对话宋伟：婚礼堂卖什么，取决于设计！

婚礼堂到底卖菜、卖厅、还是卖服务、卖品牌，是取决于设计的！近几年的婚礼堂可能没有设计也能挣钱，但是很难做到产品溢价、品牌溢价。

婚礼堂到底是在卖你的菜、还是卖厅、还是卖服务、还是在卖品牌，其实是取决于设计的！近几年的婚礼堂可能没有设计也能挣钱，但是这样的婚礼堂很难做到产品溢价、品牌溢价，只能乖乖跟着市场走。

婚礼堂发展有一个很大的障碍——品牌扩张和连锁化。品牌赋予单店的能量是非常少的，宴会酒店一旦跨城，基本上客资是共享不了的。

此次，2023中国婚礼堂酒店行业发展峰会特邀大宴婚礼堂品牌全案策划创始人 宋伟先生，向我们详细解读婚礼堂设计与营销之间的关系。

Q：是什么契机让您选择从事这一行业的？

A：我做婚礼堂的设计和运营这块的业务，是我的客户推着我做的。之前我是主营餐饮酒店行业的培训、咨询、设计、策划，大概做了十几年了。在18、19年的时候，有一部分客户想要去改婚礼堂，所以就找到我。

我们和客户一起学习、一起去选风格、一起带设计师，走到今天。客户他有这样的需求，我就跟着做了。

Q：您所在城市的婚礼堂酒店行业发展情况如何？

A：我们所在的河南郑州市，应该是全国省会当中婚礼堂相对比较落后的一个城市，基本上没有一个品牌级的宴会酒店。

Q：郑州新人对婚礼堂的选择？

A：婚礼堂这个市场它本身就是一个新兴的市场，是带有一定创新型的业态。它其实是是把原来的酒店和婚礼公司两样服务拼在一起，但是新人没有这个概念，他传统地认为找酒店、找婚庆公司就对了。

我们在不同的城市做酒店，很多次都是属于教育市场。刚开始的时候，当地新人是没有“婚礼堂”这个认知的。那我们给他设计好、装修好，还负责运营，负责去介绍“百万婚礼三万即得”。其实就是一个教育市场的过程。

相比较杭州、上海、合肥等这样比较典型的成功城市来看，在郑州做婚礼堂是可以成的。

越是有人在这个行业里挣到钱，这个城市的其他人都会踊跃地去干这一行。比如合肥，我所了解到的有实力的企业就有三四家，这种企业量级到郑州是完全没问题的。

婚礼堂项目的投资都比较大，起步都是一两千万起，所以没有人会轻易地、贸然地去进入这个行业。疫情3年，传统餐饮人基本上被打地站不起来，但是其实宴会酒店在这3年里面没有耽误挣钱。

Q：如何看待婚礼堂设计和营销销售的关系？

A：婚礼堂到底是在卖你的菜、还是卖厅、还是卖服务、还是在卖品牌，其实是取决于设计的！

如果你没有设计，你就只能卖菜。传统的宴会酒店就是卖宴席的，那我找了一些软装道具，把顶拆掉，软装成婚礼堂，这个其实是卖厅+菜的。

你一旦给设计公司一个全套的方案，从外立面到大堂到公区到厅，包括新娘出场方式，这些都做完了以后，那你可能卖得就是一种整体的服务，一站式的最佳婚礼方案就是在卖服务了。像格乐利雅和诺丁山，他们在上海、杭州这种城市已经卖品牌了。

没有设计能不能挣钱？我觉得婚礼堂这几年没有设计也能挣钱。

很多宴会酒店的老板就是找个设计师，搬了三五个厅过去，他没有找设计公司，没有给设计公司花一分钱，简单地复制厅，那他只能卖个菜、卖个厅。

如果他的整体服务能力又很差，就达不到品牌溢价、没有产品溢价，只能乖乖跟着市场走。一旦像同庆楼、格乐利雅、诺丁山这样的品牌进入到他的城市，他立马就会没有生意，这就是设计的魅力。他一直在危险的边缘徘徊，很不安全。

我觉得那种婚礼堂基本上是拿着几千万在开玩笑。你设计和不设计，你的成本也不会增加，甚至设计师可能会让你省钱，让你缩短工期。一个厅多卖一场、两场，婚礼堂的设计费就会又回来了。

Q：婚礼堂酒店行业将面临怎样的机遇与挑战？

A：婚礼堂发展，有一个很大的障碍——就是品牌扩张和连锁化。

品牌赋予单店的能量是非常少的。它不像住宿酒店，客资是可以共享的，宴会酒店一旦跨城，基本上客资是共享不了的。

所以，我觉得宴会酒店的品牌化是一个伪概念、伪命题。

同庆楼很牛，但是他对我来讲没有意义，郑州的客户不可能跑到合肥去结婚的。

站在我们同行的角度，我们可能知道同庆楼、格乐利雅、诺丁山，但是郑州的新人可能压根不知道他们是谁，你就是开过去他也不知道是谁，连锁的概念是不存在。

婚礼堂仅仅是一项生意而已，不要想做得很大、很集团，其实你就是不停复制单店，用单店的模式挣钱，用当下的风格挣钱。

很多客户想着怎么样去显示品牌实力。如果当地的新人普遍3万块钱一场婚礼，你说你这个厅用500万装了，或许你在业内很出名，但是当地的老百姓、新人不会给你花超过3万块钱的婚礼费用。

你这个厅可能只是让同行看的爽，自己自嗨，但是你不挣钱，我们是做商业的，在国内要出名没有意义。

Q：如何看待婚礼堂标准化发展？

A：酒店也好，餐饮也好，标准化的管理做了多少年。最早的酒店管理其实源自于星级酒店，然后从他细分出来，最成功的应该是餐饮酒楼和经济型酒店，他其实都是在延袭这种管理模式。

宴会酒店除了婚礼堂的产品以外、婚庆板块以外，其他的和一个餐饮店没什么区别，和一个星级酒店的宴会部没有什么区别，沿袭管理模式就行了。

唯独不同的就是婚礼部、婚庆部的人力，销售人员、策划人员、督导的岗位职责怎么来编排，怎么去做组织架构。这个问题倒是一个传统的问题，它本身就一直都存在。

对于宴会酒店来讲，酒店管理是没有难度的，标准化是没有难度的，但是对于一个婚庆人、婚礼人来说，去做一个宴会酒店的负责人，他会觉得标准化是一件很难的事情，对于餐饮酒店人来讲，标准化管理是很容易的。

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