宴会酒店案例：“赠品思维”获取潜在客户

五星级酒店纷纷加入宴会竞争，宴会型酒店如何在保持收益的情况下又保有竞争力呢？

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文章来源：领宴酒店管理

宴会型酒店的主要收益来源就是婚宴，会议，寿宴以及生日宴等，但是如今五星级酒店等多数豪华酒店纷纷加入宴会的竞争，那么原本的宴会型酒店如何在保持收益的情况下又保有竞争力呢？

下面这家酒店的商业模式，或许可以给你答案，并开辟出一条运营的新道路。

这一家宴会酒店存在的地方竞争十分激烈，虽然酒店有很多，并且装修也比较精致豪华。可是如今我们都生活在互联网时代，如果不打开这条新道路，便很容易被人抢先，而当地的酒店也有被网络平台压榨的经历。

现在有很多承办婚宴的网络平台，同时会与多家酒店合作，在合作期间便会想方设法让自己的利益最大化从而酒店方吃亏。比如网络平台中的一桌宴席需要人民币2000元，但是实际与酒店方合作的底价为1000元，而酒店对外标价也需要与网络平台一致。

价格显示一样，很多人便会因为方便而选择在网上订购，所以对于网站来讲便会在短时间内拥有大量的客户资源，之后网络平台在线下与各家酒店谈判以确保自己的利益有一定保障。

但实际上不论与哪家酒店谈成功，平台赚取的费用都会更多并且酒店变得愈发被动，长期以往酒店就会受到平台的压制，不仅损失客户，还会失去自己的经营主动权。

这样的状况应该如何解决呢？

首先，需要在前端锁定客户。之前网络平台一直走在前端所以在酒店之前吸引到客户而掌握主动权。所以酒店也应该改变销售模式从而赢在起跑线。

比如可以推出一些成本较低产品或者赠品用以吸引客户，并且与拍摄婚纱照的影楼对接，将产品与赠品的兑换券或者电子劵交给影楼分发，但凡前往影楼拍摄婚纱照的新人都可以把这个产品当作礼品赠送，既讨了一个好彩头，同时还把自己准备的产品推广出去。

需要注意的是，虽然产品成本价格低，但是包装和品质是需要有保障的，不然后续的工作既然难以推动。

但是领取礼品的方式既不可以面对面直接领取，也不可以前往酒店领取，这样会有很大推销的嫌疑甚至引起新人的反感。所以最便捷的方法便是运营自己的自媒体账号或者小程序之类的网络平台，受众广便会让人放心很多。

酒店方可以在开发一款小程序专门售卖结婚用品，从喜糖喜酒红包等到装饰品都可以售卖，让在影楼得到电子券的人在店铺中输入兑换码便可以免费领取礼品，直接邮寄到家。

这样不仅为自己做了推广，还开发了潜在客户，在寄赠品的快递箱内宣传婚宴酒店以及包含的服务项目，既做了软广告，又让顾客掌握了所谓的主动权，但事实上酒店方已经拥有了客户的电话号码，在之后酒店中有活动即可通知，几次来往便会赢得客户的信任。

客户了解到酒店信息，酒店也掌握客户基本信息之后，怎样才可以让客户主动前往酒店呢？

前面提到网络平台一桌宴席的售价为2000元，实际价格为1000元，对于酒店来讲有1000元的操作空间，酒店方可以为新人补贴几百元并且可以将最新的活动告知新人，在追求性价比的新人眼中，这也是不一般的诱惑，同时还可以经常举办抽奖活动，需要顾客到店抽奖并且准备一些大奖以及够吸引人。

由此便又拥有了一大批潜在客户，潜在客户的数量越多，成单率便会越高。

除了婚宴以外，寿宴和小孩子的生日宴也是一大卖点。之前承担的婚宴客户便是一大批潜在客户，可以同样使用抽奖或者免单等方式吸引注意力。

除此之外，来参加婚宴的人也是新的客户群体，微信群发红包抽奖也可以成为吸引大众的方法之一，把二维码贴在宴会厅门口或者宴席餐桌的牌子上面比较容易引起每一位宾客的注意，同时婚宴结束之后主持人可以讲VX抽奖以及摇红包的玩法，让大家纷纷扫码入群，如此以来不但使得婚宴现场更加热闹，同样增加一批客户源。

掌握人们的心理，了解大众想要的东西便会成功抓住运营的要素。

所以，所谓的“赠品思维”十分适用于广大的消费者，也适用于宴会型酒店，了解客户需求，保障自身服务和专业度，便会体现出竞争力和自身无法取代的商业价值。

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