花嫁丽舍深度研究：一站式婚庆独角兽，预计2017年营收2.94亿

2.竞争格局分散：目前，多数婚庆公司仅在本地市场形成较为知名的品牌，市场竞争格局分散。未来公司将受益于异地复制模式，在各大城市进行扩张，在全国市场来看公司渗透率可能持续增长。

3.收入增长：我们预测公司17/18/19年营业收入将达2.94/3.74/4.76亿元，主要因公司新开会所数量维持每年2家店增长所致。同时，由于公司宝宝宴，商务宴会业务的开展有效提高空闲场地利用率，    使“一次消费”向“二次消费”平稳过渡，收入稳步增长。

4.毛利率先降后升：公司由于新店预售期间客单价低于正常经营价格，且新店未能达到最佳营运状态，故短期来看毛利率有所降低。但随着公司门店进入充分运营状态，各地区门店毛利率将有所提升，最终稳定在41.6%左右水平。

5.费用率情况：管理费用率方面，由于新店开设需投入大量前期费用如租赁、装修及管理人员费用，故公司管理费用率上升；销售费用率方面，由于公司呈扩张态势，规模效应凸显，预计未来销售费用率下降。

6. 公司利润增速低于收入增速：公司收入的大幅提升主要基于新店开设，然而由于新店开设在短期内会带来毛利率的下降，期间费用率上升，因此公司整体利润增速低于收入增速。

第二，公司异地复制速度不达预期。

目前，由于古北会所于17年5月31日结束经营，公司在上海地区共有5家会所，14个厅；北京有丰台、朝阳两家会所，开业时间分别为2017年3月及5月，各有6和8个厅，北京地区每年每厅预计利用场数约为80-85场。我们假设单场年均收入增速约为1.30%，由于公司新增店铺尚未达到最佳运营状态，故假设毛利率在未来几年略微下降，公司单厅模型假设及收入预测如下：

婚宴套餐：

公司婚宴套餐总价在78,888-158,888元区间内，包含10桌婚宴以及其他的婚庆服务，婚宴上海5888-8888元／桌，北京3888-6388元／桌，超过10桌的部分按照每桌婚宴价格付费，同时添加增值服务譬如气球放飞等。

经过多年的经营实践，公司形成一套详细而完善的服务模式包括合同签订，商谈策划，婚礼彩排，婚礼执行，售后服务。

未来公司将在深耕上海市场、稳健经营北京会所的基础上，积极开拓新区域新业务，考虑到不同地区的文化差异和消费水平，公司未来的商业拓展区域暂锁定在华东、华中、华南等特大型省会城市，并且预计以每年建设10-15个宴会厅的速度快速发展。我们认为，公司整体业务规模将在未来几年继续快速增长，在婚庆行业整合、一站式婚礼新势力渗透率逐渐加强的大环境下，有望脱颖而出。

此外，公司通过加强婚礼创意策划服务等措施提高产品毛利率，并在确保婚礼业务开展的同时,利用闲置档期开展宝宝宴、商务会议，生日宴等业务，积极提高场地利用率，提高收入，完成从“一次消费”到“二次消费”的业务拓展。

随着市场对婚庆的个性化要求持续增强，进行产业链延展是增强公司核心竞争力的又一砝码。公司公告显示，子公司花嫁丽舍国展与约拍科技签署《软件开发合同》，约定由约拍科技为公司及子公司开发软件“花嫁婚礼电子请柬”及“@friend 转介绍产品”。新业务模式的探索将进一步提升产品价值，助力公司打造服务优质的婚庆经典品牌。

2017年上半年，公司营业收入1.24亿元，同比增长30.99%，净利润0.18亿元，同比下降20.90%，主要因公司新增北京2家会所刚开始营业，仍在陆续消化筹建期产生的各项费用所致。总体来说，公司营收净利状况基本符合预期。

公司销售费用增加788.45万元，同比增长49.25%，主要是因为:

