“客”从何处来？它是这样做到线下客户转介绍超50%的 | 婚嫁100人 - 人物访谈

真正能够做品牌的其实是一个综合体系的成功。

在婚纱礼服定制行业，鲜有一个品牌能够历经十年更迭而依旧不断发展精进。毕竟，这十年无论是对于快速成长洗牌陷入瓶颈的婚嫁产业，还是从无到有、搭乘互联网步入又一阶段的婚纱行业，路途中倒下的离开者不计其数，新入伙追逐风口起飞的创新者也不胜枚举。

葛澜婚纱身处其中倒像一个“另类”，不急着跟随潮流，稳稳当当的走出每一步。

01 十年品牌建设之路热播剧+明星为它垂青

国内婚纱礼服行业起步较晚。2006年，葛澜婚纱在北京国贸建外SOHO开出第一家旗舰店的时候，该区域没有一家其他定制店或品牌。那时，市面上几乎没有成型的婚纱定制店。据葛澜婚纱CEO任林介绍：前五年，市场基本处于由0到1的阶段。而葛澜婚纱在那时已经相当“前卫“，品牌成立之初就定位于“轻奢”以及“中国新娘能够消费得起的定制婚纱品牌”。

十年巨变，如今，国贸建外SOHO这片区域已经发展成为北京高级礼服定制核心区域。葛澜婚纱也在这十年中走完了品牌建设的路途，获得了不少影视剧、综艺节目和明星的青睐。其中，包括热播剧《咱们结婚吧》、《小爸妈》、2016年《超级女声》，以及高圆圆、田亮、佟大为、王景春、小李琳夫妇等明星大婚。

任林总结，葛澜婚纱十年的品牌建设之路是这样走过来的：

从我们自身来讲，从顶层品牌定位、企业愿景、企业价值，将其提炼出来；然后在营销推广层面，从顶层的品牌价值而言，我们连续五年国际时装发布秀，包括跟著名的影视明星合作，一些片子的合作，市场活动的参与等在品牌价值高度做一些建设。
接下来，到渠道。这些年一直坚持把定制店开设到北京、上海的中心区，虽然需要很高昂的成本和代价，但是客人消费的信息，对品牌、行业的影响力起到了很坚实的作用。
再往下就是产品和服务。现在工厂都是我们和董事长亲自管理，会参与到一针一线的品牌控制里边去，包括客人客诉的解决我们都会参与。

在他看来，真正能够做品牌的其实是一个综合体系的成功，不是某一个点。整个企业多维度的一个体系，从研发到产品到服务、经营模式及宣传推广市场服务升级等。最后综合下来一个环节一个环节竞争，走到订单，可能就形成一个行业的品牌。

02 从生产到售后服务品牌成功背后的秘密

葛澜婚纱目前在北京、上海、长沙、常德等地拥有自己的5家大型旗舰店及体验店，及自己的定制工厂和设计团队。对于他们来说，拥有自己全资控制的全产业链至关重要。而这其中的原因就在于服务品质和产品质量的保证。

葛澜婚纱CEO 任林

“我们创始团队整个理念就是为客人去服务，把客人放在第一位。短时间这个不会看出高低，但时间拉长之后，十年下来，行业内外都非常认可我们的服务和理念，口碑在行业内非常好。”任林说。

正因为这样的价值观，其从根本做起，从产品设计生产到旗舰店，到售后服务，全部亲力亲为，拥有一个全产业链并全资控制。在行动上去控制服务的流程，保证质量。这是葛澜婚纱能够在十年发展中生存下来，并且持续精进的一个重要的自身条件，也是其核心竞争力之一。

十年积累沉淀让葛澜婚纱认识到口碑的重要性。于是，在面对快速扩张市场和保证口碑质量的前提下进行市场扩张的选择，其选择了一个稳中求进的方式。不开放加盟，坚持直营。所以，迄今为止，葛澜婚纱只有5家自己的大型旗舰店及体验店。

然而，口碑不仅促使商家改变，更会影响消费者的购买行为。

伴随着婚纱礼服市场的发展完善，简单粗暴的增长模式被淘汰，婚纱礼服生产经营模式也更趋向于细分化。不再局限于品类、价位、市场区域的细分，根本表现在婚纱礼服产品风格和消费群体的深度细分。私人定制、高端定制、个人工作室等层出不群。互联网的兴起更搅乱了一池春水，让此前信息不对称的价格趋向透明。消费者可以看到所有的价格。

于是，价格战成为所有婚纱品牌的一大困扰，葛澜婚纱自然也不例外。任林对此这样说：“虽然说客户定位不同，一分钱一分货，但还是会有一部分客户会拿市面上存在的低价格要求以好的质量同时低的价格为其提供产品和服务。”