婚礼堂走多远，取决于顶层……

婚礼堂更应该思考如何扩大用户的“非理性“消费，从而让用户“情不自禁”。未来，设计运营一体化才是婚礼堂商业模式的核心命题。

作者：结婚产业观察特约撰稿人徐心

顶层架构设计，这是一个刚刚开始走入这个行业的字眼。但对于成熟行业或者较具备国际竞争力的行业，这早已成为一个企业立项的本根。

每个企业在准备投资的时候，大家普遍会问一个问题：

投资回报率是多少？

然后开始根据回报率决定投资多少钱？

钱从哪来？

其实你的思维进行到这里都没有错，可接下来不同的老板就会有不同的决策了。

你的思维：设计-装修-采购-招聘-营销计划-开业活动

我的思维：顶层架构-软实力-硬实力-核心产品-设计-营销计划-开业活动

我们的差别在于是否拥有顶层架构的思维，再来构思企业？

顶构思维：要让企业赢在起跑线

婚宴酒店遍地开花的的时代，起跑显得尤为重要。而这个起跑并不是比谁开的早，塑造第一远远没有塑造“正宗”来的重要。

我们并不用跟市场拼个你死我活争第一，而是要努力塑造自己的“超级符号”。因此，创店的首要任务，摸清楚你的“套路”，量体裁衣。我们拿住宿行业举例，华住集团，专攻的就是快捷宾馆行业，可你认为的快捷宾馆可以分多少种？

将它细分了，不同城市的快捷，不同人群的快捷，都有不同的定位。

维也纳，我们经常见到的一家定位「平民享受的高级酒店」的商旅首选，近年来已经开遍五湖四海。

而且已经有部分维也纳酒店涉足的主题宴会领域来了。可想而知，几千家维也纳同时的主题宴会布局将会是什么的状态？对我们又会有什么影响。

希尔顿，高端的五星级，旗下也设计了同样五星但是定位「轻商旅」「家庭休闲」「Hampton」而欢朋带给我们的是高冷希尔顿的另一面柔情。欢朋的成功有以下几个特点，打破传统商务五星的概念，转换思路，走起了亲民路线。

经过30年的发展，今天的浦东以全国八千分之一的土地面积，创造了全国八十分之一的国内生产总值、十五分之一的外贸进出口总额。

现在浦东的许多创新成果都已在全国复制推广，下一步浦东还将多措并举，引领新一轮开放，打造首创性改革策源地。

所有的设计都是标准化的设计，床头的城市缩影，让大家有一种城市当中回家的感觉、写字台前的留言板，打通服务与客户之间的最后10米、沙发打开之后的沙发床，让「家庭」这个词发挥的淋漓尽致，这就是欢朋的定位与特点。而你呢？

顶层架构——内核文化

做顶层架构之前，我们分析了一些住宿酒店行业的案例，对于自己品牌有自己的设想，更是初衷。

无论定位在「商旅」、「轻商旅」、「家庭」、「平价高端」等，都会是企业的一个特性，然后根据这个特性去发挥各自的所长。

或者说，根据这个目标，来创造自己的所长，即——反推思维。有了最终目标，回推如何一步步让这个目标实现。

原因在于人的感觉，是可以通过行为改变的。第一眼对企业的判断，同样是可以通过动线和服务设计来改变的。

电影焦点片段分享：

之所以能够在一个小概率事件中取得成功，源于对于“印象”的设计和改变。

讲述到这里，仅仅说明，我们有了思维，去塑造一个形象。而这个形象一定要是有特点的且不可复制的。

这就需要我们激发企业的内核文化。顶层架构中，如何让内核文化表达最大化。

给大家几个思路：

A 我们的核心是以菜品为主线

什么样的出品才是具有内核文化——膳·养。健康吃得饱的婚宴、万里取材的匠心之作，历史传承等。

B 策划核心——十八礼宴

每一场宴会都可以传承，传承的是文化、是家规、是尊重，这是一个家的故事。

C 服务核心——幸福服务

每一次的服务，都可以感受幸福，每一次到店都能够收获幸福，你就成功了。因此，内核文化，才是顶层架构的第一步，去找到一个核心的因素，是不可复制的因素，然后放大并且强化它，不争第一，要做正宗。

顶层架构 —— 超级符号

具备了内核文化之后，我们需要一个「超级符号」来丰富我们的内核文化。

所谓超级符号，就是我们要有一个代名词来替代我们的内核文化，内核文化是一种文化，一种感受，一种体验，很难用一两句话来包容概括。怎么办？

奔驰的汽车好用说很多吗？不用，一个logo就可以了。BA的球星用一个个介绍他们的价值吗？不用，一个符号就可以。王老吉的功效在你看到瓶子的时候就已经在你体内开始了！

所以你看，好的东西一定都会有一个超级符号作为依托。奔驰的舒适、NBA的价值、王老吉的降火。这些都已经不用言语，就可以马上联想了。你可能会说，那是因为这么多年的广告已经根深蒂固了。