1. 为应对竞争格局,公司在上海市场加大了市场推广费用，同时北京新市场亦投入大量推广费用以致广告宣传费同比增加近四百万;
2. 为开拓北京市场争取销售订单，公司在北京参加4次婚博会进行预销售，致使公司整体外展费用同比翻倍增长。
3. 为拓展异地市场做好人员储备,公司在报告期内新增引进十多名市场、销售人员,相应新增的职工薪酬使整体薪酬费用同比增长,从而增加了整体销售费用。

O2O平台线上导入是指通过流量较大的第三方平台网站(如到喜啦、大众点评等)引入客户资源，获取较为稳定的客流量。经过筛选后,公司会与其签订框架性合作协议,并根据通过该网站导入的客户流量支付一定比例的销售佣金。一般情况下,第三方电商平台网站会按照订单总金额8%向公司收取佣金，某些特殊时段如工作日、中午等档期较淡的时间会按照订单总金额10%向公司收取佣金。根据公司2016年报数据, 2016年销售佣金为577.92万元。

稳定可靠的专业服务团队

公司在婚庆方面的专业优势，是其傲视竞争对手的资本。核心销售团队基本上都具有10年以上的工作经验。从婚礼策划开始，就为新人提供一对一的服务。在充分了解新人的需求，聆听新人的爱情故事之后，根据新人的特点为其量身打造婚礼方案。

此外，随着消费者对婚礼仪式需求的不断提升，公司加强对策划团队主动策划意识的培养，逐步改变策划师仅仅是婚礼流程策划执行者的状况。通过专人负责的目标进度管理和有效的奖励机制，使每位策划师都主动提升策划服务意识，力求为新人打造高端的个性婚礼。

2016年8月公司率先与韩国知名婚纱品牌“Wedding Only”合作打造高端婚纱馆首秀。主张精致婚纱的“Wedding Only”在婚纱界有着极高的口碑，若新人想要更多的高端礼服,可以直接通过公司租用“Wedding only”的礼服。此外，公司不断进行产品创新。成功开发照片即时分享神器@photos，让参加婚礼的现场宾客可通过此小程序拍摄婚礼现场的照片，并下载分享微信朋友圈等媒体平台，积极提升消费者体验。

2016年，公司共参加沪京两地八次婚博会，自媒体平台的推广更是提高客户参与度，增加品牌曝光度。20年深耕于婚庆行业，更让公司积累了难以估量的品牌价值。截止2017年，公司拥有21个“花嫁丽舍”注册商标及15个“花嫁喜铺”注册商标。屡次荣获大众点评“最具影响力品牌”，品牌影响力持续增长。

此外，随着全面放开二孩政策的出台，越来越多的家庭选择孕育第二个生命，未来新增人口出现增长的趋势。2016年，我国出生人口数为1786万人，同比上升7.92%。可以预见，未来我国的结婚对数仍将保持稳定增长，这将进一步扩大婚庆行业市场规模。

据统计，每对新人婚礼的平均开销为7.6万元。据此测算，2016年狭义婚嫁市场规模约为8610亿元。随着85后逐步进入适婚年龄，未来婚庆行业市场规模将稳健扩大，预计2020年市场规模将达9408亿元，2017至2020年年均复合增长率约为2.24%。

晚婚成为趋势，创造消费升级经济基础

近年来，女性独立意识的增强使得女性在职场上获得更多的认可，经济实力也逐步增强，更多人选择先立业后成家，导致我国初婚年龄推迟。此外，随着人们对高学历的追求，受教育年限增加，也导致初婚年龄的推延。

2010年-2014年，我国新人初婚年龄集中区间由20-24岁延至25-29岁。预计未来几年，我国居民初婚年龄将继续集中在25-29岁区间，并有继续向大龄发展的趋势，更长时间的财富积累使得消费者对婚庆具备更强支付能力。

