婚礼堂商业模式的“黑盒子”，6个月现金流正500万！

文/LK（公众号ID：LK说），互联网老炮儿，爱好互联网研究和创新

婚嫁产业最缺的就是深度思考的人，Kevin老师是其一，如果你觉得自己也能思考一二。

《婚礼堂》大揭秘 – 运营发展篇

俗话说的好：风口上的猪，也能飞起来。婚礼堂虽说是个不错的产业选择和投资方向，但是也需要比较大的资本推动，所以它是一头大肥猪，需要的风力也更大：），当然如果你是土豪，也没有特好的投资渠道，婚礼堂产业是个不错的方向，当然如果有一群有想法的投资人，但是资金有限，可以组个群，众筹一下，好吧，话不多说，上干货。

婚礼堂怎么建？投资资本需要多少？

1.选址

什么是有模有样的婚礼堂，第一步就涉及到选址，实体产业，地段为王，尤其是结婚产业，客户都是新人，绝不能选到一个鸟无人烟，门口罗雀的地方，所以市区和城市副中心是比较理想的选择，丈母娘面子问题是关键痛点。

2.物业

物业选择是有标准的，最好是独栋的商业楼宇、写字楼或厂房，层高大于7米，柱子之间的距离大于8米，场地最好超过5000平米，这些要求最终就变成现场的用户体验，直接决定到用户的买单决策。

一般5000平米的物业可以搭建5个宴会厅，当然还包括厨房区域、婚纱礼服展示区域、仪式堂区域（室内也可建）、草坪婚礼区域（室外或屋顶）、客户接待区域、新娘化妆间、新人迎宾区、宾客休息区、备餐间、洗手间等。

停车场也是一个重要点，必须要有自有或合作停车场地，是必须！最好能有停放100辆车的空间。

3.设计规划

室内设计规划非常重要，首先必须考虑好“动线管理”问题、比如新人化妆间不能离宴会厅太远，厨房上菜路线，客户接待和现场婚礼要分开，规划宾客参加婚礼的路线等。

其次需要考虑“新人现场迎宾”问题，上海某婚礼堂就出现4组新人同时在一个过道上迎宾，一点私密性都没有，整一个周末集市，体验极差，再好的装修和服务也不敌竞争者的抨击啊，毕竟属于硬伤。

再有就是要考虑“宴会厅”的大小，一般10桌左右的宴会厅就不要建了，因为物理空间太小，给人感觉太局促，没面子，客户宁愿提升预算选择大一点的厅，也不会选择小厅，这是市场给予的经验和教训，最后10桌以下的小厅更不没订单，浪费投资，还不如设计成其它的功能区域。

4.投资资本

想必这是大家比较想了解的吧，一般由物业租金、物业改建成本和硬装软装成本组成。

租金成本：我们以5000平米的物业为标准吧，以上海为例，一年租金约700万-1000万，取个中间值800万吧，当然租约签的越长越好，8年起。

物业改建和室内硬装及软装成本：一般来说需要2500-3000元/平米，约1250-1500万之间，取个中间值1400万。

灯光和LED屏幕成本：特别提一点，所有的灯光设备和LED大屏幕，可找设备提供商合作，他们可以免费提供设备和现场安装，只需支付每一场的使用费即可，这就是IBM公司早些年提出的“从硬件商转换成服务商”的理念，看来国人的学习能力还是很强的！

所以一个上海的5000平米婚礼堂，大致需要2200万的投资资本，还是有一点门槛的，当然如果能通过众筹实现，那绝对是一个革新啊，ZOO COFFEE就是一个榜样。

5.人员配置

从业务层面、人力资源成本和现金流来看，婚礼堂开设初期强烈建议将“婚礼策划执行（婚庆服务）”和“厨房”全部外包，毕竟专业的人做专业的事。世界知名的时尚品牌“ZARA”也只有自己的设计团队，其它都外包，只要将质量控制和流程管理做好就行。

所以整个婚礼堂的自有人员配备也就15-20人，主要包括现场销售团队、推广团队、行政财务团队，现场管理执行团队，管理起来还是比较轻松的。

婚礼堂如何做推广？

如何推广就是如何找到潜在客户，一般分为线下和线上，好像也只能这么分啦：）

1.线下推广

首当其冲的就是“婚博会”了，在这个行业，线下比较精准的推广基本都是在“婚博会”现场，一年4次，每次花费也不菲，虽然每年参展成本越来越高，订单也逐年减少，但是好像也没有更好的线下渠道能将潜在客户一并集中了，这也是此行业无奈的地方，线下渠道太单一，至少目前来看订单还是能cover掉推广成本的。

其次就是参加一些网站的婚礼线下活动，比如点评网结婚频道，但是规模都比较小，不如婚博会客户多，来的痛快。

再者就是和一些公司做异业合作，比如珠宝品牌、汽车品牌、旅游公司等，合作方式基本就是会员共享，相互引流，优惠券吸引眼球的手段，要短时间获取大量订单还是比较难，当作品牌推广和曝光还是不错的选择。

