婚礼纪CEO俞哲：被人需要是一件幸福的事

5年，婚礼纪是怎么走过来的呢？

创立于2013年的婚礼纪，如今已经走过第五个年头。

五年来，婚礼纪连续融资五次，高速发展。这一路，婚礼纪是怎么走过来的呢？

带着疑问，亿欧近日对婚礼纪创始人兼CEO俞哲进行了采访。

“需求，是商业最根本的逻辑”

对于“结婚”这样一个容易令人充满浪漫想象的创业领域，俞哲却表现出格外的理性。80后的他，一身休闲装和运动鞋，每天按时上班，自己点餐叫外卖，没有一点儿老板做派。当问到他有哪些自己的创业故事可以分享时，他会微微皱下眉头，犹豫半晌说道：“真没什么故事”。但当说到自己的创业初衷和对行业的分析，俞哲的话匣子便开始打开。

婚礼纪创始人兼CEO  俞哲

“2013年前后创业的时候，就希望选择一个跟人们生活息息相关的方向，能真正给人解决问题。而当时结婚行业，不论是商家端还是用户端，都存在很多的传统问题。比如整体行业和消费习惯都没有真正接轨互联网，信息资讯不对称，用户没有理想途径找到理想商家，商家也没有有效精准的渠道去获客，并且商家的传统经营方式成本很高……可以说，结婚消费市场拥有着亿万级的规模空间，却没有与之匹配的、高效的商业模式和互联网生态。这是一块市场空白，意味着一个机会。所以，婚礼纪出现了！”俞哲对自己当初的判断，颇感自豪。

从2013年创立到2018年11月，婚礼纪平台数据显示，已有超过10万家结婚全品类商家入驻，超过4000万注册用户，促成近120亿年交易额。

五年里，在没有大规模投放广告或借助炒话题、综艺、明星等流量效应的情况下，婚礼纪平台用户基本都是依靠口碑积累而来，商家数和用户数每年都在倍数增长。2018年5月艾瑞发布的数据显示，婚礼纪在结婚服务领域移动端覆盖率占比近75%。高增长的背后，是婚礼纪创始人俞哲对行业需求理性而准确的判断。

“凡事想清楚，做到位，有反馈”

与很多创业公司相比，婚礼纪的发展可谓一路坦途。

从2013年拿到第一笔融资开始，接下来平均每年都会有一笔融资到位。江湖上还曾一度有些小传言，说婚礼纪十分有钱。融资的顺利，确实为婚礼纪带来了发展中的安全感，但真正令婚礼纪“稳坐泰山”的资本，其实是俞哲带着团队，早已规划好婚礼纪的商业盈利模式和战略方向。俞哲透露，在婚礼纪，基本没有创业公司的“烧钱通病”。

回顾婚礼纪的融资经历，几乎与婚礼纪的发展阶段同步：

2013年7月，婚礼纪获青松基金数百万元天使投资，便立即向结婚服务平台全面升级，为婚礼纪的发展方向打下了业务根基。

2014年9月，婚礼纪在获祥峰投资数百万美元A轮融资后，上线行业首个内容社区型产品板块 —— “新娘说”。

2015年4月，婚礼纪获得经纬创投领投的千万美元B轮融资，继生活服务、内容社区业务相继上线后，开始涉足婚品电商交易。

2016年3月，婚礼纪完成由复星锐正领头，经纬和祥峰继续跟投的3000万美元B＋轮融资，并上线针对结婚行业研发的首个SaaS系统“云蝌”（现升级为“海草云”）。同年8月，婚礼纪体验中心在杭州开业，正式将服务交易延展到线下体验。

2018年3月，婚礼纪获得由兰馨亚洲领投，经纬中国、复星锐正跟投的6500万美金C轮融资。接下来的半年时间里，又连续获得C1、C2轮注资。

值得一提的是，“新娘说”社区板块的上线，对婚礼纪而言极具战略意义，也被业内公认为是国内首个模式成熟的“结婚内容社区”。

在其由“精选＋直播＋问答”组成的内容社交功能页面上，商家、平台、用户可以在此直接展示交流，而用户之间也可以通过经验分享、话题讨论、共建问答等形式，实现结婚干货、经验和知识的信息共享。而对婚礼纪而言，大量用户反馈涌向后台，形成极具价值的用户大数据，再经由系统分析，找到用户最精确的需求和偏好。这就为平台商家提供了精准获客的决策依据，也为时隔一年后“婚品电商”板块的上线，做足了准备。

“以往，如果结婚用户想要选购一些婚品，比如买礼服或租礼服、买婚鞋、买喜字喜帖、堵门道具等等这些非常细分的婚品类目时，会去淘宝之类的电商平台选购。但是，输入关键词搜索，会发现巨大的信息流商品，可以说是鱼龙混杂，很难挑选。而要在线下选择一家专业售卖婚品的商家或店铺，就更难了。”俞哲对婚礼纪婚品电商板块的定位是“优选”，目前，这一板块基本覆盖了结婚所需的所有婚品。

“创新，常常考验的是共情能力”

搭建了可以连接结婚商家、用户、平台的服务交易及内容社交平台，婚礼纪开始在人工智能领域发力。在“人工智能”这个名词还未被街头巷尾热议的2016年，婚礼纪推出了专门解决结婚商家效率问题的SaaS系统“云蝌”，现在升级为海草云。

