婚礼堂都一样，未来比什么？

我们太过于强调一站式的“价廉”，却极少有人提出一站式的“物美”。一站式是预制装修和设计，可预制的不仅只有场景，还要有惊喜。

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 徐心

婚礼堂、宴会酒店都一样，未来咱们比什么？布局新战略

认知+美学=文化IP战略，是否准备好打一场文化IP的战争

写这篇文章之前，请大家先问自己几个问题：

我是谁？
我要干什么？
我的目标是什么？用一句话怎么介绍我自己？

这些问题，你是否能够马上回答？

依照商业法则来说，合格的企业必须能够迅速回答以上问题。你做到了吗？

序：2017年夏，在恩师史康宁先生的指导下，我仔细思考了以上问题，“企业重心应放在文化IP战略”，之所以有这样的结论，因为我深信随着中国市场的日趋专业化和深度化，行业对于内核文化追求会越来越大，像极了若干年前的日本婚礼堂，把事情做到极致化，极致服务+极致体验就是最好的营销。

颠覆认知

目前大家都会看到「礼宴」已经成为了一个名词，被时尚的冠名在各个酒店的后缀。可真正的礼宴，应该是一个动词，协助大家让宴会真的可以有温度、有传承的动词。（这一点，不在本文详细解读，有兴趣的朋友可以详细了解十八礼宴）

图丨十八礼宴产品卡

之所以是动词，源自她自身赋予的仪式感。

礼宴 + 主题厅=文化IP场地

生意要做给有需要的人，零零后的新人们所追求的正是我们要做的，打动内心的情感消费，感同身受的体验消费，这是零零后的选择，因此内容要能传承认知，来宾要能颠覆认知，或许这才是企业塑造产品的顶层架构。

2017年我们为禧合集团创办了属于自己的礼宴-禧合礼。目的很简单，这是禧合集团的专属文化IP，当有更高需求的客户，这也代表企业最高礼节和敬意，也是为宴会能够来带专属性，排他性、壁垒性的产品感受。

我们来问问自己，每当参加完一场宴会，我们会记住什么或记住谁？是否会在意他讲了什么？而真正能让你记住的，是能牵动你感情的，即使再平庸，也会刻骨铭心。

天天承办宴会的我们，如何能够让来宾记住这场宴会？

颠覆认知，改变赛道，应该什么样，可结果偏偏不是这样，要在参与者既定的结局中制造惊喜。

你的专属礼节+你的仪式感+你的隆重献礼，这是你带给客户的崭新认知。

实例分析

举个例子，我在某个酒店设计的时候增加了一个小小的元素（此处有亮点借鉴），在宴会厅大门的设计上，我要求运用自动开合大门配合延时器效果。

一个5000块投资可以搞定的技术，但你知道这5000块带来的反响吗？舞台上方设计了一个启动键灯箱，当我们让新郎许下愿望后，自己按下启动键，宴会厅的空中会划过一道流星，仿佛在这新郎的愿望划过，流星落幕的位置刚好是宴会厅的大门处，大家的目光也在那里聚焦。

而此时，宴会厅大门通过延时技术处理，自动慢慢打开，新娘在父亲的陪伴下，出现在大家面前。画面很干净，完全没有任何一个工作人员开门。

但就这份干净，这5000块，你赢了两点：①来宾的记忆点，② 颠覆来宾的认知。你已经赢了。（默默预言，这个自动大门全国会慢慢普及，但只要可以让新人有更好感受的东西，永远都值得去推广，正如当年我推出要重视新娘房的设计。）

感动美学

品牌的形成，是认知和美学的平衡，认知需要被颠覆，美学需要被感动。

市场上的美学琳琅满目，良莠不齐，本人也在从事商业幸福美学，设计好不好，说到底消费者看的是“值不值”。

感动是一个形容词，原本固态化的场景如何被感动呢？

感动是人的心理活动，就一定要从心理入手。美的东西要看怎么去推广和包装，主题宴会厅都在打一个概念“一站式服务”，所谓一站式就是把场景布置出来放到那里，按共享成品收费。而在这个过程当中我们太过于强调一站式的“价廉”，却极少有人提出一站式的“物美”。

一站式是预制装修和设计，可预制的不仅只有场景，还要有惊喜，我们值得拿更多的时间和精力去设计未来即将发生的美好。例如我前面提到的宴会厅大门，就是这个道理。

而在宴会行业我们首创了“沉浸式体验”看厅的概念，就在于让消费者走进这个空间，去感受一个会呼吸的宴会厅。呼吸，希望可以产生情感的共鸣，告诉新人，其实我懂你。

实例分析

2018年的长春，设计宴会厅首次让天花板移动，随着流程的进行，原本空中造型自然降下，打开一束光，留下淡淡的烟雾，新人在这里宣誓和拥抱。

而原本包裹空中造型的雕刻元素也就成了典礼的花房。

看到是一个样子，用起来是另外一种感觉，这才是沉浸式体验宴会厅的真谛。

说到这里还有一点非常关键，目前很多科技手段都可以协助我们实现这个愿望，变化是一方面，如何让大家知道你的变化，是另外一方面。

塑造差异化

应该如何宣传我们的差异化呢？“差异化”就是要在共性之中寻找特性，一句话说清“我是谁，和别人有什么不同。”

