晚上10点多也就完了。”

她的作坊与徐东的作坊一街之隔，徐东家的工人一边干活一边聊着街里街坊的闲话，徐东刚上学的孙子也在厂房里玩耍。吴娥的作坊里女工戴着耳机，作坊大多数时间被缝纫机声淹没。搬到丁集前，吴娥的作坊里有7名工人，是虎丘婚纱一条街里小作坊典型的规模。她和工人们从苏州来到偏僻的小镇实属无奈，虽然她的老板能以二三百元的价格把婚纱卖出去，但制作婚纱的格局仍停留在七八年前。类似的小作坊，早已挣不出整改后苏州婚纱店面的房租。

“占据全国九成份额的虎丘婚纱里，大部分属于中低档，占到全国婚纱的七成左右，批发价300元一件居多，500元到800元次之，1000元以上寥寥无几。”不到40岁的林坤在2008年来到虎丘做学徒，6年后开起自己的店。虽然年轻，但他既是虎丘婚纱协会成员，又是婚纱一条街商户微信群的群主，中小商户都愿听他的。他发现正是在自己学徒期间，婚纱业出现巨变。“婚纱对于新娘来说是一次性的，但对影楼来说却是消耗品，所以影楼始终是婚纱业的最大客户。即使现在有礼服馆、经销商、零售的份额，影楼的婚纱仍占到一半以上。”

影楼更多为拍照，图可以修，对婚纱质量和款式的要求往往很低。从上世纪80年代直到七八年前，不论在哪个城市，新人使用婚纱的方式几乎相同，在影楼拍完婚纱照后，还免费向影楼借一天的婚纱参加婚礼。“以前上海婚纱摄影器材展是全年婚纱款式的风向标，2月份的展览会决定上半年的款式，6月份的展览会决定下半年的款式。”林坤回忆，参加展会的企业大多是广州的知名品牌，但虎丘的小作坊会仿造，仿得八九不离十，价格又便宜，大批经销商便蜂拥到虎丘来。“那时不需要考虑板型，只要生产出来就能卖掉。2003、2004、2005年的上海婚纱展销会开幕的前后三五天里，批发的销售额就能有百八十万。躺着就把钱赚了。”

不过相比其他服装，婚纱作为礼服，对象和功能的单一性尤为明显。生活水平提升之后，人们对婚礼的要求越来越高，对婚纱的期待也水涨船高。2013年以后，专营出租婚纱的礼服馆，从影楼为筹备婚礼的新娘随便提供一件婚纱的功能分化出来，除了新娘穿的婚纱，又出现出门纱、伴娘服、敬酒服。在礼服馆的带动下，大城市里婚纱的批发价普遍从两三百元涨到五六百元，伴娘服等礼服的批发价在两三百元左右。传递到北京普通的影楼，便是千余元的价格。

虽然只租一二十套婚纱的礼服馆，比动辄需要上百套婚纱的影楼量小，质量和款式的要求却高得多，客人用脏了的婚纱会卖到影楼继续用。“礼服馆倒逼影楼不断更新款式，”林坤开店后不久，便转向开拓晚礼服市场，他发现婚纱的迭代日益频繁。“最直观的感受是，原来的款式一卖好几年，现在几个月就成旧款了。经销商来到虎丘，总觉得各家店里的款式都大同小异，问有没有新款。每半年更新一次款式的展会再也没有参考意义，婚纱厂普遍两三个月就得更新一遍款式。”

婚纱的设计团队显得日益重要。许昌应在2013年后转入高档市场，平均每件婚纱批发1500元以上。他的儿子带着设计师常年在广州，借鉴出口品牌的款式。他凭借早年的积累，2012年时便开始回到丁集，盖起自己三层楼的婚纱厂，一楼机器绣花做辅料，二楼储货，三楼缝纫婚纱。如此体量，远非虎丘的小作坊能够比拟。婚纱一条街上的商户告诉本刊，“正常一个板房需要配备一名设计师、一名打板师、一名车缝工，两名手工钻珠打样的工人。除了板房本身的开支，一名设计师的工资一个月肯定要一两万，总共加起来一个月要10万左右的开支。”

