红杉资本看婚嫁！做到区域地头蛇，婚企未来如何增长？

为什么婚企上市难？为什么自己辛辛苦苦干了这么多年，却没有获得投资人的青睐？

红杉资本中国基金合伙人 王岑

现代服务业-幸福产业链

人是最难复制的。整个婚庆产业链里，有些环节尽量傻瓜化，不用人，降低对人的依赖性尤其是某几个人的依赖性。

服务的边界越来越模糊。我们要学会给自己重新定位，重新定义自己的行业，适当的模糊化、放大。

2017年11月14日，2017CWIC中国结婚大消费创新大会暨2017中国结婚产业『金标奖』颁奖盛典，在南京香格里拉大酒店成功举办。

在2017CWIC创新大会上，邀请了红杉资本中国基金合伙人王岑进行主题演讲，核心内容如下：

消费行业，做产品的一般能出大企业，其关键在于工厂大量生产模式，对人服务的依赖性少。对此，整个婚庆产业链里，有些环节应该尽量傻瓜化，不用人，降低对人的依赖性尤其是某几个人的依赖性。

不同于高科技领域，消费领域是很难垄断的。而60后、70后的企业家，如果现在做的还不是很大，可以选择当投资人，把一些冲锋陷阵的机会让给年轻人。

为什么自己辛辛苦苦干了这么多年，却没有获得投资人的青睐。面对这种情况，要学会给自己重新定位，重新定义自己的行业，适当的模糊化，放大行业。

未来消费者是认品牌的。在他们看来，你提供任何服务，都只认你的品牌，互联网舆论传播迅速，对于可能导致品牌受损的事情，你不敢乱来。

以下演讲内容为小编速记整理，内容稍有改动。

王岑现场演讲全程视频

降低人才依赖性，拉长消费周期

在2017CWIC创新大会上，王岑提到，婚嫁产业有它的总体特性：低频、高金额。

在与一些业内优秀企业的饭局中，有人提到一个疑问：为什么婚企上市难？对此，王岑表示不用太担心。十多年来，王岑一直在消费领域投资，对这个行业有一个感受，那就是“消费行业的A股上市公司少”。

什么是消费？消费叫有品牌的消费产品和服务。而婚嫁呢，综合整个产业链，卖产品、服务皆有。但总体而言，卖产品的一般能出大企业，比如喜饼、喜糖。其关键在于工厂大量生产模式，对人服务的依赖性少。

统观天猫数据，育婴行业每年复合增长率达50%，从日化、美妆、护肤，甚至于一些孕妇小孩日用品，颠覆常规高频消费产品，通过营销的概念偷换，行业迅速增长。有个别品牌在2年内做到了回款10亿，零售二三十亿。而纯粹做服务的公司，例如婚庆服务、婚宴定制，即时经营多年企业规模依旧不是很大，伴随着区域化的界限，使得这个行业整合起来也相对困难。可以说，这是服务行业面临的共性。

服务行业，管人难，管机器容易。为什么星巴克能做的大，快餐能跑的最快，关键就是对人的依赖性小。婚嫁行业也是如此，整个婚庆产业链里，有些环节尽量傻瓜化，不用人，降低对人的依赖性尤其是某几个人的依赖性。人是最难复制的。摄影行业，如果对核心摄影师的依赖过大，理论上很难做大。毕竟每个人的服务有高低，手艺也不同，是个性化的。

有一点值得注意的是，尽管做的不是很大，并不代表不能出上市公司。2017年1到9月份，A股上市27家消费品公司，服务公司占了一部分主要是食品行业、饮料行业、家具家居类行业，而且上市速度越来越快。婚嫁行业，服务类为主，两三亿的收入，除去固定成本（硬件、人员工资、房租等），毛利率是非常高的。故而即使两三亿的收入，也可以大胆的报，逐步上市。

而面对上市审核中的“婚企未来如何增长”的问题，需要进一步的叠加其他服务类。其中，跨界是必须的，可以整合其他的服务，做深点，拉长消费周期。但是需要注意的是，卖服务亦或是卖产品，产品之间要有较强的关联性。

2017是“线下年”，线下2.0持续

现场，王岑表示：2017年是“线下年”，线上的消费是沉闷无新意的。

在日本、韩国，不存在线上颠覆线下，技术让线下的效率很高，以往线上冲击线下主要在于线下的日子相对舒坦，没有过多的利用一些技术去提高效率；而现在呢？2017年出现了一些大投资项目，基本都是来自线下，牛逼的线下产品和体验凶悍的抢占流量。一些线上巨头开始布局线下店、无人零售、新零售，近6个月出现的火爆饮食/零售品牌吹响了线下2.0的号角。

