百合佳缘田范江：布局婚恋全产业链，婚礼业务或将有更大收入体量

婚恋交友行业还有很大的成长空间。

百合佳缘集团董事长田范江

近日，百合佳缘集团董事长田范江接受记者专访时表示，国内婚恋交友行业依然处于蓝海时代，在许多方面都还有数倍的增长空间。

对于90后、95后目标用户群体逐渐缩小的质疑，他回应称要不断探索开发具有创造力和时代感的新产品，满足他们的交友恋爱需求；更是结合百合情感、婚礼等新业务新产品的拓展研发，从三大核心服务“婚恋、情感、婚礼”入手，对集团的战略转型升级、婚恋全产业链布局进行了全面阐述与深入剖析。

“我们刚刚投资了一款利用区块链技术做年轻人社交的产品”

“婚恋交友业务收入增长额为39,392万元，同比增长274%。”百合佳缘2018年上半年财报中，作为目前集团“用户和收入的主体部分”，婚恋交友业务的营收涨幅极为抢眼，2017年9月百合网、世纪佳缘两家传统婚恋网站全面启动各项业务整合，合并规模效应即在此次半年报中得以体现。不仅如此，田范江在采访中提到，婚恋交友业务未来两三年内都是集团收入的主体部分。

当然，网络婚恋交友行业面临的挑战也一直存在：国内人口老龄化的趋势日益凸显,适婚人群总人数在不断减少。面对年轻一代目标用户的交友恋爱需求，田范江指出，要不断探索开发具有创造力和时代感的新产品，以更好地吸引年轻用户。他分析称，“很多用户从十八岁开始就有很旺盛的交友需求，可能到二十六七岁以后才会产生比较强的结婚需求。中间空档期这个阶段的产品，如果能够有所突破，活跃用户的规模就会增长”。

事实上，百合佳缘在这方面已经有了不小的动作，除了集团内部新产品的打造，田范江透露，百合佳缘已经通过投资并购等方式，整合了领域内的一些优秀团队，“我们7月份刚刚投资了一款利用区块链相关技术去做年轻人社交的产品，包括之前投资的测测星座，都是在这些领域的探索，来满足年轻人的社交需求”。

尽管挑战与压力与日俱增，但田范江对于网络婚恋交友行业的态度依旧乐观，他坚信行业还有较大的成长空间，不单单局限于注册用户的增长，还体现在成功率、付费率以及付费金额的提高等方面。

“我认为和传统制造业相比，网络婚恋交友行业还处在蓝海时代”，田范江进一步解释道，虽然有50%以上的单身用户都会选择婚恋交友工具，但并非50%的结婚人口都来自婚恋交友网站，甚至该比例仅为5%-10%。

在田范江看来，在把这个空间挖掘出来之前，就不能说行业进入了红海。“什么叫红海，是你已经做得很完美了，只不过这个东西已经不需要了。我（现在）可以做最完美的BP机，但没有人需要BP机了，这时候就真的是进入红海了”，田范江强调，一个行业或一款产品有一堆问题的时候，就说明还在蓝海里头，只要改掉一个问题，市场就又扩大一块，用户满意度会进一步提升。

相应的对于网络婚恋交友而言，平台用户数据资料是否足够真实，在线交流是否足够通畅，以及其他需要改进的问题与方向，都是提升的关键点。正如田范江所言，每改进一个方向可能就会多获取10%的用户，甚至从用户转化为客户，直至找到另一半，“这其中，我认为存在数倍的增长空间”。

自2017年9月百合网和世纪佳缘正式完成合并后，集团在婚恋交友领域的领先地位得以进一步巩固。但田范江却清醒地认识到，维护知名度和用户活跃规模任重而道远，“要思考怎样去改善服务品质，提高成功率，什么时候去民政局一看50%的登记结婚人口都是在我们这找到的，那个时候可能会说这个市场我们已经占领得差不多了”。