我国婚庆服务行业仍然处于初级阶段，行业格局高度分散，经营秩序较为混乱，缺乏相关规范条例，正处于行业初创阶段向规模化阶段进行演化和升级。婚庆产业的万亿市场规模吸引众多公司入局，然而受制于地域性强等原因，仅在本地市场形成较为知名的品牌，且并不能占据大部分的市场份额。

婚礼服务

婚姻使两个人的人生轨迹合二为一，婚礼即是这一人生节点庄重的承诺仪式。每对新婚夫妇都希望自己结婚的这一天值得永远铭记，由于婚礼流程繁冗复杂，部分市场调研显示，70%的新人会选择专业婚礼机构办婚礼。在婚礼风格的选择上，也分为温馨喜庆的中式婚礼，和庄严肃穆的西式婚礼两种。近年来，海外婚礼也越来越受年轻人的青睐，发展势头良好。

中国婚庆产业链中，婚纱摄影市场是重要的入口级市场，婚纱摄影企业是诞生最早、相较而言具有一定发展规模和品牌效应的一环。在准新人对结婚消费项目选择上，婚纱摄影也是关注度最高的一项。婚纱照对于新人而言意义非凡，因此新人不仅倾向于拍摄婚纱照，更愿意付出较高的价格。

根据百合网《2017中国人婚礼状况调研报告》显示，超90%的人都认为婚纱照是必备婚品，女性最不能妥协的是婚纱照的投入，并愿意花费近2万在婚纱照上。

在80后、90后逐渐成为消费主力的今天，传统影楼流水线式的拍摄模式已不能满足消费者的需求。根据艾瑞咨询的数据，2015年婚纱摄影行业年产值约1000亿，其中仅旅拍业务部分，年产值由2014年的60亿增长至90亿，增长率约30%~50%。虽然市场规模在快速增长，商家现状却不容乐观。据不完全统计，全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，中国大部分城市的婚纱影楼利润空间不断收窄，已经接近饱和状态，行业整合在即。

婚宴服务：高档酒店份额较高，婚庆会所逐步崛起

婚宴也称“吃喜酒”，是婚礼当天答谢宾客举办的隆重筵席。民间有“无宴不成婚、无酒不嫁女”的说法，婚宴的重要性可见一斑。中国人的酒桌文化，决定着婚宴消费必然成为婚庆消费最重要的组成部分。

就目前来看，高档酒店仍承担着婚宴市场的主要角色，占整个婚宴市场的八成份额。然而随着年轻人个性化需求的增长，原本属于高档酒店的市场份额正逐步受到蚕食，婚礼会所开始出现。婚礼会所正作为一个整体在向传统酒店婚宴发起挑战。

1. 第一阶段(1990年以前)：该时期的婚礼主角多为六十年代出生的适婚人群，当时人们办婚礼的意识主要以招呼亲朋好友聚在一起热热闹闹吃顿饭、闹个洞房。此时婚礼最大的功能就是将新人结婚的消息“昭告天下”。
2. 第二阶段(1990年至1998年)：小规模婚庆公司开始出现，少部分具备高端消费能力的家庭会选择婚庆公司给自己婚礼现场增色，其主要特征是“引导消费、宣传和推介中西合璧式的婚礼”。
3. 第三阶段(1998年至2008年)：请司仪主持婚礼基本成为婚礼现场的标配，婚庆公司也呈现多样化和专业化，有专门提供设备器材的公司，也有专门负责策划婚礼现场的公司。
4. 第四阶段(2008年以后)：定制婚礼渐成主流，一成不变的婚礼形式已经无法满足“独生子女”这一代对个性化婚礼的追求。因此婚庆会所式的个性化定制婚礼开始崭露头角，并且获得了不错的市场反响，特别是“一站式”服务更是为新人节约精力，越来越受青睐。