在线下2.0时代，做的比较吸人眼球的大部分是年轻人的企业，诸如80后，其内核就是主打中国风。王岑总结投资历程，一些赚钱的项目并不在于本身多么强，关键是竞争，做的东西在世界500强里没有竞争者。

如今，因为移动互联网的存在，信息已经打平了。综论美国千禧一代和中国千禧一代的消费习惯，可以说中国独有的互联网消费人群引领世界消费新模式。而作为自信的85后、90后，婚嫁行业的各位可以抓住国际趋势，大胆做高端产品，去欧洲、美国，拿一些好IP，独家授权，因地制宜的开出本土玫瑰。

消费领域，乱世出英雄

消费行业垄断难，无传承。

美团与大众点评之间竞争，红杉资本投资美团，美团迅速将大众点评并购，而后吃下了60-70%的市场份额，历经5年战争结束。

而不同于高科技领域，消费领域是很难垄断的。婚嫁行业，无论是婚纱摄影还是婚宴，都无法将中国婚庆市场的40%份额吃掉。尽管互联网会提供些帮助，可以利用线上平台，利用技术将其标准化，加快占有市场的步伐。但鉴于消费行业的特性，短期内依旧只能当地头蛇。

老一辈企业家的结构性机会。

王岑在演讲中提到一点：“60后、70后的企业家，如果现在做的还不是很大，可以选择当投资人，把一些冲锋陷阵的机会让给年轻人。”

移动互联网时代，爆炸性的信息和创新让很多传统消费选手掉队、犯错……而这两年，复盘一下投资的项目，发现约20%净利润到3、4亿的企业，都是85后创业的年轻人的项目。

如今，老一辈企业家要花10年甚至15年做的事情，年轻人基本上3-5年就可以做到，他们的效率、手段、能力，都是值得学习的。

现在，资本变聪明了。

很多人会疑惑，为什么自己辛辛苦苦干了这么多年，却没有获得投资人的青睐。

面对这种情况，要学会给自己重新定位，重新定义自己的行业，适当的模糊化，放大行业，可以称之为大消费。

如今，每个服务的边界越来越模糊，想要进一步获得资本的青睐，就需要放大化，告诉资本、告诉投资方、告诉消费者，婚嫁行业是一个千亿市场，是非常大的一个幸福产业链。

现在，资本越来越聪明了。基金很早期就开始在消费品公司下重注，尤其是在一些规模较小的企业，投资额越来越大。王岑在此提到自己投资所关注的点——团队。对于团队，第一看老大，这个人在行业摸滚打爬多年，有深刻的认识，知道怎么赚钱、省钱；第二看技术，这是提高效率的所在；第三看品牌、市场的负责人。这几个人不管是年轻人还是老中青，知识结构要互补，这种情况下，资本才愿意投大钱。

这个时代，真材实料的消费品ceo门槛极高，是稀少的。如果CEO很强，即使他公司规模不大，只有两家店，其两家店的估值也可能超过某一个团队的50家店。

资本有话说：我来了，你在哪？

婚嫁行业，亦是婚庆服务，是属于现代服务行业，这个行业未来在A股的上市公司会越来越多。不管是中国的内需还是供给侧，最终都要提升第三产业——服务行业在资本的比重。而资本也明白，服务行业未来要做到50亿收入，其增长的主要动力：一是卖产品，二是整合并购。

未来消费者是认品牌的。在他们看来，你提供任何服务，都只认你的品牌，互联网舆论传播迅速，对于可能导致品牌受损的事情，你不敢乱来。

年轻的创业者，不要着急，憋3年。此外，要记得轻重结合，服务行业需要线下交流沟通。正如同携程，上半场走轻的路线，通过上半场的资金、资源等积累，下半场往重里走，轻重结合。

另外，记得找到你的“井冈山”。就中国目前的中高端消费需求而言，量级是很大的。故而不管是南京还是常州，只要找到真实的需求，真实的用户，年轻人就应该大胆创新，大胆做一些高端的东西，但切忌盲目拼价格。这样，即使量小，在小城市，投资人也会找到你。

当然，对于投资人而言也一样，给自己定个目标，不急不躁，拉长时间线，慢慢赚大钱。

2017CWIC现场精彩瞬间

本次大会以“拥抱同窗 燎原之势”为主题，由婚嫁同窗主办，婚礼纪联合主办；南京婚宴网承办；飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。

同时参与大会支持企业还有：特约赞助&指定用酒品牌，今世缘喜庆家；战略支持，芊寻、蜜游网、创丰资本、分蛋金服、莳光团队、汤池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒体，时尚新娘。

中国结婚大消费创新大会（简称CWIC），是结婚产业与酒店、旅游、地产和金融等关联行业，跨界整合、产业投资的交流平台，由中国结婚大消费第一产业服务平台《婚嫁同窗》重磅打造。

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