为什么一年仅接30场婚礼影片？Vincent GU揭露工作室的生存之道

要么做大，要么做小。Vincent GU表示2018年起，每年限量30场婚礼影片，将每个产品，做出作品感，走“作品电影”路线。

前言：

每次聊天或访谈，今年接多少场婚礼？营业额做了多少？这样的问题总会谈及。

大家的回答也往往是少则7、80场，多则100+、200场等等，不一而足。

本期的访谈对象顾震威（Vincent GU，以下均称“Vincent”）给我的答案是：2018年起：一年仅接30场！

文章转自：婚礼业内参；ID：hunliye；作者：婚君

VINCENT GU10年的导演资历，2011年进入婚礼行业成立I FILM PRODUCTION STUDIO。

7年来，走过10余个国家，50多个城市。

他始终坚持一个创作理念：投入灵魂的创作，方能成就出色。

他认为，对整个婚礼行业来说只有2种类型，要么做大，要么做小，其实很难骑墙。关于存活和发展，必然会面临一个问题：路该怎么走？

一、路要选好。你到底要做大还是做小？

首先，婚礼影像产品具有极大的商业价值：

其一、婚礼具有良好的现金流；其二、拥有优质的客户资源，可以构架良好的关系网络。

要选择一条合适自己的路，必须要有很清楚的认知：怎么做？怎么控制团队规模？

其次，心态要好，“你到底是以什么样的心态来做这个事情？”

• 如果针对客户，你要做一个好的产品，要服务也好，我觉得交付给客户一个很好的价值。
• 如果针对营销，“要做的是行业内容”，给潜在合作伙伴一个很好的营销，做很好的内容。
• 如果针对自己，“要做好的作品”，给自己的一个创作，要达到一个平衡。

归根到底是三个字“做好片”：做稀缺性的影片，或是差异化的影片。

作为小型工作室，VINCENT GU做了一个很好的路径选择，清晰的定位：经营上不走流水，赚溢价、深挖客户价值。

二、要清楚做什么样产品。

客观地说，这个行业坚持的比较少，“想赚钱的光芒”照亮的是社会的浮躁和赚钱的欲望。

视频类产品大致有2类：“好莱坞工业电影”和“作者电影”，作为视频机构的经营者（或创作者）要注意3点：

第1点，如果要做“好莱坞工业电影”，你要做到：任何事情都可以项目化、标准化、流程化，最重要的是，都有相对应的价格。

第2点，如果是做具有明显个人风格特征的“作者电影”：你要始终坚持“不为浮躁社会所动”，做自己；同时，要知道这是客户托付给你的东西，要在满足客户要求的前提下做创作。

第3点，要在工序流上面尽量保证每一场相对的稳定。客户的表现力等各方面总有好坏，要根据他做一些调整，把你的想法和你对他婚礼的理解放进去。

“不能骑墙”，要想清楚最后怎么交付给客户价值，和怎么面对你的潜在消费者和潜在合作伙伴，要有一个很清楚的形象认知，其实就是通过产品——内容。

三、“产品就是营销、营销就是产品”是一体的。

他认为，一个小型工作室，其实要做到产品和营销两手都要硬，假如营销是95分，产品也要是95分，这是小型工作室生存之道：“你自己选择的路，含着泪都要走完”。

一条创始人徐沪生说“内容是精准获客的最佳渠道”。可以从2点来理解：

1、内容将会在有限的触达人数的情况下，提高转化效率，东西越好就越多人能看到，而好的东西转化率就越高。

2、做已有的朋友圈层强化，加强认知“隔三岔五发一个挺有意思的片子，强化认知刷存在感”，这些都是内容带来的价值。

VINCENT GU认为真正好的作品是跨语言、跨文化、跨地域的具有人类共性的，“感受片子里的情感并与之发生共振”。

他说，能碰到“客户给你一个预算，虽然不高，但是他给到你几乎无限的信任”这样的题材是很难得。

基于新人的无限的信任，让你去尝试创作的方法，去呈现他的美、感动、幸福等，从而让他感受深具价值的婚礼。

今年而立的他，觉得从导演的发展看，一定要做不同的东西，不同门类的项目。

他说，“相对婚礼项目，很少有项目你可以让一个创作者，这么近距离地进入到作品内核——情感本身”。

“通过每一场婚礼直面最鲜活的情感，获得充分的的历练，如果能够锻炼出敏锐性和敏感性，这对于创作者的能力提升是有很大帮助的。”

作为小型工作室，最重要的是了解自己，反推到企业定位，形成一个可操作的企业运营机制，同时特别要重视营销。

营销的核心其实是内容。

领头人既是经营者又是创作者，需要向内深挖自己，了解自己的特质，明确自己适合什么；需要三位一体地成体系地思考：产品、作品和内容，最终做出适合自己的选择。

他觉得，做婚礼不仅是赚取溢价，同时，也是一个信赖的礼物，它是与这对新人的了解的链接，是无价的。

只有围绕婚礼要追求的最核心——“情绪和情感，才能有不同的变化”。假设一场花费巨资的婚礼，在影片里只展现他的富有，与展现富有的他如何享受这场婚礼。

相比较起来，至少后面的这部片子能让人“觉得你是在讲情感，不是讲一个很有钱的人在结婚”，关键是那个动词在哪里？

就像书法艺术讲的“意在笔先”，你得先有“意”，想清楚，才落笔，至于落笔好不好，是技巧的问题；“意”好不好，是如何运用好技巧，光有技巧，没有意，不行。

限量30场，能把每个产品，以做作品的心态去做，做出作品感，坚定走“作品电影”的路线。同时“一年只做30场”是一个足够让大家简单地认知的符号。

营销，并不是把不需要的东西卖给不需要的人，而是把应该有的价值，用最凝练的语句、用让大家最容易听懂的方式和大家分享。

就打造内容产品的稀缺性和差异性来说：必须先有稀缺性、再有差异性，才会有人买单，才会有人看。

因为别的地方看不到，稀缺性，别人没有，你有；差异性，别人都有，但是我们的不一样，这才是最好的。

所以，选择好了，你就会享受到定位的好处。如果定位清晰的话，创作是无法复制的，而无法复制就成了你的优势。

最终的话题是“做大还是做小”：

你要做缘禄寿司还是做小野二郎？

你要做周黑鸭还是做米其林三星?

你要做优衣库还是做爱马仕？

只有清晰地选择，没有高低贵贱。

请问自己：要做什么？

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