“情感业务是把用户从千万级扩大到亿级的核心战略”

月平均活跃数750万，总用户数超3亿，百合佳缘在严肃婚恋领域内的头把交椅已经坐稳。但集团对于用户量级的预期远不止步于此。在继续做大做强主流婚恋业务的同时，百合佳缘将目光锁定在情感咨询与培训服务领域，不仅是对现有用户服务的深入和延伸，更希望通过情感业务把用户“从千万级扩大到亿级”。

据田范江介绍，百合佳缘的情感咨询与培训服务业务从去年开始尝试运营，主要分为情感医院与情感学院两部分，“情感医院对于已经有情感危机的人进行咨询辅导，情感学院则是通过线上线下的学习来解决自身问题”。目前，情感业务整体还处于商业模式的探索阶段，新产品新平台的研发打造也在同步进行。

对于通过严肃婚恋业务起家的百合佳缘而言，情感咨询尽管属于全新的领域，但也并非毫无关联，“当Ta单身的时候就有很多的情感问题需要去解决，比如怎么样过好自己的单身生活，怎样找到自己的伴侣等等，都是情感问题；当开始恋爱了，甚至已经结婚了依然有很多延续下去的情感问题，所以情感服务是涉及到全民全生命周期的服务”，田范江总结说，从长远来看，如果只是做婚恋交友业务，每年单身的（人数）就那么多，而情感问题是人人都有终生都有，是未来潜在的亿级用户的应用，是“把用户从千万级扩大到亿级的核心战略”。

在采访中，他还多次强调，虽然目前情感业务的市场规模比较小，市场存量预计在10亿左右，但用户规模大，增速也非常快，尤其是情感精神方面的消费渐成趋势，因此“愿意花一些时间来培育它”，使其成为集团从千万级用户到亿级用户跨越的重要入手点。

但他同样客观地指出，情感咨询行业目前的服务模式仍有较大的改进空间，“市场初期大家八仙过海，究竟哪一种模式更好可能还要经过市场一段时间的检验，届时商业模式更加成熟，对用户的服务模式也更加成熟。”田范江注意到，近一两年时间里，情感咨询从业者大量涌入，直接导致了获客成本的飙升，他对此显然有所准备，表示百合佳缘应该有能力去打造更加爆款的产品。

田范江的信心并非没有依据，事实上，百合佳缘在研发方面的能力早有积淀。据介绍，2006年起百合佳缘就启动了婚姻家庭咨询师的培训，并通过编著教材提纲等，陆续培养了几万名婚姻家庭咨询师，为行业储备了大量人才。同时还与国内领先的心理学研究机构共同开发了一系列情感关系自动诊断测试系统，提供了更多工具支撑。

不仅如此，作为覆盖国内100多个城市，拥有200多家线下实体店的公司而言，在全国性规模化服务方面，百合佳缘也有着不可比拟的优势，“我们能把个性化的服务做成规模化，既能够满足客户的个性化需求，同时又满足现代企业管理的标准化规范化要求，这个能力可能一般的机构很难在短时间之内培养起来，把传统的婚介服务换成咨询服务，我们认为在这个方面还是有优势的”。

此外，他还提及了集团在品牌和用户规模上的优势，既有的千万级婚恋交友注册用户，都是情感咨询业务的潜在客户。

因此从百合佳缘的角度来看，情感咨询业务尽管体量小，但是其用户规模的价值不容小觑，再加上高利润率，注定成为其未来重要的业务方向。“情感业务现在处于市场高速增长期，我预计情感咨询领域的消费市场至少应该有几百亿，上千亿，所以还有几十倍上百倍的成长空间。在这样一个时点根本还谈不上‘分饼‘，这个‘饼’还太小，大家首要任务是共同把这个‘饼’做大。”田范江直截了当地总结道。

“婚礼业务未来预期将有更大收入体量”

