婚纱摄影，靠“老顾客”的积累来获利是一个伪命题？

2012年2月，英国“欧睿国际（Euromonitor International）”接受邀请，对中国大陆的结婚相关产业市场进行过一次全面的市场调研，南下北上历时4个多月。

欧睿的市场调研视角很特别，他以消费者视角，围绕“结婚”这个需求焦点，而不仅仅是针对单一的摄影服务业态，进行了深入的研究和数据收集，这是一次难得一见的规模化市场调研。因为结婚相关产业的从业者更迭很快，各地行业协会的感召力有限，消费者需求的地域性差异明显，全国性的市场调研再无第二次。

所以，采纳这次市调的数据做为基础，在每年国家统计公布结婚登记对数、粗结婚率、离婚率等数据时，再做一些必要的调整和修正，即可得到较为系统的行业描述。

在“欧睿”的市调报告当中，定义了以“结婚”为核心的5项业务：婚宴、定婚珠宝、婚纱摄影、婚礼当天礼服、婚礼策划及现场布置。根据“欧睿”的统计和估算，这5项业务在2011年的市场容量约3500亿元；并预计5年后的 2016年，该市场容量将超过7500亿，年度增长率约17%。

这个2012年提出的预估，跟每年行业协会公布的估算数据相比，略显保守。其中，婚纱摄影业务作为行业的消费者入口而倍受关注，2011年估算的产值为232亿元，2016年预估的产值为538亿。

对于婚纱摄影的市场需求，有一个重要的关键指标——登记新人的婚纱摄影“拍摄率”，2012年约为50%，这与前柯达公司对婚纱摄影市场的预估数据相吻合。

结婚服务产业链在消费的时间顺序上，有两个非常明显的顾客入口，其中一个是“婚宴预订”，大约在婚礼前的6-12个月进行预约，这个入口的真正掌控者必须拥有对婚宴场地的实质性控制，这是商业地产涉足结婚产业时关注的重点。“婚纱摄影”是另一个顾客入口，大约在婚礼举办之前的3-6个月。

无论是行业形态，还是新人的消费行为或心理述求，“婚纱摄影”都具有很强的代表性。

婚纱摄影是一次性消费

婚纱摄影是一个“零消费频次，消费者没有消费经验积累，重度体验的专业性技术服务行业”。这也就是说，任何运用于日常消费品或快速消费品的打法，以及相关的业务逻辑，不论是线上还是线下，都不可以照搬套用到婚纱摄影领域。

如果我们去研究顾客在婚纱摄影网站中的访问行为，我们就会发现：在婚纱影楼官网的访问量当中，约70%的日常访问量源自直接访问或点击收藏。这与“婚纱摄影的消费决策过程很长，用户需求的信息量很大”的特点是相吻合的。

然而，在婚纱照拍摄完毕之后，绝大部分顾客的回访次数快速归零。由此，我们至少可以预估，在婚纱摄影行业靠“老顾客”的积累来获利是一个伪命题！

在所有的服务行业中，过程体验对消费者是非常非常重要的。过去的二十几年里，婚纱影楼始终在给消费者塑造细致入微的过程体验。试想，在一个有专业技术含量，披着艺术的外衣，没有消费频次的服务行业里；完全没有消费经验积累的消费者，对消费过程能有多少掌控力？在此状态下的消费者，应该是需要专业人员的引导和协助，才能完成从选择、拍摄、选片、取件的整个过程！请注意，这里说的不是消费低频次，是没有第二次。

所以，我们可以说，婚纱影楼实际上也培养着或者说是“引导”着消费者的消费行为的形成。婚纱影楼塑造的过程体验，是顾客满意度中非常重要的组成部分。在将来很长的一段时间里，品牌婚纱影楼，会因为拥有过程体验的品质保障而始终存在。

根据此前公布的 《中国人像摄影行业统计分析报告》中的数据报告：“国内从业企业越来越多，从业人员也越来越多，整个行业以一定的比例逐年呈现企业小型化，人员个体化的趋势。国内摄影服务机构达到了35万家之多，摄影服务从业人员550万人……，市场中存在大量的自由技师，有创业的想法，但缺少资源的机会……”。

未来的行业形态，将会因为两极分化而呈现两头大中间细的“哑铃”型状。大的更大，更加稳定的服务质量和产品质量；小的更小，以灵活的人性化取胜。

长不大的工作室

回过头来，让我们再看看市场当中的另一类重要角色——数量庞大的摄影工作室。几乎所有的工作室创始人都有过婚纱影楼的工作经历，当他们为自己干活的时候，仍然会沿用自己较为熟悉的影楼模式。

影楼模式——包括内部的岗位设置和订单处理程序，对外的销售方法和顾客服务程序，所有的产品都一定是在本地的“中心车间”制作。与大型婚纱影楼相比，工作室宣称的竞争差异，在于通常所说的“个性化”。即：目标顾客的类型更细分，拍摄的技术和手法可能不太一样，保证一对一的服务，想拍什么都可以……

摄影服务始终是具有相当的技术含量，当一个工作室的摄影师数量因业务成长而不得不增加时，技术上的差异性和自由发挥的质量风险立刻会突现出来。此时，最有效的解决方法必然是工作标准化。

有趣的是，进入这个阶段后，工作室之前宣称的那个“个性化”优势被悄悄地淡化了。拍摄量变大，摄影工作室会很快失去本色。我们把这种工作室长大就变质的现象称之为“长不大的工作室”。

事实上，在企业化经营管理的理论当中，产量和产品质量并举时，工作标准化是最容易，也是唯的一种管理方法，这也是传统企业在向规模化经营迈进时最自然的选择。

野狗系统，首先专注于“婚纱摄影”业态。既然标准化管理必不可少，野狗系统的设计初衷，就是希望在互联网的助力之下，帮助企业规避实施标准化管理之后，可能会带来的“千人一面”这类问题的影响。

[ 原创声明：本文为婚嫁风向标原创，作者：江洪安；责编：风晓标，转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表婚嫁风向标对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：婚嫁风向标（hunjia365），每日推送，干货互动精彩多