7大巨坑！餐饮酒店转型婚礼堂

餐饮酒店为什么要转型婚礼堂？转型之前一定要想清楚，弄明白这七大巨坑，否则，入局容易，出局更容易！

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人李文波

各位同仁，大家下午好，我是李文波，来自于安徽合肥，一直就职于餐饮酒店转型婚礼堂，负责运营和管理工作，曾分别服务于合肥的同庆楼，武汉的艳阳天及合肥最高台企业，这些企业都是餐饮酒店转型婚礼堂的典型代表。

除此之外，本人也是《结婚产业观察平台》安徽地区独家撰稿人，2020十大影响力知识大V”，曾荣获了“影响中国结婚产业的100位名人”，同时自己也著有《餐饮酒店转型婚礼堂运营红宝书》一书。简单介绍下了自己，最终希望可以通过今天的分享。当然，额外补充一句，我今天所有的分享的不一定都是对的。

我们今天的分享题目叫餐饮酒店转型婚礼堂七大巨坑，在进入分享之前，想先问大家一个问题，为什么餐饮酒店要转型婚礼堂？为什么呢？因为火，能赚钱，赚钱快，投资回报快，跟风大家，大家都在转型；不转型没有活路。

可能大部分老板们都是这样回答，但是有没有通过这个问题思考其背后根本的原因，这样的一次转型，让我们改变了原有的商业模式，改变了原有的利益相关者的交易结构，我们餐饮酒店原来是以餐饮提供菜肴，婚庆提供庆典的模式，通过转型了婚礼堂之后，婚礼堂的酒店提供餐饮服务，同时也提供婚庆服务，我们也会称为一站式服务。其背后商业模式的改变，也是使得当下婚礼堂这个概念还是非常流行的。

餐饮酒店为什么要转型婚礼堂？需要各位老板们和经营者、管理者认真思考下，一定要发自内心的问问自己为什么要转型。那么也希望大家回去之后，想清楚，弄明白，为什么要转型，否则，入局容易，出局更容易！

那么接下来，进入我们今天正题，今天分享的题目叫做餐饮酒店转型婚礼堂七大巨坑，其实这个当中的坑我来简单说一下，我把坑的理解为关键因素，七个坑=七个关键因素，这其中每一个关键因素又由很多方面来组成。

在这个我们转型或者实际经营的过程当中，这些关键性的因素会决定我们每一步的走向，会影响我们转型是否成功。

物业

第一，性质。物业的性质是什么样，是原来自持的物业还是租赁的物业，大部分中国的婚礼堂的物业租赁的，租赁的物业则需要考虑租赁的年限及租赁的成本这两个关键问题。毕竟房租成本将是我们婚礼堂整个经营过程当中很大一部分的成本。

相对来说，自持物业和租赁物业各有优势，其中自持物业运营成本可能会更低，但其物业自身条件可能有所局限，而租赁物业可能可塑性更高。

第二，区位。物业的区位就是处于什么样的地理位置，它是老店改造再开，还是重新选址新开。

一般相对来说，老店都大多数偏向于当地城市市中心的位置，但部分是物业年限时间较长的，层高较矮、宴会厅有柱子，可能没有独立的外立面、可能没有足够大的停车场，也可能配套设施不是很占优势。而新拿物业进行改造新开的话，则需要考虑整体物业的条件这块，是否独栋？是否拥有独立停车场、外立面、交通方便等多方面因素。

为什么区位很重要？因为婚礼堂行业它也是属于实体行业，也会强调地段为王。

第三，规模。物业的规模，物业有没有层高超过7米？柱子跨度有没有超过8米？总体物业面积是多少？最多可以规划设计几个宴会厅？就目前市场趋势来说，婚礼堂单店体量不宜过大，面积至少得超过5000方，规划4-6个宴会厅足够。

所以在这选择物业时，我们一定要慎重考虑。因为一个好的物业决定了婚礼堂开始成功转型的一半。但是在物业这一因素方面，相对来说没有十全十美的物业，只有适合自身的物业，打造出属于自身的亮点。

婚礼堂拥有好的物业，就好像成功了一半，因为婚礼堂竞争的关键：好的物业。

设计

一、审美。当在设计方案拍板的时候，我们老板们千万不要用我们自己的审美去判断宴会厅美不美。而我们所有的产品最终将要面对的是我们的消费者，满足我们消费者的审美这才是关键。

接下来会面临的结婚主力群体是95后00后，把握住95后和00后的需求，这才将是我们未来所要面对的市场。

同样，我们也需要我们的设计尽可能3年后不被淘汰，因为任何一家去改造婚礼堂的时候，其规划会比较久远，需要从设计方面尽可能保证在第4年、第5年设计的产品依旧有竞争力，因此我们的审美一定要着力点放在我们现在及未来的消费者的身上。