市场如同股市，瞬息千变万化，差异化也自然一直在变，我们可以借鉴coca·cala的广告战略，来感受差异变化。

图丨网络

通过这个可以看出：

1、战略并非一成不变，而是要根据市场变化进行调整。宴会厅的侧重点要随着新人的喜好有不同的宣传卖点。

2、新品类，需宣传品类特性和物质利益点，从而“做大品类”。

3、面对品类内竞争，当品牌已经成为第一，就不需要再去高呼“我们是第一”，而应该强调正宗。

而宴会酒店的差异化，需要各位迅速回答我开篇提出的几个问题，先解决你是谁的问题，树立自己的超级符号。

实例分析：细说青岛锦城IP塑造

2020年疫情之后的第一站，我来到了青岛，为一个名叫“锦城”企业塑造自己的IP，很好听的名字，可偏偏这样一个富有诗意的名字让团队陷入思考，如何解读才符合这个企业的气质，而店内产品又该如何塑造呢？原来答案早在一千多年前的成都，已经给出。

之所以杜甫在成都写下春夜喜雨，因为锦城的富足与美丽，所以锦城两个字是自带属性的，水与花的结合，景色柔润，蔓延在锦城之中，花似锦 | 人玲珑。

而继续挖掘“锦”字，锦|多彩多姿 、一方锦绣、一城之诚。倾一心·圆一礼、为锦瑟年华共筑繁华似锦。

有了以上的提炼，我们为锦城写下了一首步入大堂即可看到的诗，来丰富锦城的属性。

因此锦城的slogan也油然而生。

slogan仅仅是一个企业树立超级符号的开始，接下来就是根据符号来塑造产品的架构，（此版块内容涉及产品顶层架构设计）

老板要知道企业的根，员工要知道企业的内核文化，方能久远。

创立锦城企业符号的同时，我们一直本着一个信念，就是幸福感，无论任何一句话都在透漏着幸福感，这就是未来要重点塑造的“幸福IP”。

文化IP的宣传

以上内容充分在说明并且提示大家，要做有内涵、有传承的宴会，这不是口号，而是企业宗旨和目标。

拿礼宴来说，我不建议大家都去争谁是面积第一大，谁是礼宴第一家，谁是城市第一“一站式”等等，莫不如思考一下自带历史沉淀属性的——“正宗”。即你的出品是不是喜宴届的正宗，你的礼宴是否正宗，你的企业是否正宗。

去努力塑造一个正宗，或许比第一来得容易并且持久。

品牌宣传的正宗要从自己说好，转向别人说好。

拿河南信阳毛尖的说明，从第一道正宗，需要改变的是“历史烙印”，头像徽章关于历史内容的处理，方显正宗。

别人说好的正宗产品，这就是你宣传的结果。别再没有目的的投入广告了。

虽然任重而道远，但并非不可一世。新时代的喜宴中心，一定是：幸福IP + 有礼空间 = 喜宴中心

认知和美学的平衡，将是品牌亘古不变的话题。

人物IP的价值

一直关注企业品牌形象，关注你员工的穿着打扮，可你是否思考过，有谁适合为你的企业“带盐”呢？

“无论是大众还是设计师都不可避免地会被人体的魅力所吸引。” ——施德明

而JWT Innovation最新的一份报告也说 如今全球餐饮的一大趋势：“主厨正在成为意见领袖”。

这些都在告诉我们一个变化，就是人的肖像将会越来越受到关注。

用一个现实中存在并且熟知或者未来可以被熟知的人，把一个餐饮品牌形象化，生动化、故事化，那么原本人（指客户）和品牌（指商家）的关系，是否就变成了人（指客户）和人（指商家）的关系呢？

①超级符号

创始人就是企业的超级符号。

我们有很多人知道在广告营销界有若干品牌包装的前辈，他们各自的企业只要提出来，你就会想到他的形象，这就是创始人的超级符号，早前电商的巨子——聚美优品陈欧，是否会联想到他英俊的面孔呢？用自己的形象代表聚美优品的品质。

创造无数经典案例的叶茂中老师，永远头戴鸭舌帽，帽子上的一颗红五星，就是他的形象IP.

再有华与华兄弟的肩并肩，同样塑造了中国无数个传奇的广告。而餐饮企业也到了时候去思考，自己企业的IP人物了，有可能是老板本人，有可能是你的厨师长，更有可能是一个服务员，无论他是谁，能创造流量才是本质。

②肖像塑造

肖像塑造的IP是品牌溢价能力，否则就只是张照片。

我们可以看到越来越多的创始人|厨师长|服务员站出来为自己的企业站台，他们无不通过各种方式来获取品牌的关注度，这里面我需要强调两点。

而原本包裹空中造型的雕刻元素也就成了典礼的花房。

看到是一个样子，用起来是另外一种感觉，这才是沉浸式体验宴会厅的真谛。

说到这里还有一点非常关键，目前很多科技手段都可以协助我们实现这个愿望，变化是一方面，如何让大家知道你的变化，是另外一方面。

你所创造的形象要代表唯一特性，无论是谁，你所营造的感觉要是专一的，看到你不用张嘴，就知道是干什么的。麦当劳叔叔、肯德基爷爷，大娘水饺、老干妈都是这样的IP形象。

你的习惯就是你的产品定位，每个人物形象背后都会有一个性格+习惯，你看麦当劳叔叔永远都是张开臂膀微笑着合影的那个人，那你呢？有些饭店用“美女”为招牌，可烟花易冷，好比曼谷街头卖果汁的“泰国西施”，红极一时，可难免昙花一现。

热度转化为品牌沉淀，是必行的。要用任务肖像IP去创造你的习惯、风格、喜好等，然后把这些行动转化为烙印，刻在消费者心中，才是我们必须去做的。

这些都是成功者的贡献，他们的现身说法告诉我们什么更接近成功，但事实也告诉我们，时代变化太快。深耕于世，要牢记使命、不断学习，天下没有常胜将军，但悬梁刺骨的努力一直都在，诸位共勉！

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