传统珠宝打破天花板，攒钱付费改变购买属性

把珠宝高价低频的属性改成低价高频，一个办法就够了。将珠宝的一次性付费方式改为攒钱付费，用户可自己攒钱购买，也可以分享至朋友圈让大家“随份子”。

2013年接触互联网圈后，张海洋就一直有个想法：能否用互联网改造珠宝行业的获客方式？“门店获客越来越难，客源流失率高达80%，怎么才能留住他们？”

但珠宝行业有一个天花板难以突破。“珠宝价格高但购买频度低，很难与互联网行当高频低价的产品特性结合。”

张海洋有一个破局方法：将珠宝的一次性付费方式改为攒钱付费，用户可自己攒钱购买，也可以分享至朋友圈让大家“随份子”。

切入点从钻石开始。“钻石象征着爱情和忠贞，但大部分年轻人没有财力一次性买下理想钻石，若能结合他们的使用习惯线上攒钻石，也等于见证了他们爱情的磨合过程。”

今年2月，“攒钻石”获得陕西戴梦得珠宝、西安婚博会100万种子轮融资。

3月，“攒钻石”微信端上线。运营至今，“攒钻石”微信端拥有注册用户16000人，已有40人兑换钻石，成交额接近30万，平台总流水50万。

改变珠宝产品属性

周六傍晚，西安几位珠宝店老板在餐馆内聚了起来。饭桌上烟气缭绕，老板们海吃胡侃。饭局后，他们组起牌局，玩起西北特有的“挖坑”游戏，度过闲暇的一天。

这样的饭局，张海洋去过几次，觉得无聊。他喜欢读书，想的基本上是怎么提高店面业绩的事儿，和传统珠宝店老板交往较少。

他也是一个珠宝店老板。2011年，他创立钻石品牌“1905钻石”，主阵地在西安，除了开设线下门店，也尝试着在互联网渠道上营销。“那时两个人运营公司的微博、微信，我的微博粉丝也有5000左右。”

但行业天花板在上，张海洋觉得难以突破。

珠宝行业和互联网的结合显得缓慢而无力。“珠宝价格高但购买频度低，很难和互联网行当高频低价的产品特性相结合，获取更多消费者。”

传统线下珠宝店的日子也不好过。“10名用户进店，真正买单的通常只有2人，行业客户的流失率基本在80%以上。”

他想换个方式打破天花板，和互联网来一次结合。“如果能把珠宝售卖高价低频的属性改成低价高频呢？”

想法来自于顾客。他的店铺有许多年轻人光顾，但大部分人并不着急下单。他们或财力有限，或因结婚、送礼时机未到，这些人占了流失客流的大部分。

张海洋有了灵感。若能让年轻人通过攒钱的方式购买钻石，能将他们聚集起来，减少流失率。“攒钱的过程也是两人爱情的见证，若把攒钱过程分享给朋友，还能接受大家的祝福，提升幸福感。”

不过对于互联网创业，他心里没有底。“自己没有互联网创业的具体经验，这个概念也仅有国外几个网站尝试过，国内没有明确的对标公司。”

朋友的鼓励让张海洋有了勇气。“朋友在华为和腾讯工作了11年，对产品价值有明晰判断，他认为这件事值得下功夫。”

同行也有认同者。“我和几个珠宝行业的朋友说了下想法，他们觉得这样可以提前锁定用户，与用户良性沟通，给珠宝店引流，大伙都想用。”

2015年9月，“攒钻石”项目创立，线上产品的开发工作也同期启动。

产品上线

起步时，张海洋对于产品的构架和具体研发流程还不明晰。他请来腾讯的朋友，帮助架构起产品的技术结构。“他只在西安出了个短差，离开后我得接着完善产品的形态。”

初期，他先提出需求和大方向，将具体设计工作放权给开发团队。设计方案产生后，由他判断是否符合产品方向。“中途磨合过程中也在不断学习互联网的开发逻辑，我学的是建筑设计，产品需求也清晰，对产品的判断把握足够。”

今年年初，产品的基本功能开发完成。线上产品基于微信公众号开发，以攒钱功能为主，辅以朋友圈分享及红包发送功能。如此，用户不仅能自己攒钱，还能在朋友圈中让朋友“随份子”。

后期，产品加入社交元素，包含攒钱排名，主页留言功能，加强用户的互动率。“可以搜索到自己的朋友，还可以给他们发送祝福留言。”

3月，“攒钻石”微信端正式上线。用户注册需先付费10元，设置攒钱目标金额和兑换的钻石种类（钻戒、项链、配饰）。此后，用户可在10元基础上不断攒钱，并分享至朋友圈晒幸福、接祝福。

产品在婚博会上初获成效。当月12日，团队在西安婚博会地推获客，1800余人在平台注册。“都是谈恋爱、准备结婚的人群。”

之后，团队在西安本地组织相亲会，并在相亲会上推广公众账号。“频率一星期2场以上，这样获客更精准、垂直。”

聚集一定用户后，“攒钻石”开始接触全国各地的线下钻石门店，向门店员工培训钻石产品的兑换流程。“兑换门店会在线上显示，用户可到门店选品提货，或在线上选品配送。”

平台盈利主要来自佣金收入。用户每兑换一单，平台向商家收取5%~10%的佣金。“导流时，钻石商家的客户流失率可降低15%~20%。”

开发V2版本

不过，张海洋对产品仍不满意。查看排名、留言功能过于隐秘，使用流程复杂。“小白用户进入后不会使用，能使用的功能也有限。”

此后，第二版产品的开发逐渐提上日程，其中包含App的开发，主要目标在于提高年轻用户的活跃度。

“攒钻石”团队重新设计UI，并将原有展现方式做了优化。

团队加入了“逛”频道，以展示线下门店所售钻石；“发现”频道主要展示商家优惠活动，降低钻石购买成本。

同时，团队加强了平台的社交性，加入了钻石游戏和试戒指的功能。“分享功能也做了增强，以前只是一个静态页面，现在用户可以分享一句话，也可在现场拍一张试婚纱的照片，加强实时性、趣味性。”

金融服务上，平台也有所补充。

用户存放金钱的流通性得到加强。“情侣之间的账户可以合并，钱和红包都可以转出，让平台上的用户能够交流。”

另外，平台提供消费贷款服务，当下已联合招商银行、西安银行以及天天分期，平台则收取金融机构3%佣金。

金融安全方面，由银行负责监管平台用户资金。“用户资金集合在银行的指定账户，我们不得随意使用。”

未来，“攒钻石”希望接入婚恋服务商，为年轻婚恋用户提供更多服务。

目前，“攒钻石”共有100余家线下兑换门店，覆盖重庆、成都、郑州、洛阳、深圳、西安6个城市。“今年年底计划覆盖30个城市，1500家店面。”

截至2016年6月，“攒钻石”微信端拥有注册用户16000人，已有40人兑换钻石，成交额接近30万，平台总流水50万。

2016年2月，“攒钻石”获得陕西戴梦得珠宝、西安婚博会100万种子轮融资，当前正在牛投股权平台众筹。

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