8月底百合佳缘发布的半年报显示，婚礼业务收入同比增长130%，对集团整体营收贡献率进一步提升。

事实上，百合佳缘2016年开始涉足婚礼领域。“整合比我们预想花的时间多，所以在婚礼业务上投入的精力不够，资源不是很充分”，田范江预计随着人力、资源投入的不断增加，明年婚礼业务还会有很快的增长，甚至“婚礼业务未来几年收入的体量规模会超过婚恋交友”。他介绍说，整个婚礼行业的市场规模每年达到上万亿，而婚恋交友却只有百亿，“这是一个百倍大的市场，是我们扩大市场规模的一个主要的构成，现在婚恋交友是我们的主体，婚礼业务未来预期将有更大收入体量”。

2018年8月8日，在中国婚礼产业博览会上，百合佳缘集团董事长田范江发表题为“品牌、科技与数据赋能婚礼行业升级”的演讲。

婚礼业务巨大的体量规模不仅来自于有婚礼筹办需求的个体用户，通过信息数据的整合帮助婚礼领域内相关公司获客也将成为公司未来的核心价值。田范江说道，婚礼行业一个典型的消费特点，就是短期之内客户是一次性的，且消费决策时间短，因此获客成本非常昂贵，“平均在10%以上，我们粗略地估算一下，一万亿的市场收入规模里，有1500亿的营销成本”。这是一个非常庞大的数字，更是一个值得去争取的数额，“所以我们要考虑怎样利用我们的数据和营销平台，把1500亿的营销效率进一步提高，占据其中一部分市场份额。假如是10%，就是150亿”。

营销平台对于婚礼业务收入规模的贡献不言而喻，也很好地解释了公司更加看重信息平台的原因，线上业务的可扩展性与极快的增长速度、以及较高的毛利率都有着很强的说服力，尤其线上的客户来源，将支持其线下婚庆和婚礼堂效能的提升，因此在婚礼业务中，信息平台处于整个战略核心。

婚礼业务的高收入，使得公司在婚礼方面的投入自然水涨船高，包括投资并购婚庆公司、婚礼会馆，以实现更快的增长，对此田范江直言，如果从零开始学习怎么去做婚庆，就太慢了。

正如半年报中所描述的那样，集团计划通过对于各个与婚恋产业链相关公司的投资并购，“在获取这些被投资公司现时或未来的盈利能力的同时，能够将婚恋产业链内各个细分领域领先的经验和经营管理模式引入进来指导自身业务转型中的经营管理，从而在一定程度上降低业务转型的风险”，并将投资并购确定为“重要的新型业务增长引擎”。与十几年前的严肃婚恋交友网站相比，百合佳缘已经走在了业务转型的道路上。

“打造婚恋产业生态圈”、“婚恋全产业链”，对于百合佳缘而言，对婚恋家庭上下游的延伸，带来的固然是营收与用户规模的指数型增长，更多的是生态的布局与战略提升，从这个意义上讲，百合佳缘接下来要走的路还有很长。

对话田范江

结婚人口数量逐渐走低对于集团的发展影响大吗？

集团肯定会不断演进自身的服务。未来中国单身人口数增加，我们会倾向于为单身者提供情感方面的服务，比如说怎么样过好单身生活。所以我们的业务模式不仅是以婚介为目的，最终输出的产物是幸福，是情感服务。

此次半年报中各项指标均涨幅明显，是否意味着集团战略转型升级已经平稳过渡？

两个公司婚恋业务的整合应该算是基本完成了。我觉得付出的代价，经济方面的代价比我们想的要小，但是时间长度比我们原来预想的要长很多。

用户规模未来是否还有增长空间？

像情感，包括类似社交的一些业务，用户规模都会产生一些增量。单纯的严肃婚恋交友规模提升的空间不是很大了。

当前对于百合佳缘而言，是最好的发展阶段吗？

对百合来讲是不断往前走。比较好的是，我们的业务一直在成长，公司的估值一直在增，历史上所有的投资人都赚到了钱。我们的市场份额越来越大，我们服务的客户越来越多，服务的能力越来越强，所以往回看永远都是当前的时点是过去最好的时点。因为我们是一直在发展的状态。

