惨败的价格战！影楼引流，如何利用大IP驱动“旧时光”

大IP的吸金能力从线上传导到线下。

随着《延禧攻略》、《花千骨》、《三生三世十里桃花》等古装影视剧的风靡，中国风人像摄影迅速接棒走“欧式公主”“西式奢华”风的传统婚纱影楼，走红人像摄影领域，也成为资本竞相“猎食”的目标。

近期，盘子女人坊获得近亿元C轮融资，该轮融资由元创资本投资。而在今年8月，全球旅行摄影公司“路图”宣布获得千万元Pre-A轮融资。3月，快捷自助影楼“粉屋”宣布完成500万元天使轮融资。

价格战模式惨败

今年8月，中国人像摄影行业协会公布数据显示，2017年行业全口径收入达3745.4亿元，同比增长18.2%；行业经营单位43.6万家，同比增长5%；从业人员609.22万人，同比增长1.2%，人均年产值6.1万，相比2016年的5.3万元，上涨15.1%。从这组数据来看，人像摄影行业一直呈现稳步上扬的发展趋势。

不过在行业稳步向上的背后，却是传统影楼的倒闭潮。比如，今年年初，一家已经营15年的影楼爆出资金链断裂，随后全国过百家连锁店出现关门，董事长李某也成“老赖”，被确定为失信被执行人。

“这只是传统影楼一个缩影，据我了解，全国一年出现经营困难甚至破产倒闭的大型影楼不下百家。婚纱影楼最风光的时候，是在2000年初，当时影楼大多开在当地最繁华的街道上，我见过最夸张的一家影楼曾在繁华地段盖了一幢7层楼的旗舰店，面积过千平米。旗舰店成了那条步行街的标志性建筑。不过花无百日红，随着竞争加剧，价格战开打，传统婚纱影楼市场惨遭‘血洗’。‘饿死同行，累死自己’的双输局面频频涌现，好日子逐步走到了尽头。”业内人士陆杰对21世纪经济报道记者表示。

陆杰也曾经营过婚纱影楼，不过在2013年，传统影楼遭遇寒流，陆杰的8家影楼也先后关门大吉。陆杰认为，虽然生意最终以失败告终，但市场并没有萎缩，“需求其实一直都在，只是我没有能力抢到那份份额罢了。当时思维比较守旧，没有想着进行产品上创新，一味打价格战，最终形成恶性循环，质量越来越差，客人越来越少。”

摄影行业是历程非常久远的行业之一，从170多年前影像的形成到人像摄影、婚纱摄影到裂变为现在的儿童摄影、综合性摄影、产品制作类、影像服务类等模板，摄影行业也一直在不断地更迭。

“作为新兴产物，一开始摄影市场婚纱类摄影非常火爆，多数都是舶来品，主流的也都是些大气奢华的欧式系，竞争也非常激烈，为了抢占市场，价格良莠不齐，有的甚至低到了99元即可拍摄，对于摄影师技术的要求更是粗糙。整个产业链是流水线式的作业模式，大家的产品都大同小异，没有本质上区别。行业从2008年开始走向细分，一些其他元素的影楼开始出现，但当时只是萌芽，2012年，湖南卫视《超级女声》《天天向上》《快乐大本营》等节目热播，行业开始关注到流量这个词，有意识和一些当红节目合作。快速裂变是从2017年开始，大IP的古装剧开始风靡，古装摄影步入快车道。” 盘子女人坊董事长杨健在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

IP引流效果明显

大IP到底有多吸金？

曾有消息称，《三生三世十里桃花》中，杨幂扮演的白浅上神身着的白色薄纱仙服卖出人民币8501元高价。

“大IP的带动确实非常明显，我们现在有拿到一些影视剧的版权，特别自获取电影《三生三世十里桃花》的独家版权、以及电视剧《延禧攻略》《九州·海上牧云记》《扶摇》等热门影视剧的授权后，这一系列的拍摄期都需提前一月开始预约，占据营业额的30%。” 杨健表示。

广州一家影楼的负责人李俏则告诉21世纪经济报道记者：以前来影楼拍照的客户，婚纱摄影占据了7成，一个影楼差200多套服装，有150套都是婚纱或者宫廷装。但是现在这个比例开始减少。

“去年我们就开始更新换代，婚纱虽然仍占据一半的比例，但相比鼎盛时期，已经大幅减少。特色服装逐步取而代之。比如民国风、汉服、唐宋风粉墨登场，越来越受客户的喜爱。现在影楼不但拍照，还可以提供化妆，以及定制服装等服务。”李俏表示。

据了解，目前摄影机构和影视剧的合作一般分为三种形式，一为联合推广合作形式，二为元素授权合作形式，三为专属定制等合作形式。

联合推广的合作形式，即摄影机构借助自己在线下的门店，以及线上的粉丝群进行宣传；

元素授权形式，则比如剧组的服装、造型、化妆由摄影机构提供；

联合推广形式则是上述两种方式的结合。

虽然大IP的引流效果显著，但杨健也坦言，IP的版权费较贵，成本压力不小，所以原创产品依然为主打。

“过去那种大而全、单一审美的模式肯定是走到头了，市场细分一定是未来的主流。”陆杰认为。

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