赵智龙：婚礼堂告别“赚快钱”时代！

市场竞争激烈，企业在享受市场红利的同时也要精进服务和产品，提高客户的体验感，助力企业品牌化。

婚礼堂酒店如果单纯地靠某一个长板，来面对市场的竞争环境，一定是不够的，从多维度制定经营策略，满足客户的不同需求是打造核心竞争力的关键。

好的产品是打造酒店品牌的决定因素，企业在享受市场红利的同时也要精进服务和产品，提高客户的体验感，助力企业品牌化。

此次，2023年12月第八届中国结婚『金标奖』年度峰会特邀皇家婚礼会馆联合创始人 赵智龙先生，向我们详细解析婚礼堂酒店如何打造核心竞争力。

Q1.为什么会提倡度假式宴会理念？

我做婚礼的年数比较长了，我就觉得我们在做婚礼当中有一个bug：做婚礼也好，做婚礼会馆也好，其实大家都把更多的关注点放在新人身上。

为什么说它是一个bug？

对于中国人来讲，是非常非常注重面子的，特别是宴会。对每个家庭、甚至国家来讲，在做一场大型活动的时候，一定会顾忌的是什么？那就是让所有来宾感到满意，这样我们所做的一切才有价值，才值得。

从这个逻辑上来讲，我们当初在做自己品牌的时候，就想解决这样的问题。

我们的LOGO为什么叫“城市中央的度假式宴会”？

第一，我们不能只做婚礼，做宴会，我们想为我们顾客的家庭能够服务更多的内容和方式；第二是因为现在“度假式”是当下消费的一种趋势跟潮流；还有一个很重要点，我们发觉现在的人会愿意把更多的时间放在家庭里面。

我们希望把两者结合在一起，家庭日的这个度假和参加宴会两者相结合。

Q2.关于婚礼堂菜品设计有什么样的建议？

从今年开始皇家也是非常注重菜肴的部分。

如果单纯地靠某一个长板来面对这个市场和市场竞争环境，它一定是不够的。从我们做这行的角度来讲，虽然行业起步比较晚，但是我们一定要完成客户的消费需求，就是我们在每一个板块当中都不能有短板。

菜肴就是一个需要我们去突破的地方。

那么，基于怎样的逻辑去突破呢？

第一，就是让菜肴有选择。客人订婚礼可能会订得比较早，他今年可能是明年10月份的婚礼，那我们必须把明年的菜单全部开出来，但是客户在这么长的过程当中，对菜可能会有很多的想法，我们没办法给客人去选。

很多客户其实来参加宴席可能不是一次，他来过很多次，但每次吃得都是一样的，没有新鲜感。我觉得这个也是不对的，何况中国的餐饮本来就是非常丰富的。

所以我们觉得应该有更多的菜肴给到客户，能够让客户来进行选择。同样是在皇家参加宴席，但是他每次来，菜肴都会发生一些变化，他会有些新的记忆点，留下一些深刻的记忆，这很重要。

第二，现在国家有一个很好的倡导就是（制止）浪费。从这个维度上我们设置了A、B两种套餐。

A是传统的婚宴菜品，像在南京就有8个冷菜、10个热菜、1个汤、3道点心和1份水果，这是标准配比。那么在这配比的菜肴中，包括说用什么样的原料、用什么样的做法，几乎是和市场上所有的酒店基本上的做法是相雷同。

B套餐的概念是什么？B套餐就是把菜的数量完全在减少，所以我的原料可以用最好的，更好的同时菜的数量少了之后，厨师就有精力和时间真正地用精细去加工，提高菜肴品质。

Q3.婚礼堂的核心竞争力在哪里？

这东西看你从哪个纬度来去看。如果说你参考对象是你的竞争对手，他有的我你要有，他没有的你也需要你有，或者他有的你要比他更好，这是一种比较方式。

其实我觉得我们要比较的不是竞争对手，竞争对手他真正做了什么，你知道吗？今天这个他是没有的，不代表他明天就没有。第二个，你今天的竞争对手是a，说不定明天开了一个b，这是不可控的。

我们比较的反而应该是我们的客户。首先这个行业是一个服务性行业，服务行业的核心是满足和超出客户的需求，这是最关键的。所以，我觉得差异化是个伪命题，今天你是差异化了，但是你明天不一定。真正的命题应该是什么？如果你要想让自己生存的更好，那么我觉得你考虑问题是一定是客户需求。

有人讲我们满足了，你看我们场景做得很漂亮，为新郎新娘提供了什么样的服务。但我们不要忽略一个问题，我们满足的不仅是新人，我们满足的应该是来参加宴会的所有人，这个很重要。

来参加宴会的人是不是你的客户呢？我觉得他一定是你的客户。就像现在大家都讲我们要找客资，做小红书、做抖音、跟哪个平台合作等等，在很多城市平台的返佣费用已经越来越高了，皇家这么多年不靠平台合作，我们完全靠自媒体，皇家不靠返点，不打折，一分钱折扣都没有。

那我们靠什么？就一条——我让客户满意，客户在有宴会需求的时候，他一定能想到我，这是我们的核心。

Q4.如何去做一个品牌？

首先解决认知的问题：你想做品牌是为了干什么？

很多人想做品牌是什么，是希望顾客多一点，希望生意好一点，如果说你是这么去理解的，那我认为你不适合做品牌，就像我们做管理一样，如果你想做一只强大的管理，那这个想法是可以，但如果你说做管理是为了降低成本，我认为你不要做，你的起点就发生了错误。

