访谈 | little高：婚礼培训行业要的不是干货，而是硬货！

婚嫁产业从简单到复杂，从萌芽到成熟，除了各个环节的专业程度变得更高，对于创业者与从业人员的知识与认知水平也提出了更高的要求。

文章转载自：婚礼业内参（高参君）

（长按二维码识别）

何谓小？凡你眼所见之小，未必真小。

何谓高？扎根一点向上者，是为真高。

大巧若拙，由小见高，愿对得起此名，愿不辜负信任。

 ——摘自：little高《品牌诠释》

little高（名：高佳迩，以下均称：小高），几乎把婚礼行业主流业态都做了一遍：

• 开过婚庆公司，6年后引进日资完成品牌转让；尝试过横向发展，开办婚纱摄影工作室；
• 当过年薪60万的影楼职业经理人，在不到半年的时间为公司婚庆业务扭亏为盈；
• 早在2006年就是全国最早的独立婚礼人，同期配合自己运营网站：“小高婚礼咨询站”；
• 做过婚宴+婚庆业务的线上平台与线下代理；为上市企业设计过一站式O2O运营模式……

“既是自己的兴趣，也是行业发展的必然阶段。”小高最终选择了做培训，成立了“婚企进化社”，开始了他的事业新历程!

为什么做婚礼培训业务？

小高是一个喜欢挑战自己、尝试新东西的人，培训之所以引起他极大兴趣，是因为能把他在婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴酒店包括婚庆乃至网站的所有经验融合在一起。

3年前，他为一家影楼提供一站式业务的升级服务，仅用了三个多月的时间，让他们掌握了与酒店合作的心法和方法，打通了和酒店合作的渠道，使得他们的一站式业务逐年递增。期间，小高敏锐地感知到几个具有全新理念的关键词：“一站式”、 “婚礼统筹”， APP应用以及“O2O”。

他觉得“一站式” 和“婚礼统筹”的概念出现是一个契机，尤其“婚礼统筹”是未来发展的核心关键词，他认为任何企业要转型，如果不把婚礼统筹吃透，实际上一切的转型都是没有依托的。

具有丰富实操经验的小高，洞察了行业的发展路径后，便萌发了深挖关键词，静下心做培训的念头，2015年的7月，小高开始了他的培训事业。

怎么定义婚企进化社？

“婚企进化社”做的事情就是为企业提供“课程+服务”：

• 提供经营管理、销售、统筹及策划等各类线上或线下课；
• 根据企业客户的实际需求，针对运营问题提供全面解决方案；
• 为了精准且快速的扶植企业发展，提供品牌营销等服务。

在小高看来，只有找到适合自己的业务，才能有适合自己的发展！他认为现在的企业需要的是踏踏实实做事的人，这也促使他“做深度定制、点对点服务”，而“往下做而不是往上做，是从底层课程研发”也成为婚企进化社的运营思维。

独立统筹师如何做好自己的经营？

小高认为，当整个市场都理解“需要为新人提供全方位，而不是单一婚庆服务”的时候，这种服务理念会逐步传递给备婚新人，并促使新人筹备婚礼的观念发生变化。这样市场才会真正被激活，有了市场，自然而然会更容易经营自己。（激活时间大约需要3-5年）

机会永远是留给有准备的人，要具备各方面的能力。要如何去打磨自己？小高认为：

• 第一， 要有IP概念，懂得包装自己、营销自己，和成熟企业或平台积极合作；
• 第二， 产品本身必须要好，要有差异化，否则凭什么百里挑一的会是你？
• 第三， 要有好的对等资源。何为对等？对等就是必须相匹配。要懂得整合资源，为客户提供全方位，或者叫全品类婚礼服务；

小高说：“服务不能停留在亲切关系，而要达到亲密关系”。

而如何界定服务好与不好？小高认为：

• 一看数据，一年下来服务了多少客户，有多少客户给你转介绍，不要凭感觉，看转介率数据，因为数据是最有说服力的；
• 二看互动，有没有跟结婚一年以后的新娘经常聊天？在朋友圈有没有互动？客人有没有主动找你？她孩子出生以后，有没有跟你说希望你再帮她做策划？

