将一枚喜饼做到年销售5亿元后，他却决定做家“慢公司”

11年时间，从两人创业小作坊到年营业额5亿，他都做了什么？

本文转载自微信公众号 中欧国际工商学院

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11年时间，爱哆哆实业有限公司从两个人的创业小作坊，发展到了团队700余人，年营业额5亿元。

总裁兼CEO周普（中欧EMBA2017），是如何将当时门槛低、市场小、认知度低的喜饼，做到了同品类全网销售冠军？看似平稳的发展背后，面临着哪些挑战？在中欧的学习经历，如何让他决心静下心来做一家“慢公司”？一起来看下他的分享。

“62个人，就剩下两个”

周普很喜欢《当幸福来敲门》这部电影，很多年前就喜欢。他将它存在手机里，有时间就翻出来看看。

电影主人公克里斯·加德纳（Chris Gardner）是一位医疗器械推销员，但由于价格较贵，很难推销出去。无奈之际，他决心转行做股票经纪人，最后成为了一位知名的金融投资家。

在股票经纪公司实习期间，克里斯的主要工作是打电话推销股票。这和周普曾经的经历很相似：在阿里工作期间，他主要就是做电话销售。

那时还是2004年。大学毕业后，他本有机会在老家做公务员，但他还是决定去外面的世界闯荡。

最终，他加入了阿里，成为了“中供铁军”（注：阿里巴巴销售和推广“中国供应商”的地推团队）的一员，负责电话推销网络域名。

当时，互联网的普及率并不高，人们对网络的认知比较有限，电话推销困难重重。

“好一点的会礼貌拒绝，但有的会将推销员当作骗子，骂很难听话。”周普说，“这让很多推销员心理压力非常大，一拨号手就发抖，一开口声音就发颤。”

他们一天要打四五百个推销电话，被拒绝是常有的事。底薪仅800元左右，收入大部分靠交易提成，压力之大可想而知。

两三个月之后，和周普一同入职的62个人，只有他和另外一位坚持了下来，其余都离开了。

“做好电话销售不容易。要洞察人性，还要了解自己的产品和服务。更重要的是，要有自信心和韧性。一个人是否自信，客户通过声音就能听出来。如果不自信，很容易被拒绝。如果被拒绝，其实也没什么好沮丧的，继续打下一个电话就是了。”周普说。

到2008年左右，由于B2C已经兴起，阿里的B2B业务并不好做。当时阿里掀起了一股离职潮，很多人跳槽到小的B2C公司做高管，但周普选择了自主创业。

关于创业项目，周普思考了很长时间。他希望做品牌代工贸易产品，这样投入少，风险小。起初他有考虑做服装或化妆品，但因为风险太大而作罢。而一次回到老家后的所见所闻，让他最终决定卖喜蛋。

在周普老家安徽，人们在子女出生或结婚回礼时都会送喜蛋。

当时，市面上已经有一些喜蛋产品。但是，周普发现“这些喜蛋大多来自手工作坊，没有品牌和品质保证，没人敢吃，最终成了道具”。

直觉告诉他，这是一个很好的切入市场的机会。

“捉迷藏，打游击”

