关志刚：“集团军”的游戏规则，机会、成本、更优质的资源

产业聚集，能否解决获客的问题？

提到“三四五六”，你会想到什么？

提到“新喜爱”，又会想到什么？

“新喜爱+三四五六”呢？这代表着三个婚纱品牌、四家婚宴酒店、五家影楼、六家婚庆……

在2018CWIC第三届中国结婚产业年会上，新喜爱婚嫁产业集团CEO关志刚先生就“产业聚集”以及“新喜爱集团的获客等问题”作了解答。

结婚产业观察：产业聚集，能否解决获客的问题？

关志刚：产业聚集、客资共享

我们做婚庆起家，在这过程中首先想到的就是“单子从哪里来”。

就此，我们将营销端往前推，筹办婚博会。我们办了南宁最大规模的婚博会，不算成功却是比较有定位的一个婚博会。

而众所周知，这几年影楼的日子过得不太好，其受到旅拍、目的地婚礼或者全国性品牌的冲击。在婚博会中，我们也了解到婚博会的最大客户群体就是影楼，基于各种因素，我们选择抱团取暖……

将影楼资源、婚庆资源、婚宴平台资源纷纷整合，组建成一个大电商，而这个大电商部门就是将所有品牌集成做一个营销端口。

目前团队大概80人左右，分成企划组、推广组、客服组……

企划组——针对旗下品牌做活动等等；推广组——在本地区域推广。现在，电商的营销平台有朋友圈、百度、抖音、今日头条这几个平台。

要知道，本地商家相互之间竞价，而产业聚集呢，搜索一个区域，不管是婚纱摄影、婚宴还是婚庆，只能看到我，品牌已经全部链条化。

在这个团队中，推广组24小时不间断监测、推广，推广后带来大量的客源，然后客服组不断邀约。当然，大家竞争时也会买大数据的精准客资，每天我们都在各种各样的渠道去想办法采购到大概100到200组所在城市有结婚需求的客资，不过成本不低。

电商团队的建立，实现了集团系统内部的客资共享。而团队还有一个CRM系统，这也是电商里面最核心的部分，婚宴酒店、婚庆公司、婚纱摄影，所有渠道进来的客户都要录入CRM系统，由此转变为精准客资，进行系统内部的自行分配。

需要知道的是，每一个客户进来，我们要做的第一件事就是调研，了解其婚纱照、婚宴酒店等是否已定？当这些未定时，会及时录入系统，第二天就会分配给相关的影楼等，有对应的品牌经理跟进。而在客资转化结束后，会做婚博会，通过自己内部系统引导到婚博会上，再进行最后一轮的数据转化。

在这之中，客资量最大的是影楼，第二是婚纱礼服，第三是婚宴酒店……转换流量比较低的板块是婚庆，因为其定位中高低的都有，这种情况下，客资的匹配度是低的。我们将1家婚庆公司变成6家婚庆公司，就是为了解决这个问题。

结婚产业观察：产业聚集的核心竞争力是？

关志刚：创造机会、降低获客成本、获得更优质资源

产业聚集的核心竞争力有3点：

第一点：这是一个机会，一个选择；

第二点：共享客资，使得哪怕这个月不投钱在获客上，系统分配的客资也够，这直接导致获客成本下降；

第三点：产业聚集，让我们有能力去拿一些更优质的资源。比如，南宁有一些酒店，是非常老的酒店，有一个很大的厅，一年做600场婚礼，这是一个很好的流量。但，谁能吃得了？自然是有资本有优势的人。

结婚产业观察：关于婚礼堂，怎么看？

关志刚：婚礼堂是一个趋势。

婚礼堂是一个鲶鱼，但今天是一个趋势，且走的有点快，它翻红的速度远远的超过我们预期。

众所周知，现在每一个城市，尤其是省会城市，大型文旅项目是政府的转型趋势，规划一块地，4000至5000亩，其中，1000亩开发盖房子，其余的做文旅开发。

目前这样的事情已经深入到我去的每一个城市（哈尔滨、江苏、上海……），而就是这样的项目，10个里面，有局部的比例是偏向婚礼。

就南宁周边而言，已经有4个过亿级的项目，人工湖、别墅、教堂、维也纳主题风格的街。我觉得这个产品属于婚礼地产，它像是打了激素一样的快速改变结婚行业。

结婚产业观察：给婚礼人的建议……

关志刚：

如今，你想要靠着单打独斗，让影楼生存下去，是很难的……在竞争中，客资打不过，电商做不起来！

故而，在快要“死”的时候抱团取暖，整合起来，这是机会。

一个让婚礼人去改变婚礼堂、改变婚宴酒店、改变影楼，做产业链的机会。

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