二、规划。我们如何去通过设计、去规划我们这样一个可以发挥的空间，如何在这样的一个有限的空间内，发挥出它最大的什么价值。

往往传统餐饮酒店的一些老板思考的出发点会考虑如何在有限空间内尽可能餐位数。但是，有个前提条件，千万不能以缩小公共空间来牺牲宾客体验感而刻意提高餐位数。另一方面，在大部分婚礼堂设计改造过程中，其酒店硬装改造和婚礼堂软装改造往往是分开的，这样往往忽略了整体的动线规划全案设计。

三、节点。设计的时间节点把控至关重要。一方面设计效果图越早出来，你就能够越早的去做预售，更好的去推广市场；另一方面，设计项目的竣工时间越早也越好。

但有很多时候我们在真正设计方案落地的时候，有些东西可能是我们设计或是外包或者承包单位没有考虑到的当中的配合度的问题，统筹的问题，会导致开业的时间并不能如期举行，故节点的把控也非常重要。

所以从设计的角度上来说，几个关键的点，审美、规划、成本、节点。同样，这样一句话要分享，现在“新人们对于美的可感知度逐步缩小”。

产品

虽说“产品为王”的时代已然过去，但目前产品的竞争力也可拉开彼此之间的差距。我们大部分餐饮人的理解中，“产品”等于“宴会厅”，所以，很多改造婚礼堂的餐饮老板们都非常愿意去各地考察、学习、参观，与宴会设计师的大咖们讨论如何把宴会厅装的更好看。

然而，我们不仅仅需要把精力放在宴会厅的设计上，还需要把精力放在服务上。毕竟随着婚礼堂的发展，消费者们对于宴会厅的美的可感知度在不断缩小，而在体验感上的需求日益增长。

在婚礼堂经营的过程中，我们将产品分为“硬性”产品和“软性”产品。

其中，硬性产品又可分为宴会厅与菜品，这两项产品都是可以让顾客眼见为实。硬性产品也直接与婚礼堂的定位息息相关。“宴会厅准备投多少钱，装成什么风格，计划一年卖出去多少钱，我们婚宴菜单需要搭配多少道菜，毛利润控制在多少。”这些问题呢，通常都会是老板们会去做决定的问题。

软性产品，我们在此所指的是服务，又可分为宴会服务与婚庆服务。宴会服务通常大多数情况下，所直接面对的为来宾，来宾们又可分为不同群体进行服务。

这里可以将婚礼当天的宾客简单分为以下几类：

（1）关键客户：新人及双方父母（门口迎接服务、新娘秘书服务、餐中拜访服务、满意度调查服务）

（2）潜在客户群体服务（伴郎伴娘点心服务、矿泉水、拖鞋等）

（3）重要嘉宾及烟酒亲友：新人的领导或者主、证婚人，提供专属的私密性空间，烟酒亲友服务，特指婚礼当天最早来到酒店的来宾，通常主家门会安排他们早早到酒店，做些准备工作及待客（茶水服务、引导服务、协助服务）

（4）大部分普通宾客（基本礼仪与服务：茶水、拉椅、更换骨碟、添加酒水）等。

针对参加婚宴的宾客的不同组成，提供其对应的所需要的服务，更加重视来宾的体验感，将会是未来一段时间所要关注的一个方向。

婚庆服务则是对于传统餐饮企业来说，更为重要的一环。对于我们一场婚宴的最直接的客户来说，就是我们新人，大部分理解对婚庆服务通常指的是婚礼当天，当时恰恰相反，新人则是我们整个服务过程中周期最长，最为重要的。

从新人进店咨询的那一刻起，每一个步骤都需要进行设计，预约进店——参观体验——签订合同——首次见面——约见司仪——约见试妆——菜肴确认——婚前彩排——家庭会议——接亲服务——现场仪式——后期回访——周年拜访等过程。这其中每一个环节都需要有所设计，提供独特的服务，需要让顾客拥有记忆点。

“老板们决定了硬性产品，管理者们决定了软性产品”。

运营与管理

这一个篇章，则是一个较大的篇章，其涵盖的内容也较为宽泛与复杂，而今天在这里，简单用四个词来总结下：精细化、自动化、标准化、个性化。

“精细化”，这需要从“精”和“细”入手，“精”就是要取舍，有挑选抓住重要的，优质的；“细”、细节、体验，更多的去关注用户多维度的需求。

“精细化”也需要更多体现在餐饮酒店改造或转型之初，需要通过各方面的精益测算，预估各项投入，预估各项支出与成本，预估整体收益，计划全年、季度、月度的预算，计算整体投资回报周期，这部分则是最为重要的，好的计算与目标则是成功的一半。当然，精细化还要更多运用在日常的管理当中。

