两条道路 | 一站式婚庆or高定技术，其背后的逻辑在于……

一站式婚庆：在激烈搏杀的婚庆行业，最好的防守，就是进攻。高定技术加盟：有好作品，才有好客户，有好客户，才是家好公司。

文章转自：好嗒婚礼知识，老李；通篇第一人称

观点来自作者本人,不代表结婚产业观察立场，仅供参考

一站式婚庆加盟和高定技术加盟。这两种加盟模式，看上去都是加盟，但却走在完全不同的两条道路上。这和两种模式背后所输出的价值观有很大的关系。（当然，这里是不包含传统品牌加盟模式的。）

一站式婚庆在骨子里是承认一件事的：在激烈搏杀的婚庆行业，最好的防守，就是进攻。

而这个理念最直接的体现，就是所有这些一站式婚庆都有一个非常重要的指标——要用最快的速度做出足够规模的流水，用流水解决一切。

如何把原来一百万的营收，在最短的时间内做到一千万；把伍佰万做到二千万。

只有迅速扩大自己的营业流水，才能在现在这场消耗战中，生存下来。

其背后的逻辑，正好符合我们婚礼行业一个相当重要的特点：博弈的零和市场。

我在之前的随笔中，有提到过这个问题，摘录如下：

婚庆行业对比其他服务业，有个重大区别：我们是个单次消费市场！

不像其他行业，比如零售业，就是一个超高频消费，这里的客户需求是可以被创造出来的。比如谁谁谁又发布一款新的手机，里面塞了很多新奇的黑科技。这时，我们再看看自己手里的旧手机，觉得这个垃圾（旧手机）已经配不上我时尚弄潮儿的身份了，于是就屁颠屁颠的跑去买。

你换手机的行为，就是一次消费被创造的行为。可是，我们婚庆行业做得到吗？我们只能吸引本来就有结婚需求的客人来消费；永远不可能让原本没有结婚需求的客人来你这里消费！你总不能上大街上随便拉个人，“大哥，结个婚呗？”

“定婚庆，送老婆/老公”的业内玩笑，不就是我们婚礼人在自嘲没有办法创造原本不存在的需求吗？所以，一个不能被创造需求的市场，差不多是个零和市场，里面的玩家玩的是生存者游戏！

前面说了，我们只能吸引现有需求的客人，那吸引的方式是什么？不就是和同行比嘛，要么比价格，要么比漂亮，要么比服务。因为大家都知道一件事，一座城市一年100对客人，就是100对。这家婚庆多接一单，另一家婚庆就算事情全部做对，也不可能把这单抢回来。

因为市场客户数量是固定的，所以每年的消费额度也是固定的。无论里面塞了几个玩家，都不会创造出额外本来并不存在的需求（也就是创造新的流水）。现实是，今年你多做了一百万，另外的人就少了这一百万。

所以，在一个零和市场中，只要能做出足够大的流水，就意味着能抢到足够多的市场份额，在做大自己的过程中，往往能间接的耗死几个竞争对手。这个和自己有没有在这个单子上挣钱是完全没有关系的。

基于这个逻辑，一站式婚庆的一些做法就能看懂……

1.表面上去什么钱都要赚

一站式婚庆的典型业务分布是：除了婚庆以外，把喜糖，婚纱，西装，化妆四个主要周边产业全部囊括。根据不同的规模，有些还会把上下游产业再吸收进来，包括：家电，床上喜品，珠宝等，做到最极致的，是把婚纱摄影和酒店的宴会预定也直接代理掉。

只是不同的品牌，对不同的业务权重有一定的区别，有些当做了促销手段，有些当做增值业务罢了。

这些业务看上去很杂，所以很多人认为一站式婚庆就是掉在钱眼里了，什么钱都要挣！

但事实上，他的背后有个更深的逻辑。

先看一下这些杂乱的业务结构，其实这些业务里面有个重要的共同点：全部都是要先和客人见面，然后再下定的业务。

四大金刚里面，为什么都有化妆，但很少有司仪，摄像，摄影？除了化妆是带动婚纱业务必备的业务以外，另一个重要原因是新娘在确定化妆师之前，大多需要试妆。而其他三大金刚，一般情况下都是下定后才见面沟通一些细节。

当一站式婚庆把这些业务通过某种方式（合作，自营，代理），整合在自己的经营场所内，带来了两个正面效应。

第一，这些业务或多或少都会和其他婚庆有所接触，当把这些业务全部整合进来后，每多成交一个环节，就少了一分客户与其他对手接触的风险。

第二，这些业务整合在一起，看似是方便了客户。其实客户所花费的总时间成本并没有减少，区别只是，因为你有这些业务，所以客户把所有的时间，都给了你的销售人员，这就让销售人员有了几倍于传统婚庆的时间，来完成他的销售工作。

“让消费者付出足够高的成本”这个基础的成交常识，应该都懂。

所以，一站式婚庆看上去是什么钱都要挣，其真实的情况是：看的是消费环节，不看消费金额。这是保流水的第一步，也是必做的一步。比起拖着客人把场布预算从2万加到3万，还不如爽气点，1万8签了，然后让客人把喜糖，礼服，西装，喜品…..统统一股脑在你这定了来的简单。

