摩卡婚礼潘珍玉：婚嫁行业未来能否做好，取决于是否进行有效竞争

她认为中国婚礼行业到底未来能不能做得好，全都在于是否进行有效竞争。

2017年7月，潘珍玉作为时装品牌XUANPRIVE 33 的联合创始人，与知名时装设计师宣佐、时尚人士张丽在北京共同宣布品牌成立。

仅用3个月时间，她们带领团队高效、高品质地完成了品牌注册、企业注册、人员招聘、设计、样衣打版、制样、生产、选址、设计、搭建、发布等一系列工作。

10月27日，伴随着一群时尚人一步一脚印，走上几百米汇聚到远离喧嚣的孤独图书馆，完成了它的首秀之作。

潘珍玉，成功的婚礼大咖，摩卡婚礼联合创始人、被誉为“明星婚礼首席专家” 。

她为什么要开始这段跨界的时尚之旅呢？

2017年12月中旬的一个午后，高参君就这个的问题，在摩卡婚礼总部与潘珍玉进行了一段访谈。

一个品牌家族、一个时尚“她时代”的正式亮相源自2分钟的决定

一次餐聚上，3位闺蜜相聊甚欢，一人提出“咱们做一个服装品牌吧？”

大家彼此对视一下， “好！” 不出2分钟，

3位闺蜜的关系又了一个标签：合伙人。

对于潘珍玉来说，这完全是计划外的，但是因为喜欢，而且遇到了对的人（合伙人）。

首先，“我做服装第一是喜欢，喜欢美的东西，做我自己喜欢的产品”，同时，想要做更多尝试，尝试不同的市场运营模式，想在不同的年龄做新的挑战，从而实现自身的价值；

喜欢时尚和美的潘珍玉，曾到荷兰库宁艺术学院（Holland Kooning Art Institute）和英国皇家艺术学院（Royal College of Art）进修。

她认为婚礼与设计有关，也时尚属性，也是时尚行业的一部分。“有设计感的时尚party，是婚礼人聚会该有的一种氛围。”

她学习花艺、投资美容行业等与美和时尚有关的项目。通过涉入不同的领域，让自己成为多元而立体的人，也希望向客户传达美的东西变得立体。

“我在婚礼行业已经干了十几年，而且还是喜欢并且会继续做得更好。”

但是她说自己在做人生规划的时候，婚礼行业并不是自己一生唯一的事业。

她希望让女儿知道她：“不仅仅只是一个婚礼行业里的这样一个人，她更时尚。”

“妈妈，这个感觉挺好的，但她们穿的这件衣服我不喜欢，那件衣服喜欢。” 她也鼓励女儿为大人们设计衣服；

她鼓励特别喜欢画画的女儿：我可以把你设计喜欢的美的东西呈现出来，作为你的某一个party的场景设计……

她想要给孩子一个可以创造美的一个过程，她自己也很享受这个过程。

第二点，实现经营多元化，就企业本身来说，综合性经营是企业本身发展的必然趋势，也可以降低经营风险；

她认为任何一个行业，多元化经营能降低企业的风险，如果一个企业经营太单一，并不一定是良性的，因为谁也不知道市场是怎么变化的。

对于公司内部的员工来说，也多了一个跨界体验、尝试的可能。

摩卡品牌诞生于2007年，一步一脚印，每一步走得非常地稳和扎实。

由于市场定位准确，摩卡婚礼的业务增长奇高，仅2017年的业务增长率就比上年增长40%。

她计划2018年开始，摩卡婚礼业务每年的增长率稳定地控制在10－15%。

她说：“摩卡的定位是小众的高消费群体，我们要强化的是如何做好小众的高消费群体的市场。”

她要 “做好自己的前提下不断挑战自己的极限，挑战已认知的东西，并在挑战的过程中应对市场的变化。”

关于品牌多元化，之于潘珍玉，成立于2012年的优悦婚礼就是一个成功的作品。

“优悦婚礼是和摩卡婚礼实行差异化的品牌，在业务层面上来说，优悦已经远超摩卡很大一段距离。”

以北京市场为主的优悦婚礼业务连年呈增长态势，2017年成功服务了约2000对的新人，预计明年将有更大的增长。

虽然，婚礼市场竞争非常激烈，压力极大，但是，优悦的运营模式具备很强的复制性，并具有应对逐渐形成的全国竞争的局面的能力。

她们计划在达到一定的业绩规模后，参与北京以外地区市场的竞争。

“我会坚持把摩卡做得更好，做更多好产品、好作品。同时，做其他的东西，一方面是降低风险，另外一方面给自己更多的尝试。”

