美薇亭韩硕：婚礼行业，很多“坑”还空着！

未来，结婚行业的发展会越来越好！

在刚刚结束的婚嫁V时代2019微博婚嫁影响力论坛上，美薇亭韩硕应邀就《后婚礼时代|从一生一次到一生一世》主题进行了分享。

以下文字，根据现场分享整理。全篇第一人称阐述。

“从一生一次到一生一世”，初看像是一句矫情的婚礼主持词，但却是细思恐极、越想越深入的一个话题。下面我努力从用户端和供给端两个方面来分享一下我对这个标题的理解。

前两天有一个行业活动邀请我参加，在和主办方微信沟通的过程中，主办方负责人问我认为婚礼行业现在怎么样，我说挺好的，并且会越来越好，他给我打了一大串的省略号。

他说现在很多同行都已经哀鸿遍地，您为什么还觉得挺好的。

我确实觉得这个行业发展会越来越好，有几个原因：

1、客户消费均价逐渐变高从“沙漏”到“金字塔”

十几年前的婚礼行业是一个沙漏型，不理性花很多钱的土豪很多，花很少钱的人也很多，但中间消费人群特别少。

现在不理性的土豪变少了，开始控制预算，下面很多用户均价提升了，开始往上走，逐渐变成一个金字塔型。

从这个角度来看的话，这个市场是逐渐变好的。

看一个市场，就像看一个国家是否稳定要看中产阶级的数量，决定一个市场的好坏也要看中间消费人群的数量，而不能只看那些顶层的土豪！

2、消费者越来越理性，开始认同服务，并且初步具备区分服务的能力

十几年前入行的时候，真的不明白很多客人为什么要花很多钱买一些不划算的东西，或者定一个性价比低的服务商，也经常会问我们一些现在听起来匪夷所思的问题。比如我们要向用户解释摄影和摄像的区别。

现在相对当年，很多客人越来越懂，我觉得这是挺好的一件事。

比如说我们做婚礼策划，找我们的客人绝大部分都是还没有订酒店的，他还是会比较期待我们提供一个完整的服务的。

我觉得这都是用户的进步。

3、需求多样化：除了婚礼，还出现了求婚、周年纪念、生日party等各种仪式化需求

这一点就是体现所谓“从一生一次到一生一世”这个概念。

近些年，婚礼开始从物质消费向文化消费转变，用户开始从关注来宾到关注自己的感受，影响到婚礼的参与人数越来越少。

此外，很多客人有自己的公司，办完婚礼，公司的很多活动也会给我们来做，还有之后的宝宝宴，或者周年纪念、生日party也都会找到我们。比如说客人是在读EMBA的，经常把一些EMBA同学的聚会也交给我们来做。

随着用户仪式感的增加，我们的机会也在增加。

除了以上三点来自用户的原因之外，比如说几年前去和美国同行交流的时候，他们说了一句话让我印象特别深刻，他们说：“中国婚礼市场是全球婚礼市场的最后一块热土！”

因为无论是顶级婚礼摄影师的价格，还是婚礼设计师的价格，现在中国市场最高的价格已经和美国持平了，在美国最好的摄影师大概1万多美金。

记得2012年的时候我和纽约的一个婚礼设计师打交道，他算美国顶级婚礼设计师了，给凯瑟琳泽塔琼斯、迈克道格拉斯设计婚礼，也帮很多奢侈品牌设计活动。

他在纽约办婚礼是5万美金起，大概30万人民币，和整天在微博上能看到的婚礼策划同行对比，30万人民币的婚礼其实在大陆已经不算什么稀奇的事情了。包括很多日本、美国的策划师培训课程的价格，国内都要比国外高。所以从这个角度也可以感受到婚礼行还不错。

从另外一个角度来说，在招聘的过程中，我们也感受到应聘者的素质也越来越高。因为客户付费的意愿变高了，我们能够开高薪水的可能性增加了，行业的形象在提升，公司的雇主品牌形象也在提升，这些都会导致入行者的素质越来越高了。所以这也解释了为什么有些同行会说婚礼市场不好了。

去年，我找猎头公司帮我做了一次mapping，看一下北京市场上婚礼策划师的现状。他一开始觉得这个行业太好做了，光大众点评上就有那么多家婚庆公司。

结果他做了一个月出头就和我说做不了，在北京这么大的市场，他竭尽全力，也只能帮我联系到将近1000个婚礼策划师，这1000个婚礼策划师的信息，当我看到的时候都震惊了，让我又对这个行业有了新的认知：超过600个策划师的从业时间不到一年，这意味着从策划师角度来讲，我们其实是在一个非常大的增量市场。

对用户来说，婚礼一辈子只有一次，但从供给端角度来看，策划师是一个巨大的增量市场。

增量市场就是大家所谓的长江后浪推前浪，后浪将前浪拍死在沙滩上，所以在这个时候去问“前浪”，他当然说这个市场越来越不好做了，但是“后浪”看到的是“婚礼行业从业者的竞争程度，远不如我本专业的行业。我能很快脱颖而出，获得更好的机会和收入”。