2.精细化运营比惊世骇俗的作品更重要

一站式婚庆往往都会有一支很庞大的团队，一部分原因是前面提到的各种繁杂的子业务需要有人管理（注意！是管理，不是销售）以外。

还有许多的传统婚庆根本不重视（是不重视，不是没有）的部门，比如：市场部，网络部，外联部（渠道拓展）以及内训人员。

精细化可以做到什么程度呢？答案是十分可怕的

举一个例子，网络部。

传统婚庆公司很难相信一件事：纯网络（两微+本地论坛+美团点评+百度）获客，是可以被精准考核的，而且考核的是有效客资。

具体做法我就不多说了，可以告诉一个结果：一个高效的网络部门，每年提供的有效客资，如果全部顺利签下（当然这是不可能的），一般是5~10倍于公司的全年指标。

这还只是网络部，一些更精细化的运作只能用叹为观止来形容，包括指定部分司仪在婚礼仪式过程中，对某个环节的设计，都是为了获客或者是产生影响力。

而传统婚庆公司看重的作品，和这些事比较起来，确实其重要程度可以降一降（是80分和90分的关系，并不是不重要的意思）

如果把前文所述的，都认为是优点的话，那么和其优点一样，它的缺点同样突出。（这里的缺点，指的是加盟一站式这个事情，说的并不是其商业模式）

1.加盟一站式，一定可以画龙点睛，但绝不可能雪中送炭

庞大的团队建设，子业务的搭建，各种渠道的打通与建立…….光这几项，就需要大把人力物力的消耗。而且打的是持久战，拼的是老板对这件事的远见和格局。如果是一个挣扎在垂死线上，等着神丹妙药救命的婚庆，实在太过遥远。

为什么很多搞加盟的一站式品牌，外面的口碑有个很大的特点：赞的人狂赞，像卫道士一样，不容许别人说半点不好。骂的人狂骂，觉得就是骗子？

当抛开有一小部分城市，确实不适合做一站式以外。

大部分情况，其实就是因为骂的人当初是抱着“救我命的心”来的，而赞的人是抱着“筑城墙的心”来的。

两种心态的背后，其实就是加盟前这家婚庆公司本身的市场地位的差别。

2.团队运营高度标准化带来的新旧企业文化冲突

婚礼人是有情怀的，大部分婚礼人（这里是包含老板和员工的）的终极情怀，就是做出一场牛X的婚礼。而一站式婚庆的基础逻辑很难完美兼容这种情怀。

特别是在团队营运的部分，锱铢必较这个成语可谓是浸入骨髓，包括销售流程，进店动线的设计，KPI的考核，各种模块化的服务流程和套路。每一个环节都带有着极强的目的性。

其实在任何一个行业，这都不是坏事，可是偏偏放到婚礼行业，就水土不服。

“本来想做个文艺女青年，现在要我算计别人的幸福，我不干了！”，这是某家婚庆员工，在他的老板打算加盟一站式之后说的话。

还有很多老板加盟后，带着员工进行集体培训，大量的“执行力课程”（带有洗脑，鸡血性质）给员工带来很强的厌恶，反感心态，造成员工流失。

可这些“执行力课程”又是必不可少的一个环节，否则就无法打造出一支高度标准化的团队。

所以一站式加盟这个事情，我个人的看法是并不适合所有人，但适合的人，是觉得值得去做的，因为婚礼这件事可能需要个性化，但是婚庆公司的运营是可以通过标准化获得利润的。

最后，拿一小部分篇幅来说说高定技术加盟。因为并不是一个什么新奇的概念，简单说一点我个人的看法。

高定技术加盟的核心价值观是：有好作品，才有好客户，有好客户，才是家好公司。

所以他们的做法要比一站式要简单很多，是典型的作品/技术绝对论。

其他也没有什么更深层次的逻辑在里面，但是更符合婚礼人的情怀需求。这里就会发现很奇怪的现象，多数婚礼人不接受让自己变得更势利，但是却接受花钱买别人的作品。

所以这种模式的适应范围会更广，任何一家婚庆都可以接受这种模式。而且这种模式出现的更早，运作的时间更久。

无论从哪方面看，都应该早已遍地开花。可是，真实的去市场上走一圈，看一遍，你会发现几乎没什么影响力很大的品牌或项目有大规模的技术输出。

而这其中的原因，就我个人观察，我发现是一个东西：定价。

高定技术的加盟的定价，绝对是行业里面所有加盟模式中最贵的。这里有两个原因：

1.高定方案本身的消费价就很高

算得上高定的方案，基本上最少也得20万价位起跳了。常规的是在30~50万的区间，当然有极端的，100万的案子也不少。这里面就出现了买卖双方对这件事的估价是否一致了，卖方因为本来就是他们做过的案子，所以对于他来说，当时卖多少钱，当然就是值多少钱。

试想一下，一家只做20万以上婚礼的高定婚庆，一整年价值几千万的方案打包输出，卖10万块，对他们来说是不是已经很廉价了？

而买方考虑问题则要复杂的多，会综合多种因素，比如当地市场的均价，自己的销售水平，不同场地对不同方案的适应性….等等，这些七七八八的因素一综合，最终就会产生一个相当大的折价。

2.纯粹的面子问题

这部分反正就是个字面意思，也不过多开展了，免得得罪人。

说一下我对高定技术加盟的看法（还是要声明，这里讲的不是品牌加盟，更不是高定婚礼第三方合作）：

1、任何一家做或者想做高定技术加盟/输出的婚庆公司，都是因为自己主业不挣钱！如果能挣钱的话，根本犯不上做这个事情，这点小钱对高定的公司来说，算个毛？相反，输出方案之后可能还有一大堆乱七八糟的事情要擦屁股。

2、基于上一点，一家不挣钱的公司，输出的方案，看上去是有逼格，牛逼，漂亮。加盟方（使用方）在使用的过程中，一定是还原的越到位，越不挣钱。还原的不到位呢，能挣钱，但说不定会产生客诉。

关键的是，加盟方一般不太可能按照方案原价销售，都会在原价上有一个比较大的折扣，所以最终还是不挣钱。

3、所以这个事情最好的结果是，因为加盟了某一家高定婚庆，最后成功复制，把自己也变成了高定婚庆，但和母公司一样，是一家不挣钱的高定婚庆。

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