我们做第一家店的时候逻辑就很清楚。第一家店为什么要做slogan？很多人不理解。我认为最重要的一点就是slogan，就是做企业文化。

很多人觉得应该是做单子，但是为什么我要出来自己做？很简单，既然我自己去做，那我做的一定不是同庆楼，也不应该是罗曼园。我要做一个新的东西，让别人认同的东西，跟别人、跟同庆楼、跟罗曼园不一样的东西。这个名字是要让大家真正能够记得住的。

第二，我出来做会馆、做品牌的时候，我希望把这个一直走下去，这是我这辈子要做这个事情。不是说我做一年两年，挣到钱了，然后我就可以早点退休了，不是这概念。

这是第一个维度，就是你做这个想干嘛。如果你只想挣点钱，你就不需要去做品牌，做品牌这件事情耗费的精力太多了，它也要成本，我不建议你去注册。但如果你要真正立足，你说我想把它好好经营下去，不是做一年做两年，我要做十年、做二十年，如果你是这么去想，那我觉得你一定要做品牌。

那么，做品牌的概念是什么？你要约束自己，品牌有东西是不能做的。

你看肯德基，为什么肯德基就是品牌，当然他有很多维度，但有一条——这个汉堡做出来几个小时没卖掉就会扔掉。比如说LV，他最近生意不好，他说我打折，他能干吗？他不能干。

做品牌，其实某种意义上也是一个绊脚石。就像我们做企业文化一样，企业文化的核心是什么？首先是来约束老板的，不是来约束别人，所以做品牌也是一样。

我们皇家做到现在了，我们也面对市场竞争，我们在某一个阶段也会遇到困惑。打折可不可以快速让自己的订单上升？当然可以。但是皇家是要做品牌的，所以我不能打折，我眼看着我的订单在这个阶段没有别人好，但是我不能打折。当然我不能说我不打折就行了，那我要干什么？

我要做我品牌的竞争力，要把产品做的更好。我只有一条出路，只有把我的产品做的越来越好，打折这条出路跟我没有关系。很多人看到品牌的好处，但没有看到品牌的坏处，做品牌短期一定是有坏处的。

所以首先要有一个认知纬度，其次如果你这个认知纬度到了之后，那你再考虑品牌如何去做。

Q5.2024年，婚礼宴会行业的新机遇在哪里？

2023年年初吧，很多人都讲疫情终于结束了，阳光开始普照大地了。那个时候我还印象蛮深的，应该是在3月中下旬的时候，湖锦酒楼的董事长毛总带团队到我们皇家来交流学习，当初那个时候还非常火爆的时候。

毛总问我怎么看待2023？觉得这个行业形势怎么样？因为那个时候是销售旺季，形势特别好，是我们这几年以来最好的一个形势。我就说这叫回光返照。

为什么这么去看待这个问题？

就是看大数据，有几个数据你必然要去看的。第一个结婚人口越来越少，那你看出生人口，因为我们现在做的是95后，从95年出生的人口你往后数一定是越来越少，这个是个大趋势，改变不了；第二个可提供酒店服务、婚礼服务的场所是越来越多还是越来越少？一定是越来越多。

如果从单一品牌和单一门店的角度来讲，大环境一定是往下降的，这是个必然的趋势。今年为什么会下降？当然跟疫情是有一定的关系，它把整个结婚的周期规律打破了。

但是我们中国人都有一个祈福，就是说永远都希望明年越来越好。

那怎么去理解这件事呢？第一，如果从大环境看，结婚消费需求一定会越来越少，这是我们无法去改变的一个东西。但是对于我们从事这个行业的人来讲，我觉得这个事情在向着我们更加有利的一方来去做，当然有一个前提就是你是想好好打造结婚产品。

如果你只想享受市场红利，那我只能很抱歉地告诉你，我们这行业一定会越来越差；如果你想好好去经营结婚产品，那我们这行业一定会越来越好。

为什么这么讲？婚礼堂现在已经不是一个新鲜事物，过去是一个新鲜事物，所以有就叫好，他没有可比性。任何事物的发展都是在竞争中、在比较当中不断进步发展。我们的行业现在相对来说已经不是一个什么新兴的名词，那么如果说市场有竞争之后，市场需求有下滑之后，你再没有技术含量，这样的企业他很难生存下去。

为什么说对真正去想做好结婚产品的人会带来优势，因为消费者会比较了。你做得好，消费者看得懂了，过去消费者看不懂，现在可选择的门店多了，他会去比较了，比较完了之后，如果你真的好，消费者选择你的几率会变得越来越大。

也就是说市场虽然不好了，但你是最好的。很简单，我们讲一块蛋糕，虽然这个蛋糕变小，但是你要想清楚，变小了之后吃的人也少了。你过去蛋糕是大，但分的人多，现在蛋糕虽然变小了，但分的人少了。分的人少的逻辑是什么？是因为你变强了，也就是说虽然也是5个人在分，但是你切了一半，这个我认为是机会。

所以看2024也好，看未来也好，第一个我们结婚这个行业它一定存在，它跟中国人传统有关系，传统观念改变不了。在我这个年龄的时候，我们结婚的时候就倡导不办宴会，旅行结婚了，但现在依然还存在要办宴会。我们在上海住的时候很多小孩在国外结婚了，娶了个国外老婆或者嫁给了老外，但他必须到国内来办场婚礼。

这是中国人的传统，办宴席这件事情是不会变的。

第二，这个行业既然有客户需求，他就能做，只是对做这件事情的企业要求越来越高，所以想要用心去做，想要做长久。

所以我认为机遇来了，接下来的这个市场一定会把那些想进来趁着市场红利赚一波就跑路的人挡在外面，同样会把那些产品很单一、只想挣点钱的人撵出去了。

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