您当前最关注的业务是什么？

当前这几个板块对我们来讲都很重要。

第一，怎么样能通过跨越式的方式迅速发展我们的新业务，我们不想再用15年的时间把新板块做起来，想用更短的时间打造更大的规模，所以我们的增长模式由原来内生式的增长，发展到现在自己做加上投资收购双向发展。通过寻找新领域内富有经验的优秀团队一起合作，大家取长补短，强强联合，共同迅速扩大市场规模。

第二个很重要的点是把三个业务打通，形成合力。要有一个生态系统，血脉相连，比如他们在品牌上如何协同，在数据上如何流动。会员体系是怎么做的等等。打通之后对于市场来讲形象更清晰，总体的运营成本可能会更低，服务的质量可能会更高。所以怎样打通三个板块是我们未来一年两年内要去探索的重点。

要形成生态系统最大的困难是什么？

三个业务要打通的话，首先要对三个业务的本质有一个很好的了解，然后三个业务都要达到一定的规模，如果体量相差很大，我们对一些核心业务的把握还不是很透彻很深入的话，可能也很难把它打通起来。第一步先是布局，先抢占核心资源，先发展，然后融合打通。

从单一的严肃婚恋交友到婚恋全产业链，公众对于集团的全新认知好像还不是很清晰？

15年的发展痕迹不是短时间内就能改变的。所以有些事情还是急不得，需要一段时间慢慢刷新品牌形象，可能会一个城市一个城市去做。对品牌定位，要逐个城市去推广，布局差不多了再进行整体传播。

预期新的品牌形象什么时候可以初步形成？

怎么着也得三年左右的时间，除非一下子烧很多钱，不考虑成本拿出几个亿去做传播。现在的传播成本比原来高太多了，高了5倍10倍不止；另外媒体非常碎片化，现在要再做一轮传播，打造婚恋交友15年积累下来的品牌形象的话，估计要十几个亿，所以这个事情急不得。

目前集团的战略转型升级和发展轨迹有参照西方国家吗？

也不是参照西方，比如对婚礼业务来讲西方国家就没有国内那么看重。我们还是根据对市场的研究，对中国用户的研究，比如欧美发达国家线下的红娘服务就肯定不如中国的发展规模那么大，而是以线上为主。中国企业可能一开始参照过美国的模式，受过他们的启发，但是后来基于自身用户不停的引领，不停去扩张，最终可能超越了国外的同行业者。

据您观察，国内青年在择偶及婚恋问题方面的态度变化主要体现在哪些方面？

每年都在变。我们每年都会发布中国人的婚恋调查报告。在一些基本情况不变的前提下有很多东西都在变。基本不变的是，大家择偶最看重的是道德人品性格，这个是一直都没有变的。

变的主要是与经济地位有关的变化，一开始都要找外企的，后来就开始找国企，公务员，到后来已经不关心具体职业了，只要你有房子。这个里边主要是经济的演变。

另外从对婚姻的态度来看，一方面有越来越开放的一面，另一方面又有越来越回归的一面。可能现在恋爱的观念越来越开放了，但对婚姻的态度，反倒90后逐渐和70后去靠拢。有的时候更看重父母的观点，对待婚姻某种程度上看更加重视了。

90后的很多思想方式可能和一般人猜测或想象中的不完全一致。第一很有主见，第二对待感情方面某种程度上更加认真，在婚姻这件事情上感情因素考虑得可能会更多一点，对离婚的接受程度也更高，我感觉他们会更忠实于自己的情感。在一起的时候可以非常亲密，但是相处不下来的时候，都不会凑活，也不会去相互伤害。90后的某些观念会更接近西方。

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