每年业绩增长30%，苏首家挂牌婚企的崛起之路是这样修炼的…… | 婚嫁100人 - 人物访谈

每年业绩30%增长，蝉联历届苏州婚博会双料冠军。作为具有代表性的区域性企业，忆江南的崛起之路是这样的……

在战场上，老板就是一面旗帜！

——倪明

沿着丰乐宫对面的小巷往西走大概100米左右，面前俨然出现一座古色古香的园林。这里曾经是南宋名人古宅，占地1000平，曲径通幽、白墙黑瓦，是典型的苏式庭院。如今，这里已经成为幸福的象征，迎来送往的是每一对即将步入婚礼殿堂的新人。

忆江南就坐落于此。

2011年以前，忆江南的主要业务是广告策划。偶然的机会，公司接触到了结婚行业，婚庆成为其中的一个部门。伴随着大众生活水平的提高,婚庆越来越火,慢慢的也就成为了忆江南的主业。

如今，忆江南已经成为华东地区规模相当大的结婚产业集团。每年平均为1000多对新人服务，占据着苏州婚庆近20%的市场份额。在当下婚嫁领域市场大环境不是很好，婚企都在寻求转型升级突破的情况之下，其业绩每年依旧能够达到30%以上的增长。这令人不得不好奇，凭什么同样是婚企他们的日子过得这么好？

一：老板是婚企的核心竞争力

倪明是忆江南的董事长，在其看来婚庆企业做得好与不好和老板很有关系。老板作为企业的领头人，每年需要洞察行业的发展趋势，调整战略方向。如果方向不正确、眼光不够敏锐不够远，那么就会被淘汰。第一代婚庆公司老板从业者大都是从“夫妻老婆店”起家，战略眼光和格局都不到位。而如今，新人的要求和企业运作方面要求婚企的老板综合素质较强。如果有一方面是短板，企业也会在这方面出问题。

其次，就是专注。很多婚庆公司觉得大环境不好，不赚钱之后，老板就去做月子会所、儿童早教、甚至保险等目前热门并且来钱快的行业，没有将婚庆当作事业来做。倪明认为坚持很重要。任何行业都会起起落落，如果把婚庆公司当作事业来做，一辈子不管赚钱不赚钱，都能呵护、用心去维护，在挺过一个又一个坎儿之后，企业自然会发展的越来越好。

另外，老板的全部精力是否放在公司上在其看来很重要。作为老板，无论是公司的人才引进、营销管理等，老板都要走在一线，才能发现问题。但有部分老板在赚到了第一桶金后开始去投资各个副业，或者变得飘飘然不再过问具体的业务。公司经营自然会每况愈下。

二：老客户转介绍为主要获客方式——成本低

据了解，忆江南在前几年获客主要来源于网络。包括网络各大垂直平台，如大众点评、到喜啦；之外还有一些搜索平台，如百度、360、官网、微信、微博等。此外，还包括婚博会，以及公司老客户的一些转介绍等。

在依靠网络获客时期，忆江南建立了专业的运作团队，从专业团体招人，让有过大众点评工作经验的员工去负责大众点评平台，百度的人去做百度。公司为此也下足了血本。据悉，该部门是其人力成本最高的一个部门。但伴随着其他渠道网络获客成本越来越高，当获客成本和回报达到临界点之后，企业也自然不会再花钱去做。

在倪明看来“永远会有新的平台出现，当新平台出现，能否享受它的红利期是关键。每个平台刚起来的时候，性价比很高，花的钱也不多。但当它成熟后，成本就很高。”而老客户转介绍的获客成本是其中最低的。得益于公司老客户量大，其目前将获客重点放在老客户的维护上。通过质量和服务获得老客户的认可，由此获得老客户的的转介绍。

三：蝉联历界婚博会冠军的“法宝”

除了网络获客之外，婚博会也成了忆江南的“秀场”。其蝉联了历界苏州婚博会签单量和销售额双料冠军，并且，囊括了所有婚庆公司签单总量的50%以上的份额。其中的“法宝”又是什么呢？

倪明对此表示：“任何事想要做好，一定有它的规则在。别的婚庆公司没有做好，是因为他们没有按照规则来走。婚博会是一个营销活动，很多公司把它当成了展示活动。”婚庆公司观念完全错误，精力完全没有放在营销上。营销活动必须有目的。而婚博会的目的就是签单。很多婚庆公司在婚博会前唯一的动作就是在临近婚博会的时候设计一个漂亮的展台来搭建。而经过多年的摸索，忆江南有自己的一套方法。

在其看来，婚博会并非是一个来咨询、了解婚庆的地方，婚博会是客户来签单的地方。婚博会时间短，接待的客户却有几百对。忆江南在婚博会前期，已经进行了大量的宣传运作，让客户对于企业的口碑、质量、婚博会优惠等都已了如指掌。客户来婚博会就是确认并签单。而其他婚庆公司，客户要从头开始了解所有细节，花费时间要比忆江南多几倍。

与此同时，在婚博会两三个月之前，公司整体就进入了魔鬼式训练阶段。公司所有的销售都要进行谈单培训及对答训练。其会将客户提到的所有问题答案全部标准化，然后要求所有的销售背到滚瓜烂熟。公司二线部门当作顾客，一线部门当销售进行对答训练。并且还要进行考核。考核不过的员工会采取一些惩罚措施，如，取消奖金、取消休假等。在婚博会正式开始的当天，其员工早上8点半到现场整装待发，做好全部的准备开始迎接客户。而其他公司的员工8点半、9点、甚至9点半来了，还在吃早饭、聊天，较为懒散。

“只有魔鬼式的训练，才能带出狼一样的员工。”倪明为此自豪，并直言，婚博会很多婚企老板只是去晃一圈，甚至都不出现。而自己无论多忙都会在现场。他始终坚信“在战场上，老板就是一面旗帜！”