同窗对话|婚纱摄影+互联网进化论，这些思考价值千万

很多摄影类互联网项目为什么死掉了，大家看到的表象是资金量不够，更多的时候是没把钱花好。

2016年11月15日-16日，2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办，大会由婚嫁同窗主办，芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持，婚派和寻拍协办。

在圆桌对话环节，邀请到了淘拍拍联席CEO王冲、婚礼猫创始人吴庆宗、幸福易嫁创始人易林海和寻拍创始人孙鹏，四位互联网婚纱摄影的典型代表齐相聚。对话由鸿憬投资创始人罗斌主持，大家以婚纱摄影+互联网进化论为话题，更多的是大家成长的心路历程，以及对于行业未来的思考和期盼。

淘拍拍联席CEO王冲提到：这过程中有很多的坑，第一、大家误以为能轻易的颠覆传统行业；第二、把获客的事情想得简单了。很多项目死掉，大家看到的表象是资金量不够，更多的时候是没把钱花好。

婚礼猫创始人吴庆宗认为：整个行业的前景有三个特点，第一、会有更多更优秀的人才涌入这个行业；第二、类似于婚嫁同窗这样的行业配套会更加好；第三、各个项目之间远远没达到竞争的情况，拥抱共赢才是主旋律。

幸福易嫁创始人易林海强调：我们对未来必须充满信心，努力做到三件事，第一、有效的控制房租、人力和营销这三座大山；第二、要持续的强化自己；第三、有效借力互联网平台。平台是大分享，在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大，重点看你怎么运用。

寻拍创始人孙鹏希望：全国能有一家最大的婚纱摄影品牌出现，用户可以在工作地了解品牌，回到老家后还能享受品牌的服务，当这样的联动效应产生了以后，大家各自的成本都会降得非常低。

以下为精彩对话内容，小编整理后稍有改动。

鸿憬投资罗斌：大家下午好，我是罗斌，鸿憬投资创始人，也是互联网婚纱摄影平台约拍的创始人。我们五位都是互联网摄影领域一直站在赛道上面往前跑的几匹马，最终谁能跑出来，还是要看大家自己的能力。

这两年一直在提摄影行业互联网化，我想先问一个大的问题：大家决定做这个事情的出发点、动机是什么？这个行业最大的机会在什么地方？

婚礼猫吴庆宗：如果说出发点的话，我本身是互联网计算机的背景，先尝试做一个传统行业，了解到用户痛点，希望用互联网的方式帮助这个行业。今天是婚纱摄影同窗的专场，但这个市场还远远没有达到竞争的情况，我们台上这几位差异化还是挺明显的，同窗之间应该是学习。

关于未来的机会我个人有这样几个观点：第一，消费升级是更优的品质所带来的一个品牌的沉淀；第二，从用户的痛点出发，行业效率的提升空间很大。大家都知道现在大的主题是消费升级，一定程度上是消费者兜里的钱多了，但是只会给高品质、个性化的服务买单。无论我们作为一个平台还是服务品牌，我们都要扪心自问一下，我们是否真的有给消费者提供一个更高的品质。

寻拍孙鹏：我觉得吴总说得特别好，我们几个基本上各自代表了一种发展方式，不一定谁的模式就是对的。2015年6月份来到北京的时候，大致数了一下，形形色色的有24个“拍”，现在可能就剩咱们几家了，在同窗这个平台上我们多交流。

鸿憬投资罗斌：我觉得到现在为止，在战场上大家还没有真刀真枪的见过，毕竟我们在整个市场里面份额还不是特别大，所以以后的路还很长。抛出第二个问题：婚纱摄影+互联网经过2年多发展，大家觉得这中间的挑战、困惑在什么地方？

淘拍拍王冲：两年多的时间，由最初的24个“拍”，现在就剩下几个，这过程中有很多的坑。一开始进入这个行业的，有几种类型的人：

第一种，是纯粹的互联网人。互联网人觉得摄影市场、婚嫁市场非常大，就像我们一直讲的千亿乃至万亿的市场，A股上市公司都没有，很多人就进来了。

第二种，就是我们原来做婚嫁、做摄影基地的。发现了这么一个机会互联网可以整合，或者自认为当初觉得可能颠覆传统的行业，就进来了。

第三种，就是做资本的。他们既不是做互联网的，也不是做传统婚嫁、摄影的，觉得这个行业机会很大，带着资本来整合这个行业。

经过这段时间的探索，我们这几类人都发现行业的几个坑：

第一个坑，当时觉得能轻易的颠覆传统行业。事实上，无论是摄影还是大的婚嫁领域，都是本地服务很重的领域，是线下依赖度很高的。而且客户对当地的一些区域品牌的认知度，不是新进入的互联网公司就能够迅速颠覆的。

