主导婚礼纪B轮融资 | 刘方未：找项目就像谈恋爱，双向选择

一套剑法走天下的事我做不来，我的投资逻辑必须是从细分的行业出发。

复星锐正资本投资总监 刘方未

她说，除了消费品和消费服务，带点文艺范儿、有点金融味儿的消费行业，她都喜欢研究一下；她说，女投资人的第六感和顿感力是与生俱来的，感觉项目哪里不舒服的时候99%都被验证正确；她说，找项目就像谈恋爱，双向选择，不合适的投资项目呢，相濡以沫不如相忘于江湖。

她还说，在投资的世界里，男女比例10:1，自己热爱这份工作，因为只有这样的工作，才能让女人有机会吸取到男人基因里的可贵品质–稳重，理智宽容，气度，见众生。为了今天，投投要为大家介绍的女性投资人是复星锐正投资总监刘方未，她曾主导并参与了寺库奢侈品交易平台、Teambition、婚礼纪、诸葛找房、IntraMirrow、蓝游电竞娱乐等项目的投资。

从消费降级中找机会

踩着2007年的金融危机毕业，我那届挺倒霉，哪儿哪儿都找不到工作，在投行（零售消费组）磨练了两年，一个IPO没发出来，感觉很挫败，又回国外读了研究生，顺便做旅游创业赚了第一桶金。2012年毕业时，风投行业仅有大约1200家基金，我加入其中，主攻消费领域的投资。

我从小接触很多跟零售服装相关的东西，入行到现在，也就没有换过领域，对消费行业的投资机会和特点比较了解。

一方面，消费行业的投资机会来自消费升级和消费降级。

消费升级是创投圈的老话题，我觉得消费降级也是我们要去关注的。以前在家居和服装行业，国人消费只占了中国供应链生产能力的20%，剩下的80%都销往海外，我们一直都有很好的OEM、ODM工厂，只是缺乏品牌。就像我们通过网易严选去购物，现在很多人倾向花小钱去获得好东西，这一变化就是消费降级，其中必定包裹着优秀的投资机会。

另一方面，消费行业的投资领域可以分为消费服务和消费品。

我前期主要看家庭消费服务，从上游开始往下顺，每年研究两个细分板块，建材、家装、住房、婚庆、母婴、殡葬都扫过。今年开始看消费品，大家都知道这里做的是现金流生意，一个创业者有二十家店也就意味着现金流充足，没融资必要。所以这个圈子不适合VC投资，而是分为两个阶段，很懂行的在早期站队，不那么懂得就等项目规模化后做PE阶段的投资。

我从入行至今一直专注于VC阶段的投资，加入复星锐正两年时间，随着基金规模整体的提升，PE阶段的投资项目也列入了我的日程表。

投资没有通用打法，搞清行业本质最重要

不论是VC阶段，还是PE阶段，分析项目的方法没有太大的差异，具体到每一笔投资，每个阶段、每个领域，搞清楚行业的本质都是最重要的。

一套剑法走天下的事我做不来，我的投资逻辑必须是从细分的行业出发。

去年我主导了婚礼纪的B轮融资，深入研究后发现，婚庆行业有一套固定的玩法，做平台、找加盟、自营，不管什么模式都不能违背行业的生长逻辑。婚庆链条很长，一次备婚周期要6-12个月，重决策的同时又有很多人参与，单笔价格也比较高，但是分散的商户决定了这行业不会像电商一样能达每年100%的增长率，20%到30%之间的涨幅就是婚庆行业很好的发展表现。

每经手一笔投资就要去理解一个细分行业，在此基础上调整估值、期待值以及投后帮助等多个层面，这些是我投资的基础。要去适应，而不是对抗。

我从不逃避深究行业这一步，反而喜欢来来回回反复看，回顾旧的模式，也观望新的玩法，看清楚再动手，每个细分领域只投一家，便于嫁接更多的资源给一家机构，给它最好的成长环境。

我本人不喜欢凑热闹，在投资大环境中，对于拥抱风口、烧钱的行业投资逻辑，不可否认的是这种玩法具有合理性，但不会去参与。

面对风口，我们团队会研究、做复盘，评估我们的投资和风口企业结合会不会产生“1+1﹥2”的成果，但不轻易尝试，这是很危险的追高行为，无法预测你进入的时间点是在曲线上升期还是在曲线的波峰处，或许再一波还是强劲发展，也可能下一步就是下滑的波谷。

对于不断烧钱抢占市场的行为，这是存在即合理的玩法，但热钱涌入会让企业发展背离行业本身的固有价值。我曾经研究了两年半的家装行业就深受其害，热钱涌入后，企业都想做互联网家装平台，都期望指数级的增长率，家装行业固有的收入是30%利差，为了抢占份额，烧钱压缩利差，消费者获益了，公司不赚钱，在资本大潮退去后，参与烧钱大战的公司没有任何一家做到了原来期望的样子，仅仅是长为了信息化程度较好的家装公司。

