凭什么赢得95后新娘的信赖？摩卡婚礼潘珍玉这样说……

结婚行业一向被认为是女性消费者主导的行业。而现在面对95后结婚主力军，企业要如何获取95后新娘的信赖？

在2018金犀奖全球结婚产业潮流峰会上，摩卡婚礼联合创始人潘珍玉女士，对自己操盘过的明星婚礼做一复盘，并与大家分享自己对95后新娘备婚心理的独家观察，全篇第一人称阐述……

本文通过峰会现场速记整理，未经本人审核！！

摩卡婚礼联合创始人潘珍玉女士

95后，这是一个怎样的群体？

身为策划师、讲师、企业的管理者，切身体会到95后，或者说90后开始的年轻一代很不一样。

举个例子：

95后的睡眠时间好像和80后的时间不一样，他们可能晚上12点才开始进入非常好的工作状态。

我先生（摩卡婚礼联合创始人王博）一到晚上12点钟之后，手机就总响。信息是什么——“方便吗”、“有时间吗”。

我当时很困惑，为什么有这么多人骚扰我先生。后来，我才知道是公司90后的孩子们，大家可能会问王总一些工作问题。

当然，除了睡眠时间，还有包括需求、喜好等很多的不同。

个性十足，喜好游戏、说唱音乐

前段时间，借由嘻哈歌手GAI的婚礼做了市场调研。调研结果显示：现在95后在需求喜好上已经有了很大的变化。

73%的95后有自己的兴趣。在音乐和游戏方面，摇滚、爵士、说唱处于排名前五的音乐范畴。“老子吃火锅，你吃火锅底料”、“老子一抬手，就摸得到天”，这是GAI婚礼上说的两句话，对于喜欢嘻哈的95后而言，也代表他们的个性。

此外，在调研中也可见，现在的95后，48%的比重是用个性和性格告诉别人。

因为喜欢、因为爱，所以努力拼搏

我们在面试时，遇到新的策划师过来面试 ，问他为什么选择这个行业？

回答很简单：我喜欢。而他们也确实能坚持，受得了苦。

此外，GAI婚礼的时候，他妻子说：“之前在5平米房子里，我们蹲在那里吃饭，特别特别苦。你说会让我过上好日子，今天你做到了。”

那时候GAI在嚎啕大哭，他一辈子就想给媳妇幸福的生活，特别简单。

新消费观，只要是梦想就会去花费

很多95后喜欢把钱花在他喜好的事情上。因为他们喜欢玩游戏，所以55%在购置装备、服饰、器皿。

当然，如果他们喜欢的婚礼是什么样子，也会开心的砸钱。

我就是我，不一样的烟火。这是95后的一句话，他们为了自己的兴趣喜好努力拼搏，哪怕找很多家婚礼公司，哪怕花更多的钱，哪怕做很多调研，看点评，看一系列的东西。

用很多方式找一个真正喜欢的东西，这就是95后的状态。

总体而言，95后的特点就是：不一样的兴趣喜好，个性化，坚持不懈以及新的消费观。

95后，他们的婚礼诉求是……

现在，一般情况下和朋友见面打招呼，会问现在在哪里工作，公司有多少人，这一听年纪就大了！

对于95后来说，他们见面更多的是表达个性。喜欢穿什么，喜欢唱什么音乐等等。

而这对于婚礼来说也是一样，他们不仅仅要求美的，还希望是符合他的。

此前，我们做了一个小小的调查，对于95后新人来说，婚礼诉求是符合个性兴趣，其以62%的比例占据第一。

由此可见，95后对个人兴趣的追求非常重要，只要我喜欢，怎么都可以。

同样，我最近有遇到很多这样的新娘，她们已经换了好几家婚礼公司，后来找到我们。她们要求好好把婚礼设计好。如果不好，还要换婚礼公司。

为什么呢？因为必须要是真正喜欢的方案才可以，就是这样人性。

企业，如何获得95后新娘的信赖？

案例1

在为GAI设计婚礼时，我问他需求，他说没有需求，老婆的需求就是需求。

GAI的妻子是典型95后。新娘的需求是：有一个仙仙的公主帽，有一个体现GAI那样的氛围。

GAI是四川人，我由此想到火锅、麻将、辣子之类的东西，于是宴会厅的设计就用到了九宫格元素，里面是九宫格火锅。此外，听说他们婚礼在四川办完之后就要打麻将，故而现场还用了很多麻将。

案例2

我曾经给一个有宝宝的95后的新娘设计婚礼，因为她是先有宝宝，后补办婚礼。

我希望有仪式感，所以询问是否可以把宝宝一些小的类似涂鸦画印在婚纱上。结果这个新娘说：“为什么，多丑啊，我要婚纱上都是钻。”

案例3

一对新人喜欢GUCCI新系列，觉得这种色彩和风格是他们想要的，希望做一个GUCCI风的婚礼。

对这个新娘来说，她有自己的童话梦，想把睡美人、美女野兽，古罗马很多东西都搬到婚礼现场来，其中包括死亡盾牌、宝剑等都要有。

她的目的很简单，老公不重要，她一定要拍得很美。当天拍得很开心，拍了一系列各种各样照片。她觉得有照片就够了，仪式都不重要。

案例4

有一个看起来像新娘的女孩，但实际上她并不是办婚礼，只是办一个18岁的生日。

在18岁生日当天，她邀请男朋友跟她求婚，要一百万以上的钻戒，做一个人工的湖，做一个派对，有求婚的现场，有南瓜车……我们全部帮她实现了。

而这个生日会办完之后，我们三观全毁了，想这些人到底在干嘛，难道这些就是95后的需求吗？

案例还有很多，比如一个新娘去了所有有摩天轮的城市，想将摩天轮搬到婚礼现场。她要发小红书，增加点击率，故而我们研究材质，摆拍角度，做攻略，思考如何让她的帖子点击率高。

这些不同的案例，都证明了一点：客户需求真的是最重要的，什么样的需求都会发生，我们要学会适应客户不同的需求，满足他们的需求。

此外，95后的个性化要求非常强烈，你永远不知道客户要的是什么，所以不一定要把某一种风格做到极致，但必须多样化。这也是我在最近一年时间里一直要求设计师的。

当然，在金犀奖现场，潘珍玉女士除了分享自己对95后新娘备婚心理的独家观察，还复盘了操盘过的明星婚礼，如侯勇的婚礼、同道大叔的婚礼、黄璐的婚礼等。

最后，她寄望：每个策划师都可以跟客户讲——我就是我，可以带给你不一样的烟火。

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