目前，我国婚庆行业已进入第四阶段，一站式婚庆服务以订制化+精细化、省时省力的优势成为新潮流。从消费者角度考虑，备婚流程长而琐碎，需对大大小小的事情进行决策。对于传统婚庆服务，选购不同服务需单独接触不同服务商，将耗费大量精力。而提供一站式婚礼解决方案的婚庆会所可以统筹、衔接婚礼全程，帮助客户省时、省力、省心地完成从婚礼准备到举行的全过程，越来越受消费者推崇。

流量分发，做类似媒体的角色，进行广告展示。

这种以广告为主的商业模式，比较适合发展时间长、沉淀流量较多的大公司，比如大众点评和百度进军婚庆领域后，已经有比较客观的发展。

服务撮合平台，连接供给方和用户。

平台可以做内容、社区、工具方面的尝试婚庆行业属于分散供应对应分散需求，平台可以将服务者和消费者连接在一起。除了收取广告费，如果能做到交易闭环，还可以收取交易佣金，而且对整个服务链条的切入也会更加深入。     

搭建互联网平台，直接做自营服务

该模式下平台提供自有摄影师、化妆师、婚庆主持人等，直接为用户服务。此模式下公司对服务的改造和升级最为彻底，因此从整个服务收费中抽取的费用也最高。

To B模式，为传统公司搭建SaaS系统。

该模式的婚庆服务公司主要帮助传统公司进行升级改造，常见于美国婚庆行业。

目前，线上来看，O2O婚庆平台代表企业有大众点评，其将婚庆行业进行了整合，用户可在App上查找到完善的商家信息，包括宴会厅照片、档期、不同价位的套餐菜品，以及预约看店等。大众点评成立结婚事业部以来发展迅速，在结婚业务市场渗透率第一，已成为国内结婚垂直行业第一平台。

线下方面，中国婚博会是中国百万新人向往的结婚采购品质平台和中国结婚时尚风向标，其每年在北京、上海、广州、武汉、天津、杭州等地同时举办春夏秋冬四季展，囊括知名摄影、大品牌摄影、婚纱礼服、婚庆公司、喜宴酒店、结婚钻戒、婚庆用品等核心结婚消费行业的知名品牌企业。开办以来，先后有30多个国家的名品名店、名设计师、名流明星来中国婚博会发布每季国际前沿结婚时尚。

华德培创立于1953年，于1997年上市，目前在全世界拥有120多个据点，40多座直营的教堂。华德培深耕婚礼服务60多年，至今已服务过60万对以上的新人。2016年，其营业额高达438.82亿日元，可称为全球最大的海外婚礼集团。日本国内婚庆市场的发展轨迹是从追求奢华婚礼，到简朴婚礼，再到特色婚礼，华德培也随之先后经历了专业婚纱租售，国内网点扩张，海外市场拓展等几个发展阶段，成为当之无愧的婚庆行业龙头企业。

华德培在规模扩张的同时，不断加大与婚庆相关设施的投入，如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、相册加工厂、DVD制作中心等，逐渐由一家靠出借和服谋利的服装租借店，成长为日本首家整合了婚庆产业链，业务范围涵盖婚纱礼服、婚纱摄影及婚庆仪式的一站式婚庆服务机构。

与此同时，华德培构建婚庆系列产品生产基地，在强化自主产能的同时，进行收购兼并，还打通了产业链的上下游。以婚纱摄影为例，2008年10月华德培收购了摄影机构Mielparque，并将集团的婚纱摄影产品统一为Mielparque品牌。而基于门店与客户的面对面交流，华德培可以及时了解客户有怎样的需求，把握市场趋势，并将这些需求及时送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂，发挥产销一体化的协同优势，保持华德培产品的潮流领导者地位。

全球布局，资源共享提高成长空间

日本国内婚庆市场因低出生率和晚婚趋势影响持续萎缩，但全球婚庆市场受人口增长因素支撑却是不断壮大。华德培早早即开始了海外布局，1973年于夏威夷设立了第一个海外婚礼据点，发展至今在全世界已拥有120多个据点，40多座直营教堂。

