婚礼堂：客户的成交是“设计”出来的！

感受消费将成为主流！在新人给的有限时间内，谁能够让感受体验产生价值，就获得了客户的内循环认可。

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 徐心

过去的十年，宴会酒店市场得到了长足的进步和发展，发展速度之快可能是我们从未考虑的。

随着人口结构、商业模式、消费人群的变化，对于宴会酒店专业性的追求自然水涨船高。

感受消费将成为主流

主题厅遍地开花，现在已经过了那个谁家漂亮选谁家的局面了。

更多的是在新人给的二十分钟时间内，谁能够让感受体验产生价值，极致体验+极致感受+极致服务，或许就获得了客户的内循环认可。

内循环：即商业内部消化的排他性。

因此在建造或者经营一个酒店同时，所有场景的感受度设计将成为主流。

何为感受度，看到一个场景是否有憧憬、记忆或者是回忆。让一个原本固话的装修及场景产生共鸣，那这个设计就是成功的。

客户的成交是设计出来的

当然，这里的设计，是褒义词，并非告诉大家去设计套路我们的客户，而是告诉大家，你想让客户知道你的好，是需要通过好的设计展现出来的。

这就好比奢侈品店的陈列，通过美陈吸引眼光，利用锚定效应创造成交，是一个道理。

即使酒香不怕巷子深，但至少要让人知道你有酒卖。

客户动线的规划就成为了至关重要的一环。

从客人的消费习惯开始，我们要有计划性的选择“让客户看到什么，先看到什么，看到之后说什么”的倒推计划。

这里我们一般会在规划设计的时候卖个关子，所有客户都会急切的去看你的主流产品（宴会厅），而我们恰巧在通向主流产品的路上设计一些必须参观的动线节点。

例如，会在通过宴会厅的路上故意设计经历一段私密安静的空间，这个空间当中充满了漂亮的新娘房，通过通透的玻璃，客户会产生好奇：“这里是干什么的，很漂亮”。

当了到这里，你的机会来了，可以充分的去介绍你想为主流产品附属配套，增加溢价能力的产品——免费新娘房的专属服务。

看到很多酒店逐渐重视新娘房很欣慰，因为所有新娘的客户体验感会对比以前得到提升，这是整个行业的进步和贡献。

你以为这就完了？当然不是！

看完宴会厅之后我们会设计附属大消费，对于餐饮行业，大消费自然是餐，一餐如何转化两餐，三餐？大家都是如何思考的。

因此还拿这个举例，参观完宴会厅，我们的动线设计会是引导客户从另外一个门出，一方面更多角度欣赏宴会厅的美，第二方面，第二个门出来后的视角会有惊喜——无门仪式堂设计。

一个很漂亮的空间没有门的展现在大家面前。让参观客人自觉的产生疑问，这里是哪里？

一个问题的产生，大家会觉得这是一个机会吗？是的。通过销售，我们合理进行了婚前宴请和未来宝宝宴等宴会的推广。

一个附属空间，在“被迫”看到的同时，产生了价值。

在这里我要感谢以上案例的企业，武汉艳阳景轩酒店，在疫情期间成为了江岸方舱医院的一部分，并为所有患者精心准备每一餐，在2020年9月，景轩重启，礼宴示爱。

酒店的感受可以是多元的

未来00后的消费者，一定不会选择把自己拘泥在一个黑暗的盒子里任人宰割。而更多的性格一定是张扬、自我、夸张、具有鲜明色彩的。

所以，不同的设计要取决你的时代。你的审美不重要，重要的是消费的人。

我们在近期规划的酒店中，有一些开始靠近公园、庄园等山清水秀的地方，这些地方的自然，会成为未来的竞争壁垒。因为够放松、够亲切、够生态、够健康。

那如果你的酒店并不具备这样的条件该怎么处理呢？

我见到过有可能在未来会被淘汰的做法（此处划重点），就是钢结构把整个场地填满，生怕浪费了营业面积。

可以理解，但绝对失败。如果在容积率和限高等条件允许的情况下，建议大家多维度、多体验、多视野、多功能的去规划这项目。

这个项目我们在规划的时候，在满足限高和容积率要求的同时，争取创造的是“景中景，境中境”的概念，让走进建筑的同时还可以感受一些自然的风光。

这与生态园的设计理念不同，生态园是走进去就是园林，而这里是城中景变为园林景，城中境转换林中境的概念。

在转换之中去创造惊喜的体验感。因此透过图纸可以看出，挑空的天井，瀑布的枢纽台（去往宴会区的必经之路）还有宴会厅前的阳光过廊。

宴会厅由于效果需求采用黑暗光线，可是在通过的过廊我们做了阳光过廊处理，二层宴会厅也会由于建筑设计形成空中玻璃栈道，增强项目立体感。

“二厅一堂、二厅一坪、二厅一卫、二厅一备餐”

布局当中大家可以清晰看到，所有工作动线与客户动线完全分离，原本室内的建筑变成了可以拥有草坪、仪式堂、水景、湖景、空中露台的建筑结构。

完全多维度多体验的创建一个项目。

隐蔽工程与动线对应的重要性

我们接手的一些项目中平面布局会存在很大问题，这些问题看似简单，但只有经营过的人才会看透这一切，隐蔽工程的设计和平面布局是项目成败的关键。

隐蔽工程当中，强弱电、给排水、暖通、机电等设计工作的重要性不言而喻，建议各位重视。

其次，动线对应我们设计的时候会从以下几个方面思考：

• 服务动线与就餐动线，两者是否完全分离但又在服务点合理汇合。
• 工作动线与参观动线，客户走的路线当中是否与工作动线重叠或者交织。
• 峰值动线的交错融合，峰值期间客户的重叠交融与化解。

所有的服务都有动线的合理性，而我们应该着重分析峰值动线的融合，例如电梯前室、楼梯间、宴会厅门口等都是重要地点。

我们规划的其中一个项目将宴会厅的大门向内部退层2米，势必减少了几平米的宴会厅面积，可扩大了走廊的2米宽度。

试想一下，一条走廊3个厅，站在最近端的新娘等候出场的时候，远端宴会厅的来宾刚刚来，如果从新娘身后走过呢？裙摆3米左右客人还有空间吗？

因此，当峰值动线融合的时候我们就会发现很多问题，要合理规避。正当时、避峰值。

因此，宴会酒店的布局与规划，才是真正的脊梁，希望各位都能够合理规划自己的酒店。

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