我们可以缓慢渗透，可以逐渐成长，但是想迅速颠覆我觉得很难。所以大家一直在强调拥抱传统，我们还是要以线上为主，但是也在跟传统企业发生一些关系，寻找化学反应。

第二个坑，把获客的事情想得简单了。婚嫁、摄影行业对流量的依赖度很高，我们互联网创业把获客这件事想得简单了。有朋友开玩笑讲：你们做婚纱摄影的，服务频次简直是低到了极点，比殡葬业还要低。这么低频的行业，认为有一个APP或者网站就能迅速获客，这个想得过于美好了，我们还要思考精细化推广。很多项目为什么死掉了，大家看到的表象是资金量不够，更多的时候是没把钱花好。

婚礼猫吴庆宗：提到困难和挑战，我认为寻找用户真实的痛点其实是蛮重要的事情。用户的痛点摆在这里，你是如何真正升级的，如何让消费者的体验提升的。大家在这块有很多的争论，包括摄影师作为手艺人来服务这样的行为，究竟是不是真正的一个需求？这样会不会驱使摄影师更好的创作，给到用户更好的体验？我们是这条道路忠实的拥护者。

鸿憬投资罗斌：两年多时间，各个创业者的商业模式是各不相同的。我很好奇，易总和孙总这边是什么样的发展模式呢？就跟爬珠峰一样，总共有12条路线，你们具体从哪里爬上去的。

幸福易嫁易林海：我2010年入这个行业，投资影楼和婚纱摄影基地。今年的上半年，我们团队成立了幸福易嫁，我其实是看着很多不错的平台在崛起。跟大家分享一下我的发展模式：

第一块内容，我们是把婚嫁产业左右的资源整合在幸福易嫁平台。通过发展一城一家核心的战略，带领独家城市的合作商分享我们婚纱礼服、珠宝等的资源，让商户在平台上获利。

第二块内容，幸福易嫁做得比较可行一点的模式就是落地。我认为行业的未来应该是从下往上，我们在广东自己有实体部分的影楼和基地，幸福易嫁是以摄影为切入，我们团队在这方面花了很多的心思。

寻拍孙鹏：很多影楼看不懂我们做的是什么，其实很简单，寻拍在解决行业的痛点，就是刚才我说的三座大山：房租高、人力高、营销成本高。

但是，我们解决了一部分用户的痛点，那些怕麻烦，喜欢一次到店的。毕竟还是有一些人，喜欢带着自由摄影师到处周游的，这种客户我拿不到。我们找的用户比较准一点，只找那种比较忙的年轻人，对于他们婚纱摄影又是不可或缺的仪式。我发现基本上会有60%多的8590后用户，都符合这种场景。

不可能有一家平台，把全国所有的婚纱摄影的量都能吃下来，将近千亿的市场能吃10%已经是很伟大的上市公司了。我认为商业模式不是决定成功的关键点，非常重要的因素还是在于创始人和团队的执行。

这里可以提一下，我们寻拍双十一的“全民猜价，一元赢婚纱”活动，引发全国百万年轻人的参与。活动期间，参与猜价的用户超过5万，签单量过800，订单金额破500万，超越了寻拍以往的战绩。

鸿憬投资罗斌：现在影楼利润被压的非常低，不管是做传统影楼还是工作室，核心的问题怎么样跟互联网去拥抱，这中间有什么方法么？

淘拍拍王冲：O2O的概念不仅仅在婚嫁行业，线上跟线下的结合，很多资本在这个坑里面摔的蛮惨的。上午也有很多投资人讲到，为什么不能异地扩张，是因为这个行业对人的依赖度非常大。一个好的影楼店长甚至能决定一家店的生存死亡，因为这个店长要管理营销、互联网技术、店面管理，技术上分摄影技术、化妆技术、市场技术，就导致管理成本很高。一线城市，规模很大的店利润率非常低，现在二三线城市还稍微有点利润。

