复购率高达70%，男装订阅电商平台垂衣获2200 万 Pre-A 轮投资

男装订阅电商平台垂衣近日完成了 2200 万 Pre-A 轮融资，本轮融资由元璟资本领投，天使湾创投和光合创投跟投。

针对此次融资，垂衣创始人陈曦告诉 36 氪，通过数据驱动来提升平台的运转效率是垂衣在上一阶段在做的事情，本轮融资完成后，垂衣仍将持续优化平台的数据系统，并进行团队的扩充，建立稳定的供应链渠道。

36氪曾对垂衣进行过报道：在支付 299 元成为会员后，用户需要填写一系列着重偏好和体型特征，在收集会员的着装偏好和身材数据后，由专门的理型师对每个盒子进行个性化搭配，为用户提供“包办式购物”。

陈曦透露，在过去半年中，垂衣整体最大的变化在于用户留存水平的提升，现阶段，用户的季度复购从 30% 提升到了 60% ~70%，购买用户中，单个盒子的推荐购买率为 55%，现阶段平台已经能够做到 40 天内接近 100% 的动销水平，付费会员量为 8000 人。

在初期，垂衣和美国个性电商 Trunk Club 类似，主要由理型师基于用户的相关资料来进行盒子的选品和搭配。陈曦认为，从用户端来看，个性化电商呈现出的产品形态为“搭配”，但如果要提升整体的推荐精准与服务效率，还要从数据层面说起，即借助数据来加深对于用户的理解，提升整体的服务效率和体验，这也是垂衣在上一阶段一直在做的事情。

简单来讲，垂衣现阶要借助一套数据系统，在理型师的搭配环节就对用户的喜好进行预判，并根据用户的购买反馈来不断优化，这一点和我们理解的“猜你喜欢”等电商平台已经上线的功能并不一样，二者的区别在于，“猜你喜欢”为用户提供了更多的选择，而垂衣则想让这些选择越来越少，是一个从选择题到判断题的过程，而垂衣的数据系统在做的也更像是排除法，这一模式弱化了“理型师”的角色，一定程度上降低了人工成本，据介绍，团队 50% 以上的投入在技术层面。

在“衣物盒子”领域，除了 Trunk Club 外，另外一个具有代表性的平台是 Stitch Fix，后者是一个典型的数据驱动的公司：通过数据高效、准确地了解用户的需求，并优化整个商业流程。在我看来，现阶段的垂衣要做的更像是国内男装领域内的 Stitch Fix。

垂衣平台搭配案例

在库存管理上，陈曦提到，垂衣的库存可以分成 3 个层面来看：在库内的、往返途中和在用户手上的，其中，货品只有在用户手中才能带来价值，因此，至于被退回库内的商品，陈曦提到，多次退回势必会产生商品的折旧，考虑到用户体验，对于这一部分商品，平台也有一定的处理机制。

本质上，垂衣在做的其实还是一个卖产品的事情，现阶段，平台能够提供 100 多个服装品牌，其中 1/3 为代销，2/3 的货品为团队买手的采购，但垂衣的利润并不来自于对 C 端的加价，产品价格上，以夏季为例，用户的客单在 800元 ~1100 元之间，单品价格在 400 元左右。

换句话说，垂衣的价值更多在 B 端，相对于需要付出较高进场费的商城、购物中心和千军万马过独木桥的综合电商平台，垂衣的优势在于能帮帮助品牌实现更加精准的曝光，因为渠道价值和高动销水平，垂衣在品牌端能够获得更大的议价空间。

在我看来，垂衣最终想要解决的问题有两个，一个是购物的决策成本，另一个是网购的试穿的问题，而从男装切入的好处在于，相对于女装，和场景、年龄相关性较强的男装更像是“标品”，虽然在某种程度上，这一模式会牺牲对于用户追求新时尚的需求满足，不过陈曦提到，在平台的调研中，相比于“穿的时尚”，大多数男性消费者的诉求是“买的方便”和“穿的适合”。

关于投资逻辑，元璟资本合伙人陈洪亮认为，垂衣在做的其实是一个体验式消费，除了，从实际运营情况来看，以先试后买和推荐服务驱动的模式有效提升了垂衣的用户留存，创造更高的用户生命周期价值，而平台积累的海量数据也为垂衣建立起竞争壁垒。

在男装消费上，一方面有垂衣这类订阅电商为品牌和用户之间搭建新渠道，也有magmode名堂这种以孵化器的模式带出更多新兴品牌，此外，36氪也曾报道过 JUN by YO。关于订阅制电商，除了垂衣外，Soda、小鹿森林等也都在对标 Stitch Fix。

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