“自动化’，作为管理者们，我们希望最佳的状态是所有工作都可以按照正常的时节节点与标准规范的节奏进行下去。然而，在实际工作中，常常会出现“头痛医头，脚痛医脚”的现象，会出现“因为漏洞而在不断完善相关的规划与规章制度”。

因为相对来说大部分餐饮酒店企业在转型的过程中，实际上是在摸着石头过河，并没有一套完整和完善的系统与体系及管理规章制度。而我们所提倡的自动化运营与管理的方式，则是需要建立在这样一套体系和系统上去解决这一系列的问题。目前较好的是，已经有部分企业走出来了这样一条路，并且也在进行分享和供别人学习。

标准化与个性化，我们既希望公司能够因标准化而走向规模化，越做越大，同样，我们也需要个性化来满足当下新人们各种各样的需求。

而对于我们婚礼堂来说，我们一方面需要将我们可交付的产品进行标准化，另一方面，也需要通过我们标准化的服务基础上增加个性化的内容。比如说我们常见到的菜品标准卡、婚礼影像标准交付表。

同样，关于服务我们也做了标准化的动作，如我们将策划部门的整个婚礼服务过程的过程分为了七大步——第一步：首次见面会；第二步：司仪见面沟通会；第三步：试妆陪同会；第四步：菜肴确认会；第五步：婚礼实景彩排；第六步：婚礼仪式执行；第七步：结束后回访与拜访。当然，这七步也仅仅不够哦，我们接下来的重心将是参与到酒店之外的婚礼服务过程中。

其实，当下及未来最应满足的是个性化的需求。因为标准化的婚礼堂服务对于一些婚礼堂较为发达的城市的新人们来说，他们已经司空见惯了这些婚礼堂的仪式与流程，如何能够根据未来主力结婚群体（95后、00后）去满足他们的个性化需求，则是我们当下每一个婚礼堂的从业者所需要思考的问题。婚礼堂竞争的本质是行业标准化和个性化的话语权争夺。

营销

这些年婚礼堂营销板块吵得越来越火热。为什么会出现各种婚礼堂营销热呢？实质上是因为婚礼堂越来越多，竞争越来越激励，生意越来越难做。部分婚礼堂企业则更多希望依靠各种各样的营销方式与方法，将宴会厅更多售卖出去。

随之涌现出来各种各样的营销培训课程和体系，但这里着重提到这样一句话：“营销≠会销”，“营销≠销售”。会销售准确说是销售的一种方式，而“销售”则是营销的其中最后一个环节，而销售则是把球踢进球门的那临门一脚。

对于我们目前的婚礼堂营销板块来说，则需要建立其相对成熟和完善的营销体系，从根本上解决问题。接下来，我们将使用营销体系中的4P理论框架，来搭建属于自己的婚礼堂的营销体系。

4P，何谓4P？产品、定价、渠道、推广，这是用来进行营销决策、分析营销状况、研究竞争对手和行业时使用的一种框架。

产品，产品是消费者需求的满足，是为了完成消费者现实世界的一个任务。而婚礼堂产品，是为了完成消费者能够在一个独特的场景下，在亲朋好友的见证下，在生命中最重要的时刻，完成结婚的仪式感这样一个任务。

因此，这个产品需要具备以下几个要素：仪式感、场景感、体验感、社交感；这样几个要读去满足我们的消费者们，对我们所有的顾客有价值，这才是所有营销的基础。

定价，其实就是定战略和选战术。价格决定了你的生态位，价格会反向营销你的各种战略。定价，婚礼堂的定价系统，并不是盲目参照对手价格或由自己拍脑袋所决定的。而是需要充分市场调研，精益的损耗测算、产品核心竞争力等多方面因素共同组成。

围绕不同的这些因素，如何去制定适合自己的定价才是关键。当然，在这里抛出一个小小的话题，如果婚礼堂进入了价格战之后你该怎么办？

渠道，渠道本质上是一种利益分配机制，是顾客价值的展示、交易和交付体系。在婚礼堂运营过程中，不断去拓宽我们的各种渠道，尽可能将更多优质资源放在重点渠道中。而对于我们婚礼堂来说，重要的是不断拓展自己的渠道，尽可能减少客户推荐平台的市场份额，而通过自身的自媒体获得更多的客户资源，培育自己的私域流量池，玩转其中。

推广，推广就是寻找和打动消费者，把正确的信息给到最需要的人。我们需要尝试各种方式与方法，去找到合适的顾客，把他们想要的产品和服务信息推送给他们。抛弃掉原来的依靠到店客的传统餐饮思维，去做广告，去做推广，去让更多的客户了解和知道你，让更多的客户去选择你。