没错！

可广告也是要有设计和策划的。为什么全世界亿万个企业你能记住的只有这几个呢?其他人也有符号，可并不超级。

洗发水的市场每年11·11都拼个你死我活。可如此庞大的消费市场大家记得谁啊？海飞丝是成功的，因为“去屑”。可只有海飞丝去屑？当然不是。但去头屑已经成为了她的超级符号。

近些年上升势头猛烈的“滋源”，因为超级符号「头皮」，获电商市场份额第一。

「超级符号的意义」

书里寻他千百度，蓦然回首符号就在那句广告里。用一个代名词，覆盖企业的品牌，这就是企业的超级符号。

实例1 | 后湖久久、幸福久久

2018年，我们承接了改造湖北传统餐饮企业——艳阳景轩的任务。

幸福IP使我们必须去遵守的生存法则，让婚宴企业具备幸福感，就是我们的核心宗旨，企业顶层架构围绕此来运转。

A 太阳图腾——景轩厅

我们用酒店的名字来命名一个厅，寓意万物美好的起源，自然提高一个宴会厅的接受度和辨识度。无形当中加大了这个厅的分量，增加了选择的力度。

「景，表示高、敬慕、日光；轩，取意气宇轩昂。景轩，代表吉祥，意义优美，愿为新人带来最永恒的幸福！」

此厅为主题宴会厅，可容纳23桌，以太阳图腾组成的空中吊顶，取义太阳崇拜，这是一切关于梦想的开始，寓意万物起源、美好开始亦是永恒之意！爱情本就是一个古老的神话，如太阳与月亮般永恒，无论经历多少轮回，都会相依相偎。

B 后湖 99，幸福久久

在广告语的设立上，我们打破常规，求变。因为市场在变化，当今社会想去哪个地方不再像以前需要准确地址，现在需要的仅仅是一个名称就可以了，因为太多软件都可以协助找到你。用仅有的推广力度来大力推广企业的核心价值。

酒店刚好处于后湖大道的九十九号，不假思索，瞬间迸发出的灵感，让我们创造了我们的幸福IP宣传：后湖九九，幸福久久。以此来宣告场地让大家记住，记住场地的同时，更加记住我们的幸福。

C logo自带属性

一个永恒的金色，那是誓言的颜色

一个传统的盘口，那是骨子里的样子

一个抽象的景字，那是我们不断的探索

顶层架构—— 矩阵产品

顶层架构还有一个至关重要的使命——产品。

最终所有的设计都要落实到产品，然后交给市场去检验。

顶层架构的核心目的就是让产品更加丰满，更加的无可代替。所以如何让你的产品具备不可复制性呢？

如果你的产品是单一产品，它真正的核心属性可能只有一个，要么足够便宜、要么足够贵。其他很难让别人记住，别管你的话术多么牛。

“锚定效应”大家都懂得吧？价格和价值是消费者必须要考量的因素，价格摆在前段，价值藏在身后，但都必不可少。

没定价格之前，价值都不重要；讲完了价格，开始追求价值了。这是通病。所以与其这样，不如让宴会厅的产品变得多元起来。

单一店铺单一宴会厅

走宴会厅多元化结构，不适宜设计纯主题厅，偏重于大气且多变。

单一店铺多个厅

a流量产品——低价引客跑流量

b壁垒产品——高端设计抢档期

C分流产品——锚定效应抓预定

单一店铺多个宴会厅是目前大多数经营者的情况，我们要根据自己的实际情况，去树立差别，例如宴会厅一定要有低价领跑的产品，降低进入的门槛，当然你的定位不是这样，此条可以忽略。

但无论喊话多高端没有用，是否有一款真正的壁垒产品，才是核心。因此做好，做足一个宴会厅的功课，无论预算有多紧张，这是你的根本。当然最后，由于价格杠杆的锚定原理，有一个分流的理想型产品，可能会成为预订的主流产品，名列前2位。

多店多厅

a区分店铺属性与定位

b设立店铺形象价值

c发挥店铺符号仪式

多店的企业未来会越来越多，可是很多酒店的多店，就是换了一个地方，其他的堪称一样，如果是一个城市多店，建议大家区分店铺之间的符号与定位。

如果是在不同城市，当然可以同规模同款式复制。单城多店的时候，我们需要为各店树立符号，来辅助企业形成的超级符号。

这是我们为其中一个顾问企业设计的多店铺符号。

一个城市多个店铺的时候，我们要学会如何细分流量，让不同人群，有不同选择。而这个选择是除了举例属性之外的第二选择。

宴会酒店经营没有公式可言，都是些经验之谈。希望可以给大家一些经验的借鉴。

当然，婚礼堂更应该思考如何扩大用户的“非理性“消费，从而让用户“情不自禁”。未来，设计运营一体化才是婚礼堂商业模式的核心命题，围绕“空间情感”和“感官体验”思考，才能让用户体验爆发出更具价值的创新性思维。

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