小高眼中的行业发展阶段

从历史的眼光看行业，我们才能了解这个行业发展到了什么阶段。就小高看来，现在是行业成熟并开始出现转型的阶段。而之前行业在这几年经历了几大转变：

一、2002年之前：

90年代中期前后，婚礼行业开始发展。当时有一批从日本归国的年轻人，带回来了一些新的服务模式和婚礼形式，如烛光仪式、荧光仪式、督导服务等等，促进了行业阶段性成长。

二、2002-2008年：

2002年以后，开始有日资进入婚礼行业，比如有着先进模式的婚礼酒店罗曼园、薇婷故事；婚礼策划服务机构的爱缔、东京花小街等等，单从婚礼行业这个业态角度来说的话，这个周期其实也发生了变化，品质进一步提高。

接下来，社区论坛“篱笆网”推动小型工作室的成立，工作室模式正式登台，这是行业很明显的一个变化。这一阶段婚礼服务业态有一个转变，原来依附于婚庆公司接单的“四大金刚”，也因为信息的对称、透明，也成就了第一批有梦想、情怀的、有品牌的“手艺人”。

三、2008年-2013年：

小高觉得值得一提的有两个部分：第一个部分是以微博为首的全新营销方式，推动了定制型婚礼的快速成长。另外，婚嫁互联网出现了“到喜啦”模式，与之相伴的出现了第三方婚宴代理（酒店托管）。

四、2013年-2017年：

2013年开始，进入“人人创业、万众创新”作为主旋律的阶段，有很多人做着各种创业美梦，比如个人想靠一个APP融资、企业想靠上市突破瓶颈，结果，还没弄明白融资上市是怎么回事就失败了，最后“肥”了办上市的中间机构或个人。之后大家发现原先那么多的“创新模式”其实成功率很低，最后还是要远离浮躁，干好主业。

五、现在，处在成熟且转型期：

处在成熟且转型期的行业呈现出几个特质需要特别关注：

01  区域龙头婚企浮出水面

营业额千万元以上的区域龙头婚企已经出现，TA们运营模式相对成熟，作品成熟度非常高，团队综合能力强。Ta们对行业以及当地的市场起到一定的影响：

首先，婚庆公司（品牌型）会给中小企业带去竞争压力。Ta们不仅有成熟的高端定制业务，为满足不同消费层级，还推出中端的套餐吸引新人。这一局面的出现势必会淘汰很多中低端的婚庆公司。

其次，未来90、95、乃至00后对个性需求度的增强，也帮助了有个性化的婚庆公司（深度定制型）的存活。由于很多公司不具备超个性化的人才，就会使绝对追求个性的人群，找相对应的深度定制型婚庆公司为他们服务。这也会挤压一批定位中低端的婚庆公司。

再有，婚礼酒店业态的快速发展。在北方的一些城市已经开出了很多的婚礼酒店（连锁型），诸如太原、沈阳、黑龙江等等地区。有消息说，由于某些地区婚礼酒店的蓬勃发展，已经导致一些婚庆公司提前倒闭。

02  影楼持续走低

目前影楼的经营环境遇到了很多问题。客户个性化的需求越来越强烈，好的摄影师难留，同时，近两年日趋火热的旅拍也严重冲击了影楼的本地业务。

小高结合这一两年对市场的深度调研，并综合多渠道的消息，发现影楼业务直线下降，很多三、四线城市的影楼都已经关闭或者开始转型。在未来，处于重资产经营的中国影楼企业的生存空间会变得越来越窄。

为了继续经营下去，影楼必须要开拓其他业务来支撑走下坡路的主业，而影楼有大量的客资可以转化，婚庆恰好是发力的第一方向。同时，因为影楼没有做定制化产品的能力只能做量产，造成的结果就是中低端婚庆公司又受到一波冲击。