在整个营销板块，最重要的是以客户为中心，因为只有真正以客户为中心，才可以走的更久更远。

团队

在目前，大部分的婚礼堂中，是较为缺少专业且优秀的人才，缺少既懂餐饮又了解婚庆，且能够将两者融会贯通的人才。

未来婚礼堂的竞争，又将必是人才的竞争。那么，如何才能够让各家企业在人才竞争中立于不败之地呢？我们将会从“选用育留”四个方面去说，去组建属于婚礼堂的完美团队。

选人：首先，我们要具备的，就是筛选能力。毕竟，招进来了再想出去，那就比较难了。对于我们所招聘的婚礼堂岗位的关键人才来说，向应聘者问出好问题，至关重要。因为行业越来越热、越来越大，总会有有些一知半解的人们进去到这个行业中，去想分这样一杯羹。

那么，面对各种各样的人才，我们需要问下别人住到了什么婚礼堂项目，还要问在这个过程中担当了什么角色，谁是经理、谁是副手、谁比较突出，如问别人参与了几个婚礼堂项目，还要问举几个例子，数据如何，将这些落实到实锤。跟踪追去，层层深入，才能水落石出，找到货真价实的伙伴。

育人：好的公司，都有一套科学的育人体系。员工70%的成长来自于工作，20%来自向他人学习，还剩10%只有通过培训提高。而在上一个因素当中，我们所提到的标准化，则是育人部分的关键。对于我们婚礼堂运营过程中，我们将每个关键岗位建立起标准化手册，让员工根据标准化手册去学习、去摸索、去锻炼、去成长，这些才是至关重要。

用人：知人善用，把合适的人，放在合适的位置上。说起来容易，做起来太难了。难的地方，不在于用，而在于知，我们对人的了解，总有偏差。我们现在所面对的员工将会是95后、00后，对于这些员工的心理状态，我们了解甚少，对于他们的工作理解与看法，他们对于被管理的理解等等很多方面，我们都需要额外进行关注未来，能够让我们这家婚礼堂能否走更远，将是这批95后、00后的员工们。

留人：留人的关键是留住心。而想留住心，我们得意识到员工是个体的人。首要并重要的是，让员工过好自己的一生。有太多方式可以去留住一个人，但是重要的是留住他的心。在餐饮转型婚礼堂过程中，我们也会经常看到很多的婚礼堂管理者来来往往，各种各样的人事变动，其实这是对企业损害最大的地方。我们既要面对空降高管存活的问题，又要面对企业关键岗位人员流失的问题。

基因

传统餐企转型婚礼堂行业的最大阻碍是什么呢？层高、物业条件、品牌影响力、餐品、口碑……还是其他？

其实，最重要的是企业基因。什么是企业的基因？所谓“基因”，拆解开来，有三个东西：价值观、流程、资源。

一、价值观。企业转型维艰，首先是因为基因里的价值观是很难改的。那什么是企业的“价值观”？所谓价值观，就是你心中的那个坚信：什么都不会错，这肯定不会错。

传统餐企出身的婚礼堂老板们，会更在乎这个空间的业态，最基本要包含散台、包房、宴会厅。更多的是考虑在有限的空间内摆放更多的餐位数，更多的是考虑如何更多的提高上座率和翻台率。往往在宴会和公共方面却不一定太舍得给出足够的空间。这是餐饮老板的婚礼堂会更多在设计方面的着眼点。

而在运营过程中，往往会更倚重传统社会餐饮的相关部分人员及架构，而忽视了在婚礼相关专业方面的团队。因为这些着眼点就是属于那些老板们能够成功所积累的经验，他们需要在自己擅长的领域内继续发挥他们的作用，发挥成功经验。然而，这一点，则会成为转型成功且运营良好的婚礼堂路上的绊脚石。

毕竟，价值观最大的特性之一，是很难被改变。而且，成功次数越多、时间越长，越难被改变。

二、流程。对于传统餐饮企业来说，想要更加成功转型成为婚礼堂企业，则更多的会受到流程上的挑战。

因为相对来说，新婚礼堂开业时是没有预算体系的，可能不知道一家新店具体要花多少钱，因为你在不断地对各种各样的可能性进行尝试，不断地试错，每天面临无穷的变化，你根本就不知道全年要怎么做。所以，企业流程，尤其是财务的体系、法务的体系、人力资源的体系、审批的体系、IT的体系，恰恰是把新的机构给框死的东西。

三、资源。转型过程中能力需求发生了变化，导致人力资源的需求也发生了变化。而传统餐企中，能够既懂餐饮又懂婚礼的人才是少之又少，那么则需要到市场上去聘请相关专业人才，而专业人才能够适应这个团队又能够发挥更大的作用成功率往往较低。

总之，传统餐企会发现，价值观、流程、资源发生变化的时候，真的会面临所谓基因的变化。这个时候应该怎么办呢？

传统餐企转型时要认识到，最大的不同，不是来自外部的冲击，而是来自企业内部价值观，流程、资源的不同，这就是企业的基因。