最后就是传统付费渠道，如：电视、电台、户外广告、电梯广告。但一般不建议做，除非已经形成的集团化运作，连锁化经营，地域化扩张的规模，而且必须要线下线上广告按比例同步投放，加上事件性的病毒营销操作，才能达到事半功倍的效果。

2.线上推广

目前形成了4大主要线上推广阵营：百度关键字、到喜啦、大众点评、自媒体（微信微博），当然也有其它的网络平台和数据清洗公司，但是相对权重较低，效果一般，这里就不多做解释了。

百度BAIDU关键字：其实这就是个鸡肋，不投好像不行，投了也没多大效果，当然早几年百度的效果还是不错的，Google的退出也是让百度赚的盆满钵满，但是目前通过订单客户转化率ROI数据评测来看，是大幅走下坡路，所以建议百度只要适量投一些关键字，做好预算控制，目的是让品牌能曝光就行，避免客户搜索百度，啥也找不到的尴尬局面。

到喜啦：一个垂直的婚礼服务预订平台，每年交上几十万的广告费，做店铺排名推广，店铺推荐，但目标客户比较精准。到喜啦还提供一种类似CPS的推广模式（按实际订单总额收费10-15%佣金），到喜啦有自己的客服团队，从谈单到成交全部托管，但是提成会比较高。话说回来，到喜啦开设这个CPS服务，为啥还要投资“花嫁丽舍”婚礼堂，难道好的订单，优质的客户资源，你们不是优先推荐给“花嫁丽舍”婚礼堂吗？这是有做裁判员，又当运动员啊！额外提一点，到喜啦的商业模式本质就是流量贸易，从网上各个平台买来流量，让后再卖给各个婚礼服务商户，所以当到喜啦的获取流量成本越来越高时，商户的投入成本也会随之水涨船高，一旦超出了婚礼堂的运营成本，那到喜啦就基本就歇菜了。建议此渠道可以尝试着合作，看最终转化效果。

大众点评：其实是指大众点评的结婚频道，模式很简单，花钱买店铺排名、店铺推荐，好处就是目标客户精准度较高，但是需要持续做点评的维护工作，第一时间处理差评，再搞一些水军提升点评质量，因为人们已经养成了看点评的习惯，其他网站的点评没啥参考价格，但大众点评的评价还是有权重的，是目前相对比较有质量的推广渠道。

自媒体：目前比较流行的自媒体也就是微信和新浪微博了，首先自媒体是重中之重，因为你好不容易花钱买来的流量（也就是客户），如何让客户留在你的自媒体上，并能触发客户分享来传播自媒体品牌，这要当作重要KPI来处理，因为这将大大降低线上的推广成本，所以自媒体是需要不断的经营才会有积累的。当然微信朋友圈广告和微博广告也是不错的吸粉渠道，而且质量还比较高，所以大力推荐自媒体的广告投入，但是推广的内容还是需要好好斟酌，毕竟直接影响转化率。

现金流分析

任何商业模式，现金流为王，而婚礼堂的商业模式比较特别，是预售模式，所以如果运营的好，投资成本很快就能收回，有这么神奇吗，听LK为你娓娓道来：

一个5000平米且在上海市区的婚礼堂投资成本约2200万（1年租金和建设装修成本）

一个婚礼堂拥有5个厅，一般每个厅一年承接100档婚礼（基本是周末，还有旺季和淡季），这样每年总量就是承接500档婚礼

每档婚礼平价客单价15万，一年总的销售额就是7500万（商业活动，宝宝宴等暂不计入，一般能占10-20%的销售额，加上的话，预计可有9000万年销售额）

销售定金一般为30%（某些2-3线城市可达50%），而付给外包婚庆公司和外包厨房的费用都是婚礼执行完后支付的，所以定金就是利润！！！

婚礼堂开业前3个月就可以进行预售（搞个样板厅和接待厅就行，当然得像模像样，让客户相信婚礼堂能按时顺利开业，是否闻到了房产预售的感觉，而且还能不停的预售），一般3个月可以将1年60%业绩完成（做的好能达到70-80%），也就是说婚礼堂开业时，已经拿回了60%年销售额的30%预付款1350万（7500万*60%*30%），所以半年后就能收回2700万，投资才2200万，现金流正500万。这就是婚礼堂商业模式的神奇之处！当然租金和改建装修成本也不是一次性付清的，所以如果能将现金流模型算好，预售做好，其实投资总成本可以低很多，这也就是婚礼堂的资本运作最大奥妙所在了。

说到这里，想必大家有点小兴奋吧，但是不要盲目投资，找到优秀的团队运营才是关键所在。其实在结束这篇原创之前，我还想说的是，1线城市婚礼堂的发展有点疯狂，推广成本和运营成本也贵的离谱，但是2、3线城市还是空白地带，城市较小，而且房租、推广成本更低，更容易形成品牌效应。

到目前为止，婚礼堂行业还没有形成一个全国品牌连锁发展，互联网创新的公司，而且更多更好的技术应用也不断出现（如：直播、AR、VR、移动微商…），我相信接下来会出现2-3家独角兽公司，能够将互联网和新技术植入婚礼堂进行商业模式创新。

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