03  “婚宴+”模式逐渐兴起

首先，到喜啦作为婚嫁领域的互联网平台，主要以铺大量的广告，获取C端客户的资源，然后导流到其主要目标客户——B端的酒店，通过酒店的成功订单返佣来获取利润。

其次，婚宴第三方代理，或者称为“酒店托管”，是基于信息不对称的情况下，它依附于一些有流量的平台获取客资，从中截流再导流给酒店，同时再产生后端婚庆业务。

PS：如果市场信息对称，或者当流量平台将流量截断后，它的信息流就会被断掉。

无论是“婚宴+互联网”，还是“婚宴+婚庆”模式，其核心基础是掌握第一手客资，当流量被Ta们垄断后，无疑会对中低端婚庆公司带去致命打击。

婚礼培训市场的客户真正需要什么？

这几年在为婚企做培训中接触到很多员工，小高发现他们关于职业生涯规划有一些迷茫：

首先，新员工刚入行通常是有激情，想学习，觉得婚礼行业有希望。他们有对未来的憧憬和职业规划，想当策划师，想当好的宴会设计师等等。

其次，入职了2-4年的的老员工，大多数都到了瓶颈期，他们有向上发展的冲劲但是不知道该怎么做。

小高认为出现这样的状况，是因为老板自己的高度和深度不够，虽然有心想要帮助员工规划他们的职业路径，但是没有吃透“怎么规划”，他只有一个概念“我希望你们跟我一起打拼，公司好了，你们未来也一定会好”。

但是现在的年轻员工要的是实实在在，能带他走出困境，能告诉他接下去该怎么做的领导。

员工的迷茫，直接反映到工作效率和工作的结果，然后又反射到对新郎新娘的服务上，最终影响公司的效益，而这个责任是要老板承担的。

小高认为出现这个问题有其深层次原因，并建议这样的老板要不断“学习”，才能适应变化：

• 第一，知识体系不够健全，导致发展到一定规模，会碰到瓶颈而走不出自己的困局。
• 第二，什么事都亲力亲为是不对的！离得太近，当局者迷。天天在一线忙具体业务，不能站到更远的地方冷静地观察，看不清自己的问题在哪里。
• 第三，格局不够，格局决定结局。
• 第四，要成为一个合格的老板，还是要踏踏实实地干。而综合专业技能不够是硬伤，不是让你什么都要干，而是你至少要会干，要懂得评判好坏的标准。

多年婚企的运营和培训经历中，小高发现大多数的人都想创业，太急于求成，少了一些沉淀。对于这样的员工，小高也有话说：

• 第一，克制你的欲望。越多的时间沉淀，对你未来的起飞越有好处，你的创业是在三年、五年以后；
• 第二，不要太看眼前利益，要懂得如何放弃眼前利益来获得明天的利益；
• 第三，要够刻苦。达到一个目标，要花比别人更多的努力，不要既想着赚钱，还天天叫苦又叫累。

作为处于培训工作第一线的实践者，小高认为，从行业趋势来看，大家再也没有多余的时间花在莫名其妙的老师身上，无论是线上微课、在线下课还是论坛，大家会越来越挑剔，就是要硬货而不是干货。

“干货，是让你知道。但听着好像有用，回去你发现用不了；硬货，是让你做到，是把一个工具交到你手里，同时教会你怎么使用”。

后记

婚嫁产业从简单到复杂，从萌芽到成熟，除了各个环节的专业程度变得更高，对于创业者与从业人员的知识与认知水平也提出了更高的要求。这样的变化促使了培训行业的发展，也同时给到像Little高这样的培训提供者更高的要求。那么，婚嫁产业的下一轮变革在何处，与之对应的知识结构又会有怎样的变化？这可以让我们拭目以待。

[ 原创声明：本文为结婚产业观察转载，来源：婚礼业内参，高参君；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多