婚礼堂销售额增长的秘密

婚礼堂实现可持续增长，就需要销售端拥有持续输出的能力，而这最重要的是完善销售的内控管理，因为“省一分钱比挣一分钱更容易！”

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人、D+运营团队 姚辉

婚礼堂行业长远的成功，必须由坚实的产品为基础。

婚礼堂营销板块的成功，一定是部门间协作的结果。

为了项目长远的成功，婚礼堂需要的是可持续的增长，那么就需要销售端拥有持续输出的能力。

那么常常我们会发现在大多数婚礼堂企业中销售板块中的客户追踪和锁定，似乎都是销售一把抓，销售组独立完成一个工作流程。

追踪与锁客，换句话说它就是客户签单前的完整过程，一定注意它并不是结果，结果是销售的最终反馈，也是销售追寻的最终目的。

那么这个客观的无自我主观的判断过程最终反馈又是谁给呢？管理者从何而知真实的签单过程亦或者跟单过程呢，仍然是销售吗？

深度思考，谁来给？

同样，高效运营的基础支撑是需要详尽的数据分析，那数据分析的基础数据到底是来源于销售吗？销售的跟进过程的基础数据是否客观，是否准确？

运营中恰恰不能让销售既当裁判员又当运动员，我们最终的数据是否有偏驳决定了你的营销策略的对于否，所以我们今天带着这个疑问一起来看我们接下来所分享的这个内容。

首先，我们列举了一些婚礼堂酒店销售端出现的问题：

（1）销售跟单过多，选择性签单？

（2）未签的单子去哪了？追踪客户拒绝客资黄牛！

（3）进店、网络、外销等，渠道成交率有没有销售自身的问题？

（4）销售离职=客户失联？

（5）客资掌握在销售手中，老板对自己的客户不知情？

（6）销售状态好=业绩状态好，状态不好怎么办？

（7）客资统计与分析谁来做？做哪些？

（8）跟单服务总忘事情，客诉不断，该如何解决？

以上8个问题，正在看这篇文章的你感同身受吗？

那么有没有一个为之有效的办法解决这些问题呢？

D+运营的答案是有的，大营销概念中的预定板块就是为了解决这些问题而设计的。

行业里大多数酒店都有着自己的前台人员，每天负责迎宾接待客户，接打电话，做个客户和访客登记。但是这是我们需要的预定岗位吗？

我们认为婚礼堂真正需要的预定岗是集管理、监察、数据分析为一体的。预定员就是婚礼堂营销部的数据分析师，为营销管理提供方向和数据支撑。

预定岗的工作就是依托自身的客户服务环节位置以及工作流程，管理销售的客户跟进情况。

对客户形成追踪与锁定。

单个销售人员跟踪客户的时候，其实是有服务上限的。为了保证服务质量和最终的签单结果，销售经理在客户服务的过程中就会有意识的倾向他个人觉得好跟进，好签单的客人。

那么客户一旦比较难搞，很可能就会被销售暂存起来，推后服务，甚至遗忘掉这个客户，导致实际客户服务时不及时，客户粘度保持不够，导致客户最终流失。

那么预定环节是如何解决这一内容的呢？就是通过客户意向单来解决。

销售在获得客资之后就需要立即前往预定台，下意向单，通过意向单给到预定台，完成客资查重、客户渠道判断、客户信息登记等事项。确保销售人员的利益，避免跟进后发生由于信息不对称，导致销售人员浪费跟进时间。

预定台在接收到意向单之后，会立即记录客户首次接触的内容，同时帮助销售判定下次跟进客户的时间，这个判定机制是基于营销团队对于当时市场的数据统计和把控的。

预定台在应该跟进客户的时间节点，依据记录提醒销售，并要求给到回访记录（客户跟进情况），对下次跟进日期也再次进行登记。而对当天所有的回访都要形成合辑的总监日志交由销售总监对跟进情况进行了解、指导和最终判定。

依据这一流程不断地对客户进行锁定，从而使得每一个客户都不被浪费。预定台的转盘每一天都在轮转，时刻监督销售客户跟进内容。

让原本由于跟进不及时、客户难跟进等等自身原因导致的客户流失问题，能及时发现及时止损，实现销售的内控管理。

客资的输入与最终转化的过程实际上都会经过预定台。那么客户的所有根据过程实际上都可以被监督。

而客户最终没有被转化成的，也是要对这个客户进行追踪的。销售经理进行意向单取消（客户流失）时必须填写客户对其表述的滑单原因及滑单去向（流失去向）。预定台需要对滑单进行核实并再次登记，营销总监每月定期对滑单客户再次进行回访。

为什么要对滑单客户做如此多的跟踪呢？

（1）充分了解客户真实滑单原因（客人告知销售的可能并不真实），寻求客户再拯救。

（2）为后期的数据分析打下基础，分析滑单原因有利于知道销售人员亦或是企业产品、价格策略的根本问题，营销部能形成实时反馈及时做出调整。

（3）为分析滑单去向，可清晰的梳理同竞对手，对同竞品牌的客户进行精准用户画像并分析了解客户选择同竞品牌的核心原因，从而实施有针对性的打法。

（4）对销售手中的客户去向进行监管，防止倒卖客资的现象发生。

只有做好追踪，才能不断发现自身问题，解决营销自己所不能看到的症结。

当你的营销部所有的客户都有迹可循之后，当销售的跟进表现与沟通状态被实时呈现。开篇的问题还会出现吗？

预定岗就是营销总监手中管理销售最重要的支撑，而承担了如此重任的预定岗是否又会成为客资的泄密者呢？

所以每一家店的预定部都要受到营销部、财务部的双重管辖与双重监督：

营销部对预定部的业务进行监督，销售和预定对客资流向互为审查；财务部对预定部的款项和数据进行监督

遵循各板块之间互为监督的体系，形成客资的管理闭环。

婚礼堂销售业绩的提升，在一切动作实施之前，最重要的是完善销售的内控管理，销售的管理是通过预定岗来实现的。对于大多数婚礼堂来说内部管理的提升，比外部的开源要来的重要的多，也最能快速实现酒店业绩提升，因为“省一分钱比挣一分钱更容易！”

D+运营本着“永怀匠心、精耕细作”成为中国婚嫁产业顶尖的运营者为目标，不断探索。希望我们可以帮助到你在婚礼堂运营的工作上少走弯路。

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