咨询案例|多而散的婚嫁产业，应从哪些核心业态来整合？

未来三年是婚庆产业供给侧改革的时代关口，面对婚庆产业多而散的业态，我们应培育哪些核心业态？

传统服务行业公司的平台化发展，打造全产业生态圈。

通过产业资本运作及互联网科技等优势资源，整合婚庆行业上下游产业链、丰富婚庆业务类别，提升服务的广度和深度。基于消费者核心需求，进行线下自营业务拓展和产业链上下游资源和服务内容整合，建立线上综合服务平台，基于线上平台打造婚庆产业云，最终形成客户的婚庆产业生态。

客户业务的全产业链梳理与多业态布局，把握核心客资的关键流量入口。

婚庆产业链时间跨度长、业态分散，获客成本高。同时市场业态和生活方式正快速更迭，为实现行业引领，客户需要深耕产业链，通过产业整合，促进经济增长动力多元化。通过多业态布局共享客资，利用信息互通互补实现信息对称，根据业务联动实现交叉销售，在抓住前端优质客资、发展主业的同时，培育新兴潜力业务，通过场地聚焦获客渠道，解决产业低频消费特点下的困境。

【客户简介】

XX婚庆产业集团有限公司（以下简称“XX婚庆公司”）是由来自浙江、上海和江苏三省的5位主要股东联合创立的大型婚庆产业集团公司，5个主要股东均有自身独特优势和资源，其中包括主板上市公司、中国最佳中资私募股权投资机构TOP10的集团、传承海外运营经验的中国顶级婚礼会所品牌、VR/AR领域领先的互联网科技企业和中国摄影垂直领域的互联网第一平台。

公司目前拥有核心专业人才200多人，核心业务涵盖婚庆活动、婚纱摄影、文化旅游、休闲体验等，现有5所高端婚礼会所、1个占地100多公顷的大型婚庆文化综合产业园，其婚礼会所子品牌是华东地区婚庆行业领导品牌，是最早进入中国的婚礼会所。XX婚庆公司旨在整合婚庆产业一条龙服务平台，以婚礼会所为中心向上下游延伸，并运用现代互联网技术提高整合效率，在未来三年内成为高端婚庆集成运营商。

【总体判断】

崇济公司通过前期深度访谈30多位行业专家及从业人员，回收有效调研问卷1000多份，实地考察苏州虎丘婚纱市场、宁波日湖和月湖3个婚庆市场，对整体产业形成初步判断，认为当前的婚庆产业发展面临行业整合空间巨大、全产业链综合服务商未形成、VR/AR等信息技术带来商机、文化产业发展利好、消费者粘度低、婚庆消费新模式正待构建等局面

基于以上判断，本次战略规划咨询工作需要重点研究的核心问题包括：

• 未来三年是婚庆产业供给侧改革的时代关口，作为新成立的平台公司，XX婚庆应如何把握风向，确定三年内的总体战略定位和战略目标？
• 面对婚庆产业多而散的业态（包括酒店会所、婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆策划、海外旅拍、婚庆用品、蜜月旅游等），XX婚庆公司应培育哪些核心业态？为实现公司资源的最优化分配，各细分业态应如何确定发展目标和战略举措？
• XX婚庆如何整合分散的市场，实现与上下游业务、行业内外部企业的协同，通过业态各环节的互动和增值盈利，促使公司价值最大化？
• 为应对多元化时代客户流量的分散化，以及婚庆产业低频消费和客户粘度低的特点，XX婚庆应如何夯实营销渠道、拓展获客渠道和销售机会？
• 在处理集团品牌与产品子品牌的关系上，XX婚庆公司需如何定位品牌战略，明确多品牌下的品牌架构，才能提高营销宣传效率，提升品牌知名度，扩大市场规模？

【方案设计】

基于上述分析与判断，项目组进入公司开展正式的咨询工作，在项目启动初期，各股东方对XX婚庆的市场定位存在分歧，项目组前期通过与各股东方的多次访谈沟通与战略研讨会，促成股东方就公司愿景达成一致意见，即公司要成为中国高端婚庆综合服务商领军品牌。

未来在三年内成为行业标杆，XX公司需要积极推进全产业链相关环节的跨界延伸，通过现有业务积累和优势资源整合打造完整产业链闭环，真正提供一站式婚庆服务，在未来承担起爱情全寿命周期管理的“管家”角色。

在达成共识的基础上，项目组结合对XX婚庆公司业务开展与产业链布局现状的梳理，认为XX婚庆公司目前面临较好的外部机遇，内部的优势与劣势相当，与市场竞争对手相比，其依托各股东方的特色资源，具有明显的优势地位。因此，在外部市场环境较好的背景下，建议公司聚焦于增长型战略：快速扩大规模，提升市场占有率，树立行业领导者形象，引领行业发展。项目组因此提出了未来三年在阶段性发展上需实现“平台化、生态化”两步走战略目标。

由于公司的各业务单元正处于积极扩张或从无到有阶段，项目组就公司的七大核心业务分别提出发展定位和具体举措，细化测算了各业务未来三年的经济发展目标，为公司未来的日常经营提供了指导。

基于总体发展战略，就管控与组织架构、品牌管理、人力资源管理、财务管理、信息化建设和企业文化建设等关键战略举措及战略落地相关的保障措施方面提出具体的咨询建议，并形成明确的行动计划。

【项目效果】

整体战略规划承接公司各主要股东方的优势，集成各股东方的资源能力要素，在婚庆产业整合时期迅速找到XX婚庆公司的战略定位，避免错失发展机遇。

梳理XX婚庆公司产业链细分业态，精准聚焦七大核心领域与五大核心城市，循序推进“1+4+X”的布局战略，确定细分业态的进入深度，区分自建、合资与托管运营模式，确保资源的最优分配。

在适应现代适婚人群私人定制专属婚礼需求的基础上，提出 “主品牌+明星品牌”的发展战略，集团作为品牌背书，从资源整合与资本运作方面带动品牌发展，作为品牌并购与扩张的支撑，子品牌面向市场和消费者迅速扩大市场份额、提高知名度，解决了长期以来公司各股东方在品牌推广上的分歧。

为整合分散的市场，实现与上下游业务、行业内外部企业的协同，在项目咨询期间，项目组协助XX婚庆公司开展品牌发布会、建立婚礼产业联盟，旨在优化产业发展环境、建立行业公约、强化人才培养、加强新科技应用，提升婚庆产业链整体水平。

将战略目标分解为具体、可操作的行动计划，为业务发展建立配套的人力资源、企业文化、信息化等战略保障举措，确保整个战略规划的落地。

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