目前，华德培已形成最具特色的海外婚礼服务，于夏威夷、关岛、巴厘岛和澳大利亚等婚庆胜地建造教堂、度假村等，吸引日本国内外的准新人们选择海外进行婚庆活动。近年来，华德培着力于拓展东亚市场，目前已在中国大陆、香港、台湾设立分支机构，提供海外婚庆服务的同时亦可吸引海外客户选择日本作为婚庆地点，有效提高设施的使用率。此外，全球布局还使华德培可对业务进行通盘统筹，例如将成本较低的上海作为定制婚纱和相册制作地。

罗曼园

罗曼园创立于2002年，以一站式婚礼服务为概念，集结婚喜宴、婚纱礼服、摄影摄像、演出布置、婚礼策划、珠宝首饰为一体的高级婚礼会馆。发展至今，罗曼园旗下已有20家场馆，53个独立主题宴会厅，场馆风格多样，且可为有特殊要求的客人定制个性主题。罗曼园场馆同时可接纳10600位客人，拥有明确四条产品系列，力争为新人打造个性、时尚、多变的婚礼，遍布上海各优质商圈，并在南京开设新店，逐渐向其他城市延伸。

公司属于独立的庆典活动服务提供商，主要针对中高端消费群体，为客户定制策划各种类型庆典活动以及个性化的婚庆服务。其中，公司开创出的蒙族特色婚礼在当地市场上别树一帜。2016年公司实际控制人变更后，亦迁址北京，业务重心亦由通辽变更至北京，业务辐射京津冀，开拓全国。

百合网

中国实名婚恋网领跑者，帮助超过1亿注册用户在百合网上寻找他们的终生伴侣，首家登陆国内资本市场的婚恋交友企业。2015年启动婚恋全产业链布局,进入婚礼庆典、婚纱摄影、婚品、婚礼地产、互联网金融等领域,为用户提供婚恋领域全方位服务。目标是通过不断探索和创新打通婚恋服务全产业链,打造互联网+婚恋平台,全力冲刺成为行业领跑者。

大满文化

公司是上海地区较早进行高端喜糖定制、婚礼策划的公司之一，是国内新兴的高端喜文化服务企业。公司以喜糖的高端定制为切入点，凭借客户从结婚到生子的自然过渡，成功实现了其产品及服务的衔接与转换，将业务延伸至诞辰礼定制、宝宝宴策划领域。

喜铺婚礼

公司是北京目前规模最大的婚礼策划机构，突破了传统婚庆公司以资源整合为主的经营模式，以婚礼创意策划为核心，采用“公司化+信息化+模块化”的高效服务方式，每年为超过30000余对新人成功的举办婚礼。同时，公司还开办了“Sunny喜铺商学院”，传授业务技能和经营经验。

公司主营业务系为新人提供专业化的一站式婚庆礼仪服务，将每一场婚礼打造成真正专属于个人的唯美婚典。公司立足上海，着眼全国，积极探索异地市场，把一站式婚礼的理念和管理带入泰州市场。还将拓展产业链，着力发展摄影摄像和环球旅拍业务。

易瑾文化

公司作为一家中高端宴会庆典服务企业,一直致力于为客户提供中高端专属定制的婚庆、商庆等各类宴会设计以及现场策划服务。公司计划设立易瑾国际·后花园，以“后花园”的模式进行品牌展示以及业务拓展，打造集宴会设计、策划服务、个性礼品定制、第三方道具定制等于一体的综合服务平台。

烟雨江南

公司是一家以婚庆策划服务为主的综合服务提供商,专注于婚礼方案的策划和设计,以及为合作的婚庆公司搭建供应链平台,为其提供婚庆专业人员配置、婚庆设备租赁、快速现场舞美设计搭建服务。公司业务集中在浙江地区，并已连续在嘉兴、湖州、苏州、金华、常州、宁波等地成功举办数届“烟雨江南”婚庆博览会，在各地推广公司的服务和品牌。