今生有约集团 | 进入立体化竞争：格局决定结局，态度决定高度 - 人物访谈

格局决定结局，态度决定高度。

有一句话挺适合我们行业：“格局决定结局，态度决定高度。”

如今，我们已经进入了一个立体化的竞争，必须要专注品牌和服务，抓住互联网的渠道，多传播企业的口碑。

米兰尊荣的前身是南京本地赫赫有名的老字号照相馆——环球照相馆，这家在建国初期就专门拍摄人像照片的照相馆，在上世纪经过改制之后，由米兰尊荣创始人接手。

随后，其创立了今生有约婚纱摄影。后来，逐渐发展出米兰尊荣、雪中彩影、缇香等多品牌、集团化的布局。

而这样的布局形态在市场中究竟有何优势？

米兰尊荣表示：“现在整个市场上面，婚纱摄影增幅整体比较平等，全家福、亲子照、旅游、珠宝、婚纱租赁增长比较快。所以，结婚行业的增长点是在不断涌现，我们虽然是一个婚纱摄影起家的，但将来要做的是跟整个结婚产业相关的集团。在这种情况下，应该是一个品牌多元化的过程。”

有人认为，一二线婚纱摄影公司成本高且竞争激烈，而三四线城市的婚纱摄影公司成本低、单价不便宜，相比起来三四线婚纱摄影公司利润空间更大。对于这一观点米兰尊荣怎么看？而回顾江苏结婚行业20多年来的发展，米兰尊荣又有何感触？

本期，米兰尊荣负责人与我们分享了她的观点……

1、这么多年中，您觉得产业发展呈现出哪些显著的变化？

米兰尊荣：首先婚纱摄影行业更注重品牌了，消费者从感性跟风转变为理性选择。原来选择更多的可能是台湾品牌、给明星拍照的店或者会参考亲朋好友拍照的经验。如今，大家都比较想要一个大品牌、一个有实力、影响力、美誉度都非常好的品牌。

其次，婚纱摄影行业更加注重原创了。原来各家影楼都不太注重原创，但随着现在消费者更加注重个性化、与众不同的照片，由此也激发了婚纱影楼的原创性、推动其进行艺术创新，来给消费者提供更多的选择。

比如，我们旗下有今生有约、米兰尊荣、雪中彩影等，每家店都有自己独立的外景基地，不会撞拍。虽然，投资、成本会比较大，门槛也高，但更能够得到消费者的认可。南京的一些影楼在这么多年过程中也逐渐跟不上我们的脚步，还是按照老的方式经营，就被市场淘汰了。如今，市场洗牌的过程也很快。

我觉得原创这块就是我们企业最核心的动力，也是吸引消费者最核心的关键。

2、用几个词/一句话形容江苏结婚行业这20年的发展。

米兰尊荣： 目前来说，江苏行业的发展跟我们全国大的行业发展应该非常相似，发展速度也非常快。在发展浪潮中，我们感觉有些商家不注重自身品牌的原创能力和核心实力的发展，价格也不太透明，所以在如今网络时代被市场洗牌所淘汰。

网络时代，消费者获取信息的渠道很多，行业的情况越来越透明，在这种情况下，所有企业无论是它的原创能力还是服务、照片的品质、客照，企业的总格实力非常容易了解。在此基础上，能够存活下来的品牌我觉得都非常有实力，有自己企业的内核。而抱着传统观念想要忽悠消费者的品牌都被淘汰了。

3、您在行业内，感觉到最有成就感是什么时候？当时是怎样的情况？

米兰尊荣：我认为现在就是我最有成就感的时候。当下，我们整个集团一直在发展进步，也已经是一个具有规模化、标准化的企业，经过多次洗牌被无数消费者认可。

现在，看到消费者每次都是排在外面排不进来，我自己每天都要接三四个电话，这也是市场对我们的认可。而我作为核心团队成员之一，可以说也是我个人的成就，所以非常有成就感。

4、有人认为三四线城市由于成本更低，相较于一二线城市利润空间更大，您怎么看待这一观点？您认为，婚纱摄影的利润空间怎么样？

米兰尊荣：其实成本的控制和利润空间，三四线城市、一二线城市关系并不是特别大。因为无论在哪个城市它都会有几个方面的成本：一个是获客成本；一个是内部的管理成本；另外一个就是正常的套系产品成本。

