周保军：为什么高端客资拿不下？一站式转化效率低？| 婚嫁100人

庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化：即消费者从单纯追求性价比高的产品，向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。

文/周保军（微信：ceoichina），明星摄影师创始人

婚嫁产业最缺的就是深度思考的人，保军老师是其一，如果你觉得自己也能思考一二，欢迎来碰撞：婚嫁同窗班长 15951931910

早些年，婚纱行业的门槛低、竞争也没有今天激烈（旅拍、海外、资本进入）、营销成本／人员成本都没今天高；顾客层面的来讲85后和90后，更注重体验和价值，完全为了形式而去拍照的诉求低到几乎没有。

这几年，行业发生了哪些变化？

我看到的有：

1.海归、高学历人才大批量涌入婚嫁领域。

2.婚嫁同窗加速器，倡导的产业整合。

3.跨界资源、资本力量对行业的推动。

4.企业以前偏好摄影人才，现在也愿意高薪聘请营销总监。

……

市场这只无形的手，在优化这个行业，同时也把行业推向新的高度。

追求更高质量、更高美誉度

随着过去十年中国经济的快速增长，国内具有强大消费力的中产阶层已经形成。中国消费者在海外的采购能力已经超越传统游客消费强国(日本、韩国等)。

庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化：即消费者从单纯追求性价比高的产品，向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。

无论国内互联网摄影服务平台还是传统摄影服务企业，都在积极采取措施，认识和应对这些变化，以及在新一轮的中国摄影服务市场竞争中获胜。

那么今天企业经营者，一定要有绝活，才能占领市场的一席之地。于是乎很多企业家想到深挖价值，联动价值，既然获得了一个精准客户，能不能把他后续的价值都串联起来，一站式出来了，从婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆服务、婚宴服务、珠宝、喜品、想把一串的价值都利用了。

纵横联合，难点在那里呢？

我觉得是专业对口的人才一票难求，成本巨大，对资金实力有着门槛似的要求。我认为一个版块只要有一个能顶起一片天的一个人，而且每个板块都有，纵横联合深挖的模式就能成。单靠加盟培训是解决不了问题的，因为人才的复制周期太长，所以一站式深挖的策略适合资本雄厚的企业。或者是融资能力卓越的企业家。

历史问题，应当重新思考

1、承诺过多，缺乏拒绝的决心

门市信口开河，承诺过多，害怕拒绝客户的要求流失订单，导致降低产品最终的的美誉度。

2、货不对版，避不开高端客户投诉

这个靠欺骗营销支撑销量的年代，家家都在这么干，你不吹牛，客户不买单！这句话没毛病，但是避不开后续的客户投诉。应该真诚的同客户正视这个问题，开发更好的产品，同时也有便宜的产品，让客户自己做决定。早日与货不对版说再见！（行家懂不明说）

3、市场建设大于品牌建设

之前听李倩老师的品牌课程，关于你如何理解品牌？（成本1块，可以买到10块、100块，这是品牌带来的溢价能力），如何理解市场？（销售10个、100个、1000个这个是市场）。我观察国内摄影企业的经营者，多数是市场建设大于品牌建设的。

4、从产品前置到人的前置

在摄影领域里面（几乎所有领域），只要涉及选人就会提前很早排档期（客户选定要姜常慧这个摄影师拍照），因为人是唯一的。反过来，拍照这个产品每个摄影师都能去拍，如果摄影服务确定到产品而不是人，就可以随机安排，档期的要求就很低。

品质就可以钻空子，因为多数企业不会因为这个档期没有最好的摄影师而不接这个活。从产品前置到人的前置对经营的要求更高，整合更多优秀的人才，培养包装人才。这样品质就会多了一重保障，就像我现在做的《明星摄影师项目》就是把人作为前置。

5、没有金刚钻别揽瓷器活

企业好不容易遇见一个高端客户，是普通客户消费能力的N倍，这样的活到揽不揽？肯定会揽，后续的问题又出来了，你给客户匹配的产品方案对等吗？能不能打进高端客户的圈层，走一单死一单，还是真的融入进去，抓住高端客户市场。这就是我做《明星摄影师项目》的初心，提高企业品牌溢价能力，留住高端客户群体。

上海市消保委秘书长陶爱莲，发表关于消费升级的指导意见是值得摄影企业值得借鉴的：

“2017年是实施“十三五”规划的重要一年，是供给侧结构性改革的深化之年。

其中宣传教育与引导指导、统筹协调与资源整合结合、非常适合摄影企业当今的形式，一方面宣传引导客户体验更好产品（例如明星摄影师定制服务），一方面整合结合资源，可以选择与明星摄影师合作，销售明星摄影师档期，这样的跨界整合，多方受益。

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