女工在许昌应的婚纱厂里用机器绣花（黄宇摄）

婚纱产业兴盛时，这些成本微不足道，但原先的销售模式早已被打破。“除了零售之外，批发的经销商和大型影楼也都到虎丘直接拿货。虎丘那里的小作坊因此一直按需生产，与婚礼一样，除了最热的6、7、8月外都是旺季。此前影楼的婚纱一季度一换，对婚纱的需求源源不断。”林坤说，三五百元批发价的婚纱，八九个工人的作坊一天能做四五十件，加起班来一天生产80件也没问题。“但近三年因为婚纱款式更新得快，影楼以前成批换，现在为了节约成本，一件一件换。”

虎丘众商户发现，近两年大城市旅拍流行，又带动专业婚纱拍照工作室的兴起，分化影楼的客流。影楼的生意更加不好做，影楼老板更倾向用旧款式应付，原先一季度一换，现在普遍扛两个季度再换。而与“80后”新娘婚礼喜欢买一套自己的婚纱不同，现在的主力“90后”新娘更实际，偏爱只租一天婚纱参加婚礼。

“这些因素叠加，婚纱整体需求变动，尤其是低档需求锐减，传递到加工作坊，就是近三年来中小婚纱企业的冷清。”面向影楼的中低档婚纱和礼服的加工作坊仍占绝大多数，除了模仿，没有设计能力，甚至婚纱店的名字也只是盲目跟风，美国前总统奥巴马在任时，就把店取名“奥巴马”，特朗普上台后，又把店名换掉。在林坤的印象里，工时的变化是衰落最明显的证明。“原来除了淡季，虎丘的小作坊几乎每天都要加班到10点多，近一年七八点就结束了。现在小作坊一年的产值普遍不到百万。”

不到百万的产值意味着，稍有变动，中小婚纱企业便难以在苏州维持。“三四十平方米的店面，租金每年七八万，每个员工每月工资7000元左右。刨去所有工人的工资和原料成本，100万产值利润顶多20%。这20万的利润要保证作坊老板一家在苏州的生活。”林坤知道，大部分婚纱作坊在“3·31”整治前，早已处于维持生计的水平。“婚纱城的店面大多七八十平方米，还有公摊面积，每年租金近20万，他们支付不起。”

一部分人因无法留在苏州市场而退出婚纱业，一部分人扎堆来到丁集。对于后者来说，丁集将成为婚纱业的主战场之一，它既是市场震荡时期的“缓冲带”，又是产业转型的试验场。

丁集镇赴虎丘做婚纱的元老之一许昌应（黄宇摄）

未来可期不可测

造访徐东的作坊时，他正忙着找人修理堵住的排水管。镇上的泥泞也源于全镇更换排水管道，这是婚纱企业搬来后的配套设施升级。徐东自小也没见过镇里如此热闹。

丁集镇出了主街就是农村，是当地的水稻重镇。原先年轻人外出打工，镇子更像个大集市，主街上零星的建材店、饭馆，补充村里老人的日常需求。婚纱企业搬回来，小镇上往来的人多了一倍有余，周边农村被带动起来。“以前蔬菜种多了没人吃，农村的地荒着。商户多了以后，村民重新种地，拿菜到镇上卖。”张文武整日忙着扶贫，“镇里的婚纱作坊工人的工资一个月七八千，村里人干上半个月就脱贫了。而村里老人以前就聚在一起打牌，现在偶有婚纱厂找到老家人帮着穿婚纱上的珠子，老太太都抢着做，抢到活儿的还要给介绍人提成。婚纱企业回来后，外包的活儿家家有份，一天最多能挣四五十。”