说做就做。周普找到了一家代工厂，以真蛋黄为芯，做了一款鸡蛋形的喜饼，既保留了鸡蛋的寓意，又好看、好吃。

他和团队成员带着这些喜饼，到妇幼保健院进行线下推广，推销对象是那些刚刚生孩子的孕妇。

“孕妇刚生完孩子，并不想说话，也不想被打扰，所以推销很困难。”周普说，医院的工作人员也四处驱赶他们，“大家只好捉迷藏，打游击战”。

为了推广产品，周普提出了“先免费试吃，满意再付款”。

于是，一些孕妇怀着好奇心试吃了他们的喜饼。结果，大家对这款喜饼非常认可，纷纷推荐给身边人。

最终，超过60%的目标客户都转化成了实际消费者。

当时，爱哆哆办公地点就在一间96平方米的商住房内。他和另一位合伙人每人一间，剩下一间做仓库，客厅用来办公，房间非常拥挤。

“我们住16楼，货到了要自己搬进电梯，再从电梯搬进仓库，一次几百箱。”周普说。一开始同学们还会来帮忙，后来也不来了，“因为真的太辛苦了”。

那时候，物流业并不像今天这么发达，所以送货也是个难题。遇到有浦东的订单，得骑大电瓶车到城隍庙，坐轮渡过江后才能送。

由于每次送的货都比较多，无法带备用电瓶，所以每次返程，电瓶车“到城隍庙就准时没电”。于是，自己就在车上躺一会，等同事送新电瓶。

就这样，白天在外面地推、送货，晚上收集订单、装货，每天都忙到凌晨一两点。

“那时候真有激情，不会感觉累。但仔细想想，没有内心力量的支撑，是很难坚持下来的。”周普说。

蛰伏后的成长

爱哆哆进入相对快速发展期，是在2012年左右。

爱哆哆很早就在网上自建商城，不过，很长一段时间内，“喜蛋”“喜饼”等关键词在网上的搜索指数接近于零。

到了2012年，搜索指数开始大幅上升。

周普认为，这主要是三方面原因引起的：

首先，整个电商大环境日趋成熟，人们的网购习惯逐渐养成；

其次，消费升级，人们愿意为价格更高的产品付费；

最后，传统文化强势回归。喜饼作为拥有深厚历史渊源的产品，被越来越多人所接受。

这期间，爱哆哆先后入驻了淘宝商城（今“天猫商城”）、京东等电商平台，均取得了不错的业绩，连续4年获全网同品类销量冠军。

考虑到喜饼具有“产品即广告”的特性，产品本身就是传播介质，周普在提高质量、打造口碑方面做了很多努力。

例如，他结合十二生肖和喜羊羊、美猴王等元素，推出了很多款适合年轻人的喜饼；借鉴台式结婚喜饼，面向大陆市场推出了创新改良款；收购了一家优质工厂，并将其升级成国际最先进的生产线，便于管控与品质有关的所有环节。

收购工厂，与一件让周普至今难忘的往事有关：

2015年8月，就在爱哆哆举办新品发布会前一周，从台湾请来的师傅不辞而别，产品和配方都没了。尽管产品最终如期上市，但周普意识到，如果不把生产环节掌控在企业自己手里，产品的品质是很难保证的。最终，经过慎重考虑，爱哆哆收购了工厂。

也是从2015年开始，爱哆哆开始在线下布局体验店，实现线上线下互动营销。到今天，爱哆哆的线下体验店已经开了近50家。

2017年，爱哆哆率先发起成立了中华喜饼文化研究院，并和“北京稻香村”“杏花楼”“功德林”等五家老字号技艺大师联手打造传统大师喜饼，弘扬喜文化。

到2018年，在爱哆哆成立10周年之际，其年营业额已突破了5亿元，团队成员达到700余人。

在庆典仪式上，周普感慨颇深，他做了一个演讲，标题是“没有标题”，对爱哆哆10年来的发展做了回顾。虽然没有明确对团队讲，但一个问题始终深埋在他心底：这10年来爱哆哆是不是跑得太慢了？

欲速则不达

从自身发展轨迹来看，爱哆哆的成长速度并不慢。但是，和那些短短几年就做到几十亿元营业额的企业相比，爱哆哆的确算慢的。

偏偏，周普是个急性子。“曾经有一段时间，我很心急，对很多事情都不满意，总觉得为什么我们不能每年都大幅度地增长？”