现在，一二线城市确实情况比较严峻，主要区别还是在获客成本上面。现在，我们通过网络渠道获取客源的时候，一二线城市无论搜索引擎或者其他渠道成本肯定是比三四线城市要高，但投出去的成本，也会使得一二线城市客户更活跃、会更看重品质。用户很有可能选择非常心仪的一家店去拍摄，而不再局限于所在的城市。现在我们已经扩展到了一些一二线城市。

譬如，米兰尊荣婚纱摄影定位高端，照片更吸引人、定价也比较高，但相对于北上广一线城市的用户反而会觉得性价比很高。米兰尊荣的客户有50%-55%都是非南京的客户。

所以，成本控制我觉得一方面是看技术，另外一方面是看工艺，只要品质、管理更好，那么成本跟利润差终归是有一个平衡点。

另外，在利润空间层面，我们之前是单一的婚纱摄影去单打独斗，而经过行业的洗牌，只有产业链优化了，才能保证我们的利润空间。因此，产业链的优化也是我们集团正在看重的一点。

5、米兰尊荣在微博、小程序等不同渠道都有自己的宣传阵地，据您了解，在如今众多的营销推广渠道中，最有效的渠道是什么？

米兰尊荣：获客渠道也是我们集团目前重点关注的一个问题，但是要说有一个完美的解决方案，还远远达不到，只能说一下我们目前的现状。

因为现在市场获客的变化非常迅速和突然，这波洗牌中也倒下了许多家，我们现在还能稳定住自己的宣传阵地，也是抓住了核心的内容。

其实，互联网本身不会提升婚纱照的品质，能够提升的是拍摄婚纱照的用户的思路，我们觉得过分关注网络上的照片品质不是我们作为行业“领头羊”应该做的。现在要做的是根据互联网特性，把握好这个“武器”更多的去了解消费者。在了解其需求后，通过我们自己独创的核心去给用户提供更好的照片品质。

此外，互联网对于婚纱摄影行业的经营模式有很大的改变。在互联网这个平台上面，竞争非常白热化，而且，面对的竞争对手也非常多元。不过，这同时也给了我们更多机遇，能够通过互联网接触到更多的客人，我觉得这个时候才是显示我们企业真正实力的时候。

所谓实力：一个是企业的竞争力、执行力；一个是整个团队的品质核心。如果能够在经过市场洗牌后被消费者认可，那么，我们发展应该会非常快速，也会有更多的人通过更多渠道来认识了解我们。

现在新人在互联网时代个性化、品质化的追求在逐渐提升，我们只有在这两块进行快速提升，满足他们的需求。这才是互联网婚纱摄影的玩法。

6、婚纱摄影公司的发展方向会是什么？米兰尊荣未来又会如何发展？

米兰尊荣：有一句话挺适合我们行业：“格局决定结局，态度决定高度。”我觉得这个是婚纱摄影行业未来的一个发展方向。如果有足够的格局，那么，才能有更多的机会满足更多的消费者，实现一个可持续发展。一个企业家、核心团队对于市场、对于消费者是一个什么样的态度，将决定一个集团、公司未来发展的高度。所以，一方面，要满足个性化的需求，另外一方面也要全方位捕捉新机遇。

在这样的情况下，我们集团多品牌的运作，能够让品牌相得益彰、互补、共同生存发展，同时，也能建立一个更高层面的品牌内涵，让品牌有一个高度，实现一个更高效系统化的品牌工厂。

同原来相比，如今，我们已经进入了一个立体化的竞争，必须要专注品牌和服务，抓住互联网的渠道，多传播企业的口碑。互联网思维的影响下，我们肯定是希望我们自己能够成为渠道、成为窗口。

本次《江苏婚礼发展的20年》采访报道计划，由江苏省婚庆行业协会，联合结婚产业观察共同发起。

旨在通过采访，梳理行业发展的历程与路径，展示行业变化与创新，呈现江苏婚庆行业这20年发展的全貌与关键，为行业内的从业者们提供值得汲取学习的知识。

总结过去，放眼未来。以此促进不同地域之间，行业的了解与交流。从而，进一步推动行业的创新与融合。

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