在当地政府看来，像原本便两条腿走路的徐东那样，在虎丘、丁集都有规模不小的加工作坊的人毕竟是少数。方兴未艾的婚纱小镇能让产业链条运转起来，最根本的依托是电商。十余个快递点和四个仓储中心扎进小镇的每条街道，每个快递点都堆满货物。实际上，500余家婚纱企业中，近八成是小作坊结合电商的模式。

郑贤军是当地人树立的标杆。1997年，他14岁赴苏州打工，是拿着婚纱到全国各县市推广的“功臣”之一，也跻身最早做电商的婚纱商户之列。“2008年时，我是全国第七十几个注册电商的婚纱企业，想着尝试用网络让全国都能知道我的店。”与许昌应类似，郑贤军从2012年开始在丁集建厂。他如今有三栋楼，一栋自己做，剩下两栋出租，还直接做起物流的生意。“我在虎丘婚纱一条街上也有店面，‘3·31’整治后，我把它彻底关了，但生意完全没受影响，我今年仅‘双11’当天的订单便有400余单，每件衣服的利润平均有30%。”

但入行甚早的郑贤军有厂房和专业的网站、物流团队，定位中高档婚纱，同样依靠电商的小作坊难以企及。对婚纱的需求越来越精细、市场越来越规范化的情况下，电商不是救命稻草。电商在虎丘养活了民居深处的小作坊，把更多人拉进来的同时，也加剧了小作坊模式的隐患，同样的模式在丁集也将走同样的路。

“中小企业要从低档婚纱的窠臼里跳出来，才能获得更多利润，以往提升制作工艺的方式是慢工出细活。制作低档婚纱时，手工排花，车工车一下便发货了，而高档婚纱从选料到剪裁、到车缝都有讲究。熟练工至关重要。”林坤在虎丘整治之后，也把加工厂搬回镇里。街边婚纱加工作坊外都贴满招工的启示，而更令他整日焦头烂额的是工人的素质。“以前镇上人少，工人够用，现在家家招不到工。用人稀缺，工资与虎丘持平，素质却远不如苏州。虎丘的工人能踏踏实实干一天，镇里的工人却时不时要回家，家中来亲戚就要请假。”

原本的升级模式难以为继，林坤应用了全新的途径。一年多前，他转入单件批发千元以上的高档市场。那时他引进三台机械化仪器到自家厂里，用电脑排版，机器裁衣、缝珠，尝试了一把生产流程上的产业升级。“一两万一台的机器不贵，但这样生产出来的衣服，有不同规格的标准板型，而且只要一个点位上定了圆珠，生产出来的1000件衣服都能保证完全一样。”林坤生产出的标准化产品，使他能够在虎丘安全整治后，把实体店从婚纱一条街搬到虎丘婚纱城的大楼里，面向零售。“更为重要的是，用机械制造出来的婚纱，成本比手工制作的成本低了30%，我做一件婚纱需要500元，他们就要700元。”

“辅料的绣花工艺在20多年前就是机器标准化生产，难道婚纱就不可以吗？”林坤虽是丁集人，但他更佩服东北企业等“后起之秀”，他们一开始便在厂房里规模化生产，在丁集的中小企业举步维艰时，年产值上亿元。林坤在那些大厂里见到婚纱业最先进的自动裁床，却仍不满足。他发给我一个视频，一辆类似大客车的西服定制车里，客人穿上紧身衣扫描一下，服装厂里便几乎同步生成了量身定制的板型。最熟练的制板工一天的工作量简化为20秒。“只要是衣服，板型就是生命，婚纱业一定会走服装业的路。”

那是长久的愿景，林坤目前正在微信群里谋划小商户合伙，他不愿放弃苏州市场，也深知中小企业无力单独承包厂房、购买设备，希望小企业整合为大企业，合力经营，帮助婚纱产业进入智能化生产模式。而丁集镇也深知小作坊的弊端，在产业园里规划集中的加工区、仓储区和展示中心。自吴娥来到丁集，便立刻认购了未来在丁集镇婚纱产业园100平方米的厂房。但面对目前厂址上的荒地，她仍在观望。

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