潘珍玉谈了3点多年经营的心得：

1
她认为中国婚礼行业到底未来能不能做得好，全都在于是否进行有效竞争。

90后甚至00后逐渐成为婚礼市场的消费主流群体，他们基本是接受现代教育的，他们一般情况下对自我需求比较高，比较自我、比较自由、比较随性。

大多数接受过国外教育的人，他们可能会更希望自己的婚礼是自在的，轻松的，吃得好玩得好，所有人一块玩，很有趣，这也是现在为什么海外婚礼现在越来越多的一个事实。

面对市场的变化，必然要做出应对的策略，一方面提升服务和各方面能力；另外一方面降低所在行业的风险，甚至考虑运用其它的行业来支撑。

她经常跟员工讲，必须有对行业危机的前瞻性，任何一个行业都有潜在的行业危机，

“如果这个行业真的出现危机话，最起码我可以让大家非常顺利地过渡；但是如果这个行业没有出现危机的话，我们始终不断优化，会更好。”

“拼产品拼服务，我认为没有问题。如果是同产品情况下，你拼价格，市场就乱了。”

当前，市场存在着严重的恶性竞争现象，只追求短期效益，硬将原本设计好、服务好的产品的单值拉低了，间接地影响行业本身利益，影响行业的良性发展。这也是行业的一个悲剧。

随着新能源、新材料、新工艺的出现和普及，对技术规范、服务规范的要求越来越高，相应的原材料和人工成本必然呈上涨趋势。

这也对婚礼行业，更延展到服务周边供应链的规范要求上，比如财务规范、流程规范等，提出更高的要求。

2
提升设计能力和服务能力，提升材料标准化水平。

她希望大家不要忽略本身主要的盈利模式。她建议，

作为小微的婚企，要认清自己的核心竞争力，结合自己的优势，根据不同阶段，确立自己的产品及服务，

要么做专，由于你的设计、你的搭建有着专项稀缺性；

要么多元，你有多元化的服务和产品或者优势的渠道资源，它们都可以支撑项目和业绩，或者成为你的主要盈利模式。

潘珍玉在培训中不断地强调：“你到底想没想好公司的盈利模式是什么？你的客户定位是在哪个层面的？”

“要想方设法做好主营业务，无论是做渠道还是做其他附加经营，让利润最大化。”

作为经营者，要跳出第一线，站在企业发展的宏观面上看问题，考虑问题。

当你站在一线的时候，你可能就想着我如何把这个事儿做好，不会去想或者说没有精力去想怎么发展。

3
要订计划并且按部就班地完成它。

会议与事务填满了作为经营者的潘珍玉每天的日程，

作为母亲，陪伴孩子和健身也是她日程表中必不可少的内容：

带孩子弹钢琴、辅导数学、睡前带孩子背英语单词，而带孩子做游戏也是她每天必不可少的科目。

很多人甚至她的母亲都担心她太累了，团队的伙伴们也说怎么看不出她累的样子，

她说：“我累！你们看不出来，是因为我正在享受这个过程，心情好！”

她对那些抱怨自己不幸福的人说：

“你不幸福的主要原因是没有自己的目标，当你有了目标之后，这个过程即使再痛苦，你也是幸福的。因为你在朝这个方向走。”

回顾这一年，她发现超额完成了自己的计划，比如：业绩、案例翻新度、签单量等等，“这个过程其实很痛苦，但是，完成之后的幸福感超高。”

第三点，为企业品牌的推广拓展更大的空间。

她对高参君说，“其实早就在不断地往外跨，做一些新的东西，目的就是想让自己的业务包括自己所能接触到的面变得更广一点。”

婚礼本身是一个极小众的行业，如果没有结婚需求（或者，想投资抑或从事这个行业的人），永远都不可能知道婚礼里面到底是什么。

“是否获得市场认可，在行业里面有什么样的价值，而这些必须由市场来认定。”她认为这才是行业品牌地真正体现。

即使你在婚礼行业内的品牌做得很好，仍然还是一个极其小众的，只有结过婚的人，或者有结婚的需要的时候才找得到你，真正做到一个让市场的消费者认知的品牌是非常难的。

她建议大家静下心思考：如何经营和提升市场占有量，并在这个基础上把品牌推广做得更好。

她把每一次新尝试当作一次自我升级。她发现当自己跳出原有的框框后，之前的思路总是有很多可以优化的。

“当你换一种角度思考自己的经营模式的时候，你就会发现如果你不跳出来，永远不知道这个市场到底有多大。”

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