大家都在找出路，这时候是一个好机会。比如说寻拍这样的平台，给传统企业提供一个很好的解决方案，这是一种拥抱形式。还有一种拥抱形式，我们和八月照相馆合并，一起来经营品牌，这也是一种典型。

基于我对商业模式的判断，婚纱摄影、全家福摄影，这一类是重摄影，重摄影对线下的体验和服务依赖度非常高。相比而言轻摄影，就是199块钱拍简单的咖啡店、校园纪念照，这种轻摄影模式互联网的优势发挥得更大一点。

鸿憬投资罗斌：这是一个摸索的过程，大家有没有想过做一个特色摄影的平台，我们约拍上面没有一家影楼，主要打的就是产品非常有特色的个性化的工作室。我们感觉，随着新一代的消费升级，大家对一个消费是一种情感需求，已经不是按照结婚的流程走完一个过程去拍婚纱照。

我觉得今天这个舞台也是很难得，全国各地同窗聚在一起，最后各位可以分享一些自己对行业未来的思考。

淘拍拍王冲：借助同窗大会的氛围，万亿的婚嫁、千亿的摄影行业一定会出现独角兽，也会出现在A股上市的公司。如果能跑出来，大家需要真的去思考我们怎么把内容做好，怎么能低成本获得巨大的流量，并且给线下的企业做配套。

如果你的线下企业落地服务能力很强，你就找到一个线上的有流量的平台；如果你是线下服务能力很弱的企业可以关了。如果线上有流量的平台，比如像美团点评这样的，还可以去尝试线下，那就是线上线下的结合。趋势一是有独角兽出现，趋势二是线上线下的紧密结合。

婚礼猫吴庆宗：这么大的行业里面肯定会有独角兽出现，而且可能不只一家。独角兽的特点：首先是足够大，第二就是肯定盈利，而且赚钱很多。我认为整个行业的前景有三个特点：

第一个特点，会有更多更优秀的人才涌入这个行业。在五年前的时候，我们会看到更多的都是传统人才，后来因为各种缘分跟这个行业结合的人，开始逐渐进入这个行业。现在看到越来越多的高知识水平、精通互联网的人才涌入进来。人才是一个基础，决定了一个行业的蓬勃发展。

第二个特点，这个行业的配套会更加好。专门为这个行业做服务的机构会慢慢发展起来，就类似于我们的婚嫁同窗。今天我们能够参与这样大规模的交流会，在配套越来越好的情况下，这个行业肯定也会相应成长。

第三个特点，各个项目之间远远没达到竞争的情况。这个行业足够大、品类足够多，而且还有地域性的特点，我们在同样类目下都没有达到竞争，婚嫁里面各个类目之间的项目不用想过多的想竞争的事，真正的拥抱共赢才是主旋律。

幸福易嫁易林海：我觉得最重要的，我们对未来必须充满信心。我们这代人，如果不拥抱互联网，不跟线上结合，可能会被时代淘汰。我们希望婚嫁行业的企业经营者，一定要做到三件事：

第一件事，必须要有效的控制这三座大山。房租租赁、人力成本、营销费用这三座大山，需要怎么去解决？我认为一定要跟平台结合，因为平台是大分享，在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大。

第二件事，是一定要持续的强化自己。我认为团队最核心，每一个企业能做好，自己的团队一定要通过各种方式走出去，交流学习、强化自己。

第三件事，有效借力互联网平台。客户发生了变化，他们在哪里？平台是大分享，在产业里面的资源和行业的撬动能力非常强大，重点看你怎么运用。

寻拍孙鹏：我觉得婚纱摄影有个很奇怪的现象，各个地域会有一些龙头老大，但全国没有一个绝对的品牌可以拿出来说。这是行业异地扩张的限制，因为异地扩张一定要团队去管理。

我希望全国能有一家最大的婚纱摄影品牌出现，其实就是全国各个城市都有一个寻拍，我可以去三亚拍寻拍，可以去各个地方拍寻拍，服务场景不是旅拍的概念这么简单。有可能在北京工作，用户在北京了解到了寻拍，老家是在邯郸，我回到邯郸还可以拍寻拍。当这样的联动效应产生了以后，大家各自的成本都会降得非常低。

鸿憬投资罗斌：看来大家对以后的发展前景非常的看好，至于过程中是什么样的模式，需要多长时间，这是对团队的一个考验。

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