资本流露的狂热激情会伤害一个本来很有机会的行业。

我理解这样的玩法，但我不会随大流。

像一场恋爱，投资人、创始人有互选标准

我的投资风格就是不着急，我需要时间去跟我的项目相处，去了解我想要投的企业和创始人。

2015年，基金火了，有些投资人一年投十几个项目，我就是每年投三、四个的节奏。早期慢慢看，看不清楚就先等一等。

2016年10月，我主导了诸葛找房的Pre-A轮融资，不是因为当时看到了诸葛找房的潜力，而是已经看了这位80后创始人过去两三年的创业项目，苏伟杰（诸葛找房CEO）是很年轻的创业者，经过前两次的创业经验，他获得了几何倍数的个人成长，商业模式也在不断优化，我认为一直等的时机到了，果断与其团队达成投资意向。

做了多年的投资人，从我的角度讲，对创始人有三点要求：

第一，不要片面的知行合一。这句话不能只理解成“知道什么事是对的就要去做这件事”，而是创始人要不断把自己做的事情和他想的事情以及他在做事过程中的反馈进行循环的自我检视，思考并践行实践和认识的关系。

第二，在投资周期中要有空杯心态。资本是有周期的，资本的热情是上下浮动的。手里拿着大把钱，对创始人来说不见得是好事，就像一些估值过亿的三板公司，往往会忽略晴天盖房子的重要性，有钱的时候想不起来去解决一些问题，资本热情转移了，再去做什么也就来不及了。创始人领着公司往前走，却卸不下很多自己的包袱，这很危险。

第三，情商非常重要。情商高的创始人，遇到友商竞争、政策变动，能迅速调整、继续向前，相反可能会着急忙慌、六神无主。判断创始人的情商，和投资人的阅历、性格、深度都有关，但无论如何，对其一眼下结论还是太草率，就像恋爱结婚、交朋友一样，都不可能一蹴而就，该等的时候一定要等一等。

投资人和创始人关系的开始最像一场恋爱，双方都有标准，创始人也会根据自己的需求去选择跟自己比较搭的投资人，在我跟很多创始人接触后，他们也表达了和投资人相处过程中的一些诉求。

首先，聊得来很重要，这是双方继续发展最基础的前提；其次，帮忙不添乱，创业的人把生活都贡献给了工作，时间很宝贵，投资人动不动就给创始人推荐鸡汤文章，倒不如自己总结的精髓要点分享给创始人；最后，别光锦上添花，也要雪中送炭，创业者喜欢实实在在的帮助，公司遇到内部融资、债权等问题，投资人能给到切实的帮助再好不过。

很多创业者都是在企业发展周期的轨道里坐过山车，前一分钟是天堂，后一秒钟有可能就是地狱，投资人要做好创业者的伙伴，陪着企业往前走。

与项目的相处之道

我经历过创业，比较容易跟创始人的诉求产生共鸣。读研期间和朋友一起创业，在英国成立了一家目的地旅游公司，做旅游攻略、产品设计、租车，最大规模的时候一星期可以租出50-60辆车。当时，没接触过风险投资资本，不太懂的借力换时间，习惯用利润去转生意。

投资人也会研究一个行业，但跟7天24小时都在看一个行业的创始人比起来，付出是非常有限的，很多垂直细分的问题当然是创始人更有发言权。投资人既然投了一个企业，就要相信这个创始人，并愿意给他提供帮助。

“我在你需要帮助的时候出现，看到市场变动的时候给你做预警，需要资源的时候帮你找对接。我不挑事，也不怕事，项目出现问题就去妥善解决，投资赌的是概率，看对了是我赌赢了，误判了我也认输，不让你倾家荡产来还钱。”这就是我的投资心态。

投资人与项目的相处对企业的成长非常重要，在复星锐正，关于投后服务有一套完备的逻辑和流程。

1、分级化管理企业：企业发展有周期，经历过几轮洗牌之后，5%的公司消失了，90%的在勉强维持，剩下的5%能找到IPO或是被并购，这是定型的三层分级，我们的分级管理在于预判趋势，及早妥善解决底层的，帮着中层够一够上层的，随时给双方做好心理准备。

2、资源嫁接：目前的投资大环境是供大于求，曾经的资本驱动已经转化为资源驱动，好项目更看重钱之外的资源，复星在国内中产阶层的投资并购覆盖方方面面，为新投企业储备了很多可嫁接资源。比如专注婚庆行业的婚礼纪就对接红岭服饰——专门为男士订做礼服的品牌。

3、资本对接：发展良好的被投项目总有后续融资需求，相比缺乏经验的创始人，这却是投资人的高频次工作，提供建议和战术层面的指导能切实帮助被投企业。

4、企业内部管理帮助：复星锐正的法务、财务可以对接给被投企业，对于初创公司，会邀请各投后领域负责人开设讲座，细致讲解产品运营，具体落实到的百日报表、季度回顾等一系列精细管理流程。

投后项目每年都会有变化，或许最后的成就会和它最初的产品线完全不一样，也有可能是完全不符合我预期的成长模式和方向，但是既然投了，就要给企业最大的便利，给创始人最大的自由，放手一搏。

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