所以要看大家从哪个角度去判断，从整个市场的角度来讲的话，婚礼行业是在越来越好，但是你不能去问那些“存量”，他们可能面临着“增量”的威胁，觉得这个市场不好做了。从市场供给端来说，这个市场是越来越好的。

相比全球，中国的婚礼消费者有独特的特点，因此在营销时，要针对用户需求进行表达：

周杰伦在英国结婚的婚礼策划师，也是给英国皇室办婚礼的策划师Sarah Haywood，她总结了一个这样的婚礼四阶段筹备理论：IDEA创意想法——DECISION做出决定——DETAIL确定细节——EVENT婚礼现场。

像在美薇亭的话，我们还是挺参考这个四阶段理论去梳理我们的服务过程的，比如IDEA就是沟通想法，DECISION就是帮客户确定各类商家，DETAIL就是确定流程、约见主持人、试妆等等，婚礼现场就是从婚礼前7天开始把人事物整理清楚，然后去推进。

因为西方人结婚是这样一个过程，所以不管我们去看西方的婚礼媒体，还是去看日本的婚礼媒体，他们的媒体内容上有很多的灵感和攻略，是因为外国人结婚的时候愿意自己先去搜集IDEA，然后靠自己的感受去做出决定。

但中国的消费者不喜欢收集IDEA、不喜欢DIY，我读书的时候看过一本书叫《白手起家》，讲的是美国的几个小伙子做了一家家居建材的公司叫“家得宝”，你可以去他们那买物料、工具，你可以装修自己家的卫生间，你可以做自己家的房子，2017年家得宝在美国500强排名23位，将近200亿美金的收入，2006年进入中国，2012年，6年的时间就退出中国了，因为他们发现中国人不喜欢DIY，中国人喜欢被服务。

中国消费者会更倾向于，自己先做出决定decision，然后再推动策划师给自己想法idea，然后一起确定细节。

大家不要小看这两位置的差别，这决定了我们输出给用户的内容是不一样的。

之前我们也想要不要做一些攻略或者灵感，有可能有一定阅读量，但是其实不是中国用户最想看到的东西。

早期一些婚礼人靠微博火起来，是因为这些婚礼人本身的婚纱照或婚礼作品就非常震撼。

但随着高端用户预算的降低，以及优秀从业者数量越来越多，更多用户需要的是产品化。

这也是婚博会为什么会火的原因，大家有去过婚博会或者了解婚博会的，会发现婚博会的客人都是非常“懵懂”的，大部分消费者都没有收集研究过婚礼信息，他们只想和婚庆公司聊完以后，能尽快做出决定订哪家公司，然后再推动策划师给他想法。这是中国婚礼行业面对的大部分消费者的现状。

刚才我看到微博婚礼负责人分享的一个信息，在微博婚礼领域，提及量排名前三的分别是婚纱礼服、婚礼摄影、婚礼珠宝，因为这三个其实都是产品，而婚礼策划的挑战是很难去产品化，因此很难在最初阶段让用户理解。

但我们现阶段要努力让婚礼策划用产品化的形式去包装，才能帮助用户更好地做出决策。因此，如何把一个非常虚的非标的服务用产品化的形式呈现给用户，让他们更好地决策，是我们今后需要思考和研究的方向！

市场上有些婚庆公司采用销售和策划师分离的形式，且不谈这种方式的好坏，至少他们做的套餐，是符合不愿意收集信息的消费者，最初可以接受的产品化的销售物料！

行业是指一群人做着类似的事情，生产可以互相替代的产品，所以其实婚礼不是一个行业，婚礼是用户的一个需求，这个需求把很多不同行业的人汇聚在了一起。

所以在美国从来没有所谓婚礼行业的聚会，很难说主持人和花艺师是一个行业。但他们是因为婚礼的这个需求聚在了一起。

所以从这个角度来说，看大家怎么去思考，怎么给自己定位，看似简单，但最引发我们思考的问题是：如果你是婚礼摄影师，你希望用户对你的认知更倾向于婚礼还是摄影师；如果你是婚礼策划师，你希望用户对你的认知更倾向于策划师还是婚礼。

举例来说，在美国不管大家去上一些摄影师的网站，还是策划师的网站，上策划师的网站可以看到一级栏目是婚礼、party、公司活动……他不会让大家对他的认知只局限在婚礼策划师，而希望是一个“策划师”，婚礼只是其中一个业务。包括我们之前和美国很多顶级摄影师打交道，他们倾向于从技能和行业角度去定位，他们会说自己是“肯尼迪家族的摄影师”，婚礼、party、活动，都会邀请他拍摄。

而目前中国商家，倾向于从用户需求的角度给自己定位，最明显的比如说婚宴场地这个领域，婚礼堂给自己定位更倾向于婚宴，但很多五星级酒店给自己定位是场地，这两个定位的差异，决定了我们今后优化产品和营销等各方面的差异。