他会在每天晚上12点后看当天的销售数据。数据稍不理想，就给高管打电话，问是什么原因，“弄得大家压力都很大”，而自己更是焦虑到两三点都睡不着。

2017年，他到中欧就读EMBA。在这里，他遇到了很多志同道合的同学。“通过和同学们交流，我明白了一个道理：有时候，我们越想解决问题，越难把问题处理好。先把问题看清楚了再去寻找答案，则会容易很多。”周普说。

他开始系统化地去思考喜饼的行业特性。

“我慢慢意识到，这个行业需要对市场日积月累的教育，注定走不快，并不是烧钱就能做起来。就算快速扩张了，供应链、产品创新和服务能力能否跟得上，都是很大的疑问。”他说，“我们还是要回归理性，把基础打牢了，总有一天会迎来突破。”

目前，爱哆哆的市场扩张主要围绕三个方面展开：

丰富喜饼的使用场景，提高其使用频率

围绕人生五大喜事，爱哆哆除了生产结婚和宝宝诞生喜饼，还为小孩子满月、周岁、上幼儿园和过生日都创作了主题喜饼礼盒。

眼下是高考放榜的季节，爱哆哆还研发了金榜题名主题喜饼。

爱哆哆与很多高校展开了合作，为北大、上海交大、中欧等设计了校庆喜饼。

扩充线下营销团队，进军新市场

爱哆哆发现，全国的喜文化和风俗有极大的差异，但差异性下又有区块性的趋同性

对线下市场深入研究后，爱哆哆确定了两条路线进行市场扩张：

“西进”：沿安徽、湖北、湖南到达重庆和四川；

“南下”：从浙江、江西、福建到达两广地区。

周普认为，扩张过程中最重要的还是消费者认知教育。“即便是江浙沪市场，也是花了四五年时间教育市场才发展起来的。面对这些新市场，我们更不能急。”

赋能地方喜铺，为其提供系统化解决方案

在线下地推的过程中，周普发现，全国范围内有大量传统喜铺，它们的日子并不好过。

爱哆哆希望结合自身11年的发展经验，将技术平台分享给这些传统喜铺，并在店铺装修到体验品陈列等方面提供专业指导。

而这些合作店铺也将成为爱哆哆的展示平台，从而实现共赢。

让人与人之间更有爱

回头看创立爱哆哆的11年，周普认为，是因为爱，支撑着自己走到今天。

周普有三个孩子。他是一位“晒娃狂魔”，微信头像是全家福，抖音里全是孩子的短视频。平时再忙，周末一定会抽时间陪孩子。虽然年龄还小，但孩子们懂得父亲所做的事情。大女儿介绍自己时，会说：“大家好，我爸爸的公司是爱哆哆，我是哆哆公主……”

“身为父亲，看着身边的家人，不管什么样的苦和累，都会化为无形，心里是暖的。”周普说，“这也许就是爱的力量吧。”

对于公司，周普倾注了特别多的感情。“有人把公司当猪养，有人把公司当孩子养，我是后者。”在中欧EMBA上课期间，学员会到不同的地方参访企业。但每次他都心心念念想回公司。“我不是不信任团队，而是看着他们，感受到有这么多人和自己一起奋斗，心里踏实。”

他还记得，在创业早期，团队在送货时，灌一瓶水带着就出门了，沿途舍不得买哪怕一瓶饮料，这让他尤为感动。“所以，爱哆哆的目标之一，就是要让辛勤奋斗的员工幸福、快乐。”

周普不再为公司是不是快速奔跑而焦虑，他说，“重要的是，享受过程中的快乐，以及对未来有信心。”

但是，他自己倒是爱上了奔跑。在中欧期间，看到大家都严格要求自己，他也养成了跑步的习惯，短短一年多就减重30斤。

关于未来，周普表示，“我们的愿景是让人与人之间更有爱。中欧一位教授曾说，爱，就是在他人的需求上看到自己的责任。爱哆哆有责任将产品做好，去构建一个更有爱的世界。我们会沿着这个方向踏踏实实走下去，绝不随波逐流。”

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