据海草云总经理孙洋介绍：“在结婚行业的传统经营中，商家和品牌们常常会遇到诸多市场尴尬。比如，营业时段和客户咨询时段不对应，晚上8点到10点是客户咨询高峰期，而商家客服人员又很难长期在这个时间段保证快速专业的回应；比如，行业淡旺季差别明显，一到需求激增的旺季，商家和品牌服务跟不上，就会导致口碑下滑，接单更难的恶性循环……”

对此，海草云研发了多渠道智能客服接入系统、7×24小时全时段互动销售、首创敏捷看板自定义最佳服务流程、关键词信息储存到需求评估反馈等一整套智能解决方案。这大大提升了商家们的经营效率，也直接促进了订单成交率。“让技术能真正服务于人，才是技术最大的价值”，俞哲表示。

很明显，婚礼纪的业务布局，一直都在围绕填补市场空白、满足需求、解决问题来展开的。这不仅考验的是团队对市场的洞察力和理解力，更考验的是行之有效的执行力。

2016年8月，婚礼纪首家体验中心在杭州落地，标志着婚礼纪对线下业务版图的正式扩充。开业第二年，婚礼纪体验中心的单店促成交易额就达到每年约5000万人民币。

“不是转战线下，而是模式打通”，俞哲一再强调，“婚礼纪是产业互联网时代的产物，互联网所赋予的平台化、数字化、智能化是婚礼纪很重要的基因。而‘结婚’是个极重服务体验的消费场景，我们通过‘数据－体验－交易－数据’的服务闭环，达到服务数字化且人性化的最佳体验。”

▲图为婚礼纪体验中心宁波店

目前，婚礼纪体验中心已在杭州、南京、宁波、湖州等主要商圈和购物中心落地，并正在向一线城市开拓布局，未来两年将开设300家。

优秀的人起码要有“一技之长”，优秀的企业也一样

相比其他有竞争交集的平台来说，俞哲告诉亿欧记者，总结来看，婚礼纪的优势主要在于四个方面：

第一，精准化客资。对于一个结婚垂直领域的互联网平台来说，精准就意味着信息、需求和资源的集中分配，可以大大降低交互成本，提高效率和转化率，是其他泛平台的2-3倍不止。

第二，精细化运营。对于入驻商家，由专业商家运营团队指导商家如何完善和经营自己的线上展示店面，小到一个图片的水印要求都会提出专业建议；引导商家和用户进行社区互动，引导商家的产品内容化、品牌口碑化等等。

第三，工具智能化。婚礼纪不断研究商家痛点，听取商家困惑，研发各种各样的智能工具或产品。比如多客服系统、水镜系统、海草云系统等等。

第四，商家业务团队对平台入驻商家，会定期回访，且回访率很高。他们会站在商家角度，去了解近期遇到的经营困难，并且提供一些有效的解决建议。

前文提到，婚礼纪每项新业务的推出，时隔基本不到一年。能保持这样稳定的发展节奏，除了公司战略层面的市场洞察和思路清晰，当然也需要团队的稳定。目前，婚礼纪员工近800人，产品研发、市场拓展和运营团队人数均衡，俞哲对此相当看重。

“婚礼纪平台上，有很多结婚行业的标杆品牌，比如铂爵旅拍、唯一视觉、蒙娜丽莎、金夫人、摩卡婚礼、玫瑰星座等等。同时，也有很多全国中小商家，这些中小商家有的很优质，只是受限于自身资源等原因，不被消费者熟知。”俞哲谈道，“婚礼纪希望，在赋能大品牌实现全面数字化升级的同时，还可以帮助优质中小商家提升消费者认知度和获客量。”

布局产业链上下游，结婚产业有巨大数字升级空间

2018年初，在获得6500万美金C轮融资后，婚礼纪发起2亿人民币的结婚产业投资基金，这让婚礼纪距离“结婚产业链平台整合者”的目标，又更近一步。

俞哲透露，目前婚礼纪以平台为核心的新娘说社区、婚礼纪体验中心、海草云、婚品电商板块已经相对成熟稳定，经营效益可观，且业绩增长幅度很大。

“搭建一个平台，就是在考验一个企业的综合整合能力。把结婚产业链的各个业态或类目有效打通、合理整合，如同在做加法，把单体做成综合体；再在平台上做乘法，利用互联网的数字化商业设施，把总体和各个单体价值最大化。”

身为结婚垂直领域的头部互联网平台，婚礼纪对行业和消费者的发展变化也有不少感触。婚礼纪上的结婚用户，以90、95后居多，年轻消费者的消费喜好本就在不断变化，而年轻的结婚消费者需求则更加体现出个性和多元。

婚礼纪以互联网平台优势，可以通过大数据提炼群体共性，做出准确的用户策略判断。比如针对90后、95后为主的结婚消费群体，婚礼纪着手打造了“潮婚节”IP。俞哲告诉亿欧：“互联网的数字化，不仅体现在平台整合、运营策略上，更能全方位深度挖掘商家端和消费端的需求。”

作为一个消费者基数庞大的刚需产业，未来，结婚垂直领域依旧是一个看得到的增量市场。谈到对2018年结婚行业的看法，俞哲用了5个关键词做总结：“精细化、规范化、智能化、规模化、国际化。”随着平台化效应逐步显现，垂直行业的头部企业优势将越来越明显。

值得注意的是，在11月29日亿欧举办的第四届创新奖颁奖典礼上，婚礼纪斩获了亿欧2018中国最具投资价值企业奖。在斩获此殊荣的十家创新创业公司中，婚礼纪是唯一一家专